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MARKETING PESSOAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Prof. Alceu Cruz
MKT PESSOAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
• Competência 8 – Analisar o estilo do negociador reconhecendo os vários tipos e suas atitudes
• Competência 9 – Constatar as necessidades do outro negociador reconhecendo as diferenças nos seus comportamentos
Elementos Essenciais
• Tempo• Informação• Poder
Tempo
• Lei de Paretto(Vilfredo Pareto):
“20% do que você faz produz 80% dos resultados; inversamente, 80% do que você faz produz 20% dos resultados .”
Tempo - Dicas
• Seja paciente• Se for melhor negociar rapidamente, venda a
idéia para a contraparte• Prazos podem ser mudados ou eliminados• Negocie devagar e com perseverança
Informação
• O lado mais informado terá melhor resultado• Negociação é um processo• Prepare-se com antecedência:
– A contraparte omitirá informações durante a negociação
Como obter informação
• Com qualquer um que tenha algum conhecimento relevante
• Fontes de pesquisa• Amigos• Inimigos• Com a contraparte
Informação
“Tenha uma definição clara de seus objetivos ao iniciar uma negociação.”
Poder
• Habilidade de influênciar pessoas ou situações
Habilidades de Questionamento
• Como descobrir as necessidades de sua contraparte
• Você precisa conhecer sua contraparte– Necessidades– Desejos– Objetivos– Motivações– Verdadeiras Intenções SEJA UM
DETETIVE!
Detalhes...
• Preste atenção na contraparte em:– Atos– Palavras– Reações– Maneirismos e Gestos
• Eles indicam o que a contraparte realmente pensa
COMO questionar
• Decisões necessárias:– Que perguntas fazer– Que palavras usar– Quando fazer as perguntas
Por que as pessoas fazem perguntas?
• Obter informações• Confirmar o entendimento e o nível de
interesse• Determinar o estilo comportamental da
contraparte• Aumentar a participação na contraparte• Fornecer informação
Por que as pessoas fazem perguntas?
• Levar alguém a refletir• Trazer novamente o assunto para o centro da
atenção• Buscar pontos de acordo• Reduzir a tensão• Proporcionar estímulos positivos.
Tipos de pergunta
• Fechadas e restritivas– Boas para direcionar o rumo da conversa
• Abertas e expansivas– Obter informações e conhecer mais a contraparte
Dicas para questionamento
• Faça um plano de perguntas• Conheça sua contraparte• Vá do mais genérico ao mais específico• Espere a ocasião adequada• Elabore as perguntas utilizando as respostas
anteriores• Peça permissão para fazer a pergunta
Capacidade de ouvir
• Os melhores negociadores são geralmente os melhores ouvintes
• É preciso entender as intensões através dos atos de comunicação da contraparte
• Um ouvinte real retém 50% de uma conversa• E menos de 25% após 48h
Armadilhas para a arte de ouvir
• Achar que persuadir significa falar• Pensar na próxima pergunta enquanto a
contraparte responde a anterior• Filtrar o que não queremos ouvir
Técnicas para ouvir
• Atenção• Interação
Técnicas de atenção
• Esteja motivado para ouvir• Se for para falar, faça perguntas• Esteja alerta para pistas não-verbais• Deixe a contraparte contar sua história• Não interrompa sua contraparte enquanto ela
estiver falando• Evite distrações
Técnicas de atenção
• Não confie na sua memória• Ouça tendo um objetivo em mente• Não divida a atenção dada à contraparte• Reaja a mensagem não à pessoa• Não fique zangado• Lembre-se: é impossível falar e prestar
atenção ao mesmo tempo
Técnicas de interação
• Esclarecimento• Verificação• Reflexão
Comunicação
90%
10%
Não VerbalVerbal
Transmissão de Comunicados
Fonte: Pesquisadores de Comunicação Não-verbal
Princípio da concorrência
• A concorrência força o negociador a justificar tudo e até ceder mais do que havia planejado.
• Exemplo:– Cliente: “O seu preço é R$ 100,00 maior do que a da sua
concorrência.”
• Como reagir:– Defenda seu produto ou serviços com base nas suas
qualidades, ressaltando suas vantagens em relação à concorrência.
Princípio do salame
• Ninguém consegue comer um salame inteiro de uma só vez! É necessário dividi-lo em pequenos pedaços.
• Exemplo:– Pergunte ao vendedor se ele lhe daria um
desconto se você comprasse o produto à vista.– Em seguida, tente convencê-lo a reduzir o preço
se você comprar o produto da vitrine.
Princípio do salame
• Como reagir:– Você pode demonstrar a pessoa que você já
realizou diversas concessões ou simplesmente utilizar à mesma técnica.
Princípio da dissimulação
• Faça com que as pessoas pensem que você não consegue resolver as coisas sozinho.
• Exemplo:– Procure demonstrar pouco conhecimento sobre o
assunto.– Cliente: “Nunca comprei um carro ...”
Princípio da dissimulação
• Como reagir:– Mantenha sempre a guarda levantada– É devastador ajudar uma pessoa esperta e lhe
prejudicar.
Transmissão de sentimentos
55%
38%
7%
Palavras
Tom de voz
ComportamentoNão-verbal
Fonte: Universidade da Califórnia
Estágios da Comunicação Não-Verbal
• Conhecimento da contraparte• Conhecimento de si próprio• Gerenciamento de si e dos outros através da
comunicação não-verbal