-
8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1
1/23
-
8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1
2/23
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i
INTRO:
Dezvoltarea rapida a pietii romanesti a facut ca un numar foarte marede tineri talentati sa ajunga in pozitii de conducere a unor echipe devanzari fara sa fi avut timpul necesar sa invete despre ManagementulVanzarilor.
Acum , cand piata s-a schimbat din cauza crizei economice, acesti tineriau mare nevoie de unelte profesionale care sa ii ajute sa isi atingaobiectivele de vanzari si sa isi asigure o cariera frumoasa in domeniu.
In mod evidet, acest document nu ne asigura un MBA in vanzari dar neajuta sa facem o analiza profesionala a depatamentului Vanzari si sadescoperim unde trebuie sa actionam pentru a ne creste performantele.
Un sistem bine pus la punct este cea mai puternica unealta!
Mult Succes!
Bogdan Comanescu19 ani de experienta nationala si internationala
in vanzari, managementul vanzarilor si
dezvoltare comerciala.
www.accelera.ro
Noiembrie 2009
-
8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1
3/23
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i
Cuvant inainte
1. Scopul acestui document este sa nereaminteasca principalele puncte ale unuidepartament de vanzari corect organizat.
2. La fiecare punct sunt atinse numai aspectelecele mai importante, fara analize detaliate.
3. Punctele sunt descrise unul cate unul dar inrealitate ele sunt interdependente.
4. Pentru a face lecturarea cat mai utila, lafiecare punct intreaba-te:
In firma mea, cum este acum?
Ce pot sa fac sa fie mai bine?
5. Daca ai nevoie de mai multe detalii, ma potiintreba la: [email protected]
-
8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1
4/23
MBA inVANZARI
pe 50 depagini!
Partea 1-a
MBA inVANZARI
pe 50 depagini!
Partea 1-a
-
8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1
5/23
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i
Pentr vean epartament e vanzararenu r t nici ntar etTOT E TRE IE F I
este:
-
8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1
6/23
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i
TOT C TR BUI SA FACI este:
1. Sa iti stabilesti
strategia
2. Sa iti prioritizezi
tintele3. Sa iti definesti
procesul de vanzare
4. Sa iti definesti
parametrii echipei
5. Sa stabilesti
normele de lucru
6. Sa stabilestinecesarul de
cunostinte
8. Sa stabilestisistremul de
motivare si
recompensare
7. Sa stabilesti
resursele diponibile9. Sa iti definesti
sistemul de masura
si control
-
8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1
7/23
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i
ADICA?
-
8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1
8/23
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i
1
2
3
1 2 3 4
SalesProcessDesign
SalesStrategyDesign
SalesForce
Design
1 2 3 4 5
1 2 3 4 5
5
-
8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1
9/23
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i
EX
PLI
CA-MI!
-
8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1
10/23
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i
1
SalesStrategyDesign
Inainte sa atingi piesa,gandeste-te
cum vei castiga partida!
Tinand cont de conditiile de piatasi de resursele disponibile,
care este cea mai sigura si eficienta cale
catre realizarea Cifrei de Afaceri dorita?
-
8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1
11/23
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i Cineeste?
Cumarata?Ce arvrea?
M-arvrea?
11 2 3 4
al
StrategyDesign
5
Ce?Saimpartimclientii sipr spectiiin r puri cu
caracteristici, nev i sicomportamente similare
De e?NUput indeTUTUROR!NUputem inde tre t ti lientii LA FEL!
nd timexact INE estepotentialul nostru
client, stimUNDE il asimsi E si UMsa-i oferimpentrua-i indesi ur si eficient!
Cum?Ii impartimdupaPROFIL, OMPORTAMENT siNE OI
1.1. SEGMENTAREA PIETII
-
8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1
12/23
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i
11 2 3 4
SalesStrategyDesign
5
1.1. SEGMENTAREA PIETII
Intreaba-ti
ACTUALII CLIENTI:
De ce aticumparat
de la noi?
Vezi
ce s
specti au
AceleasiCaracteristici
?
PROFIL (ex.) COMPORTAMENT (ex.) NEVOI (ex.)
Industrie Geografie Evolutie Loialiate Pret Calitate
CA Nr. salariatiPolitici de
aprovizionareSurse de
informatieInformatii
Importantamarfii ptr el
Patronat Nationalitate Sensibilitate la nou Standarde Servicii etc.
Imparte-ipe baza
raspunsurilor dupa:
Profil
Comportament
Nevoi
Viitoarea taTINTA!
-
8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1
13/23
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i
Ce?SadescoperimCE nevoiauclientiiraportat la
prosusele, ser iciilesi procesul decumparare!
De e?VomconcepeOfertasi Procesul e vanzareinconformitatecunevoileclientilor/prospectilor
Cum?1.Inter iucuactualiiclienti2.Inter iu cuclientii concurentei3.Inter iucuechipa e vanzari4.Inter iucuprospectiitinta despre:
Cum r r r usul ls s r c le eale?
1.2. ANALIZA NEVOILOR CLIENTILOR
11 2 3 4
SalesStrategyDesign
5Uita-te
pegauracheii!
-
8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1
14/23
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i
1.2. ANALIZA NEVOILOR CLIENTILOR
Vorbeste cCEL MAI TARE
EXPERTin do eni :CLIENTUL
TAU!
-
8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1
15/23
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i
Ce?Careesteoferta si procesul de anzarecarene aasi uracelemaimari sansede ictorie?
De e?Cucat Ofertasi Procesul e vanzaresunt mai ineadaptate la nevoileclientilor/prospectilor, cuatatvomputea vindemai scump simai repede!
Cum?Comparam:1. evoileclientilor,
2. Posibilitatile(resursele)noastresi
3. Oertaconcurentei
1.3. WINNING SELLING PROPOSITION
11 2 3 4
Sales
StrategyDesign
5
-
8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1
16/23
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i
1.3. WINNING SELLING PROPOSITION
Ce vrea
clientul?
Ce ii putemnoi oferi?
Unde stammai bine decat
concurenta?
WSP
-
8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1
17/23
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i
Ce?Alegereacailor celemai eficientedepromovare,
atrageresi vanzarepentruaneasiguraatingereaobiectivelor.
De e?In functiedecomportamentul prospectilor, denaturamarfii si de tipul serviciilor, diferitecanaledevanzareaudiferitegradedeeficienta.
Cum?1. Undeiigasim eclienti?
2.Caredintreacestecanalese reteazamariisi
serviciilornoastre?
3. Pecarenile ermitem?
1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE
11 2 3 4
Sales
StrategyDesign
5
Km p 1D t
gSsc?
+m dau D
tn?
10X
-
8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1
18/23
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i
1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE
VOLUM?Cati prospecti/
clienti imi
aduce pe
luna?
PRET?Cat ma costa
per client/
prospect
adus?
CARE DINTRE ACESTE CANALE LE VOM FOLOSI?
ON-LINE (ex.) MEDIA (ex.) DIRECT (ex.) TELEFONIC (ex.)
- site - TV - reprezentanti vanzari - telesales intern
- e-mailing - Reviste - magazine - telesales extern
- social media - Ziare - re-seller - cold calling
- e-magazin - Panotaj - distribuitori - SMS
etc etc etc etc.
PROFIT?Care este
raportul
CA/costuri?
-
8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1
19/23
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i
1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE
VOLUM?
Cati
prospecti/clienti imi
aduce pe
luna?
PRET?
Cat ma
costa perclient/
prospect
adus?
PROFIT?
Care este
raportulCA/costuri
?
EXEMPLU:
Vanzare aparatra de masura Vanzare cosmetice
Produs scump, complex si de specialitate Produs ieftin, simplu si de masa
- reprezentanti de vanzari interni
(ingineri)
- cold calling
- conferinte de specialitate
- vanzare directa- site
- TV
- reviste
- site
- blog
- magazin on-line- distribuitori
- detailisti
- marketing direct
- btl
- panotaj
-
8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1
20/23
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i
Ce?Caresunt aceleobiectivemajorecare, odata
realizate, neasiguravictoriadorita?
De e?In functiedeacesteobiectivevomstabili normeledemuncaaleechipei si vomconcentra inaceadirectie folosirea resurselor disponibile.
Cum?1.Caresuntobiectivelecompanieipetermenlung?
2.Ceartrebuisarealizamnoi, invanzari, casa
spijinimrealizareraacestorobiective?
3.CumledefinimSMAR ?
1.5. OBIECTIVELE STRATEGICE
11 2 3 4
Sales
StrategyDesign
5
Unde
PRIVESTI,acoloLOVESTI!
-
8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1
21/23
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i
1.5. OBIECTIVELE STRATEGICE
ORGANIZATIASa devenim lideri de piata in domeniul.....
DEP VANZARISa casti am 58% din se mentul X
de clienti
STRATEGICE:1.Sa vindem catre companiileA, B si C care dau
trendul in domeniul asta!
2.Sa luam clientii X,Y si K de la concurentul N pentru
ai reduce cu 15% cota de piata!3.Sa acaparam piata din orasul NY, unde concurentul
Z o duce rau!
4.Sa casti am sindicatul C V care ne va introduce in
companiile G,L,K
Daca reusim
ASTA,realizarea CAvine aproapede la sine!
-
8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1
22/23
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i
Care sunt
obiectiveletale
strategice?
-
8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1
23/23
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i
THE ENDla partea 1-a!
2