Klantcase SaySimple.
52% conversie op offertes door lead nurturing
SaySimple.
2
Sales-ready leads met lead nurturing campagne
SaySimple ondersteunt organisaties bij de implementatie van omnichannel
messaging. Het marketingteam zocht naar een effectieve manier om de
marketing- en salescapaciteit in te zetten en het salesproces te optimaliseren.
Het doel hierbij is de doelgroep kennis te laten maken met de nieuwe zakelijke
messaging kanalen middels een demonstratie van de dienst. Om dit te
bereiken werd een lead nurturing campagne opgezet. Tijdens deze campagne
werden de prospects begeleidt in de buyer’s journey met relevante informatie
die hen moest overtuigen te starten met een demo. De campagne leidde tot
sales-ready leads en een vergroting van de verkoopkansen.
Het resultaat: 23% van alle leads vroeg een demo aan en een conversie van 52% op uitgebrachte offertes.
Nieuwe servicekanalen
Voor bedrijven is WhatsApp en Facebook messenger inmiddels onmisbaar servicekanalen geworden. De
messagingkanalen zijn steeds populairder bij organisaties die willen profiteren van het enorme bereik
hiervan. Bedrijven dienen zich eerst bewust te worden van de regels en wetgeving omtrent de inzet van
deze kanalen, voordat het kan gaan bijdragen aan de klantbeleving. SaySimple organiseert events en
trainingen om organisaties hierin te ondersteunen aan de hand van praktijkcases en live voorbeelden.
De lead nurturing campagne
De lead nurturing campagne had als doel om SaySimple bij de leads te
positioneren als betrouwbare, professionele en
betrokken leverancier, om zo de twijfels over
deze nieuwe kanalen weg te nemen. Nadat de
leads de whitepaper downloaden, werden ze in de
e-mailcampagne opgenomen. De leads werden tijdens
deze campagne door de bewustwording-, overweging-
en beslissingsfase van de zogenaamde buyer journey
begeleid. SaySimple wist door het aanbieden van
gepersonaliseerde en relevante content op het juiste
moment, haar dienst top-of-mind te houden en een
betrouwbare en betrokken indruk achter te laten.
SaySimple.
3
SaySimple.
4
Wie is de buyer persona? SaySimple en Netexpo hebben in samenwerking drie buyer persona’s voor de campagne uitgewerkt.
Deze persona’s zijn opgesteld voor de verschillende afdelingen die invloed hebben op het
aankoopproces; marketing managers, community managers en webcare teams. De persona’s geven
inzicht in de verschillende doelen per afdeling, ten aanzien van de dienst die SaySimple biedt. Voor elke
persona zijn andere aspecten van de communicatiekanalen van belang. Echter hebben alle afdelingen
hetzelfde hoofddoel: de dialoog aangaan met de klant om de organisatie positief onder de aandacht te
brengen. Met het inzicht in de verschillende doelen en belangen, werd de content beter afgestemd op de
informatiebehoefte tijdens het aankoopproces voor de verschillende persona’s.
Motivaties & Frustraties.
Mediagebruik.
Doelen.
Naam & Leeftijd.
Functie & Bedrijf.
Inkomen.
Opleiding.Communicatiekanalen.
Gezinssituatie & Woonplaats.
Vrijetijdsbesteding.
Persona.
”Wat zegt SaySimple?
Dankzij de marketing automation tool van Netexpo slaagden wij erin
om met een klein team een grote hoeveelheid leads te werven en deze
op te volgen. Netexpo speelde hierin op het gebied van consultancy
een belangrijke rol en hielp ons om onze leadgeneratie strategie
opnieuw uit te vinden.
Jeroen SchutteManager SaySimple
Invulling van de campagneDe lead nurturing campagne bestond uit vijf e-mails. De content hiervan was afgestemd op:
• De contentbehoefte van de lead in iedere fase van het aankoopproces
• Het gedrag van de lead op de e-mails
Leads met een hoge betrokkenheid werden sneller opgevolgd door het salesteam. De mate van
koopbereidheid werd afgeleid van het openingspercentage van de e-mails, het aantal clicks in de e-mails
en websitebezoeken. Leads met een lage betrokkenheid werden opgevolgd met herinneringsberichten.
SaySimple.
5
Beste Rosa,
Transavia Airlines maakt sinds 2015 succesvol gebruik van WhatsApp voor webcare. Wij delen graag de ervaring van Transavia, om je als een idee te geven wat Netexpo met WhatsApp kan bereiken.
“Met WhatsApp hebben we een verschuiving van 20% van call naar webcare geraliseerd. Een WhatsAppje blijkt nog eens 25% sneller, wat ons een kostenbesparing opleverde.”
Jerry Downing, webcare manager Transavia
Resultaten van de inzet van WhatsApp voor Transavia:
• Gemiddeld 3.000 gesprekken per maand;
• 50% van het inkomende webcare verkeer verloopt via WhatsApp;
• NPS steeg met 8 punten.
Benieuwd naar andere voorbeelden of heb je vragen over de SaySimple tool? Neem contact op via WhatsApp of bel naar 023 - 554 67 77.
Met vriendelijke groet,
Beste Rosa,
Met de SaySimple bundel je al jouw inbound WhatsApp verkeer in één tool. Dat betekent dat Netexpo bereikbaar is op één telefoonnummer waar meerdere agents de inkomende vragen kunnen beantwoorden.
Vrijblijvend een 30 minuten demo
Benieuwd hoe dit werkt? Vraag een interactieve demo aan met één van onze consultants. In 30 minuten wordt de SaySimple tool uitgelegd en krijg je zelf de kans om met de tool te werken.
Heb je andere vragen? Stuur mij een WhatsApp of bel naar 023 - 554 67 77. Ik help je graag verder!
Met vriendelijke groet,
Vier weken campagne Een lead heeft vanaf de aanvraag van een whitepaper gemiddeld een maand nodig om tot een demo-
aanvraag over te gaan. Er is daarom een e-mailcampagne van vier weken opgezet. De gepersonaliseerde
e-mails uit deze campagne leidde naar informatie passend bij de drie fases van de buyer’s journey.
Blogposts, productbrochures, succescases en klantreferenties moesten ervoor zorgen dat leads een
demo zouden aanvragen. Na de start van de demo namen de salesconsultants de inmiddels goed
geïnformeerde leads over van het marketingteam, om deze verder te begeleiden tot de aankoop. De
e-mailcampagne bereikte open ratio’s tot 59,9% en click through ratio’s tot 23,4%. De gemiddelde ratio’s
hiervoor zijn volgens het rapport ‘E-mailmarketing Benchmark 2016’, respectievelijk 35,2% en 7%.
%
60
50
40
30
20
10
0
OR% tot 59,9%
CTR% tot 23,4%
Gemiddeld volgens E-mailmarketing Benchmark 2016: 35,2%
Gemiddeld volgens E-mailmarketing Benchmark 2016: 7%
SaySimple.
6
Offline en online contactmomenten De salesconsultants namen tijdens de campagne ook telefonisch contact op met de gekwalificeerde,
warme leads. Het salesteam kreeg een notificatie om een lead ook telefonisch te benaderen als er
gedurende de campagne een hogere koopbereidheid werd gesignaleerd. Tijdens dit gesprek stelde
de salesconsultant zichzelf voor aan de lead en refereerde hij naar de verstuurde informatie uit de
e-mailcampagne. Wanneer gekwalificeerde leads met een hoge koopbereidheid na de laatste e-mail nog
niet ingegaan waren op het aanbod van de vrijblijvende demo, werd er telefonisch geïnformeerd naar
de behoefte aan een demo. Deze telefonische contactmomenten versterkten de campagne, omdat de
salesconsultant zich hiermee beter kon positioneren als een betrouwbare, professionele en betrokken
leverancier.
Betere samenwerking De samenwerking tussen het marketing- en salesteam is met het opzetten en evalueren van de lead
nurturing campagne significant verbeterd. De leads werden door de campagne geïnformeerd met
relevante informatie op het juiste moment. Dit resulteerde in kwalitatief betere leads en beter inzicht
in welke fase van het aankoopproces de lead zich in bevond. Leads met een hoge scoringskans werden
hierdoor gesignaleerd. Door selectief leads op te volgen kon de beperkte salescapaciteit op een
effectieve en efficiënte manier ingezet worden. Met de analyse door het salesteam van de afgehaakte
leads, leerde het marketingteam de inhoud beter af te stemmen op de doelgroep om zo de leads in de
toekomst nog beter te begeleiden.
SaySimple.
7
Marketing
Bewustwordingsfase Beslissingsfase Aankoopfase
Sales
Dag 28Demo
Dag 7
Dag 14
Dag 21
Dag 0 PositiefStart demo
Telefonischcontact sales
Telefonischcontact sales
SaySimple.
8
Resultaten en cijfers Tijdens de lead nurturing campagne werden leads door de salesfunnel begeleid. De conversie van
websitebezoeken tot gesloten contracten vind je per fase in onderstaand diagram. Bijna 20% van de
qualified leads vroegen een offerte aan.
• 52% van de offertes converteerde in contracten
• 23% van de leads vroeg een demo aan
• De ROI van de campagne bedroeg 735%
Bezoekers.Top of the funnel
24% conversie in leads
69% conversie in MQL*
45% conversie in SQL**
40% conversie in offerte
52% conversie in deals
Middle of the funnel
Bottom of the funnel
Leads.
MQL leads.
SQL leads.
Hot prospects.
Klanten.
EigenMedia.
VerdiendeMedia.
BetaaldeMedia.
* MQL:MarketingQualifiedLead** SQL:SalesQualifiedLead
SaySimple.
9
Samenvatting van de case
DOELSTELLINGEN
Missie van SaySimple: “Ondernemingen ondersteunen in effectieve en efficiënte (online) communicatie, met behulp van hoogwaardige online diensten en praktisch advies” laden bij doelgroep.
Sales werkzaamheden ontlasten door middel van leadopvolging.
Leads op een positieve manier kennis laten maken met de messagingkanalen als communicatietool en bezoek aan de website bevorderen.
Aantal demo aanvragen verhogen.
RESULTATEN
Gepersonaliseerde, relevante en dynamische content toont dat SaySimple een betrokken en professionele leverancier is.
52% van de offertes converteerde in een deal.
Open rates van gemiddeld 53,3%.
23% van alle leads vroeg een demo aan.
UITDAGINGEN
SaySimple positioneren als betrouwbare, professionele en betrokken leverancier.
Inzicht creëren in de fase van de lead binnen de buyer’s journey.
Relevante content creëren die uitnodigt tot doorklikken.
Interesse wekken leads, relevante content aanbieden.
OPLOSSINGEN
Relevante content versturen naar de juiste leads op het juiste moment.
Fase buyer’s journey aflezen uit statistieken e-mails, alleen warme leads opvolgen.
Relevante content versturen en deze telefonisch opvolgen om top of mind te blijven.
Leads op verschillende momenten van de e-mailcampagne op een laagdrempelige manier uitnodigen voor een demo.
SaySimple.
Over Netexpo Netexpo is een online adviesbureau, met een voorliefde voor e-mailmarketing, marketing
automation en software development. Wat wij doen, doen we op z’n internetst. Dat
betekent dat wij gaan voor klanttevredenheid in de overtreffende trap. Al meer dan 20 jaar
vol passie.
Heb je vragen naar aanleiding van deze whitepaper? Wil je weten wat (e-mail) marketing
automation voor jouw organisatie kan betekenen? Neem dan contact met ons op:
Jordy Lefeber online marketing consultant
(+31) (0)23 - 531 88 74
(+31) (0)6 - 81 44 00 51
Netexpo | op z’n internetst Hulswitweg 14
2031 BG Haarlem
netexpo.nl
10
E-book: Stop met verkopen, help met aankopenMeer weten over lead nurturing campagnes en een beter verkoopresultaat bereiken?
Download gratis het e-book met 8 stappenplan voor meer én betere leads.
Ga naar: netexpo.nl/whitepaper/leadnurturing
11
SaySimple.
op z’n internetst