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L’art de créer une relation durable avec sa clientèle
Paul Doy - 08 mars 2012
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« Les entreprises qui se concentrent sans vaciller sur le consommateur et investissent davantage en ce sens en période difficile peuvent espérer conserver leur avance jusqu’à 5 ans après la sortie de crise » Ranjay Gulati (prof. Harvard Business School)
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Processus de fidélisation
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Que faites-vous pour créer la fidélité ?Que faites-vous pour créer le bouche-à-oreille ?Que faites-vous pour créer de la valeur dans l'esprit du client ?Que faites-vous pour créer des moments mémorables ?En quoi votre présence sur les média sociaux met-elle l'accent sur la communication à la clientèle et l'interaction ?
Que faites-vous pour créer et assurer de nouvelles commandes ?
Que faites-vous pour développer les parrainages ?Que faites-vous pour vous assurer qu'il est facile de faire affaire avec vous ?
Que faites-vous pour assurer que tout le monde qui répond à votre téléphone est sympa, amical et serviable ?
Vous, que faites-vous ?
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Ce qui nous fidélise• Les techniques
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La «fidélisation» par le prix
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La fidélisation par la qualité
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Les attitudes affectives
• La Vision et le positionnement de la marque
• Une solution D.I.C.E.E.
• Le sentiment d’être unique pour l’entreprise
• La personnalisation
• Le sentiment d’être écouté, de faire partie du processus
• La reconnaissancewww.alpaga-‐marke,ng.ch Paul Doy – paul@alpaga-‐marke,ng.ch Tél. 079 721 87 88
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Les valeurs de l’entreprise
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La création d’un style de vie, d’un état d’esprit
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http://www.youtube.com/watch?v=rb48Z2NHHzY&hd=1
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Valeurs communes
PrixProduit
Intensité de la rela,on
Prix adapté + Produit de bonne qualité et évolu,f + Valeurs élevées= Succès
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Une question d’atmosphère
hKp://youtu.be/rNsrl86inpo
hKp://youtu.be/L3TM5Ccb6z0
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La fidélité vue par Zappos
hKp://youtu.be/PqAXLbV9gGU
hKp://youtu.be/LlwUZ1Ms3dA
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Et en Suisse ?
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La fidélité vue par nos «locaux»
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3 contre-exemples
Jeff Jarvis et Dell
Ma mésaventure avec orange
Les mésaventures de P.
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Les 6 Conseils de Jeff Jarvis :
1. Lisez les blogs et les articles sur les réseaux sociaux
2. Dialoguez avec vos clients => chez Microsoft, GM les directeurs ont leur blog où ils interviennent personnellement avec les gens
3. Mettez-vous à l’écoute de tous les articles négatifs et tirez-en des leçons
5. Montrez comment vous prévoyez d’améliorer la situation (qualité, …)
6. Laissez vos clients vous aiderwww.alpaga-‐marke,ng.ch Paul Doy – paul@alpaga-‐marke,ng.ch Tél. 079 721 87 88
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Du bouche à oreille 1.0 au 3.0
...ou la revanche du consommateur sur le marketing
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Source d’information : membre de la famille/connaissances/amis / voisins
Source : MACH Consumer 2011-‐2 -‐ Suisse -‐ univers total -‐ 12’140 cas soit 6,139 mio = 100%
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Le Marketing synchronisé
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Les 7 étapes pour créer des tribus
1. Définir ses valeurs
2. Repérer ceux qui y adhèrent
3. Réunir une/des tribus
4. Motiver vers le but commun
5. Offrir du lien plus que du bien
6. Créer des effets de levier via des outils de communication
7. Fidéliser par référence active
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Les 10 commandements de
la fidélisation
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Les 10 commandements1. Ayez une vision plus vaste que votre marque
2. Créez des communautés qui s’identifieront à vos valeurs
3. Traitez vos clients avec respect et faites preuve d’intégrité
4. Embarquez vos clients dans le développement de vos solutions
5. Laissez vos clients s’approprier vos produits et les «détourner»
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Les 10 commandements6. Jouez avec les sens de vos clients pour faire la
différence
7. Plongez vos communautés dans le réel
8. Ne vendez plus des produits mais de l’usage
9. Innovez en exploitant de nouveaux points de contacts
10. Décryptez pour quel motif et comment vos clients deviennent vos ambassadeurs... ou vos détracteurs
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Je me tiens volontiers à votre disposition pour vos questions .
Merci pour votre attention.
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