Download - Makalah Mprs(1)
-
8/20/2019 Makalah Mprs(1)
1/21
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Proses pengambilan keputusan dalam membeli merupakan proses pemecahan masalah
oleh konsumen mengenai produk atau jasa yang hendak dibeli dengan cara memilih perilaku
yang ingin ditampilkan melalui tahapan-tahapan pembelian. Salah satu faktor yang
mempengaruhi proses pengambilan keputusan dalam membeli adalah promosi dan produk.
Keputusan Pembelian yang dilakukan konsumen akan mencakup pertimbangan berbagai
aspek. Pada umumnya konsentrasi pemasaran lebih diarahkan pada keputusan tentang
pemilihan alternatif terhadap merek tertentu. Hal ini disebabkan strategi pemasaran
seringkali dikembangkan bagi pencapain target untuk merek produk tertentu.Perilaku konsumen memiliki kepentingan khusus bagi orang karena berbagai alasan
berhasrat mempengaruhi atau mengubah perilaku itu, termasuk mereka yang kepentingan
utamanya adalah pemasaran, pendidikan, dan perlindungan konsumen, serta kebijakan
umum. Sebelum Perang Dunia II, banyak perusahaan, tetapi berorientasi pada produksi yang
mencerminkan filosofi baha !produk yang baik akan menjual diri sendiri". #amun
persoalannya berubah sesudah perang, ketika banyak perusahaan mendapatkan baha
mereka memiliki kapasitas yang lebih produktif daripada yang diserap pasar. Segera menjadi
penting sekali untuk mengubah focus dari produksi ke pemasaran.
$lemen kunci dala definisi ini adalah pertukaran antara pelanggan dan penyuplai. %asing-
masing pihak memberikan sesuatu yang bernilai kepada pihak lain dengan tujuan memenuhi
kebutuhan mereka masing-masing.
Perhatikan baha pelanggan terletak pada inti dari proses tersebut. Semua yang
dilakukan penyuplai dalam hal produk, harga, promosi dan distribusi diadaptasikan dengan
permintaan pasar. &leh karena itu pelanggan menjalankan pengaruh dominan pada semua
yang dilakukan perusahaan. 'idak mengherankan baha studi perilaku konsumen memiliki
akar utamanya di dalam bidang ekonomi, dan yang lebih baru, dalam bidang pemasaran.
Dalam makalah ini menyajikan pembahasan tentang konsep dasar perilaku konsumen yang
akan dibahas dalam bab selanjutnya.
BAB II
-
8/20/2019 Makalah Mprs(1)
2/21
PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah proses dan akti(itas ketika seseorang berhubungan dengan
pencarian, pemilihan , pembelian, penggunaan, serta penge(aluasian produk dan jasa
demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal
yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. )ntuk barang
berharga jual rendah *lo in(ol(ement+ proses pengambilan keputusan dilakukan
dengan mudah, sedagkan untuk barang berharga jual tinggi *high-in(ol(ement+ proses
pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.Perilaku manusia sangat komplek sehingga sangat sulit digambarkan dengan kata-
kata. Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah
!onsumer beha(ior can be defined as the beha(ior that customer display insearching for, purchasing, using, e(aluating, and disposintog of products, ser(ices,
and ideas they epect ill satisfy they needs". Pengertian tersebut berarti perilaku
yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, menge(aluasi
dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen
untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang
ditaarkan.Selain itu perilaku konsumen menurut Loudon dan Della Bitta (1993) adalah
!onsumer beha(ior may be defined as the decision process and physical acti(ity
indi(iduals engage in hen e(aluating, acuiring, using, or disposing of goods and
ser(ices". Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan
dan kegiatan fisik indi(idu-indi(idu yang semuanya ini melibatkan indi(idu dalam
menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.
Pengertian perilaku konsumen menurut Engel et al. (1994 : 3) adalah tindakan yang
langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan
jasa, termasuk proses yang mendahului dan menyusul dari tindakan ini.
o!en (1990 : ") mengatakan baha perilaku konsumen adalah studi unit-unit dan
proses pembuatan keputusan yang terlibat dalam menerima, menggunakan dan
penentuan barang, jasa, dan ide.
Definisi tersebut menggunakan istilah unit-unit pembuat keputusan, karena keputusan
bisa dibuat oleh indi(idu atau kelompok. Difinisi tersebut juga mengatakan baha
-
8/20/2019 Makalah Mprs(1)
3/21
konsumsi adalah proses yang diaali dengan penerimaan, konsumsi, dan diakhiri
dengan penentuan *disposition+.
2.2 Faktor!aktor "ang mem#engaru$i
2.2.1 In%i&i%ual %eterminants o! 'onsumers (e$a&ior
1. Demogra!is) #sikogra!is) %an ke#ri(a%ianDemografis berhubungan dengan ukuran, struktur, dan pendistribusian
populasi. Demografis berperan sangat penting dalam pemasran. Demografis
membantu peramalan trend suatu produk bertahun-yahun mendatang serta
perubahan permintaan dan pola konsumsi. Psikografis adalah sebuah teknik
operasional untuk mengukur gaya hidup. Dalam kata lain psikografis adalah
penelitian mengenai profil psikologi dari konsumen.
Psikografis memberikan pengukuran secara kuantitatif maupun kualitatif. /ila
demografis menjelaskan siapa yang membeli suatu produk, psikografis
menekankan pada penjelasan mengapa produk tersebut dibeli. Sangat penting
untuk meneliti faktor psikografis termasuk kepercayaan dan nilai karena
kesuksesan industri organik akan bergantung pada tingkat kemampuan
memobilisasi konsumen untuk menerima produk organik *0ea 1
2orsley,3445+.
Kepribadian dalam bidang pemasaran memiliki arti sebagai respon yang
konsisten terhadap pengaruh lingkungan. Kepribadian adalah tampilan
psikologi indi(idu yang unik dimana mempengaruhi secara konsisten
bagaimana seseorang merespon lingkungannya.
2. Moti&asi konsumen
Dalam menjaab pertanyaan mengenai mengapa seseorang membeli produk
tertentu, hal ini berhubungan dengan moti(asi seorang konsumen. %oti(asi
konsumen meakili dorongan untuk memuaskan kebutuhan baik yang bersifat
fisiologis maupun psikologis melalui pembelian dan penggunaan suatu
produk.
*. Pengeta$uan Konsumen
-
8/20/2019 Makalah Mprs(1)
4/21
Pengetahuan konsumen dapat diartikan sebagai himpunan dari jumlah total
atas informasi yang dimemori yang rele(an dengan pembelian produk dan
penggunaan produk. %isalnya apakah makanan organik itu, kandungan nutrisi
yang terdapat di dalamnya, manfaatnya bagi kesehatan, dan lain-lain.
+. Intensi) sika#) ke#er'a"aan) %an #erasaan konsumen
Intensi adalah pendapat subjektif mengenai bagaimana seseorang bersikap
dimasa depan. 6da beberapa jenis intensi konsumen. Intensi pembelian adalah
pendapat mengenai apa yang akan dibeli. Intensi pembelian adalah apakah
akan membeli barang yang sama dengan sebelumnya. Intensi pembelian
kembali adalah apakah akan membeli barang yang sama dengan sebelumnya.
Intensi pembelanjaan berapa banyak uang yang akan digunakan. Intensi
pengeluaran adalah berapa banyak uang yang akan digunakan. Intensi
pencarian mengindikasikan keinginan seseorang untuk terkait dalam akti(otas
konsumsi. Sikap meakili apa yang disukai maupun tidak disukai oleh
seseorang. Sikap seorang konsumen endorong konsumen untuk melakukan
pemuliham terhadap beberapa produk. Sehingga sikap terkadang dikur dalam
bentuk prefensi atau pilihan konsumen. Preferensi itisendiri dapat dikatakan
sebagai suatu sikap terhadap sebuah objek dan relasinya terhadap objek lain.
kepercayaan dapat didefinisikan sebagai penilaian subjektif hubungan antara
dua atau lebih.6pa yang telah seseorang pelajari mengenai suatu produk
mendorong timbulnya kepercayaan tertentu mengenai produk tersebut.
Perasaan adalah suatu keadaan yang memiliki pengaruh *seperti mood
seseorang+ atau reaksi. Perasaan dapat bersifat positif maupun negatif
tergantung kepada setiap indi(idu. Perasaan juga memiliki pengaruh terhadap
penentuan sikap seorang konsumen.
2.2.2 En&ironmental In!luen'es on ,onsumers Be$a&ior
1. Bu%a"a) etnisitas %an kelas sosial
/udaya adalah kumpulan nilai, ide, artefak, dan simbol-simbol lain
yang membantu seseorang untuk berkomunikasi, mengartikan, dan
menge(aluasi sebagai bagian dari suatu lingkungan. /udaya terbagi
menjadi dua yaitu abstrak dan elemen material yang memberikan
-
8/20/2019 Makalah Mprs(1)
5/21
kemampuan bagi seseorang untuk mendefinisikan, menge(aluasi, dan
membedakan antarbudaya. $lemen abstrak terdiri atas nilai-nilai,
sikap, ide, tipe kepribadian, dan kesimpulan gagasan seperti agama
atau politik.
%aterial komponen terdiri atas benda-bend seperti buku, computer,
gedung,peralatan,danlain-lain. $tnisitas adalah suatu elemen penting
dalam menentukan suatu budaya dan memprediksi keinginan dan
perilaku konsumen. Perilaku konsumen adalah suatu fungsi dari
perasaan etnisitas sebagaimana dengan identitaas budaya, keadaan
sosial, dan tipe produk. Kelas sosial dapat didefinisikan sebagai di(isi
yang bersifat relatif permanen dan homogenus dalam suatu kumpulan
sosial dimana indi(idual atau keluarga saling bertukar nilai, gayahidup, ketertarikan, kekayaan, status, pendidikan, posisi ekonomi, dan
perilaku yang sama. Penelitian pemasaran seringkali berfokus pada
(ariabel-(ariabel kelas sosial karena penentuan produk apa yang akan
dibeli oleh konsumen ditentukan oleh kelas sosial.
2. Keluarga %an Pengaru$ -uma$ angga
Secara ilmiah keluarga dapat diartikan sebagai sekelompok yang
terdiri dari dua atau lebih indi(idu yang berhubungan darah,
pernikahan, atau adopsi yang tinggal berdampingan. Sedangkan rumah
tangga adalah semua orang, baik yang berelasi maupun tidak berelasi
yang menempati sebuah unit rumah. Keluarga maupun pengaruh
rumah tangga mempengaruhi sikap pembelian konsumen. %isalnya
kelahiran anak mempengaruhi suatu keluarga untuk menambah
perabotan, bahan makanan bayi, dan lain-lain.
2.* Mo%el Perilaku Konsumen
1. Mo%el Henr" Assael
%emfokuskan pada perilaku pembuatan keputusan pembelian
konsumen berdasarkan pengaruh-pengaruh indi(idu, lingkungan
dan stimuli pemasaran.Dalam penelitian ini, akan coba digali
tentang model perilaku konsumen Henry 6ssael, yang berkaitan
dengan pengambilan keputusan yang didasarkan pada aspek-aspek
-
8/20/2019 Makalah Mprs(1)
6/21
indi(idu konsumen, aspek lingkungan dan stimulus pemasaran,
terhadap laptop yang dibeli oleh konsumen.
2. Mo%el Kotler
Perilaku membeli konsumen atau consumers buying beha(ior
merujuk pada perilaku membeli yang dilakukan oleh konsumenakhir atau indi(idu dan rumah tangga yang membeli barang dan
jasa unutuk konsumsi secara pribadi.Kotler *'erjemahan, 34478 379+ menyatakan baha terdapat
beberapa tipe perilaku membeli berdasarkan tingkat keterlibatan
pembeli dan tingkat perbedaan merek, yaitu8a. Perilaku membeli yang kompleks
%erupakan model perilaku pembelian yang mempunyai ciri-ciri,
sebagai berikut8 terdapat keterlibatan mendalam oleh konsumen
dalam memilih produk yang akan dibeli dan adanya perbedaan
pandangan yang signifikan terhadap merek yang satu dengan
merek yang lain konsumen menerapkan perilaku !membeli yang
kompleks" ketika mereka benar-benar terlibat dalam pembelian
dan mempunyai pandangan yang berbeda antara merek yang satu
dengan yang lain. Keterlibatan konsumen mencerminkan baha
produk yang akan dibelinya merupakan produk yang mahal, beresiko, jarang dibeli, dan sangat menonjolkan ekspresi diri
konsumen yang bersangkutan. Dalam hal ini, konsumen harus
banyak belajar mengenai kategori produk tersebut. %isalnya8
sesorang konsumen yang akan membeli sebuah handphone, dalam
hal ini mereka akan menyediakan aktu untuk mempelajari hal-hal
yang terkait dengan produk yang akan dibelinya, membandingkan
spesifikasi dan kelebihan-kelebihan antara merek yang satu dengan
yang lain.
b. Perilaku %embeli yang %engurangi Ketidakcocokan
%erupakan model perilaku pembelian dalam situasi bercirikan
keterlibatan konsumen yang tinggi tetapi sedikit perbedaan yang
-
8/20/2019 Makalah Mprs(1)
7/21
dirasakan diantara merek-merek yang ada. Perilaku membeli yang
mengurangi ketidakcocokan terjadi ketika konsumen sangat
terlibat dengan pembelian yang mahal, jarang, atau beresiko, tetapi
hanya melihat sedikit perbedaan diantara merek-merek yang ada.
ontohnya, pembeli yang akan membeli karpet mungkin
menghadapi keputusan dengan katerlibatan tinggi karena harga
karpet mahal dan karpet mencerminkan ekspresi diri seorang
konsumen. #amun pembeli mungkin mempertimbangkan hampir
semua merek karpet yang berada pada rentang harga tertentu sama
saja. Dalam kasus ini, karena perbedaan merek dianggap tidak
besar, pembeli mungkin berkeliling melihat-lihat karpet yang
tersedia, tetapi akan dengan cepat membeli.%ereka mungkin terutama merespon harga yang baik atau
kenyamanan
berbelanja. Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami
ketidakcocokan pasca pembelian atau merasa tidak nyaman setelah
membeli, ketika mereka menemukan kelemahan-kelemahan
tertentu dari merek karpet yang mereka beli atau pun kerena
mendengar hal-hal bagus mengenai merek karpet yang tidak dibeli.
)ntuk melaan ketidakcocokan ini, komunikasi purna jual orang
pemasaran harus memberikan bukti-bukti dan dukungan yang
dapat membantu kosumen menyenangi pilihan merek mereka.
c. Perilaku %embeli karena Kebiasaan
%erupakan model perilaku pembelian dalam situasi yang
bercirikan keterlibatan konsumen yang rendah dan sedikit
perbedaan yang dirasakan diantara merek-merek yang ada.
Perilaku membeli karena kebiasaan terjadi dalam kondisi
keterlibatan konsumen yang rendah dan kecilnya perbedaan antara
merek. ontohnya, dalam pembelian bumbu dapur garam.
Konsumen akan sedikit sekali terlibat dalam kategori produk
-
8/20/2019 Makalah Mprs(1)
8/21
tersebut pada saat melakukan keputusan pembelian, pada
umumnya mereka mengambil begitu saja tanpa memperhatikan
merek apa yang diambil. :ika pada kenyataannya mereka masih
mengkonsumsi barang yang sama, hal ini lebih merupakan
kebiasaan dari pada loyalitas konsumen terhadap suatu merek
tertentu.
d. Perilaku %embeli yang %encari ;ariasi
%erupakan model perilaku pembelian dalam situasi yang
bercirikan rendahnya keterlibatan konsumen tetapi perbedaan
diantara merek dianggap besar. Pelanggan menerapkan perilaku
membeli yang mencari (ariasi dalam situasi yang bercirikanrendahnya keterlibatan konsumen namun perbedaan merek
dianggap cukup berarti. Dalam kasus semacam ini konsumen
seringkali mengganti merek. ontohnya, ketika seorang konsumen
akan membeli sepotong roti. Seorang konsumen mungkin
mempunyai beberapa keyakinan memilih merek roti tanpa banyak
e(aluasi, lalu menge(aluasi merek roti tersebut setelah
mengkonsumsinya. 'etapi untuk aktu pembelian berikutnya
konsumen mungkin akan mengambil merek lain, dengan beberapa
alasan8 agar tidak bosan, atau sekedar ingin mencoba sesuatu yang
berbeda. Dalam hal ini pengantian merek terjadi untuk tujuan
mendapatkan (ariasi bukan untuk mendapatkan kepuasan.
*. Mo%el Ho/ar% 0 S$et$
%odel ini berisi empat elemen pokok, yaitu8a. Input *
-
8/20/2019 Makalah Mprs(1)
9/21
yang merupakan input yang sangat efektif untuk sebuah
keputusan pembelian.7. Susunan hipotesis *hypothetical construk+
Susuanan hipotesis adalah proses intern konsumen yg
menggambarkan proses hubungan antara input dan output pembelian. Susunan hipotesis ini berdasarkan sejumlah teori
belajar dan teori kesadaran. Susuan hipotesis terdiri dari dua
bagaian8
a. Susunan pengamatan *perceptual contruct+ terdiri dari perhatian
yang diprngaruhi oleh kediartian yang mendorong *stimulus
ambiuity+ dan sikap, bias pengamatan dan penyelidikan
konsumen.
b. Susunan belajar *learning construct+ yang terdiri dari motif, pemahaman merek, criteria pemilihan, maksud atau tujuan unyu
membeli, keyakinan dan kepuasan.
3. &utput *respon (ariables+%odel Hoard-Sheth menghasilkan output yang berupa keputusan
untuk membeli. 'ujuan adl kecenderungan konsumen unt membeli
merek yg paling disukai. Sikap mrp penilai konsumen ttg
kemampuan merek memuaskan kebutuhan. Pemahaman merek adl
sejumlah informasi yg dimiliki konsumen tnt suatu produk tnt.
Perhatian adl tanggapan thd informasi yg masuk. 6pa yang
dikemukanakan oleh Hoard-Sheth hampir serupa dengan dengan
model 6ID6 *attention, interest, desire, dan action+ dalam iklanan.
>. ;ariable- (ariable esogen *eogenous (ariables+
;ariable-(ariabel eksogen turut mempengaruhi perilaku konsumen
meskipun pengaruhnya tidak begitu besar.
;ariabel- (ariable eksogen dalam model ini adalah8
a. Pentingnya pembelian b. Sifat keprobadian status keuangan batas aktu *mendesak atau
tidaknya+
c. ?aktor sosial dan organisasid. Kelas sosial
e. Kebudayaan
-
8/20/2019 Makalah Mprs(1)
10/21
-
8/20/2019 Makalah Mprs(1)
11/21
%odel ?rancesco #icosia didasarkan pada teknik gambar aliran
proses komputer dengan umpan baliknya. #icosia mengidentifikasi
empat komponen dasar pada model perilaku konsumen.
. Mo%el An%arieasen
%odel 6ndarieasen dibangun dari konsepsi-konseosi tentangformasi sikap dan perubahannya dalam psikologi sosial. Kunci
perubahan sikap ditetntukan oleh berbagai macam jenis informasi.
%odel ini menjelaskan seluruh proses dari rangsangan-rangsangan
sampai dengan hasilnya yang berupa perilaku, semua itu
terkandung dalam siklus pemrosesan informasi yg terdiri empat
tahap yaitu8 input berupa rangsangan *stimuli+, pengamatan
*perception+ dan penyaringan, perubahan-perubahan sifat, serta
macam hasil yang mungkin terjadi.
3. Mo%el ,la/son
%odel ini didasarkan pada teori bentuk dan teori bidang. Perilaku
konsumen dipengaruhi oleh hasil konflik psikologis dalam
berbagai situasi. Konsumen indi(idu mengumpulkan (alensi-
(alensi positif dan negatif dari suatu produk yang hendak dibeli.
'erjadinya pembelian merupakan hasil baha (alensi-(alensi
positif yg lebihh besar daripada (alensi negatif. #ilai masing-
msing (alensi tersebut tidak tetap dan tidak bebas dari pengaruh
ruang indi(idu. Kebutuhan akan suatu produk timbul dan
dipengaruhi oleh ruang hidup yaitu tempat,aktu,dsb.;alensi adalah pengertian yang menggambarkan sifat dari pada
lingkungan psikologis, yaitu nilai lingkungan psikologis itu bagi
seseorang. 6da dua nilai yaitu nilai positif dan nilai negatif8
7. Sesuatu mempunyai nilai atau (alensi positif apabila
menyebabkan berkurangnya atau hilangnya tegangan bila
seseorang mendapatkan sesuatu itu, serta menyebabkan
meningkatkan tegangan jika seseorang terhambat untuk
mendapatkanya. %isalnya minuman bagi orang yang haus.
3. Sesuatu mempunyai nilai atau (alensi negatif jika menyebabkan
meningkatnya tegangan jika seseorang mendapatkanya dan
-
8/20/2019 Makalah Mprs(1)
12/21
menyebabkan menurunya tegangan bila seseorang
meninggalkannya. %isalnya8 limbah jadi (alensi positif bersifat
menarik dan (alensi negati(e bersifat menolak.
4. Mo%el Hirarki Ke(utu$an %ari Maslo/
6da lima hirarki kebutuhan yaitu8 fisiologis, keselamatan, cinta, penghargaan. Dan aktualisasi diri. %aslo menekankan adanya
suatu hirarkhi kebutuhan, dimana kebutuhan yang lebih tinggi akan
dipenuhi seterlah kebutuhan yang lebih rendah dipenuhi terlebih
dahulu.
Hirarki kebutuhan menurut %aslo adalah sebagai berikut87. Kebutuhan fisiologis, seperti makan, minum, perumahan dan
sebagainya3. Kebutuhan akan keselamatan, yaitu perlindungan dari bahaya,
ancaman dan perampasan ataupun pemecatan dari pekerjaan.
>. Kebutuhan milik dan kecintaan, misalnya kepuasan sebagai
anggota keluarga dan kelompok, kesenangan, kepuasan dalam
menjalin hubungan dengan orang lain dan sebagainya.@. Kebutuhan akan penghargaan, misalnya reputasi,kehormatan diri,
kebutuhan akan status dan kedudukan dan sebagainya.
5. Kebutuhan akan kenyataan diri, misalnya penyelesaian pekerjaan
sendiri, pengembangan semaksimal mungkin, kreati(itas, ekspresi
diri dan sebagainya.%aslo menggunakan hirarkhi kebutuhan ini sebagai dasar
penelitian untuk menentukan bagaiman tingkatan kebutuhan ini
berkaitan dengan perilaku manusia. Intinya seseorang akan
melakukan pembelian untuk memenuhi suatu kebutuhannya kalau
kebutuhannya yang lebih rendah telah terpenuhi. Dengan kata lain
orang tidak akan membeli produk untuk pemenuhan kebutuahan
akan keselamatan kalau kebutuahan fisiologis=kebutuhan pokoknya
terpenuhi.
5. Mo%el Marko&
%odel %arko( meneliti perilaku pemilihan merek suatu produk.
%odel ini menyebutkan baha hanya pemilihan merek pada
pembelian terakir yang mempengaruhi pemilihan merek pembelian
sekarang.
-
8/20/2019 Makalah Mprs(1)
13/21
)ntuk memberi gambaran model %arko(, kita ambil contoh ada
tiga merek disuatu pasar *merek 6, /, dan + dan ketiga merek
tersebut adalah merek-merek yang dibeli pada pembelian yang
terakhir.
10.Mo%el Perilaku Pem(elian In%ustriPerusahaan yang menghasilkan barang industri perlu mengetahu
bagaimana perilaku pembelian industri. Keberhasilan kegiatan
pemasaran industrial sering kali tergantung pada masalah seberapa
jauh pemasar dapat memahami proses pembelian, termasuk
didalamnya adalah 8
a. Identifikasi eenang dalam pembelian
b. Penyusunan criteria keputusanc. Penyusunan prosedur untuk e(aluasi dan pemilihan supplier
proses pembelian barang industri jauh lebih kompleks dari pada
barang konsumsi, hal ini disebabkan karena banyaknya aktor yang
terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian maupun sifat dari
barang industri itu sendiri yang biasanya secara teknis lelebihih
kompleks.
2.4Proses Pengam(ilan Ke#utusan ole$ Konsumen
Proses Pengambilan Keputusan %embeli Sebelum membeli suatu
produk atau jasa, umumnya konsumen melakukan e(aluasi untuk
melakukan pemilihan produk atau jasa. $(aluasi dan pemilihan yang
digunakan akan menghasilkan suatu keputusan. Pengambilan ke
putusan sendiri merupakan sebuah proses yang terdiri dari beberapa
tahap, yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, e(aluasi
alternatif sebelum pembelian, pembelian, konsumsi, dan e(aluasi
alternatif sesudah pembelian *$ngel,7995+. Selanjutnya akan
dijelaskan mengenai proses pengambilan keputusan membeli yang
meliputi pengertian proses pengambilan keputusan membeli, tahap-
tahap dalam proses pengambilan keputusan membeli, tingkatan dalam
proses pengambilan keputusan membeli serta faktor apa saja yang
mempengaruhi proses pengambilan keputusan membeli.
-
8/20/2019 Makalah Mprs(1)
14/21
Pengertian proses pengambilan keputusan membeli $ngel *7995+
mengatakan baha proses pengambilan keputusan membeli mengacu
pada tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan untuk
memenuhi kebutuhan.
Pengambilan keputusan membeli merupakan keputusan konsumen
tentang apa yang hendak dibeli, berapa banyak yang akan dibeli, di
mana akan dilakukan, kapan akan dilakukan dan bagaimana pembelian
akan dilakukan *0oudon 1/itta, 799>+. /erkoitA *3443+ juga
mengemukakan baha proses keputusan pembelian merupakan tahap-
tahap yang dilalui pembeli dalam menentukan pilihan tentang produk
dan jasa yang hendak dibeli. 6hli lain menyatakan baha pengambilan
keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yangmengkombinasikan.
Pengetahuan untuk menge(aluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan
memilih salah satu diantaranya *Setiadi, 344>+. Sementara Schiffman-
Kanuk *344B+ mengatakan baha keputusan sebagai seleksi terhadap
dua pilihan alternatif atau lebih, dengan kata lain ketersediaan pilihan
yang lebih dari satu merupakan suatu keharusan dalam pengambilan
keputusan. /erdasarkan uraian diatas, maka proses pengambilan
keputusan membeli yang dipakai dalam penelitian ini merujuk pada
teori yang dikemukakan oleh $ngel *7995+ yakni proses pengambilan
keputusan membeli mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana
yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan. Selanjutnya akan dibahas
mengenai tahapan-tahapan dalam membeli.
%enurut $ngel et al. *799@8>7->3+ dan 0amb et al. *344787CC+, ada
lima tahapan yaitu 8
*7+ pengenalan kebutuhan
*3+ pencarian informasi,
*>+ e(aluasi alternatif,
-
8/20/2019 Makalah Mprs(1)
15/21
*@+ keputusan pembelian,
*5+ perilaku pascapembelian.
Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian oleh konsumen diaali sejak pembeli mengenali
kebutuhan atau masalah. Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh
rangsangan internal atau eksternal.
-
8/20/2019 Makalah Mprs(1)
16/21
Keputusan Pembelian
Dalam suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa
sub keputusan, meliputi merk, pemasok, jumlah, aktu pelaksanaan
dan metode pembayaran. ontohnya ketika membeli kendaraan atau
peralatan mesin. #amun dalam pembelian produk sehari-hari,
keputusan konsumen bisa jadi lebih sederhana. ontohnya ketika
membeli gula, seorang konsumen tidak banyak berfikir tentang
pemasok atau metode pembayaran.
Perilaku Pascapembelian
Setelah pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap
informasi yang mendukung keputusannya. Konsumen akan
membandingkan produk yang telah ia beli, dengan produk lain. Hal ini
dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan dengan fasilitas-
fasilitas tertentu pada barang yang telah ia beli, atau mendengar
keunggulan tentang merek lain.
'eori lain tentang pengambilan keputusan
1. ingkat keterli(atan konsumen
Kita dapat mendefinisikan keterlibatan konsumen berdasarkan tingkat
keterlibatan dan pemrosesan aktif yang dilakukan konsumen dalam
merespon rangsangan pemasaran.
• %odel Kemungkinan $laborasi
-
8/20/2019 Makalah Mprs(1)
17/21
%odel yang banyak dipakai mengenai formasi dan perubahan sikap,
menggambarkan bagaimana konsumen membuat penilaian, baik dalam
keadaan keterlibatan rendah, maupun tinggi.
• Strategi Pemasaran Keterlibatan
-
8/20/2019 Makalah Mprs(1)
18/21
Perkembangan telepon seluler telah bertambah pesat di mana telah banyak orang telah
memerlukan produk ini, produk ini menjadi produk yang sangat di perlukan menjadikan produk
ini berkembang pesat di pasaran. Produk telepon seluler telah memasuki kehidupan masyarakat
dan telah menjadi kebutuhan pokok. /ahkan telah menjangkau ke setiap lapisan masyarakat. Hal
tersebut mendorong pengusaha yang bergerak di bidang telepon seluler untuk dapat memenuhi
keinginan dan kebutuhan konsumen akan produk telepon seluler tersebut. Perkembangan
tekhnologi menjadikan banyaknya perusahaan yang memproduksi bahkan perusahaan elektronik
yang dulunya tidak memproduksi telepon seluler kini sudah memproduksi telepon seluler.
/anyaknya merek yang tersedia di pasar menjadikan persaingan yang ada sangat ketat di antara
perusahaan-perusahaan yang memproduksi telepon seluler.
Pembelian telepon seluler oleh konsumen di lakukan dengan terlebih dahulu melalui
tahap-tahap dalam proses keputusan pembelian. Pada tahap pengenalan kebutuhan sebagian
besar konsumen menyatakan baha mempermudah komunikasi merupakan moti(asi atau alasan
utama mereka dalam membeli telepon seluler. %anfaat utama yang di cari sebagian besar
konsumen pada saat membeli telepon seluler adalah manfaat * fungsional + yaitu sebagai alat
komunikasi mobile * bergerak + yang dapat di baa kemana saja, setelah mengenali adanya
kebutuhan akan telepon seluler, konsumen akan melakukan tahap pencarian informasi, sebagian
besar konsumen menyatakan baha sumber informasi utamanya adalah teman dan banyak di
pengaruhi media cetak dan aspek yang paling di cari dari informasi itu adalah mengenai focus
perhatian pada fitur yang tersedia dalam produk telepon seluler tersebut. Pada tahap e(aluasi
alternati(e yang menjadi pertimbangan konsumen untuk melakukan pembelian adalah harga lalu
mengidentifikasi telepon seluler yang berkualitas adalah dengan melihat fitur yang ada. Setelah
melakukan tahap e(aluasi alternati(e, konsumen akan melakukan proses pembelian.
Dari tahap pembelian yang telah di lakukan oleh konsumen akhirnya sampai ke tahap
e(aluasi pascapembelian di mana konsumen akan menge(aluasi apakah hasil yang di peroleh
dari pembelian tersebut memuaskan atau tidak. Dan perilaku konsumen tidak hanya berfokus
pada atribut produk saja akan tetapi masih banyak factor lainnya seperti segmen pasar yang di
tuju, lokasi atau factor budaya. Karena biasanya konsumen akan lebih memilih tempat
-
8/20/2019 Makalah Mprs(1)
19/21
pembelian yang menjual produknya dengan kualitas yang terjamin, adapun pembelian cara
konsumen dalam memutuskan pembelian telepon seluler adalah terencana di mana mereka akan
menyediakan aktu khusus untuk membeli telepon seluler tersebut.
)saha untuk merebut segmen pasar harus selalu di lakukan dan di perbaharui. )ntuk itu
perusahaan penting untuk lebih mengenal konsumen dan berupaya memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen terhadap produk telepon seluler. Hal ini di lakukan demi kelangsungan
hidup perusahaan itu sendiri. &leh karenanya pemasar yang baik harus dapat memperhatikan hal
ini, sebab dalam proses pembelian konsumen mempunyai pengaruh yang sangat kuat dalam
menentukan terjadinya suatu transaksi pembelian. Konsumen secara kuat di pengaruhi oleh
faktor budaya, social, pribadi, psikologis, faktor-faktor tersebut harus di perhitungkan oleh
pemasar dalam mendukung tujuan perusahaan yaitu menjual produknya kepada konsumen.
BAB I6
KESIMPULAN DAN SA-AN
+.1 Kesim#ulan
-
8/20/2019 Makalah Mprs(1)
20/21
Dalam menentukan pilihannya konsumen dipengaruhi oleh berbagai hal seperti faktor
pschology, sosial budaya, maupun faktor brand itu sendiri. Dalam studi kasus
pemilihan merek telepon seluler tersebut diatas menunjukkan baha konsumen
memulai dengan pengenalan kebutuhan, proses pencarian informasi, e(aluasi
alternati(e keputusan pembelian, dan e(aluasi hasil pembelian. &leh sebab itu tidak
bisa disebutkan faktor mana yang lebih penting dalam menentukan perilaku
konsumen untuk memilih suatu produk karena peranan intern dan ekstern *keadaan
indi(idu itu sendiri,lingkungan dan marketing+ secara bersamaan mempengaruhi
perilaku konsumen.
+.2 Saran
6gar dapat mengetahui manfaat dan kualitas produk barang itu sendiri , dan merk
barang pun sangat mempengaruhi konsumen ,brand merk yang terkenal berkualitas
sangat mempengaruhi konsumen untuk membeli barang tersebut semakin brand merk
itu terkenal semakin banyak peminatnya.
DAFA- PUSAKA
$ngel, :ames ?., /lackell,
-
8/20/2019 Makalah Mprs(1)
21/21