Download - LifeHackDay 2015: Platon
B2B продажи
Как мы делали это …
Обо мне
Владимир Куянцев
• Qiwi – Руководитель отдела по работе с партнерами, 2007-2012• Platon – CEO, 2012-2015• DieselOK – founder, 2011-present
• КНЕУ – Финансовый менеджмент• Technological university of Munich, MBA• University of California, Entrepreneurship and Innovation workshop
Как мы работаем ?
IP PCI DSSDev Team
Who’s next ?
Наши цели в 2012
• Анализ рынка• Позиционирование• Маркетинг• Продажи• HR планирование• Финансовый план
Доля рынка = 10% в 2015
Сегментация
Вес Электроника Авиабилеты Развлечения Лотерея
показатель взвешенный показатель взвешенный показатель взвешенный показатель взвешенный
Объем рынка 3 4 12 5 15 3 9 3 9
Маржинальность 2 2 4 1 2 4 8 5 10
Стоимость интеграции 2 3 6 1 2 4 8 3 6
Нагрузка на техподдержку 1 4 4 2 2 5 5 4 4
Риски по мошенничеству 2 3 6 3 6 4 8 3 6
Бюрократия в банке 1 3 3 2 2 5 5 2 2
Результат 3,18 2,64 2,26 1,95
Вопросы к себе
Представляете ли вы себе портрет ваших клиентов ?
Как можно описать их покупательское поведение ?
Существует ли критерий, по которому их можно разделить на группы (размер бизнеса, тип бизнеса, географическое проложение) ?
Насколько сегментация практична ? Может ли продавец использовать ее в ежедневной работе ?
Ценностное предложение
Короткое описаниеЕжедневно решает
задачиСтрахи Желания
1. Владелец небольшого интернет-магазина2. 20-45 лет3. мужчина 4. доход 10-15 тыс грн5. личный автомобиль6. посещает ивентыпо онлайн бизнесу
1.Обеспечивает наличие и доставку товара2. Следит за эффективностью рекламы3. Считает и сдает наличные в банк4. Контролирует качество обслуживания клиентов5. Ставит задачи программисту по улучшению сайта
1. Посетители сайта купят в другом интернет магазин2. Недовольные покупатели3. Штраф от налоговой4. Программист некачественно выполнит работу5. Реклама съедает много денег
1. Больше продавать2. Удерживать высокую маржу3. Снизить затраты 4. Выйти в топ 10 гугл5. Мотивированный персонал
Ценностное предложение Платежные решения Конверсия
Маршрутизация платежей + 5%
Оплата в один клик + 2%
Индивидуальные настройки антифрода + 2%
итого + 9%
Оборот 1 000 000
Маржа 15%
Доход 150000
Дополнительный доход 9% 13500
1. Подгрузка реестров в 1С снимаем страх бухгалтера2. Удобный личный кабинет + меньшее количество неуспешных платежей
снижаем нагрузку на службу поддержки клиентов
3. Консультируем по интеграции снимаем страх по программисту
Value proposition canvas
HR, KPI, CRM, etc
Тестирование = Ключевые компетенции
• Активное слушание• Предотвращение конфликтов• Умение выяснить мотивы
собеседника• Ориентация на решение проблем
клиента • Самостоятельность• И т.д.
Командные роли = тест Белбина
Искренность = тест Айзенка
CRM – внедряйте сразу
Иногда переговоры тянутся годами
Личный контакт с ключевыми партнерами
Удержание
Чего достигли ?
2013 год 2014 год 2015 год
Доход