Download - Købsledelse klean marts2012
Beslutninger
Jesper ToftCCO at KleanSpecialist i online/offline salg adfærd og forhandlingerwww.klean.dk [email protected] +45 40 45 35 22
Køber dig
KøberKøberLøsningProblem
PrisBudget
Køber dig
KøberKøberLøsningProblem
Pris
Vi skal lige tænke over det!
Budget
KøberKøber
INTET SALG!
Antagelser:
• Spin Selling (Niel Rackham 88)
• Solution Selling (Michael Bosworth 94),
• Sales Excellence (Robert Blake 80)
• Frank Bettger 49/60
Selling models
No problem can be solved with the same level of consciousness that created it!
Albert Einstein
Et behov er ikke ensbetydende med et køb...
En løsning skal løse problemet på den letteste og mest effektive måde og der skal være så lidt ulejlighed som overhovedet muligt...
Det Identificerede problem skal løses med et minimum af udgifter - dvs.penge, tid, menneskelige ressourcer...
Hvis det afgørende er prisen, ville vi alle handle i Lidl
Hvis det afgørende er kvalitet, ville vi alle handle i Irma
Hvis det afgørende er, hvad andre gør, ville vi alle handle i Dansk Supermarked
Et køb er en beslutning vores system tager - Vi introducere kun noget i vores system hvis vi oplever
det har flere fordele for os end ulemper.
TænkningAnalyse
Intuition6. sans
Følelser
Sansning
Dominant
IndflydelseStabilitet
Kontrol
Karakteris)ka
Udadvendt
Fart på
Selvsikker
Stærk
Formelt
Resultat
Entydig
Risikovillig
Krævende
TænkningAnalyse
Intuition6. sans
Følelser
Sansning
Dominant
IndflydelseStabilitet
Kontrol
Karakteris)ka
Op)mis)sk
Tillidsvækkende
Følelsesmæssig
Involvere andre
Udadvendt
Entusias)sk
Åben
Ønsker anerkendelse
Interak)v
TænkningAnalyse
Intuition6. sans
Følelser
Sansning
Dominant
IndflydelseStabilitet
Kontrol
Karakteris)ka
Velovervejet
Stabil arbejder
Samarbejdsvillig
Tålmodig
Loyal
Omsorg for gruppen
Accepterende
TænkningAnalyse
Intuition6. sans
Følelser
Sansning
Dominant
IndflydelseStabilitet
Kontrol
Karakteris)ka
Analy)sk
Faktuel
Detaljeorienteret
SamviJghedsfuld
Diploma)sk
Reserveret
Vidensbegærlig
Pålidelig
Langsom
TænkningAnalyse
Intuition6. sans
Følelser
Sansning
Dominant
IndflydelseStabilitet
Kontrol
Beslutninger om køb, der oftest er problemfyldte:
Teambuilding
Nyt software
Nye websider
Marketingtiltag
Enhver form for uddannelse
Rekruttering
Alt, der i øjeblikket bliver håndteret af en intern afdeling
Alt hvad der har med finansiering at gøre
Alt hvad der udfordrer status quo
Ny Web
Adm direktør it-chef
Økonomichef Marketingchef
Fakta indsamling Indsamling af relevante fakta (eller andres opfattelser) i forhold til den beslutning, der skal tages
Overvejelser Vurdering af de indsamlede fakta – hvor meget vægter de enkelte fakta i forhold til hinanden og selve den beslutning, der skal træffes
Beslutningstagning Selve beslutningstagningen
Evaluering/Om beslutning Vurdering af beslutningen. Holder den? Eller er der dukket andre fakta op, som burde tages med i overvejelserne?
S- stilen
C- stilen
I- stilen
D- stilen
Beslutninger
D- stilen
I- stilen
S- stilen
C- stilen
1. Er der mulighed for forandring - opret beslutningsgruppe
2. Hvad er status quo og hvad skal forandres
3. Hvad er der af midlertidige løsninger
4. Løs problemet med kendte ressourcer
5. Beslutningsgruppen bliver enig om ekstern løsning
6. Beskriv vejen til accept fra systemet
7. Håndter forandringsproblemer
8. Lav en holdbar plan for løsning
9. Køber og sælger vælger løsningen
10. sælger indsamler information,
salgstale, sælger produktet
1. Mulighed for en forandring: Få det Identificerede problem til at være en del af noget større - Hvordan ved du og dit beslutningsteam, hvornår det er tid til at tilføje noget X til det i gør i forvejen? Hvad har
stoppet jer fra at få jeres interne ressourcer til at løse dette?
2. Status Quo:Udforsk regler, relationer, personer, organisationen og find frem til hvordan det Identificerede
problem bliver fastholdt.
3. Midlertidige løsninger:Find ud af hvordan problemet bliver håndteret i øjeblikket, og find ud af hvilke nye problemer
en løsning vil resultere i. Beslut om en forandring er en mulighed og hvordan kunden skal komme videre mod en ny løsning
4. Løs problemet med kendte ressourcer:Skub kunden i retning af en løsning med deres egne folk, eller deres nuværende leverandør, for
det vil de gøre uanset hvad - indtil de finder ud af at nye work-arounds ikke virker og deres eksisterende ressourcer ikke kan løse problemet - gør de ikke noget. Hvad afholder jeres
nuværende leverandør/egne folk fra at løse problemet?
5. Bliv enig om ekstern løsning:Hvilke teams skal arbejde sammen, hvilke gamle løsningsmodeller kan bruges, hvilke andre
afdelinger skal involveres, Hvilke samarbejdspartnere kommer på tale, hvad har vi behov for hos HR?
6. Definer vejen til accept:Alle stakeholders skal identificeres - jo større løsning jo flere stakeholders. Der er på
nuværende tidspunkt ikke en klar beslutning, og din facilitering af beslutningen vil spare meget tid.
7. Håndter forandringsproblemer:Hvilke stakeholders skal tage ansvar, overholdelse af tidsplaner, afdække nye problemstillinger,
find ud af hvor status quo bliver udfordret
8. Plan:Diskuter penge, tid, personer, change management, implementering. Da køberen allerede har
besluttet sig, så skal der ikke diskuteres pris :-)Kunden ved nu - de er klar til en forandring, de kan ikke håndtere løsningen selv, hvad de skal
gøre for at komme videre sammen med systemet, hvem der skal involveres, hvordan de får buy-in
9. Løsningen vælges:Repetition af ovenstående steps, håndtering af intern forandring
10: SælgIndsamling af specifikationer, præsentation af produktet, pitch
Når vi først er med på beslutningsgruppen, så er vi ude over prisen for produktet. Det er først når kunden ikke kan differentiere mellem to ting at prisen bliver et issue.
Jesper ToftCCO at KleanSpecialist i online/offline salg adfærd og forhandlingerwww.klean.dk [email protected] +45 40 45 35 22