Unidad 4
• Es el proceso sistemático de
recopilar, registrar y analizar todos
los datos relacionados con los
problemas de comercialización de
bienes y servicios, que sirve a la
empresa para la toma de decisiones
• La investigación de mercados no
suministra datos sino información
para la toma de decisiones,
orientado a los clientes reales y
potenciales
Aprender y aplicar los diversos procedimientos, técnicas y resultados de
la investigación de mercados como
elementos indispensables en la
planeación, ejecución y control (evaluación) de
las estrategias de mercadotecnia, así como en la toma de decisiones
La investigación de mercado ocupa un papel muy importante en la gestión
comercial o de marketing de numerosas empresas
• El SIM es una estructura permanente e interactiva compuestas por personas,
equipos y procedimientos cuya finalidad es recabar, clasificar, analizar,
evaluar y distribuir información pertinente, oportuna y precisa que servirá a
quienes toman decisiones de mercado para mejorar la planeación, ejecución
y control.
• El SIM tiene como objetivo el recopilar información de manera constante
sobre diferentes aspectos del mercado; de tal forma que su uso constante y/o
permanente permita controlar todos los problemas o situaciones a las que se
puede enfrentar una empresa o institución.
• El SIM esta conformado por la información derivada a partir de diversos
estudios de mercados pudiendo ser:
Cuando se han planteado los objetivos, se necesita determinar quién
puede suministrar la información. Para ello se recurre a:
Fuentes secundarias (informaciones existentes).- Cifras e información
que alguien ha compilado para otros fines. Existen dos tipos de datos
secundarios de acuerdo a su fuente: Fuente interna y fuente externa.
Información primaria. Las fuentes utilizadas con mayor frecuencia son:
consumidores y compradores, minoristas, mayoristas y otros
distribuidores, y personal de compañías (Se obtiene a través de entrevistas,
encuestas. Grupos focales, etc.)
• Datos que han sido recolectados para propósitos diferentes a las
necesidades específicas de la investigación
• Ventajas
Costo y tiempo
Ayudan al problema de decisión
Sugiere métodos y tipos de datos para necesidades de información
Marco de interpretación de datos primarios, punto de comparación
• Mercados potenciales para tipos de producto
▫ Empleo
▫ Población
▫ Ingreso familiar
▫ Gasto familiar
▫ Vivienda
▫ Consumo de bienes específicos
• Demanda
• Competencia
Estudios anteriores de la compañía
Revistas especializadas
Memorias de congresos, convenciones, etc.
Sistema de contabilidad de la empresa
Historial de ventas por cliente, canal, etc.
Registros de producción y almacén
Pedidos
Entrevistas a personal de ventas y producción
Estadísticas nacionales sobre
• Economía
• Empleo
• Educación
• Población
• Salud
• Precios
• Salarios
• Transporte
• Vivienda
• Turismo
• Verificar rigor metodológico
• Verificar credibilidad de la fuente e imparcialidad
• Verificar pertinencia del estudio
Inteligencia de Mercados
Análisis e Inteligencia de Mercados
Factores a considerar en la elaboración de un estudio de mercado para realizar una
exportación
¿Es importante tener conocimiento de la economía del país de destino?
Acuerdos Comerciales
• Países con los cuales Bolivia ha suscrito Acuerdos
comerciales
• Qué diferencia existe entre un TLC, Acuerdo de
Complementación Económica y un Acuerdo de Asociación
• En qué consiste un acuerdo de doble tributación
• Conocer si el producto está sujeto a cuotas
• Que se entiende por N.M.F.
Aranceles e
impuestos
Barreras al
Comercio
• Arancel que se debe pagar por el producto a exportaral país destino
• Otros impuestos en el momento que se realice laimportación de determinado producto
• Barrera arancelaria
• No arancelaria
• Cláusulas de salvaguarda
• Antidumping
• Dumping
Calidad Medio Ambiente
Certificado de
Origen
• Certificación
• Beneficio de la certificación
• Trazabilidad
• Bonos de carbono
• En qué consiste esta norma
• Como saber cuales son las normas de origen que establece un determinado país para un determinado producto
• Que es y para que sirve el certificado de origen
• Cuales son los organismos que certifican origen
• Cual es el proceso de certificación de origen en los distintos acuerdos
Clasificación
Arancelaria de
Productos
Demanda de Productos
Directorio de Exportación
• Código arancelario del producto (Aduanas) – Agentes de Aduanas
• SENAVEX, IBCE, CADEX (orientadores)
• Nomenclatura arancelaria
• Arancel de aduanas
• Productos Bolivianos con mayor demanda en elextranjero (productos prioritarios)
• Qué países están demandando mis productos
• Estadística de Exportación
• Empresas que aparecen en el directorio
• Cómo aparecen clasificadas las empresas
Como investigar
cuanto exporta un determinado país de un producto determinado
Estadística de Exportación
• Tener en cuenta la clasificación arancelaria de losproductos
• Exportaciones bolivianas a nivel de productos (códigos.a.) empresa (RUEX) – país o grupo de países
• Cruzar esta información con el año que desea conocer lasexportaciones
• Estadística del total de productos que Bolivia Exporta
• Detalle de las exportaciones de un determinado producto
• El total de las exportaciones a todos los países
• Conocer el total de empresas que exportan undeterminado producto a un determinado país
• El detalle que una empresa realiza a uno o varios países
Estadística de importaciones nacionales e
internacionales
Exportadores
Importadores
• ¿Cómo saber cuanto M un determinado país de undeterminado producto?
• Que empresas bolivianas están importando undeterminado producto y cuanto se ha importado deun determinado producto
• Obtener una nomina de exportadores bolivianos
• Si se desea importar un producto determinado se debetener en cuenta los exportadores extranjeros(productores extranjeros)
• Ubicar lista de Compradores extranjeros
• Identificar las importaciones bolivianas de un productoespecifico
Conocer el mercado de destino
• Qué son y para qué sirven las ferias internacionales
• Cuales son los tipos de feria internacionales
• Cuales son las ferias internacionales en las queparticipa Bolivia
• Cuales son las condiciones que deben cumplirse paraparticipar en una feria internacional
• Que participación tiene Bolivia en las ferias(PROMUEVE Bolivia)
• Cómo financiar una exportación
• En que consiste el “factoring”
• Prestamos bancarios a exportaciones
Financiamiento
Ferias
Internacionales
Conocer el mercado de destino
• Cómo puedo instalar una empresa en Bolivia o en elextranjero
• Requisitos legales que fija el país origen - destino
• Cómo puedo instalar una empresa exportadora endeterminado país?
• Consultar embajadas, consulados, cámaras decomercio bilaterales del país de su interés
Inversión
• Qué significa la “distribución” de un producto
• Cuales son los métodos de distribución en el extranjero
• Cual es el mejor canal de distribución para mi producto
• Qué son los Incoterms
Logística
y
Distribución
Conocer el mercado de destino
• El canal esta bien abastecido
• Está saturado de productos similares
• Esta cerrado por acuerdos de distribución exclusivo
• El sistema de distribución que función de apoyodesempeña brinda apoyo técnico? Que volumen deexistencia es necesario mantener a fin de reponer, deacuerdo a los usos de mercado
• Existe en el canal de distribución determinadas compañíasque lideren el mismo y marcan la pauta en la tendencia decompra?
• Existe organizaciones que tienen gran poder de compra?
• Cual es el alcance geográfico de los mayoresdistribuidores?
• Cuales son las márgenes los descuentos normales en cadauno de los niveles de distribución
Mejor Canal de Distribución para el
Producto
Conocer el mercado de destino
• Qué pide un país para poder ingresar un producto
• Esta norma es la que rige en el país comprador quegeneralmente es indicada por el comprador
• Que norma fitosanitarias, sanitarias, de calidad, deembalaje, de etiqueta; debe cumplir un determinadoproducto para un mercado especifico
Normas
y
Regulaciones
de
internación
• No existe obligatoriedad de realizarlo, pero esta formaparte del concepto integral que incluye elasesoramiento de la calidad por parte de losproveedores
¿Es obligatorio la implementación de
las normas ISO?
Búsqueda de información para la investigación de
mercados
Principales sitios Web de consultaPara la Investigación de Mercados
SITIO WEB INFORMACIÓN
Instituto Nacional de Estadística – INE
www.ine.gob.bo Estadística económica y comercio exterior de Bolivia
Instituto Boliviano de Comercio Exterior –IBCE
www.ibce.org.bo Estadística de comercio exterior, estudios de mercado, acuerdos comerciales
TradeMap (CCI) www.trademap.org Estadística de comercio exterior mundial
CIA – World Factbook www.cia.gov Datos socioeconómicos de países a nivel mundial
OMC – Exámenes de políticas comerciales
www.wto.org Medidas aplicadas al comercio exterior por los países, aranceles, acceso a mercados
Asociación Latinoamericana de Integración – ALADI
www.aladi.org Estadísticas, acceso a mercados, acuerdos comerciales
Export Help Desk http://exporthelp.europa.eu Acceso a mercados y estadísticas de comercio exterior de la Unión Europea
Macmap www.macmap.org Aranceles aduaneros (incluyendo preferencias arancelarias)
www.ine.gob.bo
www.ibce.org.bo – Información de Mercados
www.ibce.org.bo – Información de Mercados
www.trademap.org
www.trademap.org
www.trademap.org
www.trademap.org
www.cia.gov – World Factbook
www.cia.gov – World Factbook
www.cia.gov – World Factbook
www.cia.gov – World Factbook
www.wto.org
www.aladi.org
www.aladi.org
www.aladi.org
http://trade.ec.europa.eu
Otros links de Interés
Perfiles de mercado
http://www.buyusa.gov/home/worldwide_us.html
http://rc.prochile.cl/
http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5518974_5536731_0_0_-1,00.html
http://www.proexport.com.co/VBeContent/home.asp?language=SP&idcompany=16
Aranceles del mundo
http://www.export.gov/logistics/eg_main_018142.asp
Diferencias culturales
Geert Hofstede: brinda insumos acerca de otras culturas de manera que nos sea posible ser más efectivos al
interactuar con personas de otros países.
http://www.geert-hofstede.com/
Kwinessential: ofrece tips sobre cómo tratar a la contraparte extranjera en el momento de realizar negociaciones.
http://www.kwintessential.co.uk/etiquette/doing-business-in.html
Acceso a Mercados
http://www.iadb.org/int/intradebid/?lang=esp&
http://www.rabobank.nl/zoeken/context/particulieren/?z01=zakendoen+in+spanje&z41=1
Ferias Internacionales
http://www.auma.de/_pages/start_s.aspx
http://www.afe.es/
http://www.expodatabase.com/
http://www.expoworld.net/
http://www.ifesnet.com/
http://www.intraservice.nl/
Perfil e investigación de mercados
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Proporcionar a las empresas orientadas hacia la exportación
una visión global precisa de las condiciones del ingreso al
mercado y las tendencias en un mercado
l Cumple dos funciones:
√ Indica las oportunidades de mercado
√ Describe cómo acceder eficazmente a un mercado
Perfil de mercado
Un perfil de mercado consiste en un ejercicio estructurado y metódico
para reunir información sobre un mercado extranjero
Debe ser fácil de preparar, en corto tiempo, poco desembolso
También debe:
Estar basado en sectores: enfocado en un solo producto o en un grupo de productos homogéneos
Tener una cobertura geográfica limitada: enfocado en un mercado o grupo de mercados que
comparten características similares (por ejemplo: UE)
Ser conciso: presentando un análisis de las principales características del mercado y del
mercadeo
De naturaleza práctica: información necesaria para permitir que los exportadores tomen
decisiones y realicen actividades específicas de mercadeo
60
Perfil de mercado
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Selección del mercado
• Es el elemento clave del estudio de mercado. Deben ser productos específicos y no grupos amplios de productos
PASO 1: Descripción del producto
• El objetivo es doble: a) Proporcionar una visión global de los flujos de comercio internacional; y b) seleccionar un mercado meta
PASO 2: Análisis Cuantitativo
• Identificación de las características del mercado seleccionado
PASO 3: Análisis Cualitativo
l ¿Cuál es la aplicación y función
principal del producto?
l ¿Qué elementos conforman mi
producto?
l ¿Cuán flexibles son estos
elementos? ¿Los puedo alterar
para que se ajusten al mercado?
l ¿Cuál debe ser el diseño, forma,
tamaño color, y empaque?
l ¿Cómo podría adaptar mi producto
para diferenciarlo de la
competencia?
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Perfil de mercado
PASO 1: Descripción del producto
PASO 1: Descripción del producto
Perfil de mercado
l ¿Cuál es la estructura del mercado mundial?
l ¿Cuáles son las tendencias?
l ¿Con qué países comercia actualmente mi país?
l ¿Dónde hay oportunidades para diversificar mercados?
l ¿Qué países compiten en un mercado específico
PASO 2: Análisis Cuantitativo
64
Perfil de mercado
PASO 3: Análisis Cualitativo
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Selección del Mercado
La selección de mercados, adecuada a la empresa y el
producto, hace más fácil el resto de procesos, entre los que
se encuentra la logística, la producción y la venta.
• Factores Específicos: idiomas,
aptitudes, aspectos culturales,
experiencia, aptitudes.
• Características del Producto:
especialidad del estudio vs.
demanda.
• Proximidad
Geográfica: normalmente, a mayor
distancia, mayor complejidad para
culminar un proyecto.
• Situación financiera de los países
de destino.
• Competencia local/ internacional
de otros en destino, etc.
Con este análisis se pueden eliminar
la mayor parte de los países que
rodean a la empresa y que, sin
embargo, no cumplen con los
requisitos establecidos en cada uno de
estos factores.
Ratio es un vocablo latino reconocido por la Real Academia
Española que se utiliza como sinónimo de razón, en el
sentido del cociente de los números o de cantidades
comparables.
En el comercio exterior, el proceso a seguir para elegir el mercado
objetivo se basa en el análisis de los siguientes elementos:
Característica País A País B País C País D
Población
PIB
PIB per cápita
Consumo
Ingreso
Acuerdo Comercial con Bolivia
Aranceles
Otros impuestos
Restricciones /Barreras Comerciales
Distancia Geográfica
Importaciones del Producto
Importaciones del Producto por País
Riesgo País
1 = No es importante o no es conveniente
2 = Medianamente importante o medianamente conveniente.
3 = Importante o Conveniente
Característica País A País B País C País D
Población 1 3 2 1
PIB 2
PIB per cápita 1
Consumo 3
Ingreso 1
Acuerdo Comercial con Bolivia 3
Aranceles 2
Otros impuestos 1
Restricciones /Barreras Comerciales 3
Distancia Geográfica 2
Importaciones del Producto 1
Importaciones del Producto por País 2
Precio del Producto 1
Riesgo País 1
TOTAL Suma
- Sólo datos con veracidad.
- Analizar los indicadores.
- Descripción del mercado de destino
Preguntas & Comentarios