Download - Logistica, Marketing e Vendas
LOGÍSTICA, MARKETING E VENDAS NA GLOBALIZAÇÃO
SENAC SANTOS
Antonio Biz – Auditoria/Assessoria
Prof, Univ. Logística – Seminários Avançados
Comércio Exterior
Relações Internacionais
Gestão Software nos Terminais Portos e Navios
Auditoria de Certificação – ISO 9000 - ISO 14000
OHSAS – SASSMAQ – SA 8800
O ambiente de vendas simplificado
GRUPO DE VENDEDORES
(Organização)
GRUPO DE COMPRADORES
(Mercado)
COMUNICAÇÃO
BENS E SERVIÇOS
DINHEIRO
FEEDBACK
Vendas no contexto de marketing
Ambiente de vendas modernoAMBIENTE
FORNECEDORES
EMPRESA
CONCORRENTES
INTERMEDIÁRIOS DE MARKETING
CONSUMIDORES FINAIS
AMBIENTE
Vendas no contexto de marketing
Estrutura das empresas
VENDAS PRODUÇÃO
FINANCEIRO
Vendas no contexto de marketing
Desenvolvimento da empresa versus funções de vendas e marketingSimples área de vendas
Área de vendas com funções de marketing
Área de marketing separada
Moderna área de marketing
Moderna empresa de marketing
Os profissionais de venda acumulam as funções de marketing
Contrata-se um profissional especializado
Marketing ganha importância e passa influenciar as principais decisões da empresa
Marketing passa a ser visto como orientação de longo prazo e vendas como curto prazo
Todas as áreas da empresa trabalham visando sempre o cliente em primeiro plano
Vendas no contexto de marketing
Marketing e planejamento
Níveis Tipos de Planejamento
Estratégico Planejamento Estratégico
Tático Marketing Financeiro Produção Recursos Humanos
Organizacional
Operacional Plano de preço e produto
Plano de Promoção
Plano de vendas
Plano de distribuição
Plano de pesquisas de marketing
Vendas no contexto de marketing
Composto de marketing
Produto Variedade do produto, qualidade, design, diferenciação, características, nome da marca, embalagem, tamanhos, assit6encia técnica, garanyias e devoluções.
Preço Política de preços, descontos, condições e prazos de pagamento, competitividade.
Praça Canais de distribuição, sortimento, localizações, estoque e transporte.
Promoção Promoção de vendas, propaganmda, publicidade, relações públicas, merchandising, venda pessoal e resposta direta
Com
post
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Mer
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Vendas no contexto de marketing
Ciclo de vida dos produtos*
*Produtos = serviços, idéias, organizações, pessoas, etc.
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INTRODUÇÃO CRESCIMENTO MATURIDADE DECLÍNIO
Vendas no contexto de marketing
Níveis de um produto
Benefício núcleo
Produto genérico
Produto esperado
Produto ampliado
Produto potencial
Vendas no contexto de marketing
Comunicação integrada de marketing
Propaganda
Promoção de vendas
Relações públicas
Venda pessoal
Resposta direta
Merchandising
Vendas no contexto de marketing
Os quatro C’s
PRODUTO
PREÇO
PRAÇA
PROMOÇÃO
CONSUMIDOR
CUSTO
CONVENIÊNCIA
COMUNICAÇÃORobert Lauternborn
Vendas no contexto de marketing
Os quatro A’s
Raimar Richers
1. ANÁLISE 2. ADAPTAÇÃO
3. ATIVAÇÃO 4. AVALIAÇÃO
Pesquisa de marketing
Design, marca, embalagem, preço
e assistência
Distribuição, logística e comuincação integrada
de marketing
Auditoria
Vendas no contexto de marketing
Segmentação
Reúne clientes com necessidades,
comportamentos e características semelhantes
Maior foco nos clientes
Seleciona os segmentos mais
atrativos
Concentra esforços
Facilita a avaliação dos resultados
Permite ações de marketing e de vendas específicas para cada
segmento
Aborda os clientes de forma diferenciada
Dilui os riscos
Vendas no contexto de marketing
SIM - Sistema de Informações de Marketing
Relatórios: vendas, preços, pedidos, estoque, contas
Pesquisa de marketingComportamento do
cliente
Outras fontes
SIM
Planejamento Estratégico
Planejamento Estratégico
Vendas no contexto de marketing
Pesquisas
EXPLORATÓRIAS DESCRITIVAS CAUSAIS
QUANTITATIVAS E QUALITATIVAS
Análise dos dados
Desenvolvimento do plano de pesquisa
Coleta de dados necessários
Definição do problema e objetivos
ApresentaçãoUtilização dos dados
ETAPAS
Benchmarking: pesquisa das atividades de empresas concorrentes
Vendas no contexto de marketing
Logística, Marketing e Vendas
Logística Conceitos, Noções e Funções Básicas Planejamento e Gerenciamento Estratégico Vantagens Competitivas – Satisfação do Cliente Logística Integrada Atividades Típicas de Logística Marketing Os Ambientes de Marketing Análise SWOT Os 4 pês de Marketing A Interface – Logística e Marketing Serviço ao Cliente – Customer Service O Impacto da Logística e do Serviço ao Cliente em Marketing Vendas A Interface – Logística – Vendas e Marketing Controle dos Fornecedores e Qualidade Referências Bibliográficas
Logística
Logística é o processo de Gerenciar estrategicamente a aquisição, movimentação e armazenagem de materiais, peças e produtos acabados (e o fluxo de informações correlatas) através da Organização e seus canais de Marketing, de modo a poder maximizar as lucratividades presente e futura através do atendimento dos pedidos (vendas) a baixo custo.
Planejamento e Gerenciamento Estratégico
Gerenciar estrategicamente significa adotar um conjunto de técnicas, habilidades e experiências adquiridas que, se empregadas de maneira metódica, otimiza a relação entre diretrizes, restrições e a utilização dos recursos necessários para atingir os objetivos do empreendimento.
Vantagens CompetitivasSatisfação do Cliente
O objetivo é ligar o Mercado, a Rede de Distribuição, o Processo de Fabricação e a Atividade de Aquisição, de tal modo que os Clientes sejam servidos com níveis cada vez mais altos, ainda assim, mantendo os Custos baixos. Alcançar o Objetivo da Vantagem competitiva através da Redução dos Custos e da Melhoria dos Serviços.
Clientes buscam benefícios a preços aceitáveis.
Logística Integrada
Em virtude da Globalização, a Tecnologia está praticamente ao alcance de todos, o que significa que não é mais possível competir eficientemente com base apenas nas diferenças entre produtos. Daí a necessidade de procurar a diferenciação através de outros meios além da Tecnologia.
Atividades Típicas da Logística
Serviços ao Cliente Processamento do pedido Tráfego e Transporte Estimativa de Demanda Gerenciamento de Informações Suprimentos Armazenamento e Guarda Controle de Estoques Embalagens Manuseio de Materiais Serviços de Apoio e Peças Seleção de Local para Fábricas e Armazéns Processamento de Devoluções Venda de Sucatas e Sobras
Infra-Estrutura da Empresa
Gerenciamento dos Recursos Humanos Desenvolvimento de Tecnologia Aquisição Logística de Entrada Operações Logística de Saida Marketing e Vendas Assistência Técnica Atividades Primárias
Marketing
É o processo de Planejamento e Execução da Concepção, Precificação, Promoção e Distribuição de Idéias, Bens e Serviços, para Criar Trocas que satisfaçam os objetivos dos Indivíduos e das Organizações.
Market – significa – mercado Ing – significa – movimento / ação Mas que movimentos devem ser feitos? O que fazer? Quais as ações a serem tomadas? Qual a
estratégia? Qual a melhor tática? Qual a meta? O objetivo maior?
Todas essas e outras questões vitais, começam, passam e terminam no Cliente.
OS QUATROS Pês de Marketing
PRODUTO PREÇO PROMOÇÃO PRAÇA
A Interface – Logística e Marketing
O Produto certo No Lugar certo Na Hora certa
Serviço ao Cliente –Customer Service
DISPONIBILIDADE Elementos da pré-transação Política formal de serviço ao cliente Acessibilidade Estrutura Organizacional Flexibilidade do Sistema
Elementos da Transação Ciclo do pedido Disponibilidade de Estoque Taxa de cumprimento do pedido Informações sobre a posição do pedido
Elementos da pós-transação Disponibilidade de peças de reposição Tempo de atendimento de chamada Rastreabilidade – garantia do produto Queixas – reclamações do cliente
Controle dos Fornecedores e Qualidade
O cuidado com a qualidade dos fornecedores e a preocupação com a manutenção e preservação de serviços e produtos faz com que a área de Logística mantenha os prazos corretos, atendendo as necessidades técnicas do produto.
No Gerenciamento da cadeia expandida da Produção é possível observar os pontos críticos dos fornecedores da empresa como:
Controle dos Fornecedores e Qualidade
Tempo da empresa no mercado Matéria-prima - nacional ou importada Condições Ambientais – preservação Máquinas e Equipamentos Funções de Decisão – Política Estratégia de Médio e Longo Prazo.
CERTIFICAÇÕES
ISO – 9000 – Qualidade ISO – 14000 – Meio Ambiente OHSAS – 18000 – Segurança e Saúde
Ocupacional SASSMAQ – Sistema de Avaliação;
Segurança; Saúde; Meio Ambiente e Qualidade
SA – 8800 – Responsabilidade Social
SORRISO
Se as pessoas envolvidas não demonstram as condições necessárias para desempenhar tal papel, o Sorriso nos lábios transparece
DEMAGOGIA.
MARKETING
O Marketing está ligado ao desenvolvimento de bons produtos e serviços, lida com a identificação de necessidades atuais e futuras para desenvolver produtos e serviços de acordo com elas, organiza e orienta empreendimentos inteiros para atender às expectativas dos CLIENTES.
Agradecimentos
Do Prof. Antonio Biz Pelo carinho e atenção dispensada nesta
apresentação. Que Deus possa iluminar a vida de cada
Profissional do ramo de: LOGISTICA, MARKETING E VENDAS