Le Cluster TIC
Résumé de 6 mois d’activités
Paul Defourny – Agoria Hainaut Namur
Avec le soutien de la Région Wallonne et des fonds du Feder
Les faits observés sur six mois
• des succès :-)• des stagnations :-|• des échecs :-(
• 1. Le cadre• 2. Les actions observées• 3. L’un par rapport à l’autre
Général
• Michael Porter (Chaînes de valeurs) Clusters: observations - très bien défini : le « Diamant de Porter »Ecosystème Régional - Interactions - Coopérations & CompétitionsOrigine naturelle - Bottom-Up - Durable
• Importance MondialePlus de 150 pays - (pas une mode !!!)Animation plutôt que subsidesVariantes d ’initiationsComment démarrer ?
• EuropeExpériences d ’animations (5 régions)Politique de développement durable (Objectif 1 et Phasing Out) (normalement on ne met que du physique, au même titre que des infrastructures, des routes, des zonings, des machines, ...)
Particulier
• WallonieVolonté politique : initiatives des entreprisesClusters wallonsClusters Phasing Out
• AgoriaFédération TIC: défense, représentation du secteur et services économiques (précurseur en action Cluster) (décisions sur fonds privés)Opérateur Phasing Out(décisions sur fonds publics)
• TIC Hainaut Phasing Out dans le cadre de l ’ETI
Equipe Technique Intégrée (E.T.I)
TIC : six mois effectifs• « Balbutiements » > Chaînes de valeurs• Focus: business direct sur base de l’existant• Initiatives d’entreprises• Principe des invitations individuelles• Extension: à d’autres sociétés (>30) , à
d ’autres noyaux (>10)• Visions multiples• Engouement du début (> 30 réunions en 1
1/2 mois)• Fonctionnement non-visible• Définition d’une région !
Le cluster est une région !
Inclus ceux qui pratiquaient déjà !
Pas nécessaire d'adhérerà un groupe !
Siège social: in/outOn pratique: activéAnimation: facilite
Ne limite pasau secteur TIC !
Concerne d’abord les investissements endogènes
Résultats
• Entre 5 et 10 commandes
• Certains donnent du business
• Le téléphone sonne ...
• « petits » avec « gros » internationaux
• Connexions à l’export
• La moins chère des prospections
Rendements [sur 6 mois]• [+]
Résultats volontairesRésultats statistiquesLibre, informel, simpleChaînes de valeurs Réseaux ouverts, Tél
• [-]Contrats, commissions,chartes, GIE, formelChaînes de valeurs Réseaux fermés, Projets
Deux groupes principaux
[A+] plus efficace - [B-]: plus naturel[A+] >| [B-]
Les mouvements [A+] naissants
• Collègues « bricks & mortar » ou « allant chez le même client »
• Consultants + Interim Management
• Clients spécialisés (et exportateurs)
• Banquiers
• Opérateurs économiques (ETI)
[A+]: Tendance à remplir le « diamant de M. Porter » ...
… à s ’aligner sur l'Europe
Clusters SpécialisésClient Identifié
Nombre limité de sociétésStratégie:Produits
(Communauté régionale)Fonctionnement structuré
Identité forte
Ont une masse (= peut influencer le marché) Maintiennent la masse critique
en investissant de préférence eux-mêmes pour créer les éléments
manquants à leur croissance(extension contrôlée vers régions ou
secteurs adjacents)
Clusters Diffus [A+]Toute clientèle
Nombre important de sociétésStratégie:
Communauté régionale(Produits)
Fonctionnement réseauIdentité faible
N’ont pas de masse critiqueRemédient à l’absence de masse
critique en prenant dans leur entourage les éléments qui peuvent aider directement à leur croissance
(extension naturelle vers régions ou secteurs adjacents)
… et sur la Wallonie
• Etape 1 : se connaître
• Etape 2 : connaître son environnement
• Etape 3 : créer du business
• Etape 4 : développer des synergies et des partenariats
• Etape 5 : pratiquer le benchmarking
• Etape 6 : favoriser les développements technologiques
• Etape 7 : pratiquer une approche commerciale permanente
• Etape 8 : assurer une promotion continuelle
• Etape 9 : favoriser la création d'activités et de produits nouveaux
• Rouge = diffus - [A+] Bleu = spécialisés
Constatation générale
Les actions les plus efficaces s’inscrivent naturellement dans
des cadres pré-définis.
Il y a donc un intérêt à faire un pas supplémentaire dans cette
direction.
Autres observations :-)
• Le réseau, ce sont des gens, « = pas des sociétés »
• Les réunions à 2 : un fait, malgré le coût !
• Le « rationnel » est peu actif (plein d'objections)Le « non-rationnel » est trop actif (pas de gestion)
• Certains ont plus facile que d’autres (point de vue business)• Ceux qui ont peu de clients: je suis exclu !• Total actuel de contacts « clients » n'est pas assez grand• Les « opérateurs » ne donnent pas de business
• Le réflexe de « donner » n’est pas généralisé(ex.: Rentic, Sécurité, Hébergement, …)
• Le réflexe de « rendre » existe peu (ou pas)
• Esprit régional: non !Que la commande tombe chez un ami: oui !
Autres observations :-)
• Le problème du temps et de l’entretien des relations• « agence matrimoniale », « speed dating », les dîners réguliers• Loin des yeux, loin du cœur: régularité nécessaire des contacts (ex.: Tél)• Se présenter rapidement : impossible ?• Back on technology• Parler à des collègues et pas à des clients• Benchmarking: dire à l’autre • Les mauvais « bons plans » (expériences <> idées)• La dualité technologie - commerce• Personne n’utilise le produit ou service de l’autre (Information + CA)• Difficulté de parler clientèle• Le clustering est un moyen à long terme
(alors qu’on a obtenu des résultats rapides)
Autres observations :-)• Le clustering concerne les CEO et Administrateurs délégués
(vision, court/long terme, investissement)
• Attention à la rentabilité (A+, B-, les cycles différents)
• Le besoin de conceptualisation et méthodologie (30% demande)
• Les partenaires se soignent comme des clients
• Les réflexes des « commissions »
• Inimaginable d’avoir plusieurs partenaires faisant la même chose(mentalité one to one: o.k; one to few: o.k.; many to many: k.o.)
• Difficulté de recommander simplement quelqu'un
• J’ai juste besoin de savoir ce qu’il fait et s’il est sympa
• Besoin d'éthique (vis-à-vis du client, des collègues)
• Le cluster est « méchant » - le cluster « potine »
• Combien ai-je d’amis qui me recommandent à leurs clients ?
• Le cluster a trois composantes: financière, opérationnelle et sociale
Intensifier : « Opération diamant »
• Autres noyauxInformatique et matériel médical et para-médical (2 noyaux); automation & maintenance; câblage, fibre et signaux visuels; couche entre ERP et automation; interaction système distribué; gestion PME (ERP, HR, CRM, Compta, Centrale d ’achats,…) (export), informatique industrielle grand compte (Cluster International ?), automatisation de la programmation, électronique, hardware et réseau; sécurité, alertes; content management et e-learning, film et communication, …
• La détection des ensembles [A+](experts analystes : jonctions autres acteurs, secteurs, opérateurs, …)
• Le « dating [A+](experts animations : comportements plus efficaces)
Urgence
ListeAutre
ou0473-999 220