Download - Introduzione al marketing semplice
Introduzione
Il Marketing Sempliceper le imprese piccole
Perché marketing
Perché
aiuta a
comprendere
le evoluzioni
della società
riconoscere e soddisfare i desideri dei tuoi clienti
chiarire e raggiungere i giusti obiettivi per la tua
impresa
coinvolgere e stimolare dipendenti e collaboratori
Aiuta a…
Il marketing è sempre esistito
fin da quando nacquero i primi bisogni
Ma da quando la produzione ha superato il consumo …
… è diventato fondamentale
Crearee comunicare
desiderabilità all’offerta
in modo remunerativo per l’impresa
Itta esti su Marketing
P. Kotler
identifica i bisogni e i desideri
insoddisfattili misura
sceglie i mercati obiettivo definisce i prodotti, i servizi
e i programmi più adattisollecita tutte le persone
dell’impresa a pensare in termini di
servizio al cliente
Il marketing eccellente rende superflua la vendita
Itta esti su Marketing
si consacra
nelle multinazionali
USA
Facendo largo usodi pubblicità
Comunicazione a pagamento
completamente controllata dall’azienda
nei contenuti e di cui è chiaramente
identificabile sia il committente
che la natura pubblicitaria
ed è ormai arrivato
anche ai nostri lidi
C’è chi lo chiamaMarketing Mediterraneo
Fatto più di relazione che di prodotto
Una sciocchezza, naturalmente
Parla di persone
non di clientiStudia:
sociologiaantropologia
psicologianeuroscienzefilosofia del linguaggio
ci scrivonoanche
libri
Lo scenario
Qualcosa sta cambiando?
Noi
wēi 1. pericolo; rischio
jī 2. occasione; opportunità
In cinese la parola crisi è composta da due ideogrammi
Opportunità
e minacce
Una minacciase prevista può diventareun’opportunità
Produrre è diventato troppo facile…
Ma comprare ci piace più che consumare?
Crescono certe patologie …
Lo shopping compulsivo è disturbo assai diffuso
… e il mondo è sempre
più piccolo!
Ma marketin
g vuol dire imporre il proprio interesse
?
Possiamo ancora disturbare i clienti?
La pubblicità
è
l’anima del commercio
La pubblicità
l’anima del commercio
era
Meglio ancora
se a parlarneè la stampa!
E stimolare il passaparola
Perché?
Il concetto è semplice:
La pubblicità disturba
La gente preferisce divertirsi
meglio
degli
altri
Dobbiamo soddisfare i desideri delle persone
L’orientamento al marketing
Cerca di ascoltare le persone
Non impiega troppo tempo a produrre
sordamente ma cerca di soddisfare le persone
Pensa che siano le altre persone
a decidere buona parte del suo destino
professionale e ciò guida le sue strategie
Parla di persone, non di clienti
Il Marketing
si applica per raggiungere
obiettivi aziendali
di medio-lungo termine
attraverso la soddisfazione
del cliente e del consumatore.
Il lungo termine nel 2010non è lo stesso degli anni ’70…
Il marketing non è
una scienza
4 concettiProduzione
ProdottoVendita
Marketing
L’orientamento alla
produzioneo al mercato
è una questione di mentalità
aziendale
L’orientamento alla
Produzione
Efficacia ed
Efficienza
Si concentra sullo studio e sul
lavoro
Organizza puntualmente
il tempo e il lavoro
Pone in secondo piano la
relazione col cliente
Usa linguaggio scientifico-
tecnico preciso ma poco
comprensibile dalla gente
L’efficacia L’efficienzaraggiungere il risultato
produrre col minimo sforzo
L’orientamento al Prodotto
“I consumatori preferiranno quei prodotti
di migliore qualità e prestazioni”
Errore da manuale:“come fa la gente
a sapere cosa desidera …”
“…se non gliel’abbiamoancora progettata?”
Chi conosce meglio il prodotto:
chi lo produce
o chi lo usa?
L’orientamento al Prodotto
Noi
desideriamo
appartenere
Oggi è la gente che progetta e produce(Ducati; Wikipedia;Facebook; Fiat 500…)
L’azienda cerchi il fine
ultimo delle persone
non il prodotto che crede lo
soddisfi
Noi desideriam
o appartener
e
Ma anche chiacchierare non ci dispiace…
Ci piace condividere……”To share” è la parola dell’anno!
Ci piace condividere……”To share” è la parola dell’anno!
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738 membri in 7 giorniOggi più di 2000
Dal moderno…
…al postmoder
no
Dal mercato alla società
“I mercati sono conversazioni”
Non ci sono target da
colpirema persone con cui
risuonare
Non sanno più cosa inventarsi, vero?
“I mercati son fatti da personenon di segmenti”
“Le conversazioni si svolgono a voce”
e…il
passaparola?
Ma ci fa più piacere parlar male che parlare bene!
Attansiòn…
1 > parla a 11 > che parlano a 5 = 67!!!
Moderno e TradizioneInnovazione e Autenticità
Ordine e CaosGlobalizzazione e
LocalizzazioneUnificazione e Frammentazione
Progresso e Regresso
Sovrapposizione e integrazione paradossale
delle opposizioni nella postmodernità
Offrire più
legami che merci
riscoprire le radici
Con la tecnologiacon cui abbiamo
sempre più confidenza
La generazione Yi nati con
il computer
internet natives vs internet migrants
E dal word of mouth
al word of mouse..
Con la tecnologiacon cui abbiamo
sempre più confidenza
E dal word of mouth
al word of mouse..
E la
generazione
M
costantemente collegata via
mobile
E’ come se nascesse un’economia…
SOCIALE
Secondo la 3M (Scotch, Post it)
il 66% delle idee proviene dall’analisi dei reclami
del cliente!Egli è la più preziosa fonte di informazioni
Imparare a “gestire l'insoddisfazione”porta a dei risultati eccellenti in
termini di fidelizzazione
L’importanza dell’ascolto
-Vende il suo prodotto/servizio senza
tener conto delle esigenze del cliente
-produce ciò che rende a luinon ciò che serve al suo
target
-E’ alla continua ricerca del cliente
tende a trascurare il suo lavoro di perfezionamento e
adattamento
- Crea aspettative molto elevate
L’orientamento alla vendita
L’orientamento alla Vendita
“Se lasciassimo da solo il nostro cliente, questi non comprerebbe
o comprerebbe poco. Ha bisogno di essere stimolato”
La vendita è solo la punta dell’iceberg del
marketing: se questo fosse ben applicato
i prodotti si venderebbero da soli
Pura teoria. Ma la realtà vi si sta avvicinando
a grandi passi
Si utilizza soprattutto nei beni a domanda debole
meglio... “pull” anzichè “push”...
Sia il cliente a 'tirare' il prodottoanzichè essere noi a 'spingerlo‘.
Bella differenza…
Introduzione al Marketing
Vendita: necessità del VenditoreIl venditore promette più di quanto possa
mantenere
Marketing: necessità del ClienteL’uomo di marketing promette di meno!!!
L’orientamento dell’azienda:IMPRESAIMPRESA ORIENTAMENTORIENTAMENT
O AL O AL PRODOTTOPRODOTTO
ORIENTAMENTO ORIENTAMENTO AL MERCATOAL MERCATO
vendiamo cosmetici
vendiamo speranza
Missouri railroad
gestiamo ferrovie
trasportiamo persone e cose
produciamo fotocopie
miglioriamo laproduttività dell'ufficio
Standard Oil
vendiamo benzina
forniamo energia
produciamo film
facciamo divertire
produciamo condizionatori
realizziamo il clima ideale
Introduzione al Marketing
Responsabili sono gli addetti ai lavori
Focus su come spinge la società I marketer hanno il potere
PubblicitàLa marca è controllata
dall’impresaTrasmissione a una via
Contenuti creati dall’aziendaChi spende molto vince
Mercati di massaUna misura per tutti
Focus groupNascondere
La pipì fuori dal vasinoLo sviluppo prescinde dal
marketingLa storia deve essere avvincente
ma fantasiosa (compera e farai più sesso)
Il domino dello spot di trenta secondi
Focus sulla marcaFate in modo che gli utenti ci
credano
Vecchio marketingResponsabile è ognuno di noi
Focus su come spingono i consumatori
La gente ha il potereEvangelizzazione
La marca è pilotata dalla genteConversazione è a due vie
Contenuti creati dagli utentiChi insegna molto vince
Utenti selettivi, finalizzatiSu misura di ciascuno
Feedback e contributi dagli utenti...betasTrasparenzaAutenticità
Impossibile separare sviluppo e marketing
La storia deve essere avvincente ma reale (compera questo e farai
foto migliori)Il dominio del passaparola
Focus sugli utenti appassionatiSiate voi per primi a crederci
Nuovo marketing
Acquisire un nuovo cliente costa 6 volte più
che mantenerne uno vecchio!!
Ma per mantenerlo bisogna
che questi sia soddisfatto
I clienti si dividono in due gruppiI clienti si dividono in due gruppi:
Nuovi clienti(che cambiano)
Numericamente in fortissima ascesa
Clienti che riacquistano
(fedeli)
Se un cliente
non è soddisfatto:
che a loro volta ne parlano...
che a loro volta ne parlano...
che a loro volta ne parlano...
che a loro volta ne parlano...
secondo una ricerca il 13% dei clienti
insoddisfatti ne parlano con altre 20 persone
Customer Satisfactionossia
“La Soddisfazione del Cliente”
Quando un cliente è
soddisfatto…
Acquista di nuovo
“Parla bene” dell’impresa
Presta meno attenzione ai prodotti della
concorrenza(switching costs)
Acquista altri prodotti dell’impresa
PrezzoPunto di incontro tra domanda e offerta
Costodi produzione
Soddisfazione
del consumatore
Soddisfazione
del venditore
Capacità di Creare valore
Creatività dell’Imprenditore
ValoreUtilità (o emozione!!!) per il cliente
- scarsa comprensione consumatore
- no segmentazione e
posizionamento
- burocrazia interna o prassi
consolidate
- “il marketing lo fanno
Pubblicità e vendite…”
- visione breve periodo
- enfasi su prezzi anziché su
qualità
- “prodotto” e non
“soluzione del problema”
- pianificazione gelosamente
custodita
-ricerca efficienza interna
anziché esterna
Perché non si riesce ad essere orientati al mercato?
Il Leader Il Leader
Accettato dal gruppo
Il CapoIl Capo
Imposto dal vertice
AutorevolezzaAutorevolezzadare l’esempiodare l’esempio
AutoritàAutoritàimpartire l’ordineimpartire l’ordine
Mostrare di comprendere i bisogni
Comunicare i metodi di lavoro
Definire le linee guida
Coerenza tra ciò che si dice e ciò che si fa
Comunicare
Informare tutte le persone che
lavorano nell’impresa,
della “mission” aziendale
crea un senso di
condivisione e partecipazione
molto costruttivo
attenzione naturalmente
alle notizie riservate!
Gli errori del Leader
- Comunicare con uno
e non con tutti
- Contenuti o modi diversi
con persone diverse
- Parlare male alle spalle
- Iniquità
- Non ascoltare
* Ritenerlo dannoso
* Frenarlo* Nascondere o rinviare
il problema
* Rinunciare
al proprio ruolo
Il conflitto:evitare di…
Invece
Capire che il conflitto è necessario ed utile
Stabilire delle regole
Gestirlo in modo competente
Introduzione al Marketing
conventions
house organs
formazione
audiovisivi
pubblicità
interna
momenti
informali sia
tra pari grado
che non
Strumenti per il marketing interno
Fondamentale è lo sviluppo della comunicazione interna
personale e impersonale
Andrea Riccio
0783 [email protected]
twww.ilriccio.eu
www.marketingeformazione.it
Skype: Andrea.riccio1
Questa è l’introduzione al nostroCorso di marketing per imprese piccole
Per informazioni sui corsi presso la vostra impresa: