Download - Mitä on tämän päivän b2b myynti
Taking Sales to a Higher Level
Mitä on tämän päivän B2B-myynti?
Mercuri International OySaku Koskinen
© Mercuri International Oy 2015
Myyntiedustaja on katoava luonnonvara!
MEGATRENDIT:
Digitalisaatio & Globalisaatio
© Mercuri International Oy 2015
Tiedon tarjonta ja saatavuus
© Mercuri International Oy 2015
Ostamisen muutos
70% B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista
88% B2B päätöksentekijöistä aloittaaostoprosessin internetistä
Lähde: Customerthink
Lähde: Google
50% Kaupoista menee ensimmäiselle ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle.
Lähde: SalesInsight
Tarpeentunnistaminen
Tiedonhakeminen
Vaihtoehtojenarvioiminen
Käyttäytyminenhankinnanjälkeen
Hankinta-päätös
Asiakkaan ostoprosessiA
siak
as
Harkinta PäätösTarve Tiedonhaku Vertailu
Asiakas hoitaaitsenäisemmin
Ostamisen muutos digitaalisuuden myötä
© Mercuri International Oy 2015
Myynti-valmisliidi
Kauppa
Markkinointi-painotteinenvaihe
Myynti-painotteinenvaihe
Haltuunotto Lisä- ja ristiinmyynti
1. Markkina-potentiaali;Etsi ja tulelöydetyksi
2. Työskentely-osa; Saada jaaktivoida
4. Osto-osa;Sitouta jakasvata
Aktiviinenyhteydenpito
Nurturointi
Aktiviinenyhteydenpito
Lisämyynti
Aktiviinenyhteydenpito
Myynnin tuki
Esimerkki markkinoinnin ja myynnin yhteisestä prosessista
© Mercuri International Oy 2015
Myynnin tulevaisuus?
• Myynti siirtyy sähköisiin kanaviin SOSE
• Myyjä kohtaa asiakkaan harvemmin
• Myyjästä bisneskonsultiksi tai neuvonantajaksi
• Tiimimyyminen lisääntyy
• Asiantuntijasta myyjäksi ExpertSelling
© Mercuri International Oy 2015
► Pohtikaa 2 min. itse ja käykää keskustelu parin kanssa 5 min.
Mitä tämä muutos merkitsee minulle?
Myynnin merkitys yrityksen menestyksessä?
Liiketoimintaympäristö ja sen muutos
TULOS • Liikevaihdon kasvu• Kannattavuus
ASIAKKAAT• Olemassa olevat
• Uudet
TARJOOMA• Tuotteet• Palvelut• Ratkaisut
ASIAKASTYÖSKENTELY=
MYYMINEN
Prosessit, työkalut, johtaminen
© Mercuri International Oy 2015
► Keskustele parin kanssa.
Mitä on myyminen?
© Mercuri International Oy 2015
Mitä asiakas ostaa?
Miksi asiakas ostaa juuri minulta?
Mitä asiakasostaa?
Mitä on myyminen?
© Mercuri International Oy 2015
vaikuttamista toiseen osapuoleen siten,että tämä tekee meille myönteisen päätöksen!
© Mercuri International Oy 2015
MyyjäAsiakas
TIETO JAFAKTAT
ASIAKASIHMISENÄ
KILPAILEVAT VAIHTOEHDOT
20 %
80 %
Vaikuttamistilanne
TU
OT
E /
PA
LVE
LU
MYYVÄ SANOMA
© Mercuri International Oy 2015
Kirjaa itsellesi tärkeimmät asiat tänään kuulemasi perusteella.
Miten voin hyödyntää oppimaani työnhaussa tai seuraavassa työssäni?
© Mercuri International Oy 2015
Taking Sales to a Higher Level
ONNEA TULEVAISUUDEN MYYNTITYÖHÖN JA KIITOS
Saku [email protected]. 050 995 4450Saku Koskinen