Download - MARKETING CĂN BẢN-
MARKETING CĂN BẢN
GVHD : Ts.Nguyễn Thị Mai Lan
Ma HP: 3414
Nhóm thực hiện : Nhóm I
3TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Mơi cô va cac ban xem
môt Clip nho !!!
4TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 1
1. Nguyễn Thị Hải Yến (Nhóm trưởng)
2. Đoàn Thị Thanh Thu
3. Nguyễn Thị Mộng Thùy
4. Lê Thị Thi
5. Phạm Thị Thu Vân
6. Ngô Hoàng Thị Mỹ Đài
7. Nguyễn Minh Mẫn6
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
NỘI DUNG CHÍNH
I. Giới thiệu sơ lược về Saigontourist
II. Những yếu tố vi mô, vĩ mô tác đông đến chiến lược
Marketing của Saigontourist.
III. Saigontourist trong dịch vụ lữ hành (Dòng sản
phẩm tiết kiệm IKO) – Lựa chọn thị trương mục
tiêu (Chiến lược S – T – P)
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO) 7TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
I. Giới thiệu sơ lược về Saigontourist
Thành lập năm 1975.
Là thành viên trực thuộc của công ty Du lịch Sài Gòn.
Là một công ty lữ hành hàng đầu và duy nhất kinh
doanh rất hiệu quả 3 lĩnh vực du lịch:
+ Quốc tế
+ Ngoài nước
+ Trong nước8
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
Tôn chỉ hoat đông:
“Mang lại những giá trị tốt nhất cho khách hàng”.
Triết lý kinh doanh:
“ Hoạt động kinh doanh luôn hướng đến khách
hàng, nhân viên và cộng đồng”.
9TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
II. Những yếu tố vi mô, vĩ mô tac đông đến
chiến lược Marketing của Saigontourist.
1. Môi trương vĩ mô
10
Môi trương kinh tế
Môi trương chinh trị- pháp luật
Môi trương văn hóa – xa hội
Môi trương kĩ thuật – công nghệ
Môi trương tự nhiênTRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
11
Môi trương kinh tế
• Những biến động của các yếu tố kinh tế như : tăng trưởng kinh
tế, cơ cấu kinh tế, phân phối thu nhập, các vần đề phát sinh tiền
tệ,…. đều có ảnh hưởng tới cầu du lịch Có thể tao ra cơ hôi và
cả những thách thức với doanh nghiệp.
• Doanh nghiệp phải theo dõi, phân tích, dự báo biến động của
từng yếu tố về thị trương du lịch, về nguồn khách… để đưa ra các
giải pháp, các chính sách tương ứng trong từng thơi điểm cụ thể
nhằm tận dụng, khai thác những cơ hội, né tránh, giảm thiểu nguy
cơ và đe dọa.TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
12
Môi trương chinh trị- phap luât
• Bao gồm: Luật pháp, các chính sách và cơ chế Nhà
nước đối với ngành kinh doanh.
• Ngành du lịch là một trong các ngành rất nhạy cảm với
các sự kiện như: ổn định chính trị, thể chế chính trị và
tập trung quyền lực, quan hệ quốc tế,…
• Mỗi yếu tố trong thể chế, chính sách này hoặc là nâng
cao hàng rào hoặc hạ thấp hàng rào vào thị trương du
lịch và ra thị trương du lịch
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
13
Môi trương văn hóa – xa hôi
• Là cơ sở để tạo ra sản phẩm du lịch và tìm hiểu hành vi
tiêu dùng của khách du lịch.
• Văn hóa tạo thành nền móng cho hoat đông du lịch phát
triển bền vững.
• Các sản phẩm du lịch, các hoạt động của Saigontourist luôn
được thực hiện trên cơ sở “vì công đồng”, thân thiện với
môi trương thiên nhiên, phù hợp với môi trương văn
hóa, kinh tế – xã hôi, tạo nên mối quan hệ tích cực với
cộng đồng.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
14
Môi trương tự nhiên
• Phân tích môi trương tự nhiên bao gồm phân tích: vị trí,
địa hình, thơi tiết, khí hậu, mùa vụ, động thực vật, nguồn
nước, sự khan hiếm một số nguyên liệu, tăng giá năng
lượng, sự gia tăng ô nhiễm môi trương…
• Việc phân tích này không những chỉ ra những hấp dẫn
của tài nguyên du lịch đối với khách mà còn làm rõ sự
thuân lợi hay khó khăn về các yếu tố đầu vào đối với
các doanh nghiệp du lịch.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
15
Môi trương kĩ thuât – công nghệ
• Tổng Công ty Du lịch Sài Gòn (Saigontourist) là môt trong
những đơn vị đi đầu về ứng dụng công nghệ thông tin
vào quản lý sản xuất kinh doanh và tiếp thị.
• Website Saigontourist ngày càng phát huy được thế mạnh
của mình.
• Hệ thống phần mềm quản lý ngày càng hoàn thiện hơn đáp
ứng với sự phát triển ngày càng cao trong kinh doanh, hỗ trợ
hiệu quả trong công tác quản lý các giao dịch với khách
hàng, tính toán xử lý thông tin.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
16
II. Những yếu tố vi mô, vĩ mô tac đông đến chiến
lược Marketing của Saigontourist.
2. Môi trương vi mô
Sức ep từ cac nha cung cấp
Sức ep từ cac sản phẩm thay thế
Khach hang
Đối thủ canh tranh
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
17
Sức ep từ cac nha cung cấp
• Tất cả những ngươi, tổ chức tham gia vào việc cung cấp
nguồn lực trong du lịch và ngoài du lịch đều được coi là nhà
cung ứng của doanh nghiệp du lịch.
• Việc phân tích các nhà cung ứng phải thiết thực và có liên
hệ chặt chẽ với từng loại doanh nghiệp du lịch.
• Công tác đối với nhà quả doanh nghiệp dịch vụ là phải tìm
hiểu, lựa chọn nhà cung cấp xem nhà cung cấp nào đáp
ứng được nhu cầu về hàng hóa dịch vụ cho doanh nghiệp
mình như: sốlượng, thơi gian, chất lượng, giá cả. Vì thế
công ty chịu sức ép lớn về nhà cung cấp.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
18
Sức ep từ cac sản phẩm thay thế
• Trong tương lai sản phẩm thay thế của Saigontourist sẽ có xu
hướng gia tăng.
• Với nhiều hình thức tổ chức các chương trình du lịch mới do
các doanh nghiệp lữ hành khác tiến hành như: các chương
trình du lịch sinh thái, nghỉ dưỡng, du lịch mạo hiểm… sẽ tạo
nên một sức ép rất lớn đối với sản phẩm du lịch hiện thơi
của công ty.
• Công ty phải tích cực nghiên cứu, triển khai các loại sản
phẩm mới của mình. Đồng thơi tích cực nâng cấp, bổ sung và
hoàn thiện những sản phẩm đang lưu hành trên thị trương của
công ty.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
19
Khach hang
• Đây là yếu tố quyết định dễ nhận thấy cơ hội cho
doanh nghiệp du lịch.
• Mọi kế hoạch và hành động của Công ty
Saigontourist phải tâp trung phục vụ khách hàng
chu đáo, đáp ứng những nhu cầu đa dạng của khách
hàng với dịch vụ tốt nhất, đáng tin cậy và được thực
hiện một cách trung thực nhằm giữ vững khách
hàng hiện có đồng thơi phát triển khách hàng
tiềm năng.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
20
Đối thủ canh tranh
• Luôn là những ngươi đồng hành cùng
doanh nghiệp và cũng là những ngươi đưa
doanh nghiệp đến với khó khăn bất cứ lúc
nào.
• Hoạt động du lịch vốn bị canh tranh khá
gay gắt bởi nhiều đối thủ trong và ngoài
nước.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
a. Đô tuổi:
Dưới 15 tuổi
Từ 15 – 18
Từ 18 – 25
Từ 25 – 40
Trên 40
b. Thu nhâp:
Dưới 5 triệu
5 – 8 triệu
8 – 15 triệu
15 – 25 triệu
Trên 25 triệu
1. Phân khúc thị trương
Bảng tiến hành phân khúc
21
III. Saigontourist trong dịch vụ lữ hành (dòng sản phẩm tiết kiệm IKO) – Lựa chọn thị trường mục tiêu (chiến lược S – T – P)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
c. Nghề nghiệp
HSSV
Công nhân
Nhân viên văn phòng
Doanh nhân
Khác
d. Cá tính
Thich mạo hiểm
Thích khám phá
Thich học hỏi những
điều mới lại
Khác
e. Lợi ich tìm kiếm
Giải tri
Giảm stress
Giá rẻ
Chất lượng phục vụ tốt22
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
2. Thị trương mục tiêu của Saigontourist:
Sau khi tiến hành các bước phân khúc thị trương, Saigontourist
đa chọn thị trương mục tiêu đó là những khách hàng:
• Từ 18 tuổi trở lên.
• Có mức thu nhập thấp nhất là 5 triệu/tháng.
• Nghề nghiệp tự do.
• Có mong muốn được khám phá, học hỏi những điều mới lạ.
• Thích các sản phẩm du lịch giá rẻ nhưng chất lượng tốt.
23TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
3. Định vị sản phẩm du lịch của Saigontourist
trên thị trương
Công ty Saigontourist định vị là công ty dẫn
đầu về chất lượng và dịch vụ.
24TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
3. Định vị sản phẩm du lịch của Saigontourist trên thị
trương
25
Gia rẻ
Chất lượng phục vụ
Được nhiều ngươi biết
đến
Có tour phong
phú, đa dang
Đang tin cây
Đôi ngũ nhân viên
chuyên nghiệp
Saigontourist
Viettravel
Du lịch Fiditour
Viettime Travel
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
1. Chiến lược sản phẩm
Định dạng loại sản phẩm của Saigontourist
Sản phẩm của công ty Saigontourist chính là sản phẩm
dịch vụ.
• Sản phẩm cốt lõi: Dòng IKO ra đơi xuất phát từ nhu cầu
thực tế trong xa hội về dịch vụ du lịch tiết kiệm chi phi
nhưng đảm bảo chất lượng tương xứng với khẩu hiệu
“Mọi ngươi đều có thể đi du lịch”.
26
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Vi dụ: Du lịch Tiết kiệm Nha Trang - Hòn Lao - Dốc Lết -
Tiết kiệm đến 3.000.000đ (hơn 50%) so với thông thương.
• Sản phẩm cốt loi trong tour trên là: Lợi ich của khách
hàng:
Ngăm cảnh biển thơ mộng, hit thở không khi biển,
thư gian cùng gió biển (biên Nha Trang, Dốc Lết ).
Thỏa man nhu cầu tôn giáo, cầu điều may măn an
lành (viếng Long Sơn tự)
Hàng loạt các hoạt động giải tri mang lại niềm vui,
thử thách, khám phá (Khu vui chơi giải trí Vinpearl
Land – Nha Trang).
Tiết kiệm chi phi đến 3.000.000đ (hơn 50%) so với
thông thương nhưng chất lượng không hề thay đổi.27TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Nôi dung chiến lược sản phẩm của Saigontourist trongdịch vụ lữ hành. (cụ thể là phân tích về dòng sản phẩmtiết kiệm IKO)
Kích thước tập hợp sản phẩm nói chung củaSaigontourist
Chiều rộng tập hợp sản phẩm của Saigontourist: có nhiều mô hình dịch
vụ như:
Lưu trú Vui chơi giải trí
Vận chuyển Xuất nhập khẩu
Thương mại Cửa hàng miễn thuế
Lữ hành Sản xuất & chế biến thực phẩm
Xây dựng Đào tạo nghiệp vụ du lịch & khách sạn
29TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
• Trong bài này chúng tôi chỉ nhăc đến dịch vụ lữ hành và
phân tích sâu vào dòng sản phẩm giá rẻ IKO.
• Nói về dịch vụ lữ hành của công ty Saigontourist hiện
nay, có các dòng sản phẩm như:
Dòng sản phẩm tour truyền thống
Dòng tour cao cấp Premium Travel
Dòng tiết kiệm IKO
30
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
• IKO Travel gồm có các chùm tour nội địa và ngoài nước, với
hàng trăm tour đa dạng trong và ngoài nước ví dụ như:
Chùm tour ngoài nước:
• Du lịch Singapore 3 ngày, giá 439 USD, khởi hành 3, 10,
17, 24/10.
• “Khám phá Phnom Penh kỳ bí” trong kỳ nghỉ cuối tuần
(2 ngày, khởi hành thứ Bảy hàng tuần từ TP HCM) với
giá hấp dẫn 98 USD/khách.
• …
31
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
32
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
• Chùm tour nội địa:
HA NÔI – NINH BINH – HA LONG (Hàng
không VietJet)
3 ngày
từ 6.990.000đ
(tiết kiệm 3.720.000đ)
SAPA-HÀ NỘI - YÊN TỬ - HẠ LONG -
NINH BÌNH - SAPA
6 ngày
từ 9.090.000đ
(tiết kiệm 4.490.000đ)
ĐA NĂNG –HÔI AN – ĐÔNG THIÊN
ĐƯƠNG – HUÊ (Hàng không VietJet)
4 ngày
từ 5.450.000đ
(tiết kiệm 2.970.000đ)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Kích thước tập hợp sản phẩm nói chung của Saigontourist
Hoàn thiện và nâng cao đặt tính sử dụng của sản phẩm nhằm đáp
ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng
Cam kết chất lượng dịch vụ hàng đầu
Nguồn lực dồi dào, đội ngũ chuyên nghiệp
Mạng lưới đối tác tin cậy
Sản phẩm độc đáo, dịch vụ đa dạng
33
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Cam kết chất lượng dịch vụ hàng đầu:
Những giá trị dịch vụ tốt nhất.
Đảm bảo sự phát triển bền vững và hài hoà.
Đa dạng hoá thị trương, khách hàng, sản phẩm và dịch vụ trong cả ba
lĩnh vực.
34
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Nguồn lực dồi dào, đội ngũ chuyên nghiệp
Hơn 700 cán bộ, nhân viên.
Dồi dào, giàu kinh nghiệm và đầy sáng tạo.
Chuyên nghiệp, tinh thần trách nhiệm, tận tâm phục vụ.
35
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Mạng lưới đối tác tin cậy
Quan hệ đối tác với hơn 400 công ty, đại lý du lịch tại hơn 40
quốc gia và vùng lanh thổ trên thế giới.
Xây dựng mạng lưới đối tác cung ứng chiến lược trên toàn quốc.
Đa dạng hành trình tour trong ngoài nước với chất lượng và chi
phi dịch vụ tốt nhất.
36
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Sản phẩm độc đáo, dịch vụ đa dạng
Không ngừng sáng tạo, tiên phong đưa ra sản phẩm mới.
Vượt trội cung ứng các gói dịch vụ…
37
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Nhãn hiệu sản phẩm (dịch vụ lữ hành – dòng sản phẩm tiết
kiệm IKO)
Biểu tượng nhãn hiệu của công ty Saigontourist
38
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Quyết định về cách đặt tên nhãn hiệu
• Trong dịch vụ lữ hành của Saigontourist có 3 dòng sản
phẩm chính, và mỗi dòng đều được đặt tên riêng biệt như :
premium travel, IKO…
• IKO
39
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
40
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
• IKO Travel được phát triển từ chinh nhu cầu du lịch “Vừa đủ,
hiệu quả va phù hợp với ngân sách” của du khách.
• Màu săc và kiểu dáng của logo IKO Travel thể hiện nội dung
tiếp sức cho du khách trên mọi chuyến đi mơ ước, phù hợp
khẩu hiệu của dòng sản phẩm này “Mọi ngươi đều có thể đi
du lịch”.
• IKO là cụm từ viết theo phát âm tăt của Economy (tiết kiệm,
kinh tế…)TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Nhãn hiệu sản phẩm
Nâng cao uy tín thương hiệu
• Công ty Dịch vụ Lữ hành Saigontourist luôn được công
nhận là thương hiệu lữ hành hàng đầu tai Việt Nam.
• Sự phát triển toàn diện, không ngừng đổi mới sáng tạo,
hoàn thiện công nghệ quản lý, phong cách phục vụ cùng
nguồn nhân lực dồi dào, giàu kinh nghiệm, yêu nghề là nền
tảng tạo nên sức mạnh, giá trị đẳng cấp cho thương hiệu
hàng đầu Lữ hành Saigontourist.41
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Quyết định liên quan đến đặc tính sản phẩm
Quyết định chất lượng sản phẩm
• IKO Travel co mưc chi phi tiêt kiêm nhưng luôn luôn
chú trọng đảm bảo chất lượng dịch vụ để lam hai long
khach hang (thiết kế chùm tour đa dạng, phong phú với mức
giá cạnh tranh nhất, kiểm tra chặt chẽ công tác điều hành dịch
vụ,..)
• Luôn có kế hoạch để không bị động về nguồn xe và luôn đảm
bảo chất lượng phục vụ du khách.
• Hoạt động theo quy trình quản lý chất lượng ISO 9001-2000
42TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Thiết kế sản phẩm phù hợp
Với thơi gian nghỉ nhiêu ngay, nhu cầu du lịch Tết Giáp
Ngọ tăng cao đối với cả tour trong và ngoài nước.
Lữ hành Saigontourist đa chuẩn bị chu đáo và giới thiệu sớm
nhất hơn 300 tour Tết trong và ngoài nước đa dạng vơi:
Dòng IKO Travel
Các sản phẩm du lịch truyền thống
Premium Travel44
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm
Dịch vụ chăm sóc khách hàng
Tư vấn tận tình cho tất cả các khách hàng có nhu cầu
tìm hiểu thông tin, hướng dẫn thủ tục môt cách nhanh
nhất.
Trang web đăng đầy đủ thông tin về các Tour.
Trong tour, khách sẽ được nhận được các quảng cáo,
phi bảo hiểm, các chai nước khoáng miễn phi, mũ, ….45
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
46
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Dịch vụ sau bán hàng
Trong điều khoản của dịch vụ sau bán hàng, Saigontourist
sẽ cung cấp cho khách hàng thẻ hội viên và phiếu giảm giá.
48
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
Thẻ hôi viên
Qua lưu niệm
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Dịch vụ bảo hiểm
• Bảo hiểm du lịch, cung cấp cho khách hàng số tiền đền
bù hợp lý nếu như có vấn đề đột xuất.
• Tặng toàn bộ phí bảo hiểm du lịch toàn cầu của Chartis
(Hoa Kỳ) với giá trị bảo hiểm từ 630.000đ/khách/vụ đến
2.100.000đ/khách/vụ (áp dụng cho tuyến Châu Âu)
49
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Phát triển sản phẩm mới
• Phát huy loại hình du lịch nội địa và du lịch Mice nhằm
tạo sự khác biệt của thương hiệu Saigontourist.
• Mở thêm các dòng sản phẩm du lịch như: Du lịch cao cấp
Premium Travel, du lịch tiết kiệm IKO Travel cho các
đơn vị tập thể, doanh nghiệp, du lịch Mice,...
• Nâng cao dich vu tour va thêm cac đia điêm mơi la
nhưng chât lương không thay đôi…
50
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Phát triển sản phẩm mới
• Saigontourist Travel Voucher - Quà tặng du lịch ý nghĩa
& tiện dụng.
51
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
52
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
• Phát huy loại hình du lịch nội địa và du lịch Mice nhằm
tạo sự khác biệt của thương hiệu Saigontourist
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
2. Chiến lược gia
phương pháp định giá
Định giá trên cơ sở chi phí
• Saigontourist định giá bằng cách phân tích mức hòa vốnvà định giá theo lợi nhuận mục tiêu để đưa ra giá tourhợp lý.
• Vi dụ:
Tên tour : Vũng Tàu – Nha Trang – Mũi NéThơi gian: 4 ngày 3 đêmPhương tiện: xe 50 chỗ có máy lạnh.
53
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Giá thành:
Z(50khách )=VC +FC/Q = 831.000 +4.600.000/50 = 923.000VND
Giá bán :
G(50khách ) = Z/1-35% =923.000/(1-35%)= 1.420.000 VND
Số khach hoa vốn :
Ghv(50khách) =FC/Gb-VC =4.600.000/(1.420.000-831.000) = 7,8 =
8 ( khách )
=> Với 8 khach thì công ty sẽ hoa vốn.
54
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Định giá dựa vào cạnh tranh
Vi dụ: Saigontourist và Viettravel có 2 tour tương tự nhau nhưng
mức giá và định giá theo các tiêu chi khác nhau
Tour Nha Trang – Đà Lạt
Thơi gian 5 ngày 4 đêm
55
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
Viettravel Saigontourist
Đinh gia theo đô tuôi va loai du khach
Đinh gia theo đô tuôi va hang sao cua khach san
Mưc gia tư: 4,790,000 – 9,150,000 đông/khach
Mưc gia tư: 3,470,000 – 8,350,000 đông/khach
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Các chiến lược giá
Chiến lược định giá cho phối thức sản phẩm
Định giá sản phẩm trọn gói
o Saigontourist đang sử dụng gói cước trọn gói cho
các tour du lịch tiết kiệm IKO
o Tiết kiệm chi phí nhưng vẫn đảm bảo chất
lượng, tour khởi hành đúng ngày và tham quan
đầy đủ các điểm đến ghi trong tour, áp dụng đồng
thơi chương trình tặng phí bảo hiểm du lịch.
56
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
• Một số sản phẩm trọn gói của tour tiết kiệm IKO
Bali - Singapore (5 ngày, giá trọn gói 499 USD/khách,
tour IKO Travel này giảm tới 40% chi phí, du khách được
nghỉ tại khách sạn 4 sao White Rose cao cấp)
57
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
• Du lịch tiết kiệm Paris (6 ngày, giá chỉ 1.995 USD/khách)
58
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Chiến lược điều chỉnh giá
Định giá có chiết khấu và có chước giảm
• Chiết khấu số lượng
o Saigontourist chiết khấu 5% giá vé theo số lượng
khi có nhóm trên 6 ngươi để kích thích khách hàng.
o Từ tháng 1/2012, Công ty Dịch vụ Lữ hành
Saigontourist triển khai chương trình tiết kiệm
dành cho nhóm khách du lịch, mức giảm từ 15-
20%, áp dụng với tuyến bay Phú Quốc.
59
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
• Chiết khấu theo mùa
oVào các mùa mưa lũ, hay vì hạn chế của thiên tai
môt số các tour du lịch sẽ giảm giá để khuyến
khích mọi ngươi đi du lịch.
o Tháng 3 hằng năm, được đánh giá là tháng "ế"
khách của giới lữ hành. Để "kéo" khách dịp thấp
điểm, có chương trình kích cầu bằng nhiều hình
thức khuyến mãi, giảm giá.
60
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Ví dụ: Thu Đông là mùa thấp điểm của du lịch nội địa cũng
như du lịch nước ngoài.
Vì vậy, Saigontourist có nhiều chiêu thức đẩy manh hình
thức liên kết, hỗ trợ nhằm giảm giá tour, tăng chất lượng
dịch vụ và có riêng Website chuyên đề mùa Thu Đông.
61
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
• Công ty Dịch vụ Lữ hành Saigontourist kết hợp cùng
Vietnam Airlines dành tặng du khách món quà hấp dẫn
mùa du lịch Thu - Đông 2012:
Chương trình Du lịch tiết kiệm đặc biệt Nhật Bản mùa Thu -
Đông với giá trọn gói giảm hơn 10 triệu đồng:
Khởi hành tại TP.HCM liên tục từ đầu tháng 10 đến đầu
tháng 12/2012:
Osaka - Kobe - Kyoto - Nagoya - Fuji - Tokyo -
Disneyland (6 ngày)
Giá trọn gói chỉ 39.000.000đ/khách
63TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
• Chướt giảm
• Hiện Saigontourist đang triển khai 2 loại thẻ thành
viên: Thẻ Saigontourist Travel và Thẻ
Saigontourist Premium Travel với mức ưu đai khác
nhau.
64
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
1/ Tour trong nước:
65
Thẻ Saigontourist Travel Thẻ Saigontourist Premium Travel
Khởi hành từ TP.HCM, Đà Nẵng:
• Giảm 5% sau khi trừ chi phí xe lửa, vé
máy bay cho các tour gồm: Tour đương
bộ va đương bay có thơi gian đi từ 1-
5 ngày.
• Giảm 7% sau khi trừ chi phí xe lửa, vé
máy bay cho các tour gồm: Các tour
liên tuyến đương bay từ 7 ngày trở lên
Khởi hành từ TP.HCM, Đà Nẵng:
Giảm 10% sau khi trừ chi phí
xe lửa, vé máy bay cho tất cả
tour định kỳ.
.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
2/ Tour nước ngoài:Thẻ
Saigontourist
Travel
Thẻ
Saigontourist
Premium Travel
Các tour Đông Nam Á như Thái Lan,
Singapore,….
Giảm 100.000
đ/khach
Giảm 200.000
đ/khach
Các tour Đông Băc Á như HongKong,
Trung Quốc, …
Giảm 200.000
đ/khach
Giảm 400.000
đ/khach
Các tour Nhật Bản, Đài Loan - Nhật
Bản, …
Giảm 300.000
đ/khach
Giảm 600.000
đ/khach
Các tour Châu Âu, Mỹ, Nhật Bản -
Mỹ, …
Giảm 500.000
đ/khach
Giảm 1.000.000
đ/khach
66TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Phân hóa giá
• Định giá theo thời gian
• Công ty Dịch vụ Lữ hành Saigontourist đa sớm triển khai đa
dạng chùm tour Lễ 2/9 trong và ngoài nước với chính sách
giá tour không thay đổi so với ngày thương…
• Saigontourist giảm 20% giá tour Phú Quốc dịp tết Nhâm
Thìn.
• Triển khai chiến dịch khuyến mãi đặc biệt, Công ty Dịch vụ
Lữ hành Saigontourist đa áp dụng việc giảm 10% cho du
khách nữ mua tour nội địa trong ngày 8-3 với thơi gian đi
tour được tính từ ngày 8-3 đến 31-5.
67
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
• Định giá khuyến mãi
• Khởi hành từ Hà Nội, ở khách sạn hoặc resort 4 sao, thỏa sức
khám phá sông nước ĐBSCL hoặc các danh thăng nức tiếng của
miền Trung chỉ với 3,5 triệu đồng/khách.
• Hưởng ứng chủ trương kích cầu tiêu dùng, ngăn chặn suy giảm
kinh tế của Chính phủ và chủ trương của Tổng cục Du lịch thúc
đẩy nhu cầu du lịch, Saigontourist giảm giá 40%, thậm chí tour
nước ngoài giảm tới 1.000 USD.
68
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
• Hà Nội – Hạ Long (4 ngày, giá 3,105 triệu đồng/khách,
khởi hành từ Đà Nẵng);
• Hà Nội – Yên Tử - Hạ Long (5 ngày, giá 3,54 triệu
đồng/khách, khởi hành từ Đà Nẵng);
• Hà Nội - Sapa (5 ngày, giá 3,94 triệu đồng/khách, khởi
hành từ Đà Nẵng)
• …69
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Thay đổi giá
Chủ động thay đổi giá
• Chủ động tăng giá
o Từ cuối tháng 6/2004, Công ty Dịch vụ Lữ hành
Saigontourist điều chỉnh giá một số tour du lịch trong và
ngoài nước (khoảng từ 5% đến gần 15%).
o Trong tình hình tăng giá chung của các công ty lữ hành,
Công ty quyết định điều chỉnh giá tour trên cơ sở tính toán
rất kỹ để không gây ảnh hưởng lớn đến quyền lợi của
khách, tiếp tục đảm bảo và nâng cao chất lượng dịch
vụ và uy tín thương hiệu của công ty.
70
IV. Chiến lược 4P của Saigontourist trong dịch vụ lữ
hành ( dòng tiết kiệm IKO)
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
V/ Chiến lược phân phối
1. Những đối tượng của Saigontourist với kênh phân phối
là:
Người sản xuất: Công ty TNHH TM DV Saigontourist.
Người trung gian bán sỉ: là các văn phòng đại diện
hoặc các chi nhánh của Saigontourist tại các khu vực
hoặc tại các tỉnh phố trải dài trên toàn quốc từ Băc tới
Nam.
Người trung gian bán lẻ: Những cửa hàng nhỏ lẻ hoặc
nhà phân phối vé ở các tỉnh.
Người tiêu dùng cuối cùng: có thể là ngươi dân, từng
hộ gia đình hoặc một tổ chức công ty nào đó.
71TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Một số trung tâm thương mại lớn sử dụng phân phối
của Saigontourist là:
• Trung tâm thương mại thương giá TAX
• Diomand Plaza
• Lotte Mart
• Trung tâm thương mại Citi Mart
• .....................
72TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Dòng sản phẩm
Công ty Saigontourist Chi nhánh/ văn phòng đại diện Các
cửa hàng bán sỉ và lẻ ngươi tiêu dùng ,sử dụng dịch vụ.
Dong sở hữu
Công ty Saigontourist Chi nhánh/ văn phòng đại diện Các
cửa hàng bán sỉ và lẻ Ngươi tiêu dùng ,sử dụng dịch vụ.
73
2/ Các dòng vân đông của dòng IKO Travel
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
• Dòng đàm phán:
Công
ty
Saigon
tourist
Chi
nhánh/
văn
phòng
đai diện
Các
cửa
hàng
bán sỉ
và lẻ
Ngươi
tiêu
dùng,
sử dụng
dịch vụ.
74TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Dòng thông tin:
Công
ty
Saigon
tourist
Chi
nhánh/
văn
phòng
đai diện
Cac cửa
hàng bán
sỉ va lẻ
Ngươi
tiêu
dùng ,sử
dụng
dịch vụ.
75TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Dòng xúc tiến:
Công ty Saigontourist Qúa trình quảng cáo,
Marketing Chi nhánh/ văn phòng đại diện Các
cửa hàng bán sỉ và lẻ Ngươi tiêu dùng, sử dụng
dịch vụ.
76TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
3/Kênh phân phối của Saigontourist:
3.1/ Quy mô phân phối:
Saigontourist đa phát triển mạnh mẽ bao gồm 4 văn phòng
ở các quận trung tâm TP HCM
• Văn phòng chính: 45 Lê Thánh Tôn, Q.1, TP.HCM,
Saigontourist Chợ Lớn, Saigontourist Tân Bình,
Saigontourist Tân Sơn Nhất),…
• Các chi nhánh khác tại các thành phố lớn trong cả
nước như Hà Nội, Bình Dương, Quảng Ninh, Đà
Nẵng, Cần Thơ……….
77TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Saigontourist có 3 kênh phân phối chủ yếu la:
• Kênh 1: Saigontourist thành lập hệ thống các chi
nhánh Bán vé trực tiếp cho khách hàng.
• Kênh 2: Saigontourist gửi vé cho các đại lí du lịch
Các đại lí sẽ bán lại cho khách hàng để hưởng trở lại
hoa hồng
• Kênh 3: Thông qua website của công ty khách hàng
có thể dễ dàng lựa chọn cho mình một tour du lịch
thích hợp và mua trực tiếp bằng hình thức chuyển
khoảng hay giao vé tận nhà.
78TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
3.2/ Kênh phân phối theo sản phẩm tiêu dùng cá nhân:
• Saigontuorist đa sử dụng 3 kênh phân phối trên thị trương
để thu hút khách hàng: ( STS= SAIGONTOURIST)
• Kênh cấp 0: STS => Ngươi tiêu dùng trực tiếp.
• Kênh cấp 2: STS=> Văn phòng, chi nhánh=> cửa hàng,đại
lí du lịch=> ngươi tiêu dùng
• Kênh cấp 3: STS=> văn phòng , chi nhánh=> những ngươi
trung gian tự mua về tự bán lại cho ngươi tiêu dùng để nhận
về hoa hồng cho chính bản thân mình bằng cách đánh giá
theo ý muốn của chính mình=> các cửa hàng đại lí của công
ty du lịch=> ngươi tiêu dùng thực sự.
81TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
4. Cấu trúc kênh phân phối dọc
• Kênh cấp 0
82
SAIGON
TOURIST
Ngươi tiêu dùng
trực tiếp
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
83
SAIGONTOURIST
Chi nhánh và văn phòng
đại diện
Cửa hàng,đại li du lịch
Ngươi tiêu dùng cuối cùng
• Kênh cấp 2
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Có thể mua bán qua trung
gian, các khách san đai diện
bán vé của STS cho khách
hàng
CHI NHÁNH VÀ VĂN
PHÒNG ĐẠI DIỆN
CÁC CỬA HÀNG BÁN SỈ VÀ LẺ TẠI
CÁC CỬA HÀNG
NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG
Kênh cấp 3
SAIGONTOURIST
84TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
• Đa dạng hoá hệ thống phân phối để nâng cao chất
lượng phục vụ, tạo sự thuận lợi cho khách hàng.
• Phát triển hình thức phân phối qua mạng như đặt
hàng qua mạng, điện thoại và giao vé tận nơi cho
khách hàng.
• Tổ chức hệ thống bán sỉ và bán lẻ phong phú hơn.
85TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
4. Thiết kế kênh phân phối
Do tính chất của sản phẩm là vô hình:
• Không thể lưu trữ
• Không thể dịch chuyển
• Ở xa so với khách du lịch.
Để khách hàng có thể đến với sản phẩm thuận tiện hơn
công ty đa xây dựng kênh phân phối trực tiếp
Ngoài ra công ty còn mở rộng các kênh phân phối khác
trên phạm vi cả nước
86TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
4.1 Nhu cầu cua khách hàng
Khách hàng của tour IKO nhắm tới:
• Tất cả mọi ngươi, mọi nhà có thu nhâp trung bình hoặc
thu nhâp thấp(dưới 10 triệu/thang) hay đơn giản là tất cả
mọi ngươi muốn đi du lịch trong chi phí có han.
• Thích thăm quan danh lam thăng cảnh, mua săm, mở mang
kiến thức.
• Nhu cầu mức chi phí vừa phải nhưng vẫn đảm bảo chất lượng
tương xứng, hành trình tham quan, dịch vụ cơ bản, điểm đến
đa dạng, tour khởi hành đúng theo chương trình, đầy đủ phí
bảo hiểm du lịch…
87TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
=> STS đa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng
một cách nhanh chóng, kinh doanh hiệu quả trên cả
3 lĩnh vực : Du lịch quốc tế, Du lịch nước ngoài
và Du lịch trong nước.
88TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
4.2 Mục tiêu phân phôi
Việc đầu tư, mở rộng hoạt động của các Chi
nhánh STS và văn phòng mới nằm trong chiến
lược tăng cương phát triển hệ thống điều
hành – kinh doanh và tăng cương khai thác thị
trương khách tai chỗ.
Qua đó tiếp tục mở rộng thị phần và đa dạng
hóa các loại hình sản phẩm - dịch vụ lữ hành
của Saigontourist
89TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
4.3 Lưa chon cac giai phap cho
kênh phân phôi Xac định số lượng trung gian
Do đặc tính riêng biệt của ngành công nghiệp du lịch
→ Các nhà bán lẻ các Tour du lịch trọn gói yêu cầu
phải có những kiến thức chuyên ngành về thông tin
du lịch.
Vì vậy, phân phối chọn lọc là phù hợp và đóng vai
trò quan trọng cho sự thành công của Saigontourist
90TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
STS còn đầu tư mở rộng các hình thức khác
nhanh hơn, tiện lợi hơn cho khách hàng như:
+ Đặt vé qua điện thoại
+ Giao vé tận nơi
+ Đặt vé online thông qua hệ thống Website của công ty
(dulichtietkiem.com, dulichhe.com, Saigon-
tourist.Com,…)
+ ....
91TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
VII. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ
Mô hình truyên thông
Các bươc phát triên kế hoach truyên thông
Chọn lựa phối thưc chiêu thi
Các công cu
92TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Ngươi gửi/ nguồn phát (Sender):
Công ty dịch vụ du lịch và lữ hành Saigonstourist.
94TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Mã hóa (Enconding):
- Du lịch tiết kiệm không phải là giá rẻ.
- Sản phẩm này kế thừa được tính chuyên nghiệp trong xây
dựng tour và dịch vụ của Công ty Dịch vụ Lữ hành
Saigontourist bởi vừa có hệ thống logo nhận diện thương hiệu
riêng vừa có tiêu chí riêng về mức độ dịch vụ.
95TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Thông Điệp:
Tiết kiệm chi phí nhưng vẫn đảm bảo chất lượng
+ Tour khởi hành đúng ngày và tham quan đầy đủ các
điểm đến ghi trong tour.
+ Áp dụng đồng thơi chương trình tặng phí bảo hiểm du
lịch
Đây là cách du lịch thông minh được Saigontourist
nỗ lực hết mình đem đến cho du khách.
96TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Phương tiện( Media):
Truyền thông cá nhân: thành lập hệ thống các chi nhánh để bán
vé trực tiếp cho khách hàng, gửi vé cho các đại lý du lịch để bán
lại cho khách hàng lấy hoa hồng
Truyền thông phi cá nhân: báo, tạp chi, quảng cáo ngoài trơi,
các trang Web theo mùa của Saigontourist phục vụ du khách Việt
trong và ngoài nước như www.dulichhe.com,
www.dulichtet.com, www.dulichthudong.com,... luôn song hành
cùng www.dulichtietkiem.com
97TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
Ngươi nhân (Receiver) :
Mọi ngươi, mọi tầng lớp đều có thể đi du lịch: học
sinh, sinh viên, lao động phổ thông v.v…
98TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Giải mã (Decoding):
Làm thế nào mua được tour với mức giá hấp dẫn nhất. Dịp
hè là mùa du lịch kéo dài nhất trong năm, cả gia đình cùng
muốn nghỉ ngơi, nhu cầu tìm kiếm dịch vụ giá tiết kiệm
nhưng chất lượng... càng tăng.
Dòng sản phẩm du lịch tiết kiệm mang tên IKO Travel,
ngày càng được nhiều du khách quan tâm và tìm kiếm. Hiểu
rõ hơn về loai hình này cũng đang là nhu cầu của du
khách.
99TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Nhiễu (Noise):
Ngươi tiêu dùng hay bị tung hỏa mù hay nói đúng hơn
là lạc lối giữa trùng điệp các chiêu quảng cáo và các tin đồn
thất thiệt không chinh xác (vi dụ như tin đồn là tour du lịch
giá rẻ thì chất lượng kém,tiền nào của đó,…) để rồi lo sợ bo
tiền ra mà không nhân đúng sản phẩm tương xứng.
100TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
• Đap ứng (Response):
Phân chia từng dòng sản phẩm và song hành phục vụ từ
tour tiết kiệm, truyền thống đến cao cấp không chỉ là cách
làm chuyên nghiệp mà còn giúp khách nhân rõ từng giá trị
sản phẩm, dễ dàng chọn hình thức du lịch phù hợp túi
tiền đồng thơi tránh những chi phí tốn kém không cần thiết.
102TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Phản hồi (Feedback):
Đến nay IKO Travel được mở rộng chưa từng có, riêng
mùa hè 2013 du lịch tiết kiệm có bước tiến nhảy vọt với
các hành trình như:
+ Sydney - Canberra - Melbourne 7 ngày, giá trọn gói chỉ
53.000.000 đồng/khách (tiết kiệm hơn 8.000.000đ)
+ Nhật Bản 6 ngày, giá trọn gói chỉ 42.825.000 đồng (tiết
kiệm hơn 11.500.000 đồng)...
+ …
103TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Xác định đối tượng mục tiêu
Đối tượng mục tiêu của IKO Travel là hướng đến khách
hàng có thu nhâp trung bình hoặc thu nhâp thấp với
phương châm: “Mọi ngươi đều có thể đi du lịch”.
105TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Xác định mục tiêu truyền thông:
Khách hàng đang ở giai đoạn nhận biết, khách hàng nhận
biết dòng IKO là dòng sản phẩm tiết kiệm nhưng chưa hoàn
toàn hiểu ro dòng IKO có đặc điểm chất lượng, ưu điểm như
thế nào, đặc biệt la mức gia như thế nao…
Cần mang đến cho khách hàng thông tin giúp khách hàng
hiểu ro về dòng IKO để đi đến các giai đoạn tiếp theo trong
quá trình sẵn sàng mua hàng của họ:
Khách hàng nhận thứchiểuthíchưa chuộng tin
tưởngmua
106TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Thiết kế thông điệp:
“Mọi ngươi đều có thể đi du lịch”.
Ngươi đi du lịch có mối quan tâm muôn thuở: Làm thế
nào mua được tour với mức giá hấp dẫn nhất. Dịp hè là
mùa du lịch kéo dài nhất trong năm, cả gia đình cùng
muốn nghỉ ngơi, nhu cầu tìm kiếm dịch vụ giá tiết kiệm
nhưng chất lượng... càng tăng.
107TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Lựa chọn thông điệp truyền thông
Truyền thông cá nhân: thành lập hệ thống các chi nhánh
để bán vé trực tiếp cho khách hàng, gửi vé cho các đại lý
du lịch để bán lại cho khách hàng lấy hoa hồng
Truyền thông phi cá nhân: Internet: Quảng cáo trên một
số trang web nổi tiếng của Việt Nam như : vnexpress.net,
vietnamtraveltour.net, dulichhe.com, dulichtietkiem.com,
….
108TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
o Tiếp nhân thông tin phản hồi
Kế hoạch khảo sát hiệu quả truyền thông
109TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
CHỌN LỰA PHỐI THỨC
CHIÊU THỊ
Khi lần đầu tiên được đưa ra thị trương, CÔNG TY DỊCH
VỤ LỮ HÀNH SAIGONTOURIST (STS) áp dụng chiến lược đẩy
và kéo để tạo ra khách hàng. Sau đó, đi qua một số trung gian tiếp
thị, Saigontourists cố gắng quảng cáo các tour du lịch cho ngươi
tiêu dùng cuối cùng.
110TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Loai sản phẩm kinh doanh
Tour du lịch
Quảng cáo Khuyến mại Chào hàng Giao tế
111TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Chiến lược đẩy va kéo
Chiến lược đẩy: sử dụng các chương trình khich lệ dành cho
các trung gian và nhân viên chào hàng
Vi dụ: Trong dịp tết, nếu các trung gian hoặc nhân viên chào
hàng bán được số lượng trên 300 vé thì sẽ được tăng thêm 10%
hoa hồng, hoặc trong ngày lễ 2/9 bán được trên 200 vé thì được
tăng hoa hồng 5% kem các phần quà như bia, balô,….)
112TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Chiến lược đẩy va kéo• Chiến lược keo: thu hút ngươi tiêu dùng bằng các chiến lược
quảng cáo, tổ chức sự kiện,… Vi dụ như:
Chương trình mãi “Đa trúng bạn phải trúng to! Du lịch hècùng Saigontourist, Trúng 200 triệu - Cả nhà nô nức, thỏa sứcngao du!” được triển khai từ ngày 12/5/2011 - 8/8/2011. Trong3 tháng triển khai, SaigontouriSTS đa phát hành hơn 115.000phiếu bốc thăm trên toàn quốc, tương đương với doanh thutrên 345 tỷ đồng.
Quà tặng du lịch” đó là SaiGonTourist Travel Voucher pháthành dưới dạng tấm thiệp nhỏ gọn, lịch lãm - là lựa chọn hoànhảo cho mọi khách hàng muốn có tấm thiệp ý nghĩa, sangtrọng làm quà tặng báo hiếu cha mẹ, tặng ngươi thân, bạn bètrong dịp đám cưới, mừng tân gia, kỷ niệm sinh nhật, mừngkhai trương,...
113TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Trang thái trong giai đoan sẵn sang
mua của khách hàng
• Ở giai đoạn đầu của quá trình, quảng cáo và giao tế
có lợi thế hơn để tạo nhận thức và ưa thích.
• Trong những giai đoạn sau khi khách hàng đa tin và
mua sản phẩm khuyến mại, chào hàng, quảng cáo
nhăc nhở lại có hiệu quả cao hơn.
115TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Chu kỳ sống của sản phẩm- Trong giai đoạn giới thiệu, quảng cáo, PR có hiệu quả cao nhất, kế
đến là khuyến mại và chào hàng.
- Ở giai đoạn phát triển, quảng cáo và PR cần duy trì để đảm bảo gia
tăng doanh số, đến giai đoạn chin muồi khi doanh thu ngành cực đại
thì khuyến mại tiếp tục tăng hiệu quả nhưng các công cụ khác lại
giảm.
- Khi sản phẩm rơi vào giai đoạn suy thoái, quảng cáo vẫn duy trì và
có mục tiêu nhăc nhở, khuyến mại vẫn phát huy tác dụng để tiêu thụ
nhanh chóng sản phẩm 116TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
CÁC CÔNG CỤ CỦA CHIẾN
LƯỢC CHIÊU THỊ
Saigontourist sử dụng kết hợp các công
cụ quảng cáo, khuyến mại, giao tế( PR),
chào hàng cá nhân và maekrting trực tiếp
Đặc biệt, khuyến mại và quảng cáo là
những công cụ hiệu quả nhất mà công ty
thương sử dụng.
117TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Quang cao
• Bốn kênh truyền thông quan trọng mà
Saigontourist sử dụng đó là :
Báo
Tạp chí
Quảng cáo ngoài trơi
Internet.
118TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Quảng cao
• Báo: Tuổi trẻ, Thanh Niên, Tiền Phong, v.v.. 4 lần 1 tuần.
• Tap Chí: Tạp Chí Du Lịch, Tiếp Thị Gia Đình ( hướng
đến các khách hàng trong nước), Travellive, Asia Life
(hướng đến khách nước ngoài) 2 lần 1 tháng.
• Quảng Cáo Ngoài Trơi: Đặt các bảng quảng cáo ở một số
quận trung tâm của trung tâm thành phố như quận 1, quận
3, quận 5.
• Internet: Quảng cáo trên một số trang web nổi tiếng của
Việt Nam như : vnexpress.net, vietnamtraveltour.net,
dulichhe.com, dulichtietkiem.com.
119TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Khuyến mai:
- Chùm tour Siêu khuyến mãi hè 2009 IKO Travel dành cho
khách du lịch nội địa của Công ty Dịch vụ Lữ hành
Saigontourist được triển khai vào mùa hè :giảm giá tour, ưu đai
các gia đình du lịch mùa hè, giảm giá vé máy bay,…
- Chương trình khuyến mãi kèm theo như chương trình mãi “Đa
trúng bạn phải trúng to! Du lịch hè cùng Saigontourist, Trúng
200 triệu - Cả nhà nô nức, thỏa sức ngao du!” được triển khai từ
ngày 12/5/2011 - 8/8/2011.
- “Quà tặng du lịch” đó là SaiGonTourist Travel Voucher
- …. 121TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Quan Hệ Cộng Đồng ( PR)
• Saigontourist (STS) thương xuyên tham gia tài trợ các chương trìnhnhân đạo khác như :
Vì nạn nhân chất độc màu da cam
Hiến máu nhân đạo và giải phẫu măt cho trẻ em nghèo bị mù
Phẫu thuật Nụ cươi Việt Nam
Phẫu thuật tim cho trẻ em nghèo
SaigontouriSTS còn là đơn vị đầu tiên tại Việt Nam tài trợ tổchức chương trình Thăp sáng niềm tin – chương trình tham quanvà tặng sách nói du lịch hàng năm cho học sinh khiếm thị tại Tp.Hồ Chí Minh … để quảng bá thương hiệu của mình.
…
123TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Chào hàng cá nhân:
Công ty đưa ra hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên
và khách tiềm năng nhằm giới thiệu và thuyết phục khách quan tâm
đến IKO Travel. Bằng cách đưa ra thông tin, giới thiệu sản phẩm
IKO Travel, tác động đến khách để thuyết phục họ tin dùng sản
phẩm.
124TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
Marketing trực tiếp• Gửi mail trực tiếp đến khách hàng : để trực tiếp tiếp
cận với khách hàng mục tiêu cụ thể, STS sẽ gửi
catalog, tơ rơi thông báo khi có các tour du lịch trọn
gói mới. Đặc biệt, những thư chỉ gửi cho khách hàng
trung thành để giữ cho chi phí lợi ích và ngăn chặn
gây phiền nhiễu cho khách hàng.
• Thường xuyên cập nhật các tour du lịch lên trang web
của mình là http://www.dulichhe.com để khách hàng
dễ dàng lựa chọn.
125TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
CÂU 2
130
1. Công ty du lịch Saigontourist có dong sản phẩm
du lịch gia rẻ mang tên gì ?
a/ IKO
b/ Premium Travel
c/ Cả a va b đều đúng
d/ cả a va b đều sai
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
CÂU 3
131
2. Trong điều khoản của dịch vụ sau ban hang,
Saigontourist sẽ cung cấp cho khach hang những
gì?
a/ Thẻ hôi viên
b/Phiếu giảm gia
c/Cả a va b đều đúng
D/Cả a va b đều sai
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
CÂU 4
132
4. Tôn chỉ hoat đông kinh doanh của công ty
Saigontourist la gì?
a/ “Mang lai những gia trị tốt nhất cho khach hang”.
b/ “ Hoat đông kinh doanh luôn hướng đến khách
hàng, nhân viên va công đồng”
c/ Cả a va b đều đúng
d/ Ca a va b đều sai.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
CÂU 5
133
3. Công ty du lịch Saigontourist có dong sản phẩm du
lịch cao cấp mang tên gì ?
a/ IKO
b/ Premium Travel
c/ Cả a va b đều đúng
d/ Cả a va b đều sai
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING
CÂU 6
134
4. “Sản phẩm của công ty Saigontourist chính là
sản phẩm dịch vụ”. Đúng hay sai?
a/ Đúng
b/ Sai
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH
MARKETING