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MarchÄ des professionnels
Mars 2010
Les professions libÄrales
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MarchÄ des professionnels
INTRODUCTIONQuelques caract�ristiques du march�
Un march� tr�s concurrenc�
Une client�le sensible au � comportemental �
R�mun�rateur
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MarchÄ des professionnels
INTRODUCTIONLe professionnel
Quittons notre habit de banquier et prenons la place d’un de nos clients profession lib�rale :
- ils ne veulent rien payer, mais d�pensent sans compter pour leur voiture !
- ils refusent de tenir compte de notre professionnalisme, mais sont jaloux du leur !
- ils n’ont pas le temps, mais participent � des congr�s � l’autre bout du monde !
…
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MarchÄ des professionnels
INTRODUCTION5 points cl� (1)
Priv� - Professionnel
R�ussite professionnelle
Argumenter - D�montrer
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MarchÄ des professionnels
INTRODUCTION5 points cl� (2)
Le temps
� L’habit fait le moine �
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MarchÄ des professionnels
INTRODUCTION
Comprendre pour changer notre regard
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MarchÄ des professionnels
PRESENTATION DU MARCHEDonn�es statistiques : Professions r�glement�es
100112.300100436.100-TOTAL (prof. r�glement�es)
0.55000.62.500-Ing�nieurs conseil
0.67000.83.500-Economistes
0.78000.41.800100G�om�tres
2.22.5003.012.900120Agents d’assurance
2.52.8001.25.300-Divers juridique
4.04.5006.628.60050Architectes
5.36.0001.98.500400Notaires
8.79.8008.938.90080Avocats
10.912.3004.218.200100Expert comptable
1.82.0002.19.000100V�t�rinaire
2.52.8001.35.800200Radiologue
2.83.20010.445.40040Kin�sith�rapeute
3.74.2001.46.000-Biologiste LABM
3.74.20017.375.400-Autres param�dical
6.87.60014.061.20070G�n�raliste
6.97.8008.436.60080Dentiste
7.98.80011.048.30050 � 150Sp�cialistes (hors radiologue)
28.231.7006.528.200150Pharmaciens
CA (%)CA (Millions €)Effectifs (%)EffectifsRevenus 2006 (k€)
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MarchÄ des professionnels
PRESENTATION DU MARCHEDonn�es statistiques
R�partition de l'ensemble des professions lib�rales(600.000 professionnels)
50%40%
10%
Sant�
Technique
Juridique
70 % en EI
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MarchÄ des professionnels
INTRODUCTION
Comment s’est pass� votre dernier RV avec une profession lib�rale :
succ�s – �chec / pourquoi ?
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MarchÄ des professionnels
Quelle d�finition donneriez-vous des professions lib�rales ?
PRESENTATION DU MARCHED�finitions (1)
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MarchÄ des professionnels
En droit europ�en :
• Le trait� de Rome ne fait qu’�voquer les � activit�s non salari�es �, mais sans qu’aucune d�finition n’en soit donn�e.
Nomenclature INSEE :
• L’INSEE les d�finit comme des � personnes �tablies � leur compte qui ne font pas partie de l’industrie et du commerce et qui exercent une profession dont l’activit� demande une instruction sup�rieure �.
PRESENTATION DU MARCHED�finitions (2)
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MarchÄ des professionnels
Par combinaison d’un certain nombre de crit�res :
Un crit�re social :
• Activit� non salari�e entrant dans la cat�gorie des TNS (RSI)
Un crit�re fiscal :
• Imposition dans la cat�gorie des BNC
Un crit�re juridique :
• Caract�re civil de l’activit�
PRESENTATION DU MARCHED�finitions (3)
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MarchÄ des professionnels
• Qualification pour professions r�glement�es
• R�gles d�ontologiques pour professions r�glement�es
• Intuitu personnae
• Responsabilit� professionnelle
PRESENTATION DU MARCHED�finitions (4)
El�ments compl�mentaires :
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Les techniques
• Notaires• Avocats• Huissiers• Greffiers de TC• Administrateurs
judiciaires• Commissaires
priseurs
Les juridiquesLes m�dicales
• M�decins• Dentistes• V�t�rinaires• Infirmiers• Kin�sith�rapeutes• Laboratoires
d’analyses
• Architectes• Experts-comptables• Commissaires
aux comptes• M�treurs• Agents g�n�raux
d’assurances
Diverses
• Conseils en propri�t� industrielle• Experts agricoles et forestiers• Graphologues
• Marabouts• Ing�nieurs conseils• Professeurs de tennis, de danse…
PRESENTATION DU MARCHE Classification (1)
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MarchÄ des professionnels
Autres professions non r�glement�es
• Agents commerciaux
• Artistes• Experts• G�ologues• Graphologues• Ing�nieurs
conseils• M�treurs• Moniteurs de
ski• etc…
Professions organis�es en
ordres
Officiers publics ou
minist�riels
Autres professions
r�glement�es
• Administrateursjudiciaires
• Commissairesaux comptes
• Conseils enbrevets d’invention
• Infirmiers• Opticiens…
• Avocats (au Conseild’Etat ou � laCour deCassation)
• Avou�s• Commissaires
priseurs• Huissiers de
justice• Greffiers de
TC• Notaires
• Architectes• Avocats• Experts
comptables• G�om�tres
experts• M�decins• Dentistes• Sages-femmes• V�t�rinaires• Masseurs Kin�sith�rapeutes
PRESENTATION DU MARCHE Classification (2)
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MarchÄ des professionnels
STATUT JURIDIQUE
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MarchÄ des professionnels
LE STATUT JURIDIQUE
QUELLES STRUCTURES JURIDIQUES DES PROFESSIONS LIBERALES
CONNAISSEZ-VOUS ?
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MarchÄ des professionnels
LE STATUT JURIDIQUE
SELARL
SCI
SCP
SELAFASELARLU
SCM
Contrat decollaboration
Contrat de cabinetde groupe
Contrat d’exerciceconjoint
Cabinetindividuel
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MarchÄ des professionnels
Caract�ristiques
LE STATUT JURIDIQUELe cabinet individuel
• Pas de capital min• Imposition : BNC• R�gime social TNS/RSI• Pas d’option IS• Libre d�cision sur l’affection des biens professionnels• C’est un EI• 70 %
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MarchÄ des professionnels
Cas particulier et th�orique
LE STATUT JURIDIQUEL’auto-entrepreneur
Prof lib d�pendant de :- CIPAV : architecte, g�om�tre, traducteurs, conseils, psychologues …- RSI : auto-�cole, agent commercial mandataire, d�tective, astrologue …
Exclusions : professions juridiques, judiciaires, m�dicales, agents d’assurance, experts comptables, commissaires aux comptes. Nos cibles !
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MarchÄ des professionnels
LE STATUT JURIDIQUELes structures de coop�ration
Principales motivations
• Organisation des associ�s• Sp�cialit�s techniques - synergies• Mise en commun des moyens (co�t - performance)• Partage des responsabilit�s et des honoraires
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MarchÄ des professionnels
LE STATUT JURIDIQUELa convention d’exercice conjoint
Caract�ristiques
• Assimil�e � une SDF• Client�le unique attach�e au cabinet (Cass 5/5/1993)
Fonctionnement
• Chaque associ� exerce sous sa propre responsabilit� financi�re, p�naleet disciplinaire
• R�partition charges et r�sultats
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MarchÄ des professionnels
LE STATUT JURIDIQUELe cabinet de groupe
Caract�ristiques
• S’apparente � SCM (sans structure juridique - souplesse)
Fonctionnement
• Chaque associ� exerce sous sa propre responsabilit� • Client�le-honoraires individuels / Fiscalement ind�pendant• Mise en commun d�penses• Si r�partition des recettes : SDF
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MarchÄ des professionnels
LE STATUT JURIDIQUELe contrat de collaboration
Caract�ristiques
• Mise � disposition client�le et mat�riel• Redevance = % honoraires• Peut permettre pr�paration transmission
Fonctionnement
• Collaborateur sous sa propre responsabilit�• Analys� comme location client�le et mat�riel• Collaborateur : encaisse les honoraires et d�duit la redevance en loyers
Titulaire : d�clare la redevance encaiss�e en BNC (par d�rogation)
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MarchÄ des professionnels
LE STATUT JURIDIQUELa SCM
Caract�ristiques
• Faciliter les aspects mat�riels• Associ�s = personnes physiques ou morales• Possibilit� professions diff�rentes• Impossibilit� d’exercice de la profession• N�cessit� d’utiliser les moyens
Fonctionnement
• Responsabilit� : ind�finie• BNC (pas d’option IS)
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MarchÄ des professionnels
LE STATUT JURIDIQUELa SCP
Caract�ristiques
• Exercice en commun et exclusif de l’activit�• Activit� r�glement�e• Donc, m�me profession• Personnes physiques exclusivement
Fonctionnement
• Responsabilit� : ind�finie et solidaire• BNC (option IS)
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MarchÄ des professionnels
V�t�rinairesExperts comptables
NotairesConseils en propri�t� industrielle
M�decinsCommissaires-priseurs
Masseurs-Kin�sith�rapeutesCommissaires aux comptes,
InfirmiersChirurgiens-dentistes
Huissiers de justiceAvou�s � la Cour
Greffiers aupr�s des tribunaux de commerce
Avocats au Conseil d’Etat et � la Cour de Cassation
G�om�tres-expertsAvocats
Experts agricoles et fonciers,Experts forestiers
Architectes
Directeurs de laboratoires d’analyse et de biologie m�dicale
Administrateurs judiciaires etMandataires liquidateurs
Liste des professions pouvant exercer en SCP
LE STATUT JURIDIQUE
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MarchÄ des professionnels
QUIZ :
SCM – SCP
LE STATUT JURIDIQUE
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MarchÄ des professionnels
LE STATUT JURIDIQUELa SEL (1)
D�fauts des SCP
• Responsabilit� illimit�e et solidaire• IR : progressif • IR : ne permet pas de capitaliser• Pas d’associ�s non professionnels• Pas de multicomp�tences• D�c�s / retraite d’un associ�
R�ponses des SEL
• Responsabilit� limit�e aux apports• IS• Possibilit� d’ouvrir le capital• Possibilit� de multi-comp�tences• Associ�s non exer�ants (parfois)
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MarchÄ des professionnels
Coll�ge n�1
- D�tention du capital > 50 %
- Professionnels en exercice au
sein de la SEL
LE STATUT JURIDIQUELa SEL (2)
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MarchÄ des professionnels
Coll�ge n�2
- D�tention du capital < 50 % (25% pour professionnels de sant�)
- Autre membre de la m�me profession, n’exer�ant pas dans la SEL
- Personne physique ancien associ� ayant cess� son activit� (10 ans)
- Ayant-droit d’associ� d�c�d� (5 ans)
- Personne physique ou morale de profession de la m�me famille
LE STATUT JURIDIQUELa SEL (3)
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MarchÄ des professionnels
LE STATUT JURIDIQUELa SEL (4)
Exercice de la profession : Un associ� n’exerce
son activit� qu’au sein d’une seule SEL
Responsabilit� des actes professionnels : responsabilit� illimit�e avec solidarit� de la SEL
Responsabilit� financi�re : r�gles applicables aux soci�t�s de base
Fonctions de dirigeants : exerc�es par les professionnels en activit�
Social : identique aux soci�t�s de base (sauf pour le r�gime vieillesse)
Fiscal : identique aux soci�t�s de base
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MarchÄ des professionnels
LE STATUT JURIDIQUELa responsabilit� des associ�s
Voici quatre structures juridiques de professions lib�rales : elles ont toutes proc�d� � un emprunt de 1.000.000 €. Quel est le niveau d’engagement financier des associ�sA (40 % des parts), B (30 % des parts), et C (30 % des parts)
Associ� C : 30 %
Associ� B : 30 %
Associ� A : 40 %
SELARLK = 8 k€
SCISCMSCPPr�t
1.000 k€
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MarchÄ des professionnels
LE STATUT JURIDIQUECas pratique
Cas SCP � Architectes �
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MarchÄ des professionnels
STATUT FISCAL
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MarchÄ des professionnels
LE STATUT FISCALLa structure de l’IR
Revenus du travail
• TS• PR• BIC• BNC• BA
Revenus de l’�pargne• RCM• RF
Revenus exceptionnels• PV mob• PV immo• PV pro
Bar�me progressif *
Proportionnel
* Hors PFL sur RCM
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37
MarchÄ des professionnels
LE STATUT FISCALLes BNC : sp�cificit�s
- Pas de bilan- Registre des immobilisations- Ann�e calendaire- Recettes – D�penses (cr�ances-dettes sur option)- Pas de d�duction des provisions
- 0 TVA pour professions de sant�- Si assujetti : option HT ou TTC
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38
MarchÄ des professionnels
LE STATUT FISCALLe micro BNC
- Honoraires < 32.100 €- Abattement 34% (min 305 €)- EI- Franchise en base TVA- Exclusions : option TVA, St�s,
officiers publics minist�riels (notaires)- D�tail journalier des recettes- Option DC : 2 ans
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39
MarchÄ des professionnels
LE STATUT FISCALLes BNC : d�claration contr�l�e
D�termination du b�n�fice taxable :Recettes – D�penses
(hors exceptionnel : PVLT)Taxation � la TMI
R�sultat exceptionnelPVLT
PFL 16 % + 12,1 %
AGA : non majoration 25%
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40
MarchÄ des professionnels
LE STATUT FISCALLes dividendes des SEL
Dividendes SEL
Soumis charges socialesAu del� de 10 % K + primes �missions + CCA Distribu�s apr�s 01/01/2009
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41
MarchÄ des professionnels
LE STATUT FISCALLa PV
D�finition : prix vente - VNC
PV CT : BNC, �talement 3 ansPV LT : 16 % + 12,1 %
R�gimes d’exon�ration:- petites entreprises (CA 90 - 126 k€)- valeur EI (300 – 500 k€)- immobilier : dur�e d�tention (5-15 ans)- d�part retraite (PS 12,1 %)
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MarchÄ des professionnels
LE STATUT FISCALCas pratique
Cas Ma�tre GRANDJEAN
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MarchÄ des professionnels
LE STATUT FISCALLa 2035 A
![Page 44: Les professions libÄrales - Fidélia Formation...7 MarchÄ des professionnels PRESENTATION DU MARCHE Donn•es statistiques : Professions r•glement•es TOTAL (prof. r•glement•es)-436.100](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022071506/612714b46f16047a4234f74d/html5/thumbnails/44.jpg)
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MarchÄ des professionnels
LE STATUT FISCALLa 2035 B
![Page 45: Les professions libÄrales - Fidélia Formation...7 MarchÄ des professionnels PRESENTATION DU MARCHE Donn•es statistiques : Professions r•glement•es TOTAL (prof. r•glement•es)-436.100](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022071506/612714b46f16047a4234f74d/html5/thumbnails/45.jpg)
45
MarchÄ des professionnels
LE STATUT FISCALLa 2035
Comment utilisez-vous la 2035 ?
1 - Risque
2 - Commercial
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MarchÄ des professionnels
LE STATUT FISCALCas pratique
Cas Bonnet(Financement – Risque)
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MarchÄ des professionnels
LE STATUT FISCALCas pratique
Cas SCP Roman – Dumaine(Commercial)
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MarchÄ des professionnels
STATUT SOCIAL
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MarchÄ des professionnels
LE STATUT SOCIALLe RSI
01/01/2006
Artisans commer�ants : regroupe assurance maladie – maternit�, invalidit� - d�c�s, retraite, allocations familiales
Professions lib�rales : remplace assurance maladie – maternit�.Retraite et URSSAF non int�gr�s dans le RSI
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50
MarchÄ des professionnels
LE STATUT SOCIALG�n�ralit�s
Cotisations obligatoires
Maladie – Maternit�
Cotisations facultatives
• Madelin - Fillon
Allocations familiales
RetraiteR�gime de base
R�gime compl�mentaire
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51
MarchÄ des professionnels
LE STATUT SOCIALG�n�ralit�s
Comparaison avec le statut salari�
Modalit�s identiques sur l’obligatoire sauf :- taux plus �lev�s (meilleure protection)- seule retraite compl�mentaire par points
Facultatif : PERP (Possible pour non salari�s - PREFON fonctionnaires)
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52
MarchÄ des professionnels
LE STATUT SOCIALLes cotisations obligatoires
Maladie - maternit�
Retraite de base
A F – P S
RSI 6,5 % de 0 � 1 PASS *+ 5,9 % de 1 � 5 PASS
URSSAF
CNAVPL - CNBF
5,4 %+ 8 % (CSG-CRDS)
8,6 % de 0 � 0,85 PASS+ 1,6% de 0,85 � 5 PASS
R. compl�mentaire 10 sections CNAVPL CNBF Propre � chaque section
* PASS 2010 = 34.620 €
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MarchÄ des professionnels
LE STATUT SOCIALLa retraite de base
2 organismesCNAVPL (10 sections unifi�es)
Cotisations
CNBF
T1 : 8,6 % de 0 � 0,85 PASS*+ T2 : 1,6% de 0,85 � 5 PASS
Prestation Nb. points x valeur du point **
Acquisition pointsT1 maximum : 450 pointsT2 maximum : 100 points
T1 max. = 2.531 €T2 max. = 2.299 €
100 points / trimestre avant 01/01/2004
0,5272 €au 01/04/2009
* PASS 2010 = 34.620 €** Entre 60 et 65 ans, d�cote 1,25% par trimestre manquant
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MarchÄ des professionnels
LE STATUT SOCIALLa retraite de base : exemple
Pour un revenu de 100.000 €, calculons :
1 - la cotisation retraite de base
2 - le nombre de points acquis
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55
MarchÄ des professionnels
LE STATUT SOCIALLa retraite de base : exemple
CotisationsT1 : (34.620x0,85)x0,086 = 2.531 €
T2 : (100.000-34.620x0,85)x0,016 = 1.129 €Total = 3.660 €
PointsT1 : (2.531/2.531)x450 = 450 pointsT2 : (1.129/2.299)x100 = 49,1 points
Total = 499,1 points
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56
MarchÄ des professionnels
LE STATUT SOCIALLa retraite compl�mentaire
10 sections de la CNAVPL (13 sections en 2003)(Caisse Nationale d’Assurance Vieillesse des Professions Lib�rales)
CRN : Caisse de Retraite des NotairesCAVOM : Caisse d’Assurance Vieillesse des Officiers Minist�rielsCARMF : Caisse Autonome de Retraite des M�decins Fran�aisCARCDSF : Caisse Autonome de Retraite des Chirurgiens-Dentistes et des Sages-FemmesCAVP : Caisse d’Assurance Vieillesse des PharmaciensCARPIMKO : Caisse Autonome de Retraite et de Pr�voyance des Infirmiers, Masseurs-
Kin�sith�rapeutes, p�dicures-podologues, Orthophonistes et orthoptistesCARPV : Caisse Autonome de Retraite et de Pr�voyance des V�t�rinairesCAVAMAC : Caisse d’Allocation Vieillesse des Agents G�n�raux d’AssurancesCAVEC : Caisse d’Allocation Vieillesse des Experts-Comptables et
des commissaires aux comptesCIPAV : Caisse Interprofessionnelle de Pr�voyance et d’Assurance Vieillesse
(architectes, ing�nieurs-conseils, techniciens, experts, g�om�tres, expertsfonciers agricoles, conseils et professions assimil�es, psychologues,enseignants, professions des arts appliqu�s)
CNBF (Caisse Nationale des Barreaux Fran�ais)
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57
MarchÄ des professionnels
Calendrier indicatifhors mensualisation
LE STATUT SOCIALLe calendrier des paiements
123
456
789
101112
URSSAF (15)
Maladie (1�) - Retraite (30)
URSSAF (15)
URSSAF (15)
Maladie (1�) - Retraite (30)
URSSAF (15)
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58
MarchÄ des professionnels
LE STATUT SOCIALLe statut du conjoint (partenaire pacs�)
Collaborateur Salari� Associ� Survivant
-Participe � l’activit�
-Peut �tre salari� (<50%)
-Cotisations en propre
-D�ductible
-Retraite en propre
-Participe � l’activit�(Temps partiel possible)
-Contrat de travail
-Salaire (Plafond d�ductibilit�13.800 € si non AGA)
-Protection sociale
-Apports individualis�s
-Protection patrimoine
-Transmission facilit�e
-Activit� dans l’entreprise possible
-A travaill� dans l’entreprise (>10 ans)
sans r�mun�ration
-Cr�ance actif successoral si s�paration de biens
OBLIGATION DE CHOIX D’UN STATUT (2006)
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59
MarchÄ des professionnels
3 volets
RetraitePr�voyancePerte d’emploi
E IAssoci�s soci�t� de personnesAssoci�s SEL non salari�Conjoint (partenaire) collaborateur
LE STATUT SOCIALLa loi Madelin
13 f�vrier 1994
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60
MarchÄ des professionnels
Une couverture sociale moindre
Possibilit� de cotisations volontaires d�ductibles
Notion de plafonds de d�ductibilit�
R�forme Fillon pour 2013
LE STATUT SOCIALLa loi Madelin
![Page 61: Les professions libÄrales - Fidélia Formation...7 MarchÄ des professionnels PRESENTATION DU MARCHE Donn•es statistiques : Professions r•glement•es TOTAL (prof. r•glement•es)-436.100](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022071506/612714b46f16047a4234f74d/html5/thumbnails/61.jpg)
61
MarchÄ des professionnels
Une phase de constitution d’�pargne
Versements volontaires d�ductibles :- versements minimum obligatoires- versements compl�mentaires libres(<10 fois le minimum)
Un engagement jusqu’� l’�ge de la retraite
Une phase de redistribution
Rente imposable (pas de sortie anticip�e)
R�versible au conjoint
LE STATUT SOCIALLa loi Madelin
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62
MarchÄ des professionnels
19% de 8 PASSdont 3% 8 PASS pour pr�voyance
dont 1,5% 8 PASS pour perte emploi
LE STATUT SOCIALLa loi Madelin : plafonds
Plafonds possibles jusqu’au 31/12/2012
![Page 63: Les professions libÄrales - Fidélia Formation...7 MarchÄ des professionnels PRESENTATION DU MARCHE Donn•es statistiques : Professions r•glement•es TOTAL (prof. r•glement•es)-436.100](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022071506/612714b46f16047a4234f74d/html5/thumbnails/63.jpg)
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MarchÄ des professionnels
RetraiteSi revenus < 1 PASS : 10 % PASSSi revenus > 1 PASS10 % revenu net imposable (plafonn� 8 PASS)+ 15 % revenu net imposable (de 1 � 8 PASS)Soit un plafond global retraite de 1,85 PASS
LE STATUT SOCIALLa loi Fillon : plafonds
Pr�voyance3,75 % revenu net imposable (plafonn� 8 PASS)+ 7 % d’un PASSPlafond global pr�voyance : 3 % 8 PASS
Perte emploi subie1,875 % revenu net imposable (plafonn� 8 PASS)+ 2,5 % d’un PASSPlafond global perte emploi : 1,5 % 8 PASS
Sur contrats post�rieurs au 25/09/2003
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MarchÄ des professionnels
LE STATUT SOCIALLa loi Madelin – Fillon : exemple
Quel est le montant de cotisations d�ductibles d’un professionnel dont le revenu net imposable est de 85.000 €, dans le cadre des deux syst�mes Madelin et Fillon ?
![Page 65: Les professions libÄrales - Fidélia Formation...7 MarchÄ des professionnels PRESENTATION DU MARCHE Donn•es statistiques : Professions r•glement•es TOTAL (prof. r•glement•es)-436.100](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022071506/612714b46f16047a4234f74d/html5/thumbnails/65.jpg)
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MarchÄ des professionnels
LE STATUT SOCIALLa loi Madelin – Fillon : exemple
Fillon retraite10 % RN + 15 % RN au del� PASS soit 16.057 €
Madelin19 % de 8 PASS soit
Total d�ductible 52.622 €Comprenant
les cotisations obligatoiresla retraite compl�mentairela pr�voyance compl�mentairela perte d’emploi subie
Fillon pr�voyance3,75 % RN + 7 % 1 PASS soit 5.611 €
Fillon perte emploi1,875 % RN + 2,5 % 1 PASS soit 2.460 €
FillonTotal d�ductible
24.128 €hors cotisations obligatoires
![Page 66: Les professions libÄrales - Fidélia Formation...7 MarchÄ des professionnels PRESENTATION DU MARCHE Donn•es statistiques : Professions r•glement•es TOTAL (prof. r•glement•es)-436.100](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022071506/612714b46f16047a4234f74d/html5/thumbnails/66.jpg)
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MarchÄ des professionnels
LE STATUT SOCIAL Exemple de m�thode d’analyse
Revenus � la retraite (en fonction des charges pr�visibles)Revenus du conjoint survivantObjectifs
Capacit� d’�pargne actuelleArbitrages possibles : immobilier, titres, train de vie� Capital � disponible pr�visible (� la retraite – au d�c�s)Situation fiscaleValeur actualis�e de l’entreprise (r�actualisation r�guli�re)
Situation actuelle
Conjoint : r�gime matrimonial, constitution directe ou indirecte d’un � capital � (assurance vie, d�c�s), constitution progressive ou imm�diate d’un � capital � (vente actif), assurances d�c�s entre associ�s
Retraite : constitution progressive d’un capital (capacit�d’�pargne), pr�paration de la transmission, restructuration de l’endettement personnel, des assurances (b�n�ficiaires, montants)
Strat�gies
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67
MarchÄ des professionnels
LE STATUT SOCIAL Comparaisons
Rente vers�e au conjoint �galement imposable
Capital transmis au b�n�ficiaire d�sign�. Imposition suivant l’�ge
Rente servie au terme imposable en pensions et rentes
Capital vers� en franchise d’imp�t dans la limite des abattements Rente imposable en fonction de l’�ge
D�ductibles (plafonds)Non d�ductibles
Rente viag�re exclusivement (simple ou r�versible)
Possible en capital, en rente viag�re ou en rente certaine
ImpossibleCas sp�cifiques : invalidit� - RJ
Avances et rachats possibles
Age normal de retraiteFix� par l’assur�
Obligatoires r�guliersLibres
LOI MADELINASSURANCE VIE
Versements
Terme du contrat
Possibilit�s avances et cl�ture anticip�e
Modes de sortie au terme du contrat
D�ductibilit� des cotisations
Fiscalit� de sortie
D�c�s en cours de contrat
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MarchÄ des professionnels
APPROCHE COMMERCIALE
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MarchÄ des professionnels
APPROCHE COMMERCIALEPlan g�n�ral d’entretien
Introduction :Introduction : RemerciementsRappel de l’objectifQuantification de la dur�eMode op�ratoireVente de la prise de notes
D�couverte :D�couverte : M�tierHonorairesAchatsFrais g�n�rauxFrais de personnelCharges personnellesR�sultatInvestissements pass�sFinancements pass�sProjets et financementsCourt termeSynth�se
Objectifs :
Camper le d�corRassurerLever les freinsEtablir les r�gles
Suivre un planbas� sur l’image mentale de la 2035
Ordre logique pour le prospect,permettant de ne rien oublier, de savoir o� l’on est, o� l’on va
Techniques :
Introductioncourte et concise, bas�e sur la loi d’impact
D�marrage :question ouverte
Technique d’interview
Utilisation dela reformulation
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70
MarchÄ des professionnels
APPROCHE COMMERCIALEPlan g�n�ral d’entretien
Accord ded�couverte :
Objectifs :Etre d’accordTransition
Techniques :Reformulationr�sum�
Pr�-ventede solution :
Mr Dupont, si j’�tais en mesure de vous proposer une solution qui vous permette de… tout en vous faisant r�aliser une importante �conomie d’imp�ts, serait-ce une solution de nature � retenir votre attention ?
Susciter l’int�r�t
Marquer le passage � la phase de propositions
Techniques :Phrase g�n�rique, amenant uneapprobation et un int�r�t
Objectifs :
Argumentation
Reformulation-r�sum�Reprise des besoinsReformulation des motivations
Propositions techniquesArgumentation
Proposer des solutions
Argumentaire Aides visuelles
S�lection des solutions
Amener une r�actionSavoir conclure l’entretienConclusion :
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MarchÄ des professionnels
APPROCHE COMMERCIALEPlan g�n�ral d’entretien
ConclusionArgumentationPr�-vente de solutionsAccord de d�couverteD�couverteIntroduction
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MarchÄ des professionnels
APPROCHE COMMERCIALEUne 2� approche
GÄrer1/ Tr�sorerie
2/ Comptes
3/ Immobilier
4/ Titres VM
5/ Services banc.
6/ Frais fi
7/ R�sultat
Financer1/ Parts sociales
2/ Mat�riel pro
3/ Investissement
4/ Projets perso
5/ D�fiscalisation
Optimiser1/ Fiscalit�
2/ Charges soc.
3/ Frais
4/ Cr�dits pro
5/ Cr�dits perso
6/ Structure
ProtÄger1/ Activit� pro
2/ Famille
3/ Recettes
4/ Soi-m�me
5/ Ses proches
PrÄvoir1/ Retraite
2/ D�calage de tr�sorerie
3/ Cession
4/ Succession
5/ Divorce
1 2 3 4 5
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MarchÄ des professionnels
APPROCHE COMMERCIALEUne 3� approche
Cr�er, reprendre s’associer
Louer, acheterses locaux Croissance Valoriser le
patrimoine pro
-Compr�hension des statuts jur. fisc. soc.-Les associ�s-Analyse du plan de financement-Validation de la valeur d’achat (surco�t = autofinancement)
-Montage juridique (SCI)-Options fiscales (SCI IR-IS)-Techniques de financement (Ct-bail)-Enjeux patrimoniaux-Cons�quences sur l’entreprise (rentabilit�)-Liens avec le priv�
-Regroupements-Croissance externe (prix)-Interne (march� porteur)-Int�gration associ�-Aspects humains-Cons�quences sur l’existant : tr�sorerie, rentabilit�
-Refinancements-Transmission progressive-Transmission pr�par�e, non pr�par�e-Association-Aspects humains
-Cr�dit d’installation priv� ou professionnel-Cr�dit de tr�sorerie-Quotit�-Garanties (impay�s mais aussi entente entre associ�s)-Banque au quotidien
-Cr�dit immobilier-Cr�dit-bail immobilier-Reprise ou modification cr�dits habitat : remboursement en K progressif, fixe, cr�dits in-fine, aspects fiscaux -Quotit� - Garanties
-Cr�dit d’investissement-Liens avec besoins de tr�sorerie-Anticiper les besoins (refinancement CCA, optimisation fiscale)-Quotit� - Garanties
-Cr�dit pour le repreneur-Placements pour le vendeur-Vente EI � SEL : financement-placement ou d�sendettement-Quotit� - Garanties
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MarchÄ des professionnels
APPROCHE COMMERCIALELe d�marrage de l’entretien
Tout comme pour une compositionfran�aise, tout comme un discours r�ussi
une r�gle simple, mais difficile s’impose :
BATIR UNE INTRODUCTION SOLIDE
A votre avis, pourquoi ?
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MarchÄ des professionnels
APPROCHE COMMERCIALELe d�marrage de l’entretien
Il conditionne :• L’image que vous imprimez chez votre
interlocuteur•La lev�e des freins :
• Combien de temps va t-il me prendre ?• Que veut-il me vendre ?
Il pr�cise :• Ce que nous allons faire (l’objectif)• Comment les choses vont se passer• Combien de temps l’entretien va durer
Il r�pond � la loi d’impact !
Nous n’avons jamais deux fois l’occasionde faire bonne impression
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MarchÄ des professionnels
APPROCHE COMMERCIALELa loi d’impact
Un principe vieux comme le monde, mais d’une �ternelle actualit� !
Les vingt premiers pas
Les vingt premi�res secondes
Les vingt premiers centim�tres du visage
Les vingt premiers mots
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MarchÄ des professionnels
APPROCHE COMMERCIALELes 20 premiers pas
• Affirmer une assurance certaine• Rassurer son interlocuteur• Se rassurer soi-m�me• Donner une image de s�r�nit�• Cr�er un climat de confiance• Donner envie d’aller plus loin• Incarner un professionnalisme certain• Lever les freins• Conditionner la suite de l’entretien• Positionner le leadership dans l’entretien• Imprimer une image positive
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MarchÄ des professionnels
APPROCHE COMMERCIALELes 20 premi�res secondes
• L’image formelle qui restera imprim�e• Seul le raisonnement la modifiera• L’impact d�terminant sur le prospect• Un avantage d�terminant• La p�riode essentielle de l’entretien• MON IMAGE
La premi�re fois que je t’ai vu, j’ai pens� que tu �tais…, tu gagnes � �tre connu
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MarchÄ des professionnels
APPROCHE COMMERCIALELes 20 premiers mots
• S’assurer un d�marrage dynamique de l’entretien• Montrer de l’assurance � l’interlocuteur• Poser les bases du leadership dans l’entretien• Vaincre ses peurs • Se diff�rencier• S’assurer d’une attention minimum• Se forger une image positive
Mes mots sont des instruments de tr�s haute pr�cision
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MarchÄ des professionnels
APPROCHE COMMERCIALELes 20 premiers centim�tres du visage
• Le respect du p�rim�tre de s�curit�de chacun
• S’interdire de p�n�trer l’espace de � l’autre �• Respecter les distances sociales• Faire venir au cours de l’entretien
� l’autre � vers soi• Montrer un grand professionnalisme• Observer les r�actions de � l’autre �
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MarchÄ des professionnels
APPROCHE COMMERCIALELes motivations
Souci de se diff�rencier dans son groupe social.Orgueil
Besoin d’appartenance � un groupe social, � son troupeau, � sa meute.Social
Besoin d’assurer l’avenir des siens, d’assurer son instinct de conservation.S�curit�
Tendances li�es � l’amour, au sexe.Affectif
Recherche du bien-�tre mat�riel.Confort
Paresse, souci de ne pas se compliquer la vie.Inertie
Instinct de possession, d’accumulation de biens.Possession
O
S
S
AC
I
P
![Page 82: Les professions libÄrales - Fidélia Formation...7 MarchÄ des professionnels PRESENTATION DU MARCHE Donn•es statistiques : Professions r•glement•es TOTAL (prof. r•glement•es)-436.100](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022071506/612714b46f16047a4234f74d/html5/thumbnails/82.jpg)
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MarchÄ des professionnels
APPROCHE COMMERCIALELes r�gles d’or de la n�gociation
Oser commencer par une exigence �lev�e
Minimiser les concessions en r�pondant par un argument
N’accorder une concession que moyennant une ou plusieurs contreparties
Savoir reculer, … mais � petits pas…
Diriger et ma�triser le moment de la conclusion