MBA GESTÃO COMERCIAL ABERTURA
Estratégia e Inteligência Competitiva
Ge
stã
o d
o P
ipe
lin
e
Oportunidades
Vendas
Negociação
Prospects
Suspects
Universo
Gestão Financeira
Pla
ne
jam
en
to d
e V
en
da
s
Planejamento, Estrutura e Operação de Vendas
Liderança e
Gestão de Equipes
MBA GESTÃO COMERCIAL ABERTURA
Estratégia e Inteligência Competitiva
Ge
stã
o d
o P
ipe
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e
Oportunidades
Vendas
Negociação
Prospects
Suspects
Universo
Gestão Financeira
Pla
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da
s
Planejamento, Estrutura e Operação de Vendas
Liderança e
Gestão de Equipes
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Estratégia e Inteligência Competitiva
Processo da Estratégia . Mapeamento Estratégico . Análise do Mercado .
Análise da Empresa . Análise de Valor . Análise de Potencial
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Estratégia e Inteligência Competitiva
Processo da Estratégia . Mapeamento Estratégico . Análise do Mercado
. Análise da Empresa . Análise de Valor . Análise de Potencial
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Missão,
Visão e
Valores
Objetivos
dos
Acionistas
Mapeamento
Estratégico
Comercial
Análise do
Mercado
Análise da
Empresa
Análise de
Valor
Análise
Potencial
11 Forças Estratégicas Genéricas Grupos Estratégicos
RBV / VRIO
Valor Percebido Oceano Azul
Geomarketing Market Size & Share
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Missão,
Visão e
Valores
Objetivos
dos
Acionistas
Mapeamento
Estratégico
Comercial
Análise do
Mercado
Análise da
Empresa
Análise de
Valor
Análise
Potencial
11 Forças Estratégicas Genéricas Grupos Estratégicos
RBV / VRIO
Valor Percebido Oceano Azul
Geomarketing Market Size & Share
“É uma celebração da realização humana! O envolvimento com o
público é simplesmente emocionante. É por isso que amamos Cirque du Soleil, e
sempre amaremos.” Los Angeles Times
Criado em 1984, no Canadá, por um grupo de artistas de rua, as produções do Cirque du Soleil já foram vistas por mais de 40 milhões de pessoas no mundo. O Cirque du Soleil não concorreu com outros circos para chegar ao topo. Em vez disso, criou um novo espaço de mercado inexplorado, que tornou irrelevante a concorrência.
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Exemplo – Case Cirque du Soleil
O Cirque du Soleil foi bem-sucedido por ter percebido que,
para vencer no futuro, as empresas devem parar de competir umas
com as outras.
Não seguiu a lógica convencional de superar a concorrência, oferecendo melhor solução para determinado problema – criar um circo com ainda mais diversão e vibração – o novo
empreendimento procurou oferecer a diversão e a vibração do circo e, ao mesmo tempo, a sofisticação intelectual e a riqueza artística do teatro.
É um livro escrito por Chan Kim e Renée Mauborgne. Perguntas abordadas na pesquisa de Chan Kim e Renée Mauborgne: - Como uma empresa pode transpor os limites do oceano vermelho? - Como poderá criar novos mercado? - Existe uma abordagem sistemática para alcançar e sustentar alto nível de desempenho? Estrutura da pesquisa: - Unidade básica da análise da pesquisa: Movimento Estratégico. - Estudou-se 150 movimentos estratégicos entre 1880 e 2000 em mais de 30 setores. - O fator claro de diferenciação dos criadores de oceanos azuis foi uma lógica estratégica diferente, chamada de “Inovação de Valor”.
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Estratégia do Oceano Azul
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Artigo
- Leia a entrevista que W. Chan Kim, autor do livro A Estratégia do Oceano Azul, concedeu à Revista Forbes Americana;
- Discuta em sala sobre as informações do artigo.
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Oceano Vermelho X Oceano Azul
As fronteiras setoriais são bem definidas e as regras do jogo são
bem conhecidas. Empresas buscam maiores fatia da
demanda.
Oceano Vermelho
Caracterizam-se por espaços de mercado inexplorados, pela criação
de demanda e pelo crescimento altamente lucrativo.
Oceano Azul
Oceano Vermelho Oceano Azul
Competir nos espaços de mercado existentes Criar espaços de mercado inexplorados
Vencer os concorrentes Tornar a concorrência irrelevante
Aproveitar a demanda existente Criar e capturar nova demanda
Exercer o trade-off valor-custo Romper o trade-off valor-custo
Alinhar todo o sistema de atividades da empresa com sua escolha estratégica de diferenciação OU
baixo custo
Alinhar todo o sistema de atividades da empresa em busca da diferenciação E baixo custo.
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Oceano Vermelho X Oceano Azul
Vestuário EUA
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Exemplos de grupos estratégicos
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Porter com golfinhos: grupos estratégicos
Estratégia Competitiva da Indústria:
- Posicionar a empresa proporcionando a melhor defesa contra as forças.
- Influenciar o equilíbrio das forças a partir de movimentos estratégicos.
Oportunidades Estratégicas:
- Criação de um novo grupo estratégico.
- Mudança para um grupo estratégico em posição mais favorável.
- Fortalecimento da posição estrutural do grupo existente ou da posição da empresa no grupo.
- Mudança para um novo grupo e fortalecimento da posição estrutural deste grupo.
Trade-off Valor-Custo
Empresas que inovam com foco no cliente, buscam aumento de valor oferecido e baixos custos global para o cliente simultaneamente.
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Inovação de Valor
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O impacto na criação dos Oceanos Azuis
Lançamento de negócios Impacto sobre a Receita Impacto sobre o lucro
86%
62%
39%
14%
38%
61%
14% dos lançamentos foram realizados em ambientes de Oceano Azul, correspondendo a 61% dos lucros das empresas pesquisadas.
Fonte: KIM & MAUBORGNE (pesquisa com 108 empresas)
Lançamento em Oceanos Vermelhos Lançamentos em Oceanos Azuis
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Como desenvolver na prática a
estratégia do oceano azul na sua empresa?
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Analisar as 6 fronteiras
Aplicar o modelo das
4 ações (EREC)
Construir a matriz de
avaliação de valor
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Analisar as 6 fronteiras
Aplicar o modelo das
4 ações (EREC)
Construir a matriz de
avaliação de valor
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Modelo das Seis Fronteiras Competição Voraz Criação de Oceanos Azuis
Setor Concentra-se nos rivais dentro do
setor Examina setores alternativos
Grupo Estratégico Concentra-se na posição dentro do
grupo estratégico
Examina os grupos estratégicos dentro do setor
Grupo de Compradores
Concentra-se em servir melhor o grupo de compradores
Redefine o grupo de compradores do
setor
Escopo da Oferta de Produto ou serviço
Concentra-se em maximizar o valor das ofertas de produtos e serviços
dentro das fronteiras setoriais
Examina as ofertas de produtos e serviços complementares
Apelo funcional-emocional
Concentra-se em melhorar o desempenho em termos de preço,
dentro do apelo funcional-emocional do setor
Repensa o apelo funcional-emocional
do setor
Tempo Concentra-se em adaptar-se à
ocorrência das tendências externas
Participa do desenvolvimento das tendências externas ao longo do
tempo
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Analisar as 6 fronteiras
Aplicar o modelo das
4 ações (EREC)
Construir a matriz de
avaliação de valor
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Matriz de Avaliação de Valor
A matriz de avaliação de valor é tanto um instrumento de diagnóstico como um modelo para o desenvolvimento de uma estratégia consistente de Oceano Azul. Tem dois propósitos: - Captar a situação atual no espaço de mercado conhecido;
- Identificar as oportunidades.
Atributos A B C D E F G
Meu posicionamento
Concorrente
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Matriz de Avaliação de Valor
VALOR
• Alinhamento das necessidades
• Preço / Valor / Condição de Pagamento
• Qualidades e Características
• Conveniência
• Variedade
SERVIÇO
• Atendimento
• Entrega e implantação
• Pós-venda
• Treinamento
MARCA
• Status
• Confiabilidade
• Consciência
• Admiração
• Inovação
RETENÇÃO
• Programas de Reconhecimento
• Programas de Afinidade
• Programas de Lealdade
• Troca de Conhecimento
OUTROS
• Ética
• Espiritualidade
• Responsabilidade Socioambiental
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Atributos da Matriz de Avaliação de Valor
Preço Espetáculos com animais
Espetáculos em vários picadeiros
Vibração e perigo
Baixo
Alto
Tema
Ambiente refinado para os espectadores Picadeiro único Diversão e Humor Descontos para grupos Astros circenses
Várias produções
Músicas e danças artísticas
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Exemplo – Case Cirque du Soleil
Circos regionais menores
Ringling Bros. and Barnun & Bailey
Os Estados Unidos têm o terceiro maior consumo agregado de vinho do mundo. No entanto, essa indústria de US$ 20 bilhões é extremamente competitiva. Embora mais de 1600 vinicultores participem da indústria vinícola dos EUA, suas curvas de valor, sob o ponto de vista do comprador, apresenta enorme convergência. Apesar da grande quantidade de concorrentes, todas as marcas de vinhos premium exibem basicamente o mesmo perfil estratégico.
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Exemplo – Case [yellow tail]
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Exemplo – Case [yellow tail]
Ao examinar o mercado vinícola americano, a Casella Wines criou o [yellow tail], um vinho cujo perfil estratégico desgarrou-se da concorrência e desbravou um oceano azul. Em vez de oferecer vinho, a Casella criou uma bebida social acessível a todos: apreciadores de cervejas, de coquetéis e de outras bebidas. Em apenas dois anos essa marca despontou como a marca de mais rápido crescimento na história da indústria vinícola australiana e americana.
Preço
Terminologia premiações na divulgação dos vinhos
Investimentos em marketing
Qualidade do envelhecimento
Prestígio e tradição do Vinhedo
Complexidade do vinho
Variedade de vinhos
Baixo
Alto
Vinhos Premium
Vinhos Populares
Facilidade de beber
Facilidade de escolher
Diversão e Aventura
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Exemplo – Case [yellow tail]
"Decidimos não competir com a Sony e a Microsoft. Em vez disso lutaríamos com a indiferença dos que não tem interesse em
videogames."
Shigeru Miyamoto – product designer
do Wii (Nintendo)
Época Negócios (Julho – 2007)
Fonte: Adaptado de Luís Eduardo de Carvalho – Inovação e Estratégia – [email protected]
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Exemplo – Case Nintendo Wii
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Exemplo – Case Nintendo Wii
Fonte: Adaptado de Luís Eduardo de Carvalho – Inovação e Estratégia – [email protected]
Nitidez Preço dos Consoles Facilidade de uso do controle
Baixo
Alto
Playstation
Mobilidade Interatividade Preço dos Jogos
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Oceano Azul: Case Nintendo Wii
Complexidade Resolução
Fonte: Luís Eduardo de Carvalho – Inovação e Estratégia – [email protected]
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Analisar as 6 fronteiras
Aplicar o modelo das
4 ações (EREC)
Construir a matriz de
avaliação de valor
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Modelo das quatro ações O modelo das quatro ações é utilizado para reconstruir os elementos de valor para o comprador, na elaboração de uma nova curva de valor. São quatro perguntas-chave, que questionam a lógica estratégica e o modelo de negócios do setor.
Nova Curva de
Valor
ELIMINAR Quais atributos considerados
indispensáveis pelo setor devem ser eliminados?
ELEVAR Quais atributos devem ser elevados bem acima dos padrões setoriais?
CRIAR Quais atributos nunca oferecidos
pelo setor devem ser criados?
REDUZIR Quais atributos devem ser reduzidos bem abaixo dos padrões setoriais?
ELIMINAR Astros circenses
Espetáculos com animais Descontos para grupos
Espetáculos em vários picadeiros
ELEVAR Picadeiro único
Complexidade das performances Vibração e perigo
REDUZIR Diversão e humor (palhaços)
CRIAR Tema
Ambiente refinado Várias produções
Música e danças artísticas (teatro)
EREC
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Exemplo – Case Cirque du Soleil
ELIMINAR Terminologia e distinções enológicas
Qualidade do envelhecimento Investimentos em marketing
ELEVAR Preço em comparação com o de vinhos
populares Envolvimento dos varejistas
REDUZIR Complexidade do vinho
Variedade de vinhos Prestígio dos vinhedos
CRIAR Facilidade de beber
Facilidade de escolher Diversão e aventura
EREC
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Exemplo – Case [yellow tail]
ELIMINAR Câmera
3G Bluetooth
GPS
ELEVAR
Durabilidade Mais leve
Claridade da tela Qualidade de áudio
Tempo de upload e download de vídeos Conteúdo (e-book, música, vídeo, etc.)
REDUZIR Tamanho da tela
Capacidade de armazenamento Preço
CRIAR Formato e-Pub
Vídeo em streamming Vídeos em flash Navegador Silk
Nuvens de armazenamento
EREC
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Exemplo – Case Nintendo Wii
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Oceano Azul - Exemplo
Sony
Nintendo
Dow Jones
MBA GESTÃO COMERCIAL ESTRATÉGIA E INTELIGÊNCIA COMPETITIVA
Atividade
- Dividam-se em grupos;
- Faça o grupo estratégico de companhias aéreas;
- Monte a matriz de avaliação de valor (atributos);
- Faça a matriz EREC