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MERCADOTECNIA 1
UNIDAD 3
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
(KOTLER, 2008)
SE REFIERE A LA FORMA EN QUE COMPRAN
LOS CONSUMIDORES FINALES, INDIVIDUOS
Y HOGARES QUE ADQUIEREN BIENES Y
SERVICIOS PARA CONSUMO PERSONAL.
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• TODOS ESTOS CONSUMIDORES FINALES
COMBINADOS CONSTITUYEN EL MERCADO
DEL CONSUMIDOR.
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FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE LOS
CONSUMIDORES
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencia y actitudes
(KOTLER, 2008)
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TEMARIO3.1 FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO
QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA
3.1.1 PERCEPCIÓN
3.1.2 MODELOS MOTIVACIONALES
3.1.3 PERSONALIDAD
3.1.4 FORMACIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES
3.1.5 EDAD Y SEXO
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• 3.2 FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA
• 3.2.1 FAMILIA
• 3.2.2 CLASE SOCIAL
• 3.2.3 GRUPO DE REFERENCIA
• 3.2.4 CULTURA, SUBCULTURA Y EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
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3.1.1 PERCEPCIÓN
(KOTLER, 2008)
PROCESO POR EL CUAL LAS PERSONAS
SELECCIONAN, ORGANIZAN E INTERPRETAN
LA INFORMACIÓN PARA FORMARSE UNA
IMAGEN INTELIGIBLE DEL MUNDO
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3.1.2 MODELOS MOTIVACIONALES
(KOTLER, 2008)
COMPORTAMIENTO SUSCITADO POR NECESIDADES
Y DIRIGIDO HACIA LA OBTENCIÓN DE UN FIN. DICHA
ACTITUD ESTÁ LATENTE Y DIRIGE LA CONDUCTA
HACIA UN FIN ESPECÍFICO. LA MOTIVACIÓN ES UN
COMPORTAMIENTO O UNA ACTITUD DEL
CONSUMIDOR PARA CONSEGUIR UN BIEN O UN
SERVICIO
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JERARQUÍA DE MASLOW DE LAS NECESIDADES
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3.1.3 PERSONALIDAD
(KOTLER, 2008)
LA PERSONALIDAD DISTINTIVA DE CADA INDIVIDUO
INFLUYEN EN SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA
LA IDEA ES QUE LAS MARCAS TAMBIÉN TIENEN
PERSONALIDAD, Y QUE LOS CONSUMIDORES
PROBABLEMENTE SELECCIONARÍA MARCAS CUYA
PERSONALIDAD ARMONICE CON LA SUYA
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KOTLER(2008)
RASGOS DE LA PERSONALIDAD DE LA MARCA
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3.1.4 FORMACIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES
(SCHIFFMAN-KANUK:1997,240)
UNA ACTITUD ES UNA PREDISPOSICIÓN
APRENDIDA PARA COMPORTARSE DE FORMA
FAVORABLE O DESFAVORABLE RESPECTO A
UN OBJETO DADO, ES DECIR QUE EXPRESAN
SENTIMIENTOS DE UN INDIVIDUO HACIA UN
OBJETO
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EL MODELO DE ACTITUDES DE TRES
COMPONENTES, DETERMINA QUE LAS
ACTITUDES CONSISTEN EN:
COGNOSCITIVO: COGNOSCITIVO: ESTE PRIMER COMPONENTE
CONSISTE EN LOS CONOCIMIENTOS DE UNA
PERSONA Y PERCEPCIONES RESULTANTES
QUE ADQUIEREN FORMA DE CREENCIAS
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AFECTIVO: AFECTIVO: LAS EMOCIONES O SENTIMIENTOS
SOBRE UN PRODUCTO O MARCA EN
PARTICULAR FORMAN ESTE COMPONENTE.
CONATIVO: CONATIVO: ES EL COMPONENTE FINAL Y TIENE
QUE VER CON LA PROBABILIDAD O TENDENCIA
DE QUE UN INDIVIDUO EMPRENDA UNA ACCIÓN
ESPECÍFICA O SE COMPORTE DE MANERA
PARTICULAR RESPECTO A UN OBJETO.
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LA ACTITUD DEL CONSUMIDOR DEBE
TENERSE EN CUENTA YA QUE PUEDE SER
PROPENSO O REACCIONAR A UN PRODUCTO
POR SUS CREENCIAS, COSTUMBRES,
SENTIMIENTOS O CONDICIONANTES DE CARA
A ESE PRODUCTO
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3.1.5 EDAD Y SEXO
LA EDAD, ES LA ETAPA
DE LA VIDA EN LA QUE
SE ENCUENTRA, LA
PERSONALIDAD Y EL
ESTILO DE VIDA, ENTRE
OTROS, SON FACTORES
QUE INFLUYEN EN LA
DECISIÓN DE COMPRA.
• INFANTIL: de 5-13 años
• ADOLESCENTES 1: de13-16
años
• ADOLESCENTES 2: de 17-20
años
• ADULTOS JOVENES: de 20-
39 años
• MERCADO MADURO: de 40-
65 años
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SEXO: ES LA CONCIENCIA PROPIA E
INMUTABLE DE PERTENECER A UN SEXO U
OTRO, ES DECIR; LA CAPACIDAD DE SER
VARÓN O MUJER.
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3.2.1 FAMILIA
(KOTLER, 2008)
ES LA ORGANIZACIÓN DE COMPRA DE
CONSUMO MAS IMPORTANTE DE LA
SOCIEDAD
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3.2.2 CLASE SOCIAL
(KOTLER, 2008)
DIVISIONES RELATIVAMENTE PERMANENTES
Y ORDENADAS DE UNA SOCIEDAD CUYOS
MIEMBROS COMPARTEN VALORES,
INTERESES, Y COMPORTAMIENTO SIMILARES
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Clase alta
Clase alta superior 1%. La elite social que vive de riqueza heredadaClase alta inferior 2%.Personas que han obtenido elevados ingresos o
riquezas gracias a su excepcional capacidad
Clase media
Clase media alta 12%. Profesionista, empresarios independientes o directivos corporativos que no poseen ni estatus familiar ni riqueza
excesivaClase media 31%. Trabajadores de oficina y obreros con remuneración
promedio que viven en el lado bueno de la cuidad
Clase trabajadora
Clase trabajadora 38%. Esta clase comprende a todo los que tiene un estilo de vida de clase trabajadora, sean cuales sean su ingresos, escolaridad o empleo.
Clase bajaClase baja superior 9 % Los trabajadores pobres. Aunque su nivel de vida apenas
rebasa el de la pobreza tratan de escalar a una clase superiorClase baja inferior 7 %. Esta clase en visiblemente pobre. Suelen tener poca
instrucción y trabajar como obreros no calificados
![Page 23: MERCADOTECNIA 1 UNIDAD 3 COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061215/54ad20cf497959640d8b4837/html5/thumbnails/23.jpg)
3.2.3 GRUPO DE REFERENCIA
(KOTLER, 2008)
EXPONEN A UNA PERSONA A
COMPORTAMIENTO Y ESTILOS DE VIDA
NUEVOS, INFLUYEN EN LAS ACTITUDES Y EL
AUTO CONCEPTO QUE LA PERSONA TIENE
DE SI MISMA.
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3.2.4 CULTURA, SUBCULTURA Y EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
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INTEGRANTES
GRACIAS POR SU ATENCIÓN
•ALCOCER ALCOCER ADOLFO
• CUTZ POOT
JUAN MANUEL
•DOMENZAIN PECH
AROLDO RENE
•DZUL BOTE
NOE ALFONSO
FUENTE DE INFORMACIÓN
KOTLER, P. Y. (2008). FUNDAMENTOS DE MARKETING. MÉXICO: PEARSON EDUCACIÓN.