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5 Claves para Vender Más
Davide Menini
Sitges: 3/3/2012
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Clave 1. El cliente: Entenderlo y cualificarlo
• Tenemos que atraer los clientes a nuestras agencias
• Tenemos que Vender a los que nos quieren comprar
• Tenemos que conocer siempre sus intereses, necesidades, gustos, motivaciones etc.
• Del DAN al PANT y ahora el FAINT
¿Cuál es nuestra estrategia cliente?¿Cómo atraemos los clientes?¿Cómo provocamos ventas?
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Clave 2: Saber escuchar
• Escucha activa: Para contribuir a cumplir sus objetivos, motivaciones y expectativas
• Saber preguntar y ESCUCHAR !!! …..
• …. para analiza, conocer y entender sus problemas, hay que dejarlos hablar ...
¿Tenéis un estructura de encuesta (SPIN)?¿Cómo empleamos la técnica de preguntar y del silencio?¿Para que utilizamos las preguntas durante las diferentes fases de la entrevista comercial?
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Clave 3: Saber comunicar
• Dominar tos las formas de comunicación
• Empatía• Aplicar la PNL
(V.A.K)• Entusiasmar• Seducir• Storytelling
¿Estáis entrenado para comunicar de forma eficaz?¿Cómo empleáis las técnicas de comunicación?¿Usáis diferentes formas de comunicación durante la diferentes fases de la venta?
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Clave 4: Persuadir
• Influencia• Confianza• Autoridad (demostrar
ser experto)• Ofrecer respuestas
coherentes al problema• Demostrar que la
solución aportada es la mejor entre las soluciones posibles
¿Siempre conoces a fondo tu interlocutor?¿Siempre sabes como reducir sus dudas o resistencias?¿Sabes potenciar el deseo del cliente hacia tu propuesta?
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Clave 5: Generar vínculos
• Seguimiento• Garantizar el
cumplimiento• Ser un pieza clave para el
del cliente• Ofrecer servicios
complementarios y crosselling & upselling
• Aportar valor• No fallar• Anticiparse
¿Estáis enfocado a generar vínculos?¿Tenéis las herramientas correctas para generar vínculos?¿Tenéis un proceso diseñado para facilitar la creación de vínculos con vuestro cliente ?
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Conclusiones: aprovecha las oportunidades
• Las ocasiones siempre están allí.
• Las oportunidades caducan
• Pensar siempre en positivo delante de un cliente
• Si no lo aprovechas TÚ, lo hará otro
• Ante la duda, atrévete
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Muchas Gracias y …Muchas Ventas
Davide Menini
Convención Sitges: 3/3/2012