RETARGETING B2BDISPLAY, EMAIL, NURTURING,
RÉSEAUX SOCIAUX, TÉLÉPHONE
@GuillaumeRigal
Retargeting : les principes
@GuillaumeRigal
Abandon de panier, abandon de parcours.Que faire ?
En B2B, le cycle de décision est souvent plus long.L’achat peut nécessiter l’aval de plusieurs décideurs.
Comment rester présent lors de la prise de décision ?
@GuillaumeRigal
Qu’est-ce que le retargeting ?Le principe est simple :
Toucher des internautes ayant euune interaction avec votre site.
Le retargeting ne se limite pas à un canal ou une tactique.Il ne se limite pas à un comportement ou un scenario.
Il peut s’appliquer à des prospects, des visiteurs, des clients…
@GuillaumeRigal
Re ..............?Retargeting émerge comme le terme standard
Remarketing est le terme utilisé par Google – GDN, Mobile
Remessaging est le terme Microsoft – Bing, MMN
Le Lead Nurturing peut s’apparenter à du Retargeting
@GuillaumeRigal
Quelques challenges auxquels se préparer1. Technique : pose de tag, process et outils dédiés
2. Créatif : supports et messages percutants et efficaces
3. Marketing : les bonnes offres, les bonnes fréquences
4. Modèles éco : CPM, CPC, CPA/CPL, Post-view
@GuillaumeRigal
Retargeting : 2 étapes clé
QUELLE CIBLE ? QUEL PRODUIT ? QUELS CANAUX ? QUEL MESSAGE ?
Identifier Communiquer1. 2.
@GuillaumeRigal
Identifier : Quelle cible ?• Visiteurs de votre site
• Dépose d’un Cookie ou Fingerprint• Script de capture d’adresse• Reverse IP Tracking• Formulaire pour une interaction mineure (download)
• Ouvreurs / Cliqueurs de vos emails
• Cliqueurs de vos campagnes Adwords
@GuillaumeRigal
Identifier : Quel « produit » ?• Pages Produit et Catégorie sur un site marchand
• Pages pertinentes pour une société de service
• Pages de contenu
• Bannières de campagnes media « classiques »
@GuillaumeRigal
Communiquer : Quels Canaux ?Le Display
L’Email
Le Mobile
Les Réseaux sociaux
Le Téléphone
@GuillaumeRigal
Communiquer : Quel message ?• En e-commerce
• En génération de leads
Flux Produit Historique,Panier
Support Dynamique+ =
Bénéfice 1 Bénéfice 2 Offre Promo> >>…
@GuillaumeRigal
Comprendre les canaux
@GuillaumeRigal
Retargeting Display : comprendre le RTBQu’est-ce que le Real Time Bidding ?
DSPAdexchangeSSP
0,1c
0,2c
L’algorithme décide d’enchérir à un prix plus élevé en fonction des informations disponibles : navigation (cookie), analyse sémantique de la page, relevance du site…
@GuillaumeRigal
Retargeting Email : plusieurs approchesAssociation du poste et d’une adresse email capturée via un site ou une base tiers
Capture de l’adresse via le champs E-mail d’un formulaire non-soumis
Capture via un overlay demandant l’adresse au moment où l’internaute quitte la page
</>
@
@GuillaumeRigal
Overlay « winback »Pour ne pas perdre l’internaute
quand il quitte la page
@GuillaumeRigal
Mobile : où et quand en B2B0
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ORDINATEUR
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MOBILE
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TABLETTE
RÉPARTITION DES LEADS GÉNÉRÉS PAR HEURE, SECTEUR BTP (EN INDICE)
Source : Agence B2B (étude sur 900 leads, campagne BTP)
@GuillaumeRigal
52%
54%
61%
64%
65%
81%
82%
Lire des news
Vidéo
Réseau social
Jeux
Lire Sites / Blogs
Navigation Internet
ACTIVITÉS PRATIQUÉES SUR SMARTPHONE
Jeux32%
Réseaux sociaux
24%
Navigateur20%
Média8%
Utilitaires8%
News2%
Productivité2%
Autres6%
TEMPS PASSÉ PAR CATÉGORIE D'APPLICATION
Usages mobile en B2B
Source : Ipsos/Google Our Mobile Planet France May 2013 Source : Flurry Analytics, comScore, NetMarketShare Avr 2013
@GuillaumeRigal
Réseaux sociaux : tous au niveau
Bannières
Format Natif
Les 3 grands réseaux permettent de recibler.
@GuillaumeRigal
Ce bon vieux téléphone peut servir à retargeter
Un call center peut rappeler les ouvreurs & cliqueurs de vos campagnes d’emailing.
Votre commercial peut être prévenu quand un compte du CRM est détecté sur votre site.
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Scenarii typiques en B2B
@GuillaumeRigal
Scénarii les plus communs1. Abandon de panier + affichage bannière
2. Visite de site + affichage bannière vers une landing page
3. Ouverture d’email + relance par email promo
4. Identification par reverse IP + relance des interlocuteurs potentiels
5. Capture par formulaire + lead nurturing
@GuillaumeRigal
1. Abandon de panier, affichage bannière
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2. Visite de site, affichage bannière
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3. Ouverture d’email, relance par email promo
Email 1
Ouvreurs
Cliqueurs
Visiteurs
Paged’atterrissage
Leads
Email 2Offre -25%
Retoucher les ouvreurs de vos emails qui n’ont pas converti
@GuillaumeRigal
Exemple American Express1 Relance2
@GuillaumeRigal
4. Identification par reverse IP + relance tél.1. Pour chaque visite sur notre
site, Azalead recherche l’adresse IP du visiteur dans les annuaires.
2. Quand Azalead identifie une société, la visite et les infos de l’entreprise remontent dans l’interface.
3. Si notre commercial a indiqué cette société comme cible, il reçoit en plus une alerte.
4. Il peut alors appeler et relancer ses contacts chauds.
@GuillaumeRigal
5. Nurturing une fois un lead captéDes leads qui ne sont pas mûrs pour les commerciaux
25% sont « sales ready » 25% ne sont pas qualifiés
50% dans la cible, pas prêts.
Des leads intéressés mais délaissés après 6 mois
€
20% ont acheté/signé + 10% sont encore « dans le pipe »
70% ne sont pas recontactés / sollicités
Un cycle d’achat de plus en plus autonomeSelon une étude Google, un acheteur B2B fait 57% de son cycle de décision avant de contacter les vendeurs..57% du cycle seul
@GuillaumeRigal
Une solution idéale ?
Prospect Client
Marketing- Relance email- Contenu
Vente- Prise RDV- Négociation
Lead froid Lead chaud
Collecte- Achat base- Affiliation
Idéalement, il faudrait délivrer la bonne action au bon moment.Cela permettrait de faire « murir » le prospect.
@GuillaumeRigal
A défaut, une présenceintelligente & orchestrée
Exemple de scenario de relance
Mois 1 Mois 2 Mois 3 Mois 4 Mois 5 Mois 6Email contenu 1 Email contenu 2 Email valeurs et
expertiseBrochure par courrier
Emailtémoignage
Email promotionnel
Blog entreprise
Relance téléphonique
Relance postale
Relance Email Inscription à des webinars
Espace de téléchargement
Réseaux sociauxPRM
@GuillaumeRigal
Conseils et Conclusions
@GuillaumeRigal
Suivi / métriques : les questions à se poser• Quel est mon taux de conversion au global ?
En e-commerce B2B, nous constatons 1,5 à 6%.
• Quelle est l’efficacité de mes bannières de retargeting?En e-commerce B2B, nous constatons +/- 3% de clic.
• Quels sont mes coûts et mes retours ?En fonction du modèle et du mix pour générer le trafic initial.Par ex. : CPC Google + CPC Retargeter pour une même vente.
• Un dernier conseil ?Ne pas oublier de prendre en compte le gain de visibilité et tracker le post view.
@GuillaumeRigal
Retargeting B2B, nos conclusions :1. Investissez dans la conversion pour optimiser votre
trafic actuel
2. Développez visibilité, notoriété et rappel lors du cycle de décision
3. Ne vous limitez pas à un ‘type’ de retargeting
@GuillaumeRigal
Guillaume RigalCMO / Head of B2B Effinity
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Et en marketing B2B, toujours :Prenez des risques calculés
Soyez créatifs
Testez et amplifiez
@GuillaumeRigal
Thank you. @GuillaumeRigal
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