Download - Master class sales Make Marketing Magic
M A S T E R C L A S S S A L E S
I N 5 S T A P P E N 5 0 % M E E R R E N D E M E N T U I T U W V E R K O O P G E S P R E K
26 November 2014Youri Kuper
Make Marketing Magic
www.makemarketingmagic.com
Marketing As A Service
MA S T E R C L A S S
Wij verliezen veel orders aan concurrenten
Ik heb veel deals uitstaan, maar het duurt lang alvorens ze sluiten
Wij doen alles in het gesprek goed, maar afsluiten blijft altijd lastig
Hoe komen we binnen bij bedrijven die ons niet kennen?
Tijdens prijsonderhandelingen geven we vaak meer weg dan we willen
Hoe moeten we omgaan met bezwaren en tegenwerpingen?
www.makemarketingmagic.com
M A S T E R C L A S S S A L E S
• Hoe ziet mijn verkoopgesprek er uit?
• Wat zijn voordelen van mijn product?
Omschrijf hoe uw verkoopgesprek er uit ziet. Denk hierbij aan elementen als introductie, afsluiting etc.
Omschrijf de belangrijkste klantvoordelen van uw product of dienst.
Vandaag: in 5 stappen 50% meer rendement uit uw verkoopgesprekken
www.makemarketingmagic.com
S T A P 1
“…Diagnose before you prescribe”-Stephen Covey-
www.makemarketingmagic.com
S T A P 1
Tijd
Resu
ltaat
resultaat moraal
www.makemarketingmagic.com
S T A P 1
Tijd
Kenn
isni
veau
kla
nt
100%
Delta
www.makemarketingmagic.com
M A S T E R C L A S S
Vraag de huidige situatie uit
Vraag naar de gewenste situatie (waarom)
Vraag naar de oplossing
Vraag of uw oplossing past bij de visie van uw klant
Bedenk 3 of 4 problemen die worden opgelost door uw product of dienst. Gebruik de vragentrap om er achter te komen of u waarde kunt toevoegen
Koppel de achterhaalde behoeftes aan kenmerken van uw product of dienst. Dan pas veranderen de kenmerken van uw producten in klantvoordelen. Behoefte x Kenmerk = Voordeel
B x K = V
www.makemarketingmagic.com
S T A P 2
“…Geef uw gesprekspartner een reden om vragen te
beantwoorden”
www.makemarketingmagic.com
Tijdens de eerste momenten in een verkoopgesprek is de gunning laag en de dekking hoog. Weinig van wat u nu vertelt over uw product of dienst komt daadwerkelijk aan bij uw klant, en de bereidwilligheid om uw vragen te beantwoorden is laag
M A S T E R C L A S S
Gunning Guard
www.makemarketingmagic.com
M A S T E R C L A S S S A L E S
Wat is een elevator pitch
Slechte voorbeelden van een elevator pitch
www.makemarketingmagic.com
M A S T E R C L A S S S A L E S
• Een probleemstelling• De oplossing voor dit probleem
Een goede elevatorpitch bestaat uit 2 elementen:
www.makemarketingmagic.com
M A S T E R C L A S S S A L E S
• Kort• Makkelijk te begrijpen• Begeerte opwekkend• Onweerlegbaar
Een goede elevatorpitch voldoet aan de volgende 4 criteria:
www.makemarketingmagic.com
M A S T E R C L A S S S A L E S
• ZIJN bedrijf• ZIJN klanten• ZIJN concurrenten• ZIJN markt/branche
Tot slot zijn dit de 4 onderwerpen waar uw klant het graag over wil hebben:
www.makemarketingmagic.com
S T A P 3
“…Besef dat de prioriteit van de klant verschuift gedurende het
verkoopgesprek”
www.makemarketingmagic.com
S T A P 3
VOISPAAN
OORBEREIDING
PENINGNTERVIEW
AMENVATTEN
OSITIONEREN
ANBIEDEN
FSLUITEN
AZORG
SPECIFICATIES VAN UW PRODUCT / DIENST
UITWERKING VAN UW OPLOSSING
GARANTIES VAN UW PRODUCT / DIENST
Lost uw product het probleem van uw klant op?
Is uw oplossing makkelijk te implementeren in bestaande processen?
Welke zekerheden heeft uw klant bij calamiteiten
S T A P 3
Tijd
Klan
t Prio
ritei
t
behoeften
prijs
oplossing
risico’s
Mensen Product Bedrijf
Fase 1 Fase 2 Fase 3Specificaties van product
Uitwerking van oplossing
Garanties en zekerheden
www.makemarketingmagic.com
S T A P 4
“…Toon begrip voor de situatie van uw klant, NIET voor wat hij
zegt”
www.makemarketingmagic.com
S T A P 4
Bezwaar
Bewijs van ontvangst
Open dieptevraag
Bevestigingsvraag
Een bezwaar is een reden voor uw potentiele klant om niet met u te willen spreken, of om niet tot zaken te komen
www.makemarketingmagic.com
S T A P 4
Bezwaar
Bewijs van ontvangst
Open dieptevraag
Bevestigingsvraag
Met het BVO laat u uw potentiele klant zien dat u luistert, zonder onderdanig te zijn, en zonder wrijving te creëren
www.makemarketingmagic.com
S T A P 4
Bezwaar
Bewijs van ontvangst
Open dieptevraag
Bevestigingsvraag
Met de “open diepte vraag” geeft u uw potentiele klant de gelegenheid om zijn eigen bezwaar uit de weg te ruimen
www.makemarketingmagic.com
S T A P 4
Bezwaar
Bewijs van ontvangst
Open dieptevraag
Bevestigingsvraag
De bevestigingsvraag laat uw potentiele klant bevestigen dat het initiële bezwaar is veranderd in een koopsignaal
www.makemarketingmagic.com
S T A P 5
“…Doe een proefafsluiting voordat u om de handtekening vraagt”Voor een verkoper is de handtekening het einde van een proces, voor een klant het begin
www.makemarketingmagic.com
M A S T E R C L A S S S A L E SKn
ikke
nde
knie
ën • Om de brei heendraaien
• Alle vormen van directe afsluiting
Gok
op
offer
te • Na de presentatie weg gaan om vervolgens een offerte te sturen (om daarna niets meer te vernemen)
Dea
dlin
e dr
uk • Wijzen op de beperkte geldigheid van de offerte
• Natuurlijke drijvers gebruiken
www.makemarketingmagic.com
M A S T E R C L A S S S A L E S
• De prijs is slechts een onderdeel van uw offerte, niet het hoogtepunt
• Werk niet naar de prijs van uw product of dienst toe, maar naar de oplossing waar uw klant naar zoekt
U wilt worden afgerekend op kwaliteit ipv prijs?
www.makemarketingmagic.com
M A S T E R C L A S S S A L E S
• De offerte hoort slechts een samenvatting te zijn van alle afspraken die al gemaakt zijn, inc prijs
• Om de temperatuur van het water te voelen, gebruikt u de proefafsluiting
www.makemarketingmagic.com
M A S T E R C L A S S S A L E S
• Tijdens de proefafsluiting vraagt u naar praktische zaken die pas relevant worden als de deal gesloten isWij komen met een busje voorrijden, kunnen we die aan de acterkant het terrein oprijden?
Heeft u die logo’s ook digitaal? Zou u die aan mij kunnen mailen?
www.makemarketingmagic.com
5 S T A P P E N
Diagnose before you prescribeGeef uw gesprekspartner een reden om vragen te beantwoordenBesef dat de prioriteit van de klant verschuift gedurende het verkoopgesprekToon begrip voor de situatie van uw klant, niet voor wat hij zegtDoe een proefafsluiting voordat u om de handtekening vraagt
www.makemarketingmagic.com
M A S T E R C L A S S S A L E S