Campus Warsaw 26.09.2017
Jak przekonywać managerów do wdrażania rozwiązań digital w organizacji?
Zrozumieć Digital #3
„Gatunki, które przetrwają to nie te najsilniejsze czy najinteligentniejsze, ale te
najbardziej skłonne do zmiany”. Karol Darwin
Źródło: Wikipedia / Stu pendousmat
1985
Pierwszy sklep
1992
2800 sklepów,
lider
1994
Sprzedany za
$8,4 mld
1999
Wejście na
giełdę
Historia Blockbustera
2000
$800 mln przychodu
z kar
2004
9000sklepów
na świecie
1997
Miesięczna subskrypcja Brak kar
Nowy model biznesowyBrak
sklepówZamawianie
online
1985
Pierwszy sklep
1992
2800 sklepów,
lider
1994
Sprzedany za
$8,4 mld
1999
Wejście na
giełdę
2000
$800 mln przychodu
z kar
2004
9000sklepów
na świecie
1997
Historia Blockbustera
Źródło: The New York Times
Wniosek?
Zawsze się znajdzie ktoś, kto będzie lepiej traktował Twoich klientów i Ci
ich odbierze
Po co?
Z jakich aplikacji mobilnych korzystasz?
Badanie wśród klientów Squiz na całym świecie
645Liczba wszystkich badanych firm
453Australia & Nowa Zelandia
165Zjednoczone Królestwo (UK)
26%74%
26%59%41%70%
Jakich przeszkód doświadczasz przy realizacji swoich
Budżet
Poparcie osób decyzyjnych
Remaining agile
Znajomość klienta
Znalezienie właściwych pracowników
Pozyskanie danych do wykorzystania
Współpraca IT/Marketing
0% 7% 13% 20% 27% 33% 40% 47% 53% 60%
17
15
18
25
27
32
50
14
15
19
13
30
36
48
Marketing
IT
Wyniki dla obszaru ANZ
13
Ewolucja firm
Komunikacja
Auto
mat
yzac
ja
Nadawanie1990-2000
Web 1.0
Dialog2000-2010
Web 2.0
Usługi Digital2010-2020
Web 3.0
Organizacje Digital2020-2030
Web 4.0
2 typy managerów
„Jesteśmy już finansowymi firmami usługowymi. Z zasady jesteśmy firmami software’owymi”
Brunon Bartkiewicz, ING BankKonferencja IT@Bank 2016
Utracone korzyści
9 sposobów jak przekonać managera do digitalu
Wszyscy jesteśmy sprzedawcami!
Potrzeby - Cele - Motywacje - Emocje
Obawa Pragnienie
Sposób #1Rekomendacje zaufanego doradcy
✓ Znajomy managera
✓ Ekspert w branży
✓ Ekspert w obszarze technologii
✓ „Społeczny dowód słuszności”
Sposób #2 Znajdź interesariuszów w organizacji i zorganizuj warsztat z ekspertem
Sposób #3Przykłady konkurencji
✓ Benchmark działań w obszarze digital
✓ Wyniki sprzedażowe
✓ „Dyrektor ds. Digital”
Sposób #4Efekt ograniczonych zasobów
„Musimy zdążyć na ten pociąg!”
Nadmierne przywiązanie do działającego modelu biznesowego
1985
Pierwszy sklep
1992
2800 sklepów,
lider
1994
Sprzedany za
$8,4 mld
1999
Wejście na
giełdę
2000
$800 mln przychodu
z kar
2004
9000sklepów
na świecie
1997
Historia Blockbustera
Źródło: The New York Times
Sposób #5Ograniczenie ryzyka
✓ „Nikt nie został jeszcze zwolniony za kupowanie IBMa”
✓ Rozbicie obaw
✓ Wybór stabilnego partnera technologicznego
Sposób #6Metoda małych kroków „Proof of concept”
Sposób #7Opracuj kalkulację ROI
Przygotuj zestawienie przychodów, kosztów oraz zwrotu
z inwestycji - odwołaj się do benchmarków rynkowych
Sposób #8Odwołaj się do problemów klientów (pain points)
✓ Wpływ obecnych ograniczeń na zyskowność
✓ Możliwość rozwiązania problemów klienta dzięki technologii - czasem wystarczy zmiana koloru
Sposób #9Wykorzystaj efekt konsekwencji
Sydney | Adelaide | Melbourne | Hobart | Canberra | Brisbane | Perth | Wellington | Auckland | London | Edinburgh | Szczecin | New York | Seattle
Dziękuję
Paweł Montwiłł - Senior Business Development Manager - [email protected] 519 116 484