![Page 1: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/1.jpg)
La transformationindispensable
de la vente B2B
13 Septembre 2016
Jean-Philippe Cunniet@jcunniet
![Page 2: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/2.jpg)
Data science & Big DataMarketing & ventes prédictivesSales EnablementSales TechnologiesMarketing TechEtudes ConsoBusiness ModelsUbérisationRetail TechIOT
![Page 3: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/3.jpg)
www. .com/in/jcunniet
![Page 4: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/4.jpg)
Je m’interroge…
![Page 5: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/5.jpg)
Les commerciaux ne vendent plus.Les acheteurs achètent.
Les commerciaux ne vendent plus mais les acheteurs achètent ?
@jcunniet
![Page 6: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/6.jpg)
Le social selling est-il un miraclequi permettra de doubler vos ventes ?
![Page 7: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/7.jpg)
…qui sauvera les populations de commerciaux B2B ?
![Page 8: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/8.jpg)
…ou juste un « tuyau » supplémentaire de SPAM ?
@jcunniet
![Page 9: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/9.jpg)
Après avoir mal vécu le
porte-à-porte…
![Page 10: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/10.jpg)
Après avoir mal vécu le publipostage…
![Page 11: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/11.jpg)
Après avoir mal vécule phoning…
![Page 12: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/12.jpg)
Après avoir mal vécu l’emailing…
![Page 13: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/13.jpg)
MOI, J’AIME LES CONS-MERCIAUX !
![Page 14: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/14.jpg)
« Marche tout droit, cette fille là, c’est comme ça que tu l’auras »
![Page 15: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/15.jpg)
Le social selling sera-t-il bien perçu par les acheteurs ?
![Page 16: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/16.jpg)
16
Les commerciaux sont-ils assez formésaux outils digitaux ?
![Page 17: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/17.jpg)
Parfois, c’est juste une perte de temps…
![Page 18: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/18.jpg)
=
18Parfois, c’est (très) dangereux !
![Page 19: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/19.jpg)
Les commerciaux doivent-ils devenir «Genius» ?
![Page 20: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/20.jpg)
Les commerciaux doivent-ils écrire eux-mêmes
@jcunniet
pour briller auprès des acheteurs ?
![Page 21: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/21.jpg)
Qui réseaute dans un cocktail, « social sellera »
![Page 22: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/22.jpg)
Le commercial est (parfois) un piratecourt-termiste motivé par le trésor des commissions
@jcunniet
...et les pirates seront toujours des pirates
![Page 23: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/23.jpg)
Les acheteurs B2B attendent d’avoir réalisé entre 60 à 80% de leur recherche préalable à l’achat avant de contacter un commercial.
#SocialSelling
![Page 24: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/24.jpg)
L’art de la guerre ou l’Art de la paix ? La collaboration acheteur-vendeur et l’éthique
![Page 25: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/25.jpg)
Faut-il aimer ses clients ?
![Page 26: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/26.jpg)
La chasse au harpon sur les réseaux sociauxpeut-elle me créer + d’ennemis que d’amis ?
![Page 27: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/27.jpg)
…et polluer durablement un territoire ?
![Page 28: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/28.jpg)
Quelle réputation sociale méritez-vous ?
![Page 29: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/29.jpg)
Réputation sociale
![Page 30: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/30.jpg)
Faut-il rendre ses commerciaux visibles sur ?
![Page 31: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/31.jpg)
Faut-il être différent pour être remarqué ?
![Page 32: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/32.jpg)
Faut-il rendre ses commerciaux visibles sur ?
![Page 33: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/33.jpg)
Le Marketing et les Ventes parlent-ils la même langue ?
![Page 34: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/34.jpg)
L’automatisation du marketing va-t-elle engendrer des désastres ?
![Page 35: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/35.jpg)
D’où viennent les leads : Marketing ou Sales ?
@jcunniet
![Page 36: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/36.jpg)
D’où viendront les leads ?
De Madame Tout-le-monde ou d’Algorithmes ?
![Page 37: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/37.jpg)
Tutoriel - Juin 2015
Les #SalesTech et le paradoxe du choix
#SocialSelling
![Page 38: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/38.jpg)
Les leads viendront-ils d’objets connectés ?
@jcunniet Existe déjà en B2B !
![Page 39: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/39.jpg)
Les produits connectés aideront-ils la vente ?
![Page 40: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/40.jpg)
@jcunniet
Peut-on transformer ses clients en abonnés ?
![Page 41: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/41.jpg)
Peut-on vendre avec zéro commerciaux ?Sales & Marketing Costs as % of Revenue in 12 Mos.
![Page 43: La transformation des métiers commerciaux & de la vente B2B](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022021506/587cd2171a28abfa018b7ed9/html5/thumbnails/43.jpg)
jcunniet sur
@jcunniet sur
Jean-Philippe Cunniet
.com/in/jcunnietDemandez-moi les slides
Questions ?