Tels.: 410 0277 - (571) 429 9860 Cel.: (57) 315 334 8879 - (57) 317 300 [email protected] • [email protected] • [email protected]
Carrera 70D No. 54-20 Of.: 301 Bogotá - Colombia •
(571)
www.emigdiomartinez.com
E S T R AT E G I A M E T O D O L Ó G I C A D E L O S D I P L O M A D O S
VentasVentas
• Estrategia pedagógica estructurada para adultos, que permite reconocer en cada uno de los participantes sus conocimientos y experiencias, orientándolas al cumplimiento de los objetivos propuestos en los diferentes módulos.
• Se propicia un espacio altamente participativo e interactivo, a partir de video foros, trabajos en grupo, lluvia de ideas, meta plan, análisis de casos, juego de simulación gerencial, etc., creando unos escenarios lúdicos que favorecen el proceso de enseñanza – aprendizaje.
• El desarrollo temático, totalmente personalizado, se va adecuando al nivel de conocimientos y dinamismo del grupo, el tipo de actividad productiva y los perfiles de clientes atendidos, estableciendo una guía y memoria aplicable de los aportes que se hagan, reconociendo la importancia de retroalimentar cada proceso estudiado, para verificar su avance e impacto.
• Se parte del criterio que todo evento de capacitación debe generar un doble beneficio: de una parte, debe ser útil en cuanto se constituya como un espacio de discusión y actualización académica, y en segunda medida, en cuanto los conocimientos compartidos sean aplicables de manera inmediata en la organización.
P R E S E N TA C I Ó NNace como una respuesta a la necesidad sentida de cualificar los diferentes niveles de equipos comerciales, quienes, en razón a su actividad, requieren una permanente revisión y concep-tualización sobre las estrategias y tácticas que vienen implementando día a día, así como la identificación de acciones novedosas para poner en práctica en su labor de conquistar, retener, fidelizar y potencializar las relaciones con los clientes, desarrollando una serie de competencias profesionales que, desde la órbita de la venta, faciliten el cumplimiento de las directrices institucionales y las metas corporativas que
garantizan la rentabilidad, crecimiento, posicionamiento, competitividad y sosteni-bilidad que espera toda organización.
Proyecto
Proyecto Ventas• Cada diplomado está programado con una duración de 120 horas.• Cada diplomado consta de 6 cursos, con una intensidad horaria de
20 horas. • Cada curso consta de 5 seminarios taller, con una intensidad
horaria de 4 horas.
DESARROLLO DE COMPETENCIASEN GERENCIA DE VENTAS
DESARROLLO DE COMPETENCIASEN DIRECCIÓN COMERCIAL
DESARROLLO DECOMPETENCIAS EN VENTAS
CURSO Perfil de competencias del gerente de ventas.
1
CURSO Liderazgo en ventas.
2
CURSO Gerencia de mercadeo, ventas y relaciones con los clientes.
3
CURSO Gerencia del talento humano y clima organizacional.
4
CURSO Desarrollo de habilidades gerenciales en ventas.
5
CURSO Estrategias gerenciales competitivas.
6
CURSO Perfil de competencias del director comercial.
1
CURSO Roles de la dirección comercial.
2
CURSO Marketing de bases de datos y microsegmentación.
3
CURSO Planeación de la gestión de ventas.
4
CURSO Coaching y mentoring en equipos comerciales.
5
CURSO Control y auditoría de los equipos comerciales.
6
CURSO 1Perfil de competencias del vendedor exitoso.
CURSO Factores actitudinales en ventas.
2
CURSO Estrategias de mercadeo y preventa.
3
CURSO Estrategias de ventas y posventa.
4
CURSO Habilidades comunicativas en los procesos de venta.
5
CURSO Habilidades de persuación y negociación en ventas.
6
DIPLOMADO 3DIPLOMADO 2DIPLOMADO 1
HorarioGRUPO 1Jueves, Viernes y Sábadode 8.00 a.m. a 12.00 m. y de 1.00 p.m. a 6.00 p.m.Duración:una vez al mes (Cuatro meses).
GRUPO 2Viernes de 5:30 p.m. a 9:30 p.m.Sábados de 7:00 a.m. a 1:00 p.m.Duración:12 semanas / 10 horas semanales (Tres meses)
Estructura de los Diplomados
Certificación comoSALES MANAGER
Certificación comoSALES DIRECTOR
Certificación comoSALES EXECUTIVE
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TITU
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Desarrollo de Competenciasen Ventas (D.C.V.)
D I P L O M A D O E N
Presentar, debatir y analizar, herramientas conceptuales y prácticas para desarrollar las competencias propias de un profesional en ventas, haciendo un recorrido por los procesos personales, profesionales e institucionales, que inciden en el buen desempeño de todo integrante de un equipo comercial, en función del logro de sus objetivos particulares y organizacionales.
O B J E T I V O
Gerentes y Directivos Generales y de Equipos Comerciales, Asesores Comerciales, Key Account, Vendedores Junior, Vendedores Senior, Asesores Industriales, Profesionales Independientes, Pequeños y Medianos Empresarios, Vendedores en general.
D I R I G I D O A
• Título de Diplomado expedido por la universidad y/o por el consultor.
• Certificado expedido por la firma de Consultoría como: Sales Executive.
Nota:• Para acceder al título de diplomado se debe cumplir
con la asistencia y participación activa de un 80% de las sesiones programadas, es decir, 96 horas.
• Para acceder al certificado de la firma de consultoría, se debe adicionalmente, presentar los talleres de cada sesión debidamente diligenciados, ante la coordinación del proyecto académico.
C E R T I F I C A C I Ó N O T O R G A D A
• Catalina Acevedo M.• Luis Carlos Ibarra• Mauricio Ramírez• Fernando Ángel• Otto Roncancio
• Victoria Eugenia Ordóñez• Jaider Bautista• Ricardo A. Bueno T.• Darío A. Parra P.• Emigdio A. Martínez L.
E Q U I P OD E D O C E N T E S
Desarrollo de Competenciasen Ventas (D.C.V.)P
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Tels.: 410 0277 - (571) 429 9860 Cel.: (57) 315 334 8879 - (57) 317 300 [email protected] • [email protected] • [email protected]
Carrera 70D No. 54-20 Of.: 301 Bogotá - Colombia •
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E S T R AT E G I A M E T O D O L Ó G I C A• Estrategia pedagógica estructurada para adultos, o
andragogía.• Espacios altamente participativos e interactivos con
uso de herramientas lúdicas.• Personalización del diseño metodológico y generación
de espacios de discusión aplicables a cada temática.• Establecimiento de un documento resumen de los
aportes que surjan durante el proceso.• Doble beneficio: como espacio de discusión y
actualización académica, y en cuanto los conoci-mientos son aplicables de manera inmediata en cada organización.
Desarrollo de Competencias en VentasD I P L O M A D O E N
Habilidades de persuacióny negociación en ventas
Habilidades comunicativasen los procesos de venta
Estrategias deventa y posventa
Estrategiasde mercadeo y preventa
Factoresactitudinales en ventas
Perfil de competenciasdel vendedor exitoso
1.1. Seminario:Competencias delvendedor exitoso.
2.1. Seminario:Estudio de los factores actitudinales en ventas
3.1. Seminario: Conocimiento y análisisdel mercado en funciónde las ventas.
4.1. Seminario:Técnicas para el abordaje de los clientes.
5.1. Seminario:Marco de referencia de las habilidades comunicativas y su importancia en las ventas.
6.1. Seminario:Habilidades de persuación y negociación en ventas.
1.2. Seminario:El conocimientode sí mismo:autoconcepto y autoestima.
2.2. Seminario:Actitudes en funciónde sí mismo.
3.2. Seminario:Etapas de la venta.
4.2. Seminario:Atención de necesidadesy expectativas de los clientes.
5.2. Seminario:Uso del lenguaje verbal y no verbal en ventas.
6.2. Seminario:Habilidad persuasiva: el punto de vista del cliente.
1.3. Seminario:El conocimientode los demás:clientes y entornocomercial.
2.3. Seminario:Actitudes en funciónde los demás.
3.3. Seminario: Conocimiento de la empresa y su estructura comercial.
4.3. Seminario: Construcción del acuerdo comercial.
5.3. Seminario:Uso del lenguaje escrito en ventas.
6.3. Seminario:Habilidad de negociación: el modelo de Harvard.
1.4. Seminario:El conocimientode la estrategia:mercadeo y ventas.
2.4. Seminario:Actitudes en función del trabajo comercial.
3.4. Seminario:Estructura de mercadeo y estrategias de mercadeo y ventas.
4.4. Seminario:Posventa y fidelización de clientes.
5.4. Seminario:La estrategia de P.E.R.E.S: preguntar, escuchar y responder.
6.4. Seminario:La MAAN: la mejor alternativa al acuerdo negociado.
1.5. Seminario Taller:autoevaluación delperfil de competencias
2.5. Seminario Taller: Autoevaluación defactores actitudinales.
3.5. Seminario Taller: Estudio del mercado y estrategias de venta.
4.5. Seminario Video Taller:Juego de roles
5.5. Seminario Taller: Herramientas de PNL, comunicación y ventas efectivas.
6.5. Seminario Taller: Ejercicio práctico de persuación y negociación en ventas.
CURSO 6CURSO 5CURSO 4CURSO 3CURSO 2CURSO 1
HorarioGRUPO 1Jueves, Viernes y Sábadode 8.00 a.m. a 12.00 m. y de 1.00 p.m. a 6.00 p.m.Duración:una vez al mes (Cuatro meses).
GRUPO 2Viernes de 5:30 p.m. a 9:30 p.m.Sábados de 7:00 a.m. a 1:00 p.m.Duración:12 semanas / 10 horas semanales (Tres meses)
Certificación como SALES EXECUTIVE
Estructura de los Diplomados• Cada diplomado está programado con una duración de 120 horas.• Cada diplomado consta de 6 cursos, con una intensidad horaria de
20 horas. • Cada curso consta de 5 seminarios taller, con una intensidad
horaria de 4 horas.
Desarrollo de Competenciasen Dirección Comercial(D.C.D.C.)
D I P L O M A D O E N
Potencializar la labor de todo profesional responsable de la gestión de equipos comerciales, a partir de la construcción de un espacio de discusión y análisis de diferentes propuestas académicas y vivencias personales, para conformar un modelo de trabajo práctico y aplicable, que obedezca al perfil de competencias deseables para un líder de esta naturaleza, logrando que su gestión se vea reflejada en logros personales y los del equipo que dirige.
O B J E T I V O
Gerentes de Ventas, Gerentes Generales, Gerentes Comerciales, Vendedores Master, Directores Comerciales, Coordinadores de Fuerza de Ventas, Jefes de Zona, Líderes de Equipo, Ejecutivos Junior, Vendedores Especializados, Medianos Empresarios, Profesionales Independientes.
D I R I G I D O A
• Título de Diplomado expedido por la universidad y/o por el consultor.
• Certificado expedido por la firma de Consultoría como: Sales Director.
Nota:• Para acceder al título de diplomado se debe cumplir
con la asistencia y participación activa de un 80% de las sesiones programadas, es decir, 96 horas.
• Para acceder al certificado de la firma de consultoría, se debe adicionalmente, presentar los talleres de cada sesión debidamente diligenciados, ante la coordinación del proyecto académico.
C E R T I F I C A C I Ó N O T O R G A D A
• Leonor Beltrán• Belmer Villa• Carlos A. Niampira• Guillermo Castro• Otto Roncancio
• Ricardo A. Bueno T. • Darío A. Parra P.• Emigdio A. Martínez L.• Jaider Bautista
E Q U I P OD E D O C E N T E S
Desarrollo de Competenciasen Dirección Comercial(D.C.D.C.)
PR
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TO
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NTA
S
Tels.: 410 0277 - (571) 429 9860 Cel.: (57) 315 334 8879 - (57) 317 300 [email protected] • [email protected] • [email protected]
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(571)
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E S T R AT E G I A M E T O D O L Ó G I C A• Estrategia pedagógica estructurada para adultos, o
andragogía.• Espacios altamente participativos e interactivos con
uso de herramientas lúdicas.• Personalización del diseño metodológico y generación
de espacios de discusión aplicables a cada temática.• Establecimiento de un documento resumen de los
aportes que surjan durante el proceso.• Doble beneficio: como espacio de discusión y
actualización académica, y en cuanto los conoci-mientos son aplicables de manera inmediata en cada organización.
Desarrollo de Competencias en Dirección Comercial
D I P L O M A D O E N
1.1. Seminario:Perfil de competencias del director comercial.
2.1. Seminario: Roles para una dirección comercial exitosa.
3.1. Seminario: Estrategias de marketing y ventas.
4.1. Seminario: Planeación de la gestión de ventas.
5.1. Seminario: Estrategias para lograr la productividad del equipo comercial.
6.1. Seminario: Parámetros para la medición de resultados en equipos comerciales.
1.2. Seminario:Factores actitudinales del líder comercial.
2.2. Seminario: Roles de dirección del equipo de trabajo y productividad.
3.2. Seminario: Conformación y marketing de la base de datos para ventas.
4.2. Seminario: Geomarketing y georeferenciación en la determinación de zonas y ruteros.
5.2. Seminario: Estrategias de coaching para equipos comerciales.
6.2. Seminario: Identificación y ponderación de indicadores de desempeño y resultado de equipos comerciales.
1.3. Seminario:Conocimiento del cliente interno y dinámica organizacional.
2.3. Seminario:Roles de coordinación y eficiencia administrativa.
3.3. Seminario: Criterios y procesos de microsegmentación de las bases de datos.
4.3. Seminario:Estimación de presupuestos y construcción de pronósticos de ventas.
5.3. Seminario: Estrategias de mentoring para equipos comerciales.
6.3. Seminario: Aplicación de herramientas de control y auditoría de los equipos comerciales.
1.4. Seminario:Conocimiento del cliente externo y definición de estrategias comerciales.
2.4. Seminario: Roles de relaciones con los clientes externos y visión de largo plazo.
3.4. Seminario: Personalización de microsegmentos y tipología de clientes.
4.4. Seminario: Estrategias para la conformación de un equipo comercial exitoso.
5.4. Seminario: Configuración de estímulos y motivadores para los equipos comerciales.
6.4. Seminario: Evaluación, retroalimentación y ajuste de indicadores de la gestión en ventas.
1.5. Seminario Taller:Autoevaluación del perfil de competencias del líder comercial.
2.5. Seminario Taller:Lista de verificación de los roles del directivo comercial.
3.5. Seminario Taller: Ejercicio de microsegmentación.
4.5. Seminario Taller:Formulación y diseño del plan de gestión de ventas.
5.5. Seminario Taller: Ejercicio de coaching y mentoring.
6.5. Seminario Taller: Construcción de indicadores de gestión.
CURSO 6CURSO 5CURSO 4CURSO 3CURSO 2CURSO 1
HorarioGRUPO 1Jueves, Viernes y Sábadode 8.00 a.m. a 12.00 m. y de 1.00 p.m. a 6.00 p.m.Duración:una vez al mes (Cuatro meses).
GRUPO 2Viernes de 5:30 p.m. a 9:30 p.m.Sábados de 7:00 a.m. a 1:00 p.m.Duración:12 semanas / 10 horas semanales (Tres meses)
Certificación como SALES DIRECTOR
Estructura de los Diplomados
Perfil de competencias del director comercial
Roles de la direcciónComercial
Marketing de bases dedatos y microsegmentación
Planeación de la gestión de ventas
Coaching y mentoring en equipos comerciales
Control y auditoría de los equipos comerciales
• Cada diplomado está programado con una duración de 120 horas.• Cada diplomado consta de 6 cursos, con una intensidad horaria de
20 horas. • Cada curso consta de 5 seminarios taller, con una intensidad
horaria de 4 horas.
Desarrollo de Competenciasen Gerencia de Ventas(D.C.G.V.)
D I P L O M A D O E N
Generar un espacio de debate y aporte para que los gerentes de equipos comerciales puedan exponer y compartir aquellas vivencias cotidianas que enfrentan en ejercicio de sus responsabilidades, presentando y valorando las competencias profesionales que facilitan su rol gerencial, propiciando la construcción de modelos prácticos validados en el ejercicio de conceptualización y en el día a día, de modo que se permita el cumplimiento de sus metas personales y corporativas eficientemente.
O B J E T I V O
Gerentes Generales, Gerentes de Mercadeo, Gerentes de Ventas, Gerentes Comerciales, Gerente de Servicio al Cliente, Docentes Universitarios, Consultores Empre-sariales, Gerentes de Producto, Gerentes de Zona, Gerentes de Distrito, Gerentes de Marca, Profesionales Independientes, Grandes Empresarios.
D I R I G I D O A
• Título de Diplomado expedido por la universidad y/o por el consultor.
• Certificado expedido por la firma de Consultoría como: Sales Manager.
Nota:• Para acceder al título de diplomado se debe cumplir
con la asistencia y participación activa de un 80% de las sesiones programadas, es decir, 96 horas.
• Para acceder al certificado de la firma de consultoría, se debe adicionalmente, presentar los talleres de cada sesión debidamente diligenciados, ante la coordinación del proyecto académico.
C E R T I F I C A C I Ó N O T O R G A D A
• Nubia del Pilar Díaz • Mauricio Valdés• Iván Moya• Javier Niño• Carlos A. Niampira• Otto Roncancio
• Alejandro Dacosta• Néstor Diazgranados• Alejandro Schnarch• Emigdio A. Martínez L.• Belmer Villa• Guillermo Castro
E Q U I P OD E D O C E N T E S
Desarrollo de Competenciasen Gerencia de Ventas(D.C.G.V.)
PR
OY
EC
TO
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NTA
S
Tels.: 410 0277 - (571) 429 9860 Cel.: (57) 315 334 8879 - (57) 317 300 [email protected] • [email protected] • [email protected]
Carrera 70D No. 54-20 Of.: 301 Bogotá - Colombia •
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E S T R AT E G I A M E T O D O L Ó G I C A• Estrategia pedagógica estructurada para adultos, o
andragogía.• Espacios altamente participativos e interactivos con
uso de herramientas lúdicas.• Personalización del diseño metodológico y generación
de espacios de discusión aplicables a cada temática.• Establecimiento de un documento resumen de los
aportes que surjan durante el proceso.• Doble beneficio: como espacio de discusión y
actualización académica, y en cuanto los conoci-mientos son aplicables de manera inmediata en cada organización.
Desarrollo de Competencias en Gerencia de Ventas
D I P L O M A D O E N
1.1. Seminario:Perfil de competencias del gerente de ventas.
2.1. Seminario: Liderazgo en ventas.
3.1. Seminario: Gerencia de mercadeo en función de ventas.
4.1. Seminario: Gerencia del talento humano en ventas.
5.1. Seminario: Areas de gestión y habilidades gerenciales en ventas.
6.1. Seminario: Estrategias gerenciales desde la gestión del talento humano en ventas.
1.2. Seminario:Conocimientos fundamentales para gerenciar equipos comerciales.
2.2. Seminario: Liderazgo en equipos comerciales.
3.2. Seminario: Gerencia efectiva de ventas.
4.2. Seminario: Construcción de un clima organizacional óptimo para ventas.
5.2. Seminario: Gestión estratégica del área técnica productiva y ventas.
6.2. Seminario:Estrategias gerenciales desde la gestión financiera en ventas.
1.3. Seminario:Habilidades fundamentales para cumplir el rol gerencial en ventas.
2.3. Seminario:Liderazgo en las relaciones con los clientes.
3.3. Seminario: Gestión de las relaciones con los clientes y C.R.M.
4.3. Seminario:Administración del recurso humano: marcos legales y normativos.
5.3. Seminario: Gestión estratégica del área financiera y ventas.
6.3. Seminario: Estrategias gerenciales desde la gestión comercial.
1.4. Seminario:Factores actitudinales y liderazgo gerencial.
2.4. Seminario: Liderazgo y dinámica organizacional.
3.4. Seminario: Del marketing uno a uno al e-commerce: la evolución de las ventas.
4.4. Seminario: Análisis de competencias y productividad del talento humano.
5.4. Seminario: Gestión estratégica del área administrativa y ventas.
6.4. Seminario: Estrategias gerenciales desde enfoques organizacionales y productividad en ventas.
1.5. Seminario Taller:Autoevaluación del perfil de competencias del gerente de ventas.
2.5. Seminario Taller:Análisis de casos de liderazgo.
3.5. Seminario Taller:Juego de simulación gerencial.
4.5. Seminario Taller:Mesa redonda para análisis de casos.
5.5. Seminario Taller:Construcción de la lista de verificación para una gestión integral.
6.5. Seminario Taller:Juego de simulación gerencial.
CURSO 6CURSO 5CURSO 4CURSO 3CURSO 2CURSO 1
HorarioGRUPO 1Jueves, Viernes y Sábadode 8.00 a.m. a 12.00 m. y de 1.00 p.m. a 6.00 p.m.Duración:una vez al mes (Cuatro meses).
GRUPO 2Viernes de 5:30 p.m. a 9:30 p.m.Sábados de 7:00 a.m. a 1:00 p.m.Duración:12 semanas / 10 horas semanales (Tres meses)
Certificación como SALES MANAGER
Estructura de los Diplomados
Liderazgo en ventas Gerencia de mercadeo, ventasy relaciones con los clientes
Gerencia del talento huma-no y clima organizacional
Desarrollo de habilidades gerenciales en ventas
Estrategias gerenciales competitivas
Perfil de competencias del gerente de ventas
• Cada diplomado está programado con una duración de 120 horas.• Cada diplomado consta de 6 cursos, con una intensidad horaria de
20 horas. • Cada curso consta de 5 seminarios taller, con una intensidad
horaria de 4 horas.