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IPROS 勉強会 2012/08/02株式会社イプロス 山口隼也
@junya100
MarketingAutomation勉強会
MA(Marketing Automation)
とは?
実際に、MAにはどういったものがあるのか?
MAコンサル
MAコンサル
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MAコンサル
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背景1
OutboundマーケティングからInboundマーケティングへの変化の必要性
情報量の増加、検索エンジンの進化、ソーシャルからの情報により、購買プロセスがバイヤー主導に変化している➡企業にコンタクトする前に2/3の意思は決まっている
Value Chain
Supply Chain Demand Chain
購入/仕入れ 製造 展開 販促 営業 サポート
背景2利益を最大化するために、
デマンドサイドの最適化の必要性
6 sigma※仕掛り在庫の最小化
Demand GenerationRPM(Revenue Performance Management)
※クオリファイド・リードの最大化
デマンドジェネレーション
1.見込み客の獲得(リードジェネレーション:Lead Generation)
2.見込み客の育成(リードナーチャリング:Lead Nurturing)
3.見込み客の精緻化/絞り込み(リードクオリフィケーション:Lead Qualification)
このデマンドジェネレーションをシステムで実現するのが、
Marketing Automation
1件のリードを獲得するために、いくらのコストをかけるべきですか?
レベニュー・サイクル・モデル(レベニュー・ファネル)
Aware認知
Friend情報収集、興味
KnownNamesリスト(精査されていない)
Prospect見込み客
Lead引合い(Marketin
gQualifiedLead)
Opportunity販売機会
Customer顧客
Lead Nurturing Qualification to CloseSeed Nurturing
Recycleリサイクル
・購入意思決定者が、個人ではなく、 組織(部門や企業)の影響を受ける→会社規模、業種、役職の影響
・シーズナリティ(季節性)がある・スイッチングコストが高い・衝動買いをしにくい・購入までのプロセスが比較的長い
B2Bマーケティングの特徴
MAの特徴(1)
1.リード獲得・育成のための様々なアクションを装備・ランディングページの作成・問合せ・アンケートフォーム・ホワイトペーパーダウンロード・メール配信・Social連携・Webinar連携 ・・・
2.シナリオに基づいた自動アクション(1)ホワイトペーパーをダウンロードしたユーザに、3日後キャンペーンメールを送信(2-1)開封&クリックしたが、問合せまで至らなかったユーザに、1週間後DMを送信(2-2)開封したがクリックしなかったユーザにセミナーの案内メールを送信
・・・
MAの特徴(2)
3.リードのスコアリング2のアクションにスコアをつけ、リードをスコア管理※marketingとsalesの共通の指標をつけることがkey
4.名寄せ機能より精度の高いクオリファイドリードを作り、SFA/CRMと連携
5.外部ツール/システムとの連携機能、API提供SFA/CRM、リードを管理している外部システムとの連携
6.分析機能まさにビッグデータのビジュアライゼーション!