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Nasce SurfingTheBricks®Svelato Il Metodo Step-By-Step Per
Guadagnare Attraverso Gli Immobili In Modo Etico Ed Efficace
!CLAUDIO SARCHIONIDANIELE ANGELLOTTI
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UN CORDIALE BENVENUTO A TUTTI VOI
!
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COSA STATE PER IMPARARE CON IL CORSO SURFINGTHEBRICKS®
! COS’E’ LA TECNICA DEL SALDO E STRALCIO IMMOBILIARE
! LE TECNICHE PIU’ EFFICACI PER SELEZIONARE IL GIUSTO IMMOBILE DA STRALCIARE
! QUALI SONO GLI ELEMENTI CHIAVE DI UNA PERIZIA E COME SFRUTTARLI
! IL SISTEMA SEGRETO PER CONTATTARE IL PROPRIETARIO E OTTENERE LA DELEGA
! IL METODO INFALLIBILE PER VALUTARE UN IMMOBILE NEL SUO CONTESTO REALE
! I TRUCCHI SCONOSCIUTI PER SFRUTTARE IL FASCICOLO DELLA PROCEDURA ESECUTIVA
! LE STRATEGIE POCO CONOSCIUTE PER RIDURRE AL MINIMO I RISCHI DI UNA OPERAZIONE
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COSA STATE PER IMPARARE CON IL CORSO SURFINGTHEBRICKS®
! COME VALUTARE E PIANIFICARE IL BUSINESS
! COME TRASFORMARE LE DIFFICOLTA’ IN OPPORTUNITA’
! FORMULARE OFFERTE ‘SFACCIATE’ AI CREDITORI E FARLE ACCETTARE
! SULLE SPALLE DEI GIGANTI: COME FARSI FINANZIARE L’OPERAZIONE
! LO SHORT TRADING E L’ESCLUSIVO LONG SHORT TRADING®: COME GUADAGNARE SENZA CAPITALI E SENZA INTESTARSI L’IMMOBILE
! LA CASSAFORTE A TEMPO: IL MODELLO PER VENDERE VELOCEMENTE UN IMMOBILE
! IL VALORE AGGIUNTO DI UNA SQUADRA VINCENTE
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UNA PANORAMICAINTRODUZIONEIl debito e la Procedura EsecutivaIl Saldo e Stralcio ImmobiliareL’etica dietro lo stralcioGli step di uno stralcioL’INDIVIDUAZIONE DEGLI IMMOBILII 12 punti della ricercaLe 4 vie degli immobili non all’astaI 4 semafori per gli immobili all’astaI 4 pilastri per la valutazione dell’immobileLA FASE OPERATIVA (i 10 passo del sistema SurfingTheBricks®)La valutazione del mercatoL’individuazione e l’approccio con il proprietarioLa consultazione del fascicolo in TribunaleGli accertamenti tecnico-burocraticiI creditori: i conteggi e la trattativaIl preliminare di compravenditaLa procura blindataFinanziare l’operazione (sulle spalle dei giganti)Lo Short Trading e l’esclusivo Long Short Trading®
Le 5 chiavi per chiudere lo stralcioBONUSCreare la squadraOrganizzare il lavoro con i giusti strumenti
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WORKSHOPPERIODICI
Ci saranno approfondimenti su argomenti importanti
• Fiscalità• Case History
• Normative• Applicazione pratica
del metodoSurfingTheBricks® NON è un corso fine a se stesso
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INIZIAMOPrendete appunti e
segnatevi le domande
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INTRODUZIONE
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SURFINGTHEBRICKS®
E’ UN SISTEMA STEP-BY-STEPstudiato da chi si occupa di questo ogni giorno
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VENDERE UN IMMOBILENON RAPPRESENTA
LA COSA PIU’ DIFFICILEse si sono fatte le giuste valutazioni
Non preoccupatevi
CHI NON DISPONE DI CAPITALI O TEME DI NON RIUSCIRE A RIVENDERE UN IMMOBILE POTRA’ UTILIZZARE LA TECNICA DEL
LONG SHORT TRADING®che vedremo nelle prossime lezioni
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Un esempio pratico
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Impareremo a fare le corrette valutazioni di mercato tenendo anche conto della tipologia dell’immobile e dell’appetibilità (non solo del prezzo!)
VALORE REALE DELL’IMMOBILE: 200.000 euro
PREZZO DI RIVENDITA IMMEDIATA: 170.000 euro
Già mettere sul mercato un immobile a queste condizioni permette
solitamente di vendere velocemente. Ma noi faremo valutazioni aggiuntive che ci faranno stare ancora più tranquilli
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SI PUO’ DAVVERO GUADAGNARE
CON GLI IMMOBILIIN TEMPO DI CRISI?
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IN UN MERCATO IN CRISIO IN PIENA BOLLA
il sistema SurfingTheBricks® si autoadatta
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GLI IMMOBILI IN ITALIAUNA TRADIZIONE DI FAMIGLIA
ci sarà sempre una domanda di immobili
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IL MERCATO TRADIZIONALE
E’ APPARENTEMENTE FERMOdifficile fare affari con le tecniche più battute
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TUTTO NASCE DAUN PROBLEMA DI DEBITI
che un proprietario non riesce più a gestire
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LA PROCEDURA ESECUTIVAconsiste in un procedimento giudiziario diretto a tutelare e soddisfare le pretese del creditore
• Esistenza di un debito• Titolo esecutivo• Notifica del precetto
ESPROPRIAZIONE E VENDITA FORZOSA
I FASE: pignoramentoII FASE: vendita (o assegnazione)III FASE: distribuzione ricavi
solitamente noi ci inseriremo all’interno di tale procedura
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IL PIGNORAMENTOViene trascritto presso l’Ufficio dei Registri Immobiliari
Divieto di fatto al proprietario di disporre del bene
Il proprietario può continuare ad abitare l’immobile
ATTENZIONEIl proprietario può vendere l’immobile pignorato perché non perde la proprietà
e il possesso, ma chi lo acquista lo fa con tutti i gravamiil pignoramento ha come oggetto l’immobile
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ASTA IMMOBILIARE
• Vendita all’asta o assegnazione• Asta con incanto o senza incanto• Decreto di trasferimento (titolo esecutivo per il rilascio dell’immobile)• Vendita all’asta: il ricavato va a soddisfare il credito dei creditori intervenuti• Assegnazione: il bene pignorato passa nel patrimonio del creditore
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DISTRIBUZIONE SOMMA RICAVATA(udienza di riparto)
ATTENZIONEIl proprietario riceve soltanto l’eventuale somma che dovesse rimanere dopo il
pagamento delle spese di esecuzione e il soddisfacimento dei creditori
SPESE DI PROCEDURACREDITORE PRIVILEGIATOCREDITORI CHILOGRAFARIRESIDUO EVENTUALE AL
DEBITORE
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Ma è possibile vendere?
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• La procedura esecutiva non fa perdere la proprietà e il possesso
• La vendita però è di fatto subordinata al soddisfacimento dei creditori
• Verrà chiusa completamente la procedura esecutiva
• Le tempistiche giocheranno un ruolo determinante
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LA TECNICA DELSALDO E STRALCIO
• Permette di saldare tutti i debiti con una cifra inferiore a quella realmente dovuta
• Estingue l’eventuale procedura esecutiva• Rappresenta un accordo legale tra le varie
parti coinvolte
ATTENZIONEIl saldo e stralcio dei debiti può essere impostato e
concluso anche in assenza di una procedura esecutiva
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Chi può occuparsene
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TUTTI POSSONO OCCUPARSI DI
SALDO E STRALCIO
MASERVE UNA SERIA PREPARAZIONE
PER GUADAGNARE SAPENDO CONTROLLARE I RISCHI
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Chi può occuparsene
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ALCUNI REQUISITI IMPORTANTI
• Apprendere la teoria• Fare propria la materia
• Essere pazienti• Avere un eventuale amico/socio
• Essere preparati• Conoscere la zona operativa
• Crearsi una squadra
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Una attività win-win-win-win
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Per il proprietario Può chiudere la posizione
debitoria e riprendere la sua vita
Per i creditori Evitano lungaggini e spese e recuperano buona parte del
debito
Per l’acquirentePuò acquistare un immobile ad
un prezzo vantaggioso
PER TE Puoi guadagnare molti soldi e avere grande gratificazione
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PERCHE’ UN CREDITORE DOVREBBE ACCETTARE UN ACCORDO?
Può convenirgli da un punto di vista contabile, recupera parte del credito in tempi brevi e certi, evita o riduce spese di procedura
LA BANCA NON REGALA NIENTEaccetterà le nostre offerte sfacciate perché lo scenario che creeremo o che
individueremo sarà tale da rendere conveniente accettare
DISCORSI ANALOGHI POSSONO ESSERE FATTI PER ALTRE TIPOLOGIE DI CREDITORI SEPPUR CON LE DOVUTE DIFFERENZE
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E’ IMPORTANTE FARE DELLE VALUTAZIONI
Quasi sicuramente l’immobile non sarà venduto al primo incanto e molto spesso neppure al secondo. Potremo quindi applicare la tecnica esclusiva del
LONG SHORT TRADING® (LST®) una straordinaria tecnica per chi, come molti di voi che iniziano, non dispone dei
necessari capitali per acquistare i primi immobili
VEDREMO LA TECNICA NEL DETTAGLIONELLE PROSSIME LEZIONI DEL CORSO
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Un esempio pratico Debito con la banca: 100mila euroDebito con un privato: 30mila euro
TOTALE DEBITO: 130mila euro
Ricavo vendita all’asta: 90mila euro
IL PRIVATO NON RICEVE NULLA
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I VANTAGGI DEL SALDO E STRALCIO
Per noi• Acquisizione dell’immobile ad un prezzo basso• Possibilità di rivendita ad un prezzo appetibile• Guadagno elevato• Acquisizione di esperienza e conoscenze
Per il proprietario esecutato• Soddisfacimento totale del debito• Chiusura della procedura esecutiva• Cancellazione dalle liste dei cattivi pagatori• Eventuale incentivo economico per ripartire
Per i creditori• Copertura immediata della posizione• Annullamento rischio di ribassi durante l’asta• Tempi di attesa ridotti• Riduzione spese di procedura
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La multidisciplinarietà
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BISOGNA AVERE CONOSCENZE
Aspetti della procedura esecutivaMercato immobiliare
Approccio psicologico
STRALCIARE NON E’ SEMPLICEse non si sa come fare
TIPS: non si potrà essere esperti di ogni aspetto ma è bene avere una preparazione di base su tutti gli aspetti: ci si appoggerà poi a professionisti ovvero coloro che formeranno la squadra.
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L’etica del Saldo e Stralcio
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SI OPERA IN CONTESTI DELICATI
Scenario win-winProfessionalità
Guadagni elevati nel tempoNo a soli ragionamenti sui numeri
TIPS: di fatto il saldo e stralcio apre le porte anche a business alternativi ma correlatiTIPS: chi si occupa di saldo e stralcio non deve essere uno sciacallo ma un professionista; alla lunga questo porterà enormi vantaggi
LA FIDUCIA VA CONQUISTATA COL RAGIONAMENTO E CON I FATTI, NON CON IL RAGGIRO!
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Gli step di uno stralcio
1. Ricerca del giusto immobile (impareremo diversi sistemi per fare tali ricerche ed inizialmente, se non disporremo dei necessari capitali, ci focalizzeremo su quelli che hanno buone potenzialità per un LONG SHORT TRADING®)
2. Screening della perizia (attraverso questo step decideremo se ci sono i presupposti per proseguire e approfondire)
3. Analisi di mercato (stimeremo il valore richiesto, di mercato, e di rivendita rapida)
4. Visita all'esecutato e visione immobile (qui impareremo ad approcciare il proprietario)
5. Raccolta delega (acquisiremo un documento importante per proseguire)
6. Visita in Tribunale (consulteremo l’eventuale fascicolo della procedura)
7. Accertamenti tecnico-burocratici (per stare tranquilli sotto tutti i punti di vista)
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Gli step di uno stralcio 8. Contatto creditori (sarà una parte molto importante dove chiederemo i conteggi esatti dei debiti)
9. Valutazione della convenienza dello stralcio (qui decideremo davvero se proseguire o no)
10. Proposta in vendita dell’immobile (se Short Trading o Long Short Trading®)
11. Proposta di saldo e stralcio (dovremo conoscere il valore mercato immobile e il totale dei costi presunti dell'operazione e poi fare la nostra offerta sfacciata)
12. Adempimento delle formalità necessarie (penserà a tutto il nostro legale)
13. Atto di compravendita con te o, in caso di Short Trading (o Long Short Trading®), cessione del preliminare (in modo da non doversi intestare l’immobile, evitare tutta una serie di spese e intascare il guadagno)
Incasso dei profitti
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Domande e Risposte
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LA PRIMA LEZIONE INTRODUTTIVAE’ TERMINATA
COME PUOI PROSEGUIRELA TUA FORMAZIONE?
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18 ore di corso4 INTENSE GIORNATE DI
FORMAZIONE LIVE DA SEGUIRE COMODAMENTE DA CASA
le lezioni saranno registrate
PRIMA GIORNATA25 GIUGNO 2015
20.30-22.30
SECONDA GIORNATA27 GIUGNO 2015
9.30-13.00 - 14.00-17.30
TERZA GIORNATA2 LUGLIO 2015
20.30-22.30
QUARTA GIORNATA4 LUGLIO 2015
9.30-13.00 - 14.00-17.30
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E IN PIU’ AVRAI ACCESSO A TUTTO QUESTO
! SISTEMA SEQUENZIALE DI LETTERE PER L’ESECUTATO
! DELEGA PER ACCESSO AGLI ATTI E PER TRANSARE
! MODELLO DI COMPROMESSO CON CLAUSOLE SEGRETE
! MODELLO DI PROCURA
! LETTERA DI ESONERO
! LETTERE PER I CREDITORI
Tutti questi documenti NON sono presi da internet ma sono stati redatti da un legale esperto e migliorati nel tempo
VALORE OLTRE
12.000 EURO
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INDIVIDUAZIONE DEGLI IMMOBILI
POTENZIALMENTE INTERESSANTI
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LA RICERCA DEGLI IMMOBILI E’ UN PASSAGGIO CHIAVE
ATTENZIONE• Essere distaccati• Valutare gli immobili solo dal
punto di vista delle potenzialità di business
• Non pensare a cosa piace a noi ma cosa piace al mercato
Concentrarsi inizialmente su immobili che consentano un LST® nel caso non si disponga di sufficienti capitali
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LE 4 VIE DELLA RICERCA DI IMMOBILI NON ALL’ASTA
12 punti della ricerca
I 4 SEMAFORI PER GLI IMMOBILI ALL’ASTA
I 4 PILASTRI PER LA VALUTAZIONE
DELL’OPERAZIONE
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Le 4 vie dell’immobile non all’asta
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VANTAGGIOPotremo utilizzare tecniche sofisticate
Solitamente avremo più tempo
SVANTAGGIOIl proprietario potrebbe non essere
sufficientemente motivatoLa ricerca non può avvenire tramite i
siti dei Tribunali
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Le 4 vie dell’immobile non all’asta
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1 LA SEGNALAZIONE
DELLE AGENZIE IMMOBILIARI
TIPS: Un buon argomento da usare con gli agenti immobiliari è quello che affiderete loro, dopo che avrete acquistato l’appartamento, l’incarico di rivenderlo; in questo modo l’agente immobiliare avrà un incentivo a segnalarvi appartamenti interessanti.
POSSONO ESSEREOTTIMI SEGNALATORI
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Le 4 vie dell’immobile non all’asta
47
2 IL PASSAPAROLA
DEI CLIENTI E CONOSCENTI
TIPS: la segnalazione potrebbe arrivare anche da amici che conoscono la nostra attività oppure da clienti soddisfatti. In ogni caso può diventare un utile incentivo offrire un beneficio a chi dovesse segnalare una possibile operazione. Naturalmente è preferibile offrire tale incentivo nel caso in cui l'operazione venga effettivamente conclusa, non solo per la segnalazione in se.
AMICICONOSCENTI
PARENTICLIENTI
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Le 4 vie dell’immobile non all’asta
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3 IL VOSTRO PERSONALE
SITO INTERNET
TIPS: un sito internet può diventare estremamente utile magari anche unito a campagne promozionali mirate. Può essere opportuno rivolgersi ad un professionista che possa impostare, perlomeno inizialmente, il sito in modo opportuno. TIPS: se il vostro obiettivo è lavorare impostando procedure di saldo e stralcio, il sito dovrebbe essere quanto più focalizzato possibile per rendere chiaro questo aspetto e per filtrare il più possibile le vere opportunità di business rispetto al resto
www.CeDebito.com
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Le 4 vie dell’immobile non all’asta
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4 LA SEGNALAZIONE
DEI PROFESSIONISTI
LEGALICOMMERCIALISTI
ECC..
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I 4 semafori per gli immobili all’asta
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1 LA CONSULTAZIONEDELLE ASTE IMMOBILIARI
http://www.astegiudiziarie.it/ http://www.asteannunci.it/
http://www.astagiudiziaria.com/
TIPS: può essere utile orientare la propria attività, perlomeno inizialmente, verso tipologie e tagli di immobili precisiTIPS: per il LST® focalizzeremo la ricerca solo su aste al primo e secondo incantoTIPS: È importante fare una ricerca equilibrata, né troppo restrittiva, né troppo ampia. La selezione si farà manualmente scorrendo i risultati della ricerca.
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I 4 semafori per gli immobili all’asta
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1 LA CONSULTAZIONEDELLE ASTE IMMOBILIARI
http://www.astegiudiziarie.it/ http://www.asteannunci.it/
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VEDIAMO INPRATICA
COME SI FA
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I 4 semafori per immobili all’asta
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2 LA DOCUMENTAZIONE
A NOSTRA DISPOSIZIONEOrdinanza di vendita
PeriziaPlanimetria
Foto
Google Street View+
Amici o conoscenti+
Valutazione zona+
Zona circoscritta
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I 4 semafori per gli immobili all’asta
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3 LA LETTURA E L’ANALISIDELLA PERIZIA DELL’IMMOBILE
ALCUNE INFORMAZIONI• Struttura delineata: domande poste dal Giudice• Situazione catastale• Descrizione dei luoghi• Iscrizioni/trascrizioni• Stato di occupazione dell’immobile• Valutazione dell’immobile
TIPS: verificare data perizia per avere una idea della sua attendibilità, soprattutto relativamente alla stima del valore dell'immobile e alle condizioni strutturali (esterne o interne)TIPS: prevedere una visita presso l'immobile attraverso il custode giudiziario, come potenziale partecipante all'asta. Visto che poi si dovrà contattare il proprietario, in questa fase potrebbe essere utile presentarsi di persona.TIPS: il sopralluogo deve avere come scopo principale constatare lo stato dei luoghi, la presenza o meno del proprietario e altri dettagli utili per le fasi successive.
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Domande e Risposte
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ELEMENTI IMPORTANTI della perizia
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LA PERIZIA
L’OGGETTO DELLA PERIZIA
PIENA PROPRIETA’ (100%) DI UN IMMOBILE AD USO RESIDENZIALE
(perlomeno inizialmente)
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ELEMENTI IMPORTANTI della perizia
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LA PERIZIA
LA DATA DI PERIZIA E LA VALUTAZIONE
CONFRONTARE LA DATA DI PERIZIA CON LA VALUTAZIONE+
VALUTAZIONE DELLO STATO DEI LUOGHI
Potremmo essere interessati ad un immobile periziato 2-4 anni fa: potrebbero essere cambiate le condizioni di mercato e lo stato dei luoghi!
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ELEMENTI IMPORTANTI della perizia
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LA PERIZIA
ESEMPIO DI VALUTAZIONE
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ELEMENTI IMPORTANTI della perizia
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LA PERIZIA
ESPERIMENTO D’ASTA
-20/25%Il prezzo d’asta scende piuttosto rapidamente
(ecco un ulteriore motivo per il quale al proprietario e ai creditori può convenire un saldo e stralcio)
PRIMO ESPERIMENTO: 200mila euroSECONDO ESPERIMENTO: 150mila euroTERZO ESPERIMENTO: 112,5mila euro
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ELEMENTI IMPORTANTI della perizia
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LA PERIZIA
ESPERIMENTO D’ASTA
Unico creditore: 100mila euro
BASE D’ASTA160mila euro
BASE D’ASTA90mila euro
DUE SCENARI MOLTO DIFFERENTI
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ELEMENTI IMPORTANTI della perizia
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LA PERIZIA
ESPERIMENTO D’ASTA
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ELEMENTI IMPORTANTI della perizia
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LA PERIZIA
NUMERO DI CREDITORI
max 2-3(per iniziare)
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ELEMENTI IMPORTANTI della perizia
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LA PERIZIA
NUMERO DI CREDITORI
max 2-3(per iniziare)
TIPS Questa fase è importante anche per avere una prima idea dei numeri potenzialmente in gioco: infatti, dall’importo delle eventuali ipoteche iscritte dai creditori, dall’anno in cui sono state iscritte e dall’anno in cui è stato notificato il pignoramento, si possono fare valutazioni piuttosto interessanti. TIPS In perizia si trovano solo i creditori che hanno avviato un procedimento per iscrizione di ipoteca.TIPS troverete 3 tipi di ipoteche : volontaria, giudiziale e legale – la volontaria ad esempio è col mutuo, la giudiziaria è data da un giudice (es a favore di un creditore insoddisfatto), la legale (poco diffusa) può essere iscritta anche senza che il debitore ne sia conoscenza per casi particolari (se l'immobile viene 'acquistato' ma non pagato, in casi di eredità e pochi altri casi)
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LA PERIZIA
ESEMPIO PERIZIA DA
APPROFONDIRE
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LA PERIZIA
ESEMPIO PERIZIA DA SCARTARE
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LA PERIZIA
NUMERO CREDITORI
Ipoteca in perizia: 200mila euroPIGNORAMENTO DEL 2013
ANNO IPOTECA2010
ANNO IPOTECA2002
DUE SCENARI POTENZIALMENTE MOLTO DIFFERENTI
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LA PERIZIA
STATO DI OCCUPAZIONE DELL’IMMOBILE
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LA PERIZIA
STATO DI OCCUPAZIONE DELL’IMMOBILE
Occupato dal proprietario
(per iniziare)
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LA PERIZIA
SPESE CONDOMINIALI
fare attenzione
(possono essere cifre non trascurabili)
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LA PERIZIA
LE DIFFORMITA’
approfondire(il nostro tecnico ci aiuterà)
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LA PERIZIA
LE DIFFORMITA’
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LA PERIZIA
I VINCOLI PAESAGGISTICI E ARTISTICI
evitiamoli(per il momento)
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LA PERIZIA
I VINCOLI PAESAGGISTICI E
ARTISTICI
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LA PERIZIA
SENTENZE DI ASSEGNAZIONE CASA CONIUGALE
evitiamoli(per il momento)
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LA PERIZIA
EVENTUALE ASSEGNAZIONE
DI CASA CONIUNGALE
(evitiamo per ora)
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I 4 semafori per gli immobili all’asta
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4 LA PERICOLOSE INSIDIEIN CUI CI SI PUO’ IMBATTERE
• Presenza di eventuali abusi (Sanabili? A che costo?)• Occupato? Da chi? E a che titolo?• Se locato, la data di registrazione è anteriore o posteriore a quella del pignoramento?• Eventuali cause trascritte prima del pignoramento? (per esempio, richiesta di revocatoria della compravendita)
TIPS Nel caso in cui ci sia un contratto di affitto registrato prima del pignoramento, fate comunque attenzione alle date sia del pignoramento che della registrazione che della data odierna. Infatti poichè il primo rinnovo contrattuale è automatico (4+4 o 3+3) e non necessita di autorizzazione del giudice, i rinnovi successivi si, quindi, se ci trovassimo successivamente o a ridosso della scadenza del secondo periodo o addirittura dopo, allora potremmo considerare l'immobile come libero.TIPS: sfruttare un eventuale contratto di locazione, trattare con l’affittuario, buonauscita, ecc….
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LA PERIZIA
LE INSIDIE
• Presenza di eventuali abusi (Sanabili? A che costo?)• Occupato da chi? E a che titolo?• Se locato, la data di registrazione è anteriore o posteriore a quella del pignoramento?• Eventuali cause trascritte prima del pignoramento? (per esempio, richiesta di revocatoria della compravendita)
TIPS Nel caso in cui ci sia un contratto di affitto registrato prima del pignoramento, fate comunque attenzione alle date sia del pignoramento che della registrazione che della data odierna. Infatti poichè il primo rinnovo contrattuale è automatico (4+4 o 3+3) e non necessita di autorizzazione del giudice, i rinnovi successivi si, quindi, se ci trovassimo successivamente o a ridosso della scadenza del secondo periodo o addirittura dopo, allora potremmo considerare l'immobile come libero.TIPS: sfruttare un eventuale contratto di locazione, trattare con l’affittuario, buonauscita, ecc….
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QUALI PERIZIE scegliere
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LA SCELTA DELLE PERIZIE
LA SELEZIONE DELLE PERIZIEi 10 punti per la selezione della perizia
Le perizie che prenderemo in considerazione saranno relative ad immobili:
1. ad uso abitativo2. ubicati nella nostra zona operativa che impareremo a definire più avanti3. con un numero di iscrizioni non superiore a 34. inizialmente di taglio facilmente vendibile nella zona operativa che vogliamo trattare (eviteremo
ville o immobili con base d’asta particolarmente alto, perlomeno inizialmente)
5. con un solo proprietario o i cui proprietari sono i coniugi
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QUALI PERIZIE scegliere
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LA SCELTA DELLE PERIZIE
LA SELEZIONE DELLE PERIZIEi 10 punti per la selezione della perizia
6. nella piena disponibilità del proprietario (almeno inizialmente) o con contratto di locazione registrato successivamente alla data del pignoramento
7. non ancora all’asta (primo esperimento già fissato) oppure già all’asta ma o 1°/2° incanto o con almeno 2-3 mesi dalla data del prossimo incanto.
8. non oggetto di assegnazione di casa coniugale o simili9. privi di abusi o, nel caso ve ne siano, saranno stati dichiarati sanabili dal perito (e dal vostro tecnico!!) con
una spesa non superiore al 2% del nostro potenziale profitto10. non ubicati in zone sottoposte a vincoli paesaggistico-naturalistici
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Domande e Risposte
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I 4 pilastri per la valutazione
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UN ESEMPIO PRATICO
OFFERTA AI CREDITORI 50/60% del valore immobile
Valore di rivendita che abbiamo stimato: 120.000 euroCreditore 1: 80.000 euroCreditore 2: 30.000 euro
Offerta di stralcio massima: 60-72.000 euro (50%/60% del valore di rivendita)
Stralcio creditore 1: 80.000 euro -> 55.000 euroStralcio creditore 2: 30.000 euro -> 15.000 euro
Totale pagato ai creditori: 70.000 euro < 72.000 euro (OK)
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I 4 pilastri per la valutazione
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1 I REQUISITI DI MERCATO
PER L’APPETIBILITA’ DELL’IMMOBILEnon è solo questione di numeri
IMMOBILE APPETIBILE(è consigliabile conoscere bene la zona operativa)
• Valutazione zona(servizi, criminalità, collegamenti)
• Valutazione taglio(appartamento, monolocale, villa)
• Valutazione piano(piano alto o basso, con ascensore o senza)
ATTENZIONEal GIUSTO prezzo non avremo
difficoltà nella vendita
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I 4 pilastri degli immobili all’asta
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2 I REQUISITI ECONOMICI
E IL VALORE DI MERCATO
VALORE DI MERCATO(diventeremo bravi nella stima)
• Confronto con immobili simili(per taglio, zona e tipologia)
• Confronto con dati OMI(l’Osservatorio del Mercato Immobiliare)
• Confronto con agenzie(chiederemo stime alle agenzie immobiliari)
TIPS: rispetto agli annunci online di solito possiamo considerare un prezzo reale di vendita minore del 10-15% perché una certa trattabilità è naturale. I prezzi degli annunci generalmente NON rappresentano il vero prezzo a cui è stata conclusa la compravendita e l'indicazione data è puramente statistica e non deve costituire un elemento di valutazione economica, ma solo un'informazione per uno screening iniziale
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I 4 pilastri degli immobili all’asta
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2 I REQUISITI ECONOMICI
E IL VALORE DI MERCATO
QUESTIONE DI TEMPO(il tempo è una variabile essenziale)
TIPS: La valutazione dell’immobile rispetto al tempo di rivendita stimato rappresenta uno degli aspetti chiave che in molti affrontano con estrema superficialità. Da una corretta valutazione dell’immobile può derivare una operazione ottima, buona o mediocre. TIPS: non è solo una questione di prezzo: il tempo è un’altra variabile chiave per la valutazione di un’operazione profittevole
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I 4 pilastri degli immobili all’asta
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2 I REQUISITI ECONOMICI
E IL VALORE DI MERCATO
LA VALUTAZIONEnon può essere quella di perizia
Per vendere un immobile, dovremo proporlo ad un prezzo per il quale
c’è domanda
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I 4 pilastri degli immobili all’asta
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3 LA DISPONIBILITA’
DEL PROPRIETARIO
E’ FONDAMENTALE(altrimenti non potremo fare nulla)
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I 4 pilastri degli immobili all’asta
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4 I REQUISITI
TECNICO-BUROCRATICI
APPROFONDIRE(è una parte importante che può nascondere insidie)
ATTENZIONENON POSSIAMO FIDARCI DELLA SOLA
VALUTAZIONE DEL PERITO
AVREMO BISOGNO DI UN NOSTRO GEOMETRA/ARCHITETTO PER LE VERIFICHE DEL CASO
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Domande e Risposte
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LA FASE OPERATIVA
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INIZIA LA VERA E PROPRIA FASE OPERATIVA
ORA SI FA SUL SERIO
• Per ogni perizia individuata applicheremo i 10 passi del sistema SurfingTheBricks®
• Una operazione potra essere scartata in qualsiasi momento
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PRIMO PASSO valutazione del mercato
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OBIETTIVI• Definizione della zona operativa
• Valutazione generale della zona• Stima del prezzo di mercato
dell’immobile• Definizione del prezzo di
rivendita dell’immobile
PRIMO PASSO Valutazione del mercato
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PRIMO PASSO valutazione del mercato
92
DEFINIRE LA ZONA OPERATIVA
• Sufficiente densità abitativa• Può essere la zona dove si vive
• Massimo 2 quartieri per iniziare• Bisogna vivere e conoscere la zona
LA ZONA OPERATIVA
TIPS: Un piccolo trucco per sapere quanti abitanti ci sono in un quartiere puoi scrivere su Google ad esempio quartiere “testaccio numero abitanti”. Oppure ad esempio Monterotondo numero abitanti.
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PRIMO PASSO valutazione del mercato
93
I SITI DA UTILIZZARE• Immobiliare.it
• Tecnocasa.it• Casa.it• Kijiji.it
• Cataloghi locali (Toscano, ecc…)
LA STIMA DELL’IMMOBILE
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PRIMO PASSO valutazione del mercato
94
LA PROCEDURA DA SEGUIRE
• Selezionare 8-10 immobili simili per metratura e tipologia• Segnare mq, condizioni, caratteristiche dell’immobile, dello stabile e della strada • Segnare il prezzo richiesto
AD OGNI CARATTERISTICA DAREMO UN ‘PESO’(terremo eventualmente conto di tabelle che fanno parte della dotazione che sarà fornita alla fine del corso)
ATTENZIONEE’ importante uniformare l’unità di misura
noi utilizziamo il mq COMMERCIALE
LA STIMA DELL’IMMOBILE
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PRIMO PASSO valutazione del mercato
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LA STIMA DELL’IMMOBILE
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PRIMO PASSO valutazione del mercato
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I PARAMETRI DA CALCOLARE
PREZZO RICHIESTOmedia del prezzo a mq delle inserzioni
(eventualmente ponderata con le tabelle)
PREZZO DI MERCATOcaso più sfavorevole tra
PREZZO RICHIESTO – 15%VALUTAZIONE OMI
LA STIMA DELL’IMMOBILE
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PRIMO PASSO valutazione del mercato
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OSSERVATORIO DEL MERCATO IMMOBILIARE
http://wwwt.agenziaentrate.gov.it/geopoi_omi/index.php
banca dati che fornisce, sull’intero territorio nazionale, le quotazioni dei valori immobiliari e delle locazioni sulla base dei prezzi di compravendita, non di
pubblicità.
LA STIMA DELL’IMMOBILE
ATTENZIONEI dati dell’OMI si riferiscono ai prezzi indicati negli atti di compravendita quindi è un
parametro che va comunque preso con una certa cautela
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PRIMO PASSO valutazione del mercato
98
UN ALTRO PARAMETRO FONDAMENTALE
PREZZO DI RIVENDITA RAPIDOPREZZO DI MERCATO – 15/20%
LA STIMA DELL’IMMOBILE
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PRIMO PASSO valutazione del mercato
99
UN ESEMPIO COMPLETO
PREZZO RICHIESTO: 2.000 €/mqottenuto come media dei prezzi al mq delle inserzioni
PREZZO DI MERCATO: 1.700 €/mqottenuto come caso più sfavorevole tra l’OMI e il prezzo richiesto meno il 15%
PREZZO DI RIVENDITA: 1.360-1.445 €/mqottenuto come riduzione del prezzo di mercato del 15/20%
LA STIMA DELL’IMMOBILE
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PRIMO PASSO valutazione del mercato
100
SU UN IMMOBILE DI 100mq SI TRADUCE IN
PREZZO RICHIESTO: 200.000 €un immobile di questo tipo verrà inserzionato in media a questo prezzo
PREZZO DI MERCATO: 170.000 €un immobile di questo tipo verrà venduto effettivamente in media a questo prezzo
PREZZO DI RIVENDITA: 136.000-144.500 €potremo vendere l’immobile a questo prezzo per venderlo in tempi ragionevoli
LA STIMA DELL’IMMOBILE
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PRIMO PASSO valutazione del mercato
101
FACCIAMO UN’ALTRA CONSIDERAZIONEPROPORREMO L’IMMOBILE AD UN PREZZO PARI A
PREZZO DI MERCATO – 5/10%
lo scopo è garantirci un margine di fisiologica trattabilità allo scopo di vendere al prezzo che avevamo stabilito (ovvero quello per la rivendita rapida)
LA STIMA DELL’IMMOBILE
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PRIMO PASSO valutazione del mercato
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riassumiamo il tuttoUN ESEMPIO COMPLETO
PREZZO RICHIESTO: 2.000 €/mqottenuto come media dei prezzi al mq delle inserzioni
PREZZO DI MERCATO: 1.700 €/mqottenuto come caso più sfavorevole tra l’OMI e il prezzo richiesto meno il 15%
PREZZO DI RIVENDITA: 1.360-1.445 €/mqottenuto come riduzione del prezzo di mercato del 15/20%
PREZZO PROPOSTO: 1.530-1.615 €Ottenuto come riduzione del prezzo di mercato del 5/10%
LA STIMA DELL’IMMOBILE
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PRIMO PASSO valutazione del mercato
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riassumiamo il tuttoSU UN IMMOBILE DI 100mq SI TRADUCE IN
PREZZO RICHIESTO: 200.000 €un immobile di questo tipo verrà inserzionato in media a questo prezzo
PREZZO DI MERCATO: 170.000 €un immobile di questo tipo verrà venduto effettivamente in media a questo prezzo
PREZZO DI RIVENDITA (OBIETTIVO): 136.000-144.500 €potremo vendere l’immobile a questo prezzo per venderlo in tempi ragionevoli
PREZZO PROPOSTO: 153.000-161.500 €potremo proporre l’immobile a questo prezzo per avere margine di trattativa
LA STIMA DELL’IMMOBILE
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PRIMO PASSO valutazione del mercato
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il nostro esclusivo foglio di calcoloFARA’ TUTTI QUESTI CONTEGGI
PER TENON PREOCCUPARTI
LA STIMA DELL’IMMOBILE
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LA STIMA DI UN IMMOBILE E’ FONDAMENTALE
LA STIMA DELL’IMMOBILE
TIPS: fare 2-3 chiamate ad altrettante agenzie in modo da farsi fare una stima per una rivendita rapida dell’immobile. Vi diranno che devono visionarlo ma inizialmente dite che vi interessa una stima di massima e che poi vi accorderete per la visita. Mi raccomando di sottolineare che avete assoluta
esigenza di vendere in tempi brevi e che avete bisogno di una stima quanto più ragionevole possibile, per raggiungere questo obiettivo. Vedrete che nella maggior parte dei casi le agenzie ci forniranno un
prezzo di rivendita più alto del nostro. Questo non farà altro che confermare la bontà dei nostri calcoli e il fatto che forse abbiamo uno strumento che scavalca le stesse agenzie.
TIPS: chiedere conferma dei nostri calcoli al nostro agente immobiliare nel caso avessimo già formato la squadra
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PRIMO PASSO valutazione del mercato
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QUANTO OFFIREMO AI CREDITORI?
50-60% DEL VALORE DI
RIVENDITA RAPIDA
ESEMPIO Valore stimato per la rivendita rapida 140.000 EUROProposta totale ai creditori 70.000 – 84.000 EURO
LA STIMA DELL’IMMOBILE
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PRIMO PASSO valutazione del mercato
107
Ora abbiamo imparato a calcolare i seguenti parametriPrezzo medio RICHIESTO (prezzo medio a cui un immobile viene inserzionato)
Prezzo medio di MERCATO (prezzo medio a cui un immobile viene venduto ovvero il 15% in meno del prezzo RICHIESTO)
Prezzo medio di RIVENDITA RAPIDA (prezzo medio per una rivendita rapida ovvero il 15/20% in meno del prezzo di MERCATO)
Prezzo medio PROPOSTO (prezzo medio a cui proporremo l’immobile ovvero il 5/10% in meno del prezzo di MERCATO)
Prezzo medio per lo STRALCIO (offerta complessiva da presentare ai creditori ovvero il 50/60% del prezzo di RIVENDITA RAPIDA)
LA STIMA DELL’IMMOBILE
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PRIMO PASSO valutazione del mercato
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ESEMPIO PRATICODAL VIVO
vediamo come usare Il foglio Excel
LA STIMA DELL’IMMOBILE
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PRIMO PASSO valutazione del mercato
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LA STIMA DELL’IMMOBILE
Ristrutturare prima di rivendere?• Non sempre necessario • Aumenta il valore percepito dell’immobile • Deve essere fatto in economia• Possiamo eventualmente aumentare il prezzo di rivendita (+50/100 €/mq)
ATTENZIONELO SCOPO NON E’ SOLO O TANTO AUMENTARE IL
PREZZO DI RIVENDITA MA VENDERE PIU’ RAPIDAMENTE
STUCCO E PITTURAFANNO GRANDE FIGURASi possono fare anche altri interventi mirati
ad aumentare il valore percepito
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PRIMO PASSO valutazione del mercato
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TRUCCHI DAL VIVO
fate un sopralluogoma siate discreti
e portate a spasso il cane!
LA STIMA DELL’IMMOBILE
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PRIMO PASSO valutazione del mercato
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SBAGLIARE VALUTAZIONE DOVRA’ DIVENTARE UNA IPOTESI REMOTA
SurfingTheBricks®
Attraverso la tecnica dello Short Trading o, ancora meglio, del Long Short Trading® i rischi sono piuttosto bassi
I RISCHI
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SECONDO PASSO individuazione e contatto con il proprietario
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OBIETTIVI• Individuare il proprietario• Fissare un appuntamento
• Raccogliere informazioni e delega• Visitare l’immobile
SECONDO PASSO individuazione e contatto
con il proprietario
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SECONDO PASSO contatto con il proprietario
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ALCUNE PERIZIE A SETTIMANA
FAREMO VISITEAD ALTRETTANTI IMMOBILI
Quando saremo più esperti potremo lavorare anche con 5-10 perizie a settimana
INTRODUZIONE
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SECONDO PASSO contatto con il proprietario
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1-2 GIORNI PRIMA DELLE VISITE PREPARARE I DATI
• Segnare gli indirizzi degli immobili• Segnare i dati essenziali degli immobili• Ottimizzare gli spostamenti• Consigliabile il sabato, no la domenica
PREPARAZIONE
TIPS: Un piccolo trucco per ottimizzare il percorso quando si devono fare diverse visite è utilizzare questo tool che ci indica la sequenza ottimale http://findthebestroute.com/RouteFinder.html
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SECONDO PASSO contatto con il proprietario
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I VERI CONCORRENTIAVVOCATO DEL CLIENTEAVVOCATI DEI CREDITORI
CUSTODI GIUDIZIARI…
NON INTENDIAMO DIRE ALTROCI SIAMO CAPITI
INTRODUZIONE
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INDIVIDUARE IL PROPRIETARIO
CONTATTO DIRETTO O DA FONTE PUBBLICA?
• Leggere il nominativo sul citofono sfruttando l’interno o altre informazioni
• Parlare con qualcuno sul posto chiedendo se qualcuno stesse vendendo un immobile
• Effettuare una visura catastale con i dati dell’immobile• Richiedere una visita al custode (entro i termini)
TIPS: qualche proprietario esecutato toglie volontariamente il nominativo dal citofono
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CONTATTARE IL PROPRIETARIO
CI STIAMO MUOVENDO IN UNO SENARIO DELICATO
• Potremo ricevere diversi ‘no’• Dobbiamo essere professionisti• E’ importante essere comunque sicuri (non presuntuosi)
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SECONDO PASSO contatto con il proprietario
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CONTATTARE IL PROPRIETARIO
ECCO LA STRATEGIA PER CONTATTARE IL PROPRIETARIO
STAMPARE LA LETTERA PER IL PROPRIETARIO
E INSERIRLA IN UNA BUSTA BIANCA APERTA
lo scopo è massimizzare le probabilità cheil proprietario legga effettivamente la lettera
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SECONDO PASSO contatto con il proprietario
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CONTATTARE IL PROPRIETARIO
ECCO LA STRATEGIA PER CONTATTARE IL PROPRIETARIO
• I Metodo: La lettera scarlatta• II Metodo: Lascia la lettera e scappa• III Metodo: Spedisci e spera• IV: La lettera per tutti
TIPS: il I metodo è quello che produce risultati migliori in assoluto. Può andar bene anche il metodo II. Il III e il IV solo come estrema ratio
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CONTATTARE IL PROPRIETARIO
I METODO
ARRIVARE AL PIANODEL PROPRIETARIO
• Non suonate al proprietario• Fatevi aprire il portone
• Superate il custode
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SECONDO PASSO contatto con il proprietario
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CONTATTARE IL PROPRIETARIO
I METODOSUONARE AL CAMPANELLO
NESSUNO APRE LA PORTA
• Lasciare la lettera sotto la porta
QUALCUNO APRE LA PORTA
• Dialogo con il proprietario• Fissare appuntamento• Segnare il numero di telefono• Andare via
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CONTATTARE IL PROPRIETARIO
II METODOLASCIARE LA LETTERA E SCAPPARE
1. Non suonare2. Lasciare la busta sotto la porta3. Andare via
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SECONDO PASSO contatto con il proprietario
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CONTATTARE IL PROPRIETARIO
III METODOSPEDIRE LA LETTERA
• Spedire tramite posta ordinaria• Indicare chiaramente il proprio numero nella lettera• Attendere 7-10gg lavorativi e spedire seconda lettera• Invece di spedire le lettere, è possibile imbucarle direttamente
(in tal caso attendere 3-4gg lavorativi e poi imbucare di nuovo)
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SECONDO PASSO contatto con il proprietario
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CONTATTARE IL PROPRIETARIO
IV METODOLA LETTERA PER TUTTI
• Lettera generica• Imbucare in tutte (o in diverse) le
cassette postali (naturalmente anche in quella del proprietario!)
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SECONDO PASSO contatto con il proprietario
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CONTATTARE IL PROPRIETARIO
E SE NON RISPONDE O TELEFONA?
• Prevedere ulteriori visite• La lettera ci avrà presentato• Se il contatto diventa troppo
complesso, lasciare perdere
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SECONDO PASSO contatto con il proprietario
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CONTATTARE IL PROPRIETARIO
SE IL PROPRIETARIO CHIAMANon spiegare troppo
+Fissare l’appuntamento
+Preferire l’appuntamento presso
l’abitazione del proprietario
TIPS: non cercate di impostare una trattativa al primo incontro. Il primo incontro deve servire per fissare un appuntamento successivo TIPS: prediligete un incontro presso l’abitazione del proprietario per farlo sentire a suo agio TIPS: portate sempre con voi dei biglietti da visita
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SECONDO PASSO contatto con il proprietario
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L’ARCANGELO DELLO STRALCIO
L’APPROCCIO PSICOLOGICO
• La lettera prepara il proprietario• Trattare con correttezza• Creare scenario win-win• Usare tatto ma essere sicuri di se• Vendere probabilmente è la necessità• Prepararsi a reazioni diverse
TIPS: seguire le persone, anche con visite e contatti successivi, perché spesso i proprietari hanno una forte inerzia
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L’ARCANGELO DELLO STRALCIO
L’APPROCCIO PSICOLOGICO
LA CASA DEL PROPRIETARIO NON POTRA’ PIU’ ESSERE VALUTATA COME LE ALTRE
di fatto non è più sul mercato ma è in mano al Giudice ed oggetto di Procedura Esecutiva
ATTENZIONEIL SUO VALORE REALE
non è più confrontabile conIL MERCATO REALE
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SECONDO PASSO contatto con il proprietario
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L’ARCANGELO DELLO STRALCIO
L’APPROCCIO PSICOLOGICO
LA FIDUCIA VA CONQUISTATA COL RAGIONAMENTO E CON I FATTI
NONCON IL RAGGIRO
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Domande e Risposte
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L’APPUNTAMENTO
LE 7 FASI DELL’APPUNTAMENTO1. Fase preliminare2. Presentazione3. Discorso4. Domande5. Dibattito finale6. Conclusione7. Visita dell’immobile
TIPS: cercate di condurre la conversazione per evitare che divaghi troppo o che prenda una piega troppo ‘amichevole’: il rapporto umano è fondamentale ma voi rimanete sempre i professionisti che stanno cercando di capire se potranno risolvere un problema molto importante per il proprietario. Non dovete essere gli amici di sventura con cui sfogarsi e a cui raccontare tutte le vicende della propria vita
7
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L’APPUNTAMENTO
LA PRIMA FASEfase preliminare
Convenevoli+
Rompere il ghiaccio+
Non partire in quarta+
Condurre la visita
LA SECONDA FASEpresentazione
Presentarsi+
Scopo della visita
LA TERZA FASEdiscorso
Discorso+
Non fare promesse+
Non dare speranze
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L’APPUNTAMENTO
LA QUARTA FASE
• Mi racconti come siamo arrivati a questa situazione• Qual è la sua posizione debitoria?• Ha pendenze con Equitalia?• E con il condominio?• L’immobile è intestato solo a lei? E i debiti?• E’ possibile vedere la documentazione della procedura?• Ha un avvocato che la sta seguendo?• Ha idea di come uscire da questa situazione? Ha pensato per esempio, di vendere l’immobile?
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L’APPUNTAMENTO
LA QUINTA FASE
• Dare spiegazioni• Fare copia documento e cf dei proprietari (e
soprattutto dei debitori se non coincidono)• Fare firmare la delega
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L’APPUNTAMENTO
LA SESTA FASE
• Informare sui passi successivi• Spiegare il preliminare• Essere chiari sulla liberazione dell’immobile• Incentivo per il proprietario• Saluti e congedo
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L’APPUNTAMENTO
LA SETTIMA FASE
• Chiede di visionare l’immobile• Verificare lo stato dei luoghi• Individuare eventuali incongruenze• Saluti e congedo
TIPS studiatevi la planimetria prima dell’appuntamento in modo da avere chiaro cosa potete trovarvi di fronte e, in caso contrario, fare domande in proposito.
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L’APPUNTAMENTO
RICAPITOLIAMO
Alla fine della chiacchierata dovrete:
• Avere una idea del totale dei debiti• Aver segnato i recapiti dei creditori• Avere copia della documentazione della procedura• Avere la delega firmata da parte di tutti i proprietari• Avere copia dei documenti e dei codici fiscali• Aver visto l’immobile
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L’ABBIGLIAMENTO
• Essere sobri• Non esagerare con l’eleganza• Non esagerare con la sportività
SECONDO PASSO contatto con il proprietario
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L’APPUNTAMENTO
TIPS: l’aspetto è importante. Non presentatevi dal proprietario vestito con tuta e scarpe da ginnastica. Nello stesso tempo non andate vestiti in giacca e cravatta, con un litro di profumo, scarpe da 300 euro e
braccialetto in oro con orologio Rolex. Vi consiglio di avere un abbigliamento sobrio, magari una giacca e un pantalone anche non classico, un jeans per esempio. Insomma non dovete sembrare un agente
immobiliare o, peggio, un incaricato del tribunale.
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ESEMPIO
• Totale debiti: 200mila euro• 140mila euro (banca)• 40mila euro (finanziaria1)• 20mila euro (finanziaria2)
• Valore immobile: 180mila euro• Base d’asta: 120mila euro
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I RAPPORTI CON IL PROPRIETARIO
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IL PROPRIETARIO POTREBBENON AVERE UNA IDEA CORRETTA
DEL TOTALE DEI DEBITI CHE HA
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I RAPPORTI CON IL PROPRIETARIO
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SECONDO PASSO contatto con il proprietario
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LA DELEGA
APPROFONDIAMOLA DELEGA
TIPS: Alla fine di questo corso riceverete un modello di delega redatto in maniera professionale e che potrete utilizzare in tutte le vostre operazioni.
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IL PROPRIETARIO POTREBBENON ACCETTARE L’IDEA DELLA VENDITA
Se come spesso accade è l’unica via, è importante far capire le cose come stanno realmente. L’immobile verrà venduto dal Tribunale ad un prezzo ragionevolmente molto più basso di come potremo fare noi
SECONDO PASSO contatto con il proprietario
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I RAPPORTI CON IL PROPRIETARIO
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Domande e Risposte
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TERZO PASSO consultare il fascicolo in Tribunale
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TERZO PASSO consultare il fascicolo in Tribunale
146
OBIETTIVI• Individuare il fascicolo in Tribunale
• Verificare documentazione • nel fascicolo
• Valutare differenze rispetto alle informazioni già in possesso
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147
INDIVIDUARE IL FASCICOLO
INFORMAZIONI E DOCUMENTI1. Tribunale di competenza e numero di ruolo/procedura esecutiva)2. Sede della cancelleria delle esecuzioni immobiliari 3. Delega firmata con copia di un documento di identità del proprietario e CF4. Copia di un proprio documento di identità
TIPS: avrete modo di scoprire se qualcun altro ha richiesto l’accesso al fascicolo prima di voi e quando
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148
IL CONTENUTO DEL FASCICOLO
COSA GUARDARE1. Leggere tutti i titoli dei documenti ovvero dovete sapere cosa c’è2. Verificare gli intervenuti alla procedura 3. Sia nell'atto di pignoramento e di comparizione degli intervenuti, è essenziale prendere nota degli
importi e della data4. Prendere nota dei legali dei creditori
TIPS: costruendosi una squadra di professionisti, sarà sempre possibile delegare al legale la consultazione del fascicolo: un legale sa muoversi a suo agio in Tribunale e sa esattamente cosa cercareTIPS: in ogni caso è bene che voi facciate esperienza e visioniate diversi fascicoli, magari proprio insieme al legale, per sapere di cosa si sta parlando (o insieme al vostro coach)
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149
IL CONTENUTO DEL FASCICOLO
A COSA PRESTARE ATTENZIONE• Numero, tipologia dei creditori intervenuti nella procedura• Importi richiesti attraverso l’atto di pignoramento• La data dell’atto di pignoramento• Importi richiesti attraverso i mandati di comparizione degli intervenuti• Nominativi e contatti dei creditori presenti nel fascicolo• Varie ed eventuali
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TERZO PASSO consultare il fascicolo in Tribunale
150
IL CONTENUTO DEL FASCICOLO
IL SUPPORTO DEL LEGALE
INIZIALMENTE E’ PREFERIBILE FARSI ASSISTERE DAL NOSTRO LEGALE E SEGUIRLO IN TRIBUNALE PER APPRENDERE COME MUOVERSI E COSA
CERCARE
COL TEMPO POTREMO ADDIRITTURA DELEGARE SEMPRE QUESTA FASE AD UN LEGALE
TIPS: costruendosi una squadra di professionisti, sarà sempre possibile delegare al legale la consultazione del fascicolo: un legale sa muoversi a suo agio in Tribunale e sa esattamente cosa cercareTIPS: in ogni caso è bene che voi facciate esperienza e visioniate diversi fascicoli, magari proprio insieme al legale, per sapere di cosa si sta parlando (o insieme al vostro coach)
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QUARTO PASSO accertamenti tecnico-burocratici
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QUARTO PASSO accertamenti tecnico-burocratici
152
OBIETTIVI• Verificare eventuali problemi
dichiarati nella perizia• Accertare la coerenza dei dati di
perizia con quelli reali e attuali• Verificare l’assenza di vincoli che
impediscano la compravendita
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QUARTO PASSO gli accertamenti tecnico-burocratici
153
GLI ACCERTAMENTI
COME E PRECHE’ EFFETTUARE I CONTROLLI
1. Già la perizia ha individuato eventuali criticità2. Dobbiamo però verificare che sia tutto corretto e che non ci siano problemi3. Tra perizia e stato di fatto potrebbero esserci incoerenze (magari anche a causa del tempo trascorso)4. Delegheremo questa fase al nostro tecnico (geometra, architetto, …)5. Avrà bisogno dei dati catastali dell’immobile (da perizia) e dei nomi dei proprietari6. Eventuale accesso presso l’Agenzia delle Entrate per la verifica di contratti di locazione registrati
VISITA DELL’IMMOBILE + VISURA CATASTALE + VISURA IPOCATASTALEil nostro tecnico potrebbe voler effettuare ulteriori indagini
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QUARTO PASSO gli accertamenti tecnico-burocratici
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GLI ACCERTAMENTI
VISURA CATASTALEDocumento rilasciato dagli Uffici del Catasto del comune dove l’immobile è ubicato
Le visure catastali servono per ottenere dati catastali relativi all’immobile e sono utili:
• per$ricavare$i$da*$necessari$per$compilazione$Modello$Unico$o$Modello$730$• per$rilevare$la$rendita$catastale$ai$fini$del$pagamento$dei$tribu*$• come$documento$da$allegare$alla$richiesta$di$allacciamento$utenze$• come$ documento$ da$ allegare$ alle$ pra*che$ di$ compravendita$ immobili,$ richieste$ di$ mutuo,$
pra*che$di$successione,$ecc.$• per$controllare$la$propria$posizione$presso$il$Catasto$• per integrare una visura ipotecaria.
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QUARTO PASSO gli accertamenti tecnico-burocratici
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GLI ACCERTAMENTI
VISURA CATASTALEDocumento rilasciato dagli Uffici del Catasto del comune dove l’immobile è ubicato
Le visure catastali riportano i parametri fondamentali che consentono l'individuazione e classificazione delle unità immobiliari.
Nonostante tutti i dati contenuti, le visure catastali hanno una finalità specificatamente fiscale e reddituale, non giuridica.
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QUARTO PASSO gli accertamenti tecnico-burocratici
156
GLI ACCERTAMENTI
VISURA CATASTALEDocumento rilasciato dagli Uffici del Catasto del comune dove l’immobile è ubicato
Ai nostri fini la Visura Catastale serve sostanzialmente per:
• Individuare il nome degli intestatari dell’immobile (per individuare il proprietario)
• Verificare il corretto accatastamento dell’immobile così come da perizia
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QUARTO PASSO gli accertamenti tecnico-burocratici
157
GLI ACCERTAMENTI
VISURA IPOCATASTALEDocumento rilasciato dagli Uffici della Conservatoria dei Registri Immobiliari
• Possono essere richieste per immobile o per soggetto• Per soggetto otteremo una relazione sulla consistenza immobiliare in capo al soggetto (non ci
interessa ai nostri fini)• Per immobile otterremo l’elenco degli atti di natura volontaria o prgiudizievole gravanti
sull’immobile (a noi servirà questo genere di visure ipocatastali)• Avremo bisogno dei dati catastali per ottenere la visura ipocatastale per immobile
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QUARTO PASSO gli accertamenti tecnico-burocratici
158
GLI ACCERTAMENTI
VISURA IPOCATASTALEDocumento rilasciato dagli Uffici dela Conservatoria dei Registri Immobiliari
Ai nostri fini la Visura Ipocatastale serve sostanzialmente per:
• Verificare la presenza di ipoteche• Verificare la trascrizione del pignoramento• Verificare l’assenza di eventuali cause trascritte
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QUARTO PASSO gli accertamenti tecnico-burocratici
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GLI ACCERTAMENTI
ESEMPIO DI
VISURA IPOCATASTALEE
VISURA CATASTALE
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QUINTO PASSO i creditori: i conteggi e la trattativa
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QUINTO PASSO i creditori: i conteggi e la trattativa
161
OBIETTIVI• Ottenere i conteggi esatti dai
creditori• Impostare le cifre per lo stralcio
• Iniziare la trattativa con i creditori
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QUINTO PASSO i creditori: i conteggi e la trattativa
162
IL LEGALE
E’ UNA FASE DELICATA
Potremmo delegare questa delicata fase al nostro legale, specialmente la parte legata alla trattativa
• Il nostro legale dovrà avere esperienza nel settore del contenzioso immobiliare• Non scegliere il legale solo per amicizia o perché ci aiutato una volta in una causa che
non aveva nulla a che fare con gli immobili• Potremo dedicarci ad altro nel frattempo
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QUINTO PASSO i creditori: i conteggi e la trattativa
163
IL PESO DEI CREDITORI
CREDITORI
PRIVILEGIATI
Sono i creditori assistiti da garanzia (ipoteca, pegno, privilegio)
Nell’ambito di una procedura esecutiva sono i primi ad essere soddisfatti
Es: banca che ha iscritto ipoteca
CREDITORI CHIROGRAFARI
Sono i creditori NON assistiti da garanzia
Nell’ambito di una procedura esecutiva vengono soddisfatti DOPO i creditori
privilegiati (e c’è capienza)
Es: finanziaria, condominio, …
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ABBIAMO BISOGNO DEL
NUMERO DI ESECUZIONE IMMOBILIARENOME E COGNOME DEL DEBITORE
con questi dati potremo contattare i vari creditori
SE SIAMO ALL’INTERNO DI UNA PROCEDURA ESECUTIVA, I NOSTRI INTERLOCUTORI SARANNO I LEGALI DEI
CREDITORI
QUINTO PASSO i creditori: i conteggi e la trattativa
I CONTEGGI
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LA BANCACOME IMPOSTARE IL DIALOGO
eRICHIESTA INVIO CONTEGGI
QUINTO PASSO i creditori: i conteggi e la trattativa
I CONTEGGI
TIPS se non si dispone di un fax, è possibile utilizzare uno dei servizi gratuiti online oppure acquistare una stampante multifunzione provvista di modulo fax. Talvolta i conteggi possono essere ricevuti anche tramite email. Ma è sempre buona norma disporre di un fax
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QUINTO PASSO i creditori: i conteggi e la trattativa
ESEMPIO DI PROPROSTA
INFORMAZIONI DISPONIBILI
• Prezzo base d’asta: 205.000 euro• Valore di rivendita dell’immobile:
240.000 euro• Massimo budget per chiudere con i
creditori: 144.000 euro (60% del valore di rivendita)
• Creditore privilegiato: 190.000 euro• Finanziaria: 40.000 euro• Equitalia: 2.000 euro• Condominio: 2.000 euro
TOTALE DEBITI: 234.000 euro
ESEMPIO DI STRATEGIA
• Budget per chiudere con i creditori: 144.000 euro (60% del valore di rivendita)
• Proposta alla banca: 125.000 euro (65%)• Proposta alla finanziaria: 15.000 euro (36%)• Proposta al condominio: 1.500 euro (75%)• Equitalia: 2.000 euro (100%)
TOTALE STRALCIO: 143.500 euro
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LA BANCAIMPOSTARE LA TRATTATIVA
PROPOSTApossiamo fare tutto tramite email/fax
QUINTO PASSO i creditori: i conteggi e la trattativa
LA TRATTATIVA
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QUINTO PASSO i creditori: i conteggi e la trattativa
I CREDITORI SECONDARI
ATTENZIONE I CREDITORI SECONDARI
SONO MOLTO IMPORTANTI AI NOSTRI FINI
non bisogna assolutamente sottovalutarli
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LA FINANZIARIA(o il creditore secondario)
PROPOSTAtramite email/fax
QUINTO PASSO i creditori: i conteggi e la trattativa
I CONTEGGI
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IL CONDOMINIOIMPOSTARE LA TRATTATIVA
PROPOSTAtramite email/fax
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LA TRATTATIVA
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ESEMPIO 1
Banca: 180mila euro (proposta: 160mila euro)Finanziaria: 50mila euro (proposta: 30mila euro)
Valore immobile: 240mila euroBase d’asta: 220mila euroEsperimento d’asta: a 6 mesi
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LA TRATTATIVA
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ESEMPIO 2Banca: 180mila euro (proposta: 160mila euro)Finanziaria1: 50mila euro (proposta: 30mila euro)Finanziaria2: 40mila euro (proposta: 20mila euro)
Valore immobile: 240mila euroBase d’asta: 220mila euroEsperimento d’asta: a 6 mesi
QUINTO PASSO i creditori: i conteggi e la trattativa
LA TRATTATIVA
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ESEMPIO 3Banca: 250mila euro (proposta: 120mila euro)Finanziaria: 50mila euro (proposta: 10mila euro)
Valore immobile: 220mila euroBase d’asta: 190mila euroEsperimento d’asta: a 3-4 mesi
QUINTO PASSO i creditori: i conteggi e la trattativa
LA TRATTATIVA
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I COSTINE PARLEREMO DURANTE I WORKSHOP
• Spese notarili• Parcella del legale• Agenzia immobiliare• Tecnico• Eventuale ristrutturazione• Oneri finanziari
QUINTO PASSO i creditori: i conteggi e la trattativa
LA TRATTATIVA
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SESTO PASSO il preliminare di compravendita
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SESTO PASSO il preliminare di compravendita
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OBIETTIVI• Dare informazioni al proprietario
• Firmare preliminare di compravendita con il proprietario
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SESTO PASSO il preliminare di compravendita
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IL PRELIMINARE
PRELIMINARE O COMPROMESSO
• E’ un contratto con cui venditore e acquirente rispettivamente si impegnano a vendere e ad acquistare un immobile
• Con il contratto preliminare non avviene ancora il trasferimento della proprieta • Si tratta comunque di un impegno legalmente vincolante• In generale non è obbligatorio stipulare un contratto preliminare • Nel nostro caso il preliminare è importantissimo e ha diverse finalità
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SESTO PASSO il preliminare di compravendita
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IL PRELIMINARE
COSA CONTIENE IL PRELIMINARE
• Descrizione dettagliata dell’immobile (con i dati catastali)• La situazione degli impianti• Il prezzo e le modalita di pagamento• I tempi di consegna e la data entro cui deve essere stipulato il contratto definitivo • Se l'acquirente ha intenzione di finanziare l'acquisto con un mutuo bancario, è opportuno
condizionare il contratto preliminare all'effettiva concessione del prestito
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IL PRELIMINARE
LA FIRMA DEL PRELIMINARE
E’ una fase estremamente delicata e il proprietario deve capire che è essenziale
L’ACCORDO CON I CREDITORI E’ TEMPORANEO
SENZA LA FIRMA DEL PRELIMINARE NON SI PUO’ PROCEDERE
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SESTO PASSO il preliminare di compravendita
180
IL PRELIMINARE
IL PREZZO DA INSERIRE
SOMMA DEI DEBITI+
IMPOSTE
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SESTO PASSO il preliminare di compravendita
181
IL PRELIMINARE
LE TEMPISTICHE(è essenziale essere chiari con il proprietario)
IL PROPRIETARIO DEVE LASCIARE L’IMMOBILE ENTRO LA SCADENZA CONCORDATA
+IL SALDO DEI CREDITORI E’ CONDIZIONE
SUBORDINATA ALLA PRECEDENTE
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SESTO PASSO il preliminare di compravendita
182
IL PRELIMINARE
INCENTIVO(è consigliabile e anche umanamente …)
SARA’ QUASI SEMPRE UN ACCORDO VERBALE
+LA CIFRA DA OFFIRE E’ SOGGETTIVA E
DIPENDE COMUNQUE DAI NUMERI IN GIOCO
+LO STRALCIO E’ IL VERO CONCRETO AIUTO
CHE IL PROPRIETARIO OTTIENE
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SESTO PASSO il preliminare di compravendita
183
IL PRELIMINARE
LA FIRMA AVVERRA’ DAVANTI AL NOTAIO
(in modo da avere anche controlli incrociati)
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SESTO PASSO il preliminare di compravendita
184
TRASCRIVERE IL PRELIMINARE
NESSUNO VI DA QUESTE INFORMAZIONI(è di importanza fondamentale)
• Il notaio trascriverà il preliminare dietro nostra richiesta• Il preliminare è trascritto nei Registri Immobiliari• Pubblicizza la prenotazione all’acquisto• Tutela il promissaria acquirente da eventuali atti fatti o subìti dal promissario venditore
ATTENZIONEil contratto definitivo di compravendita deve essere stipulato entro un anno dalla data concordata tra
le parti, e comunque non oltre tre anni dalla trascrizione del contratto preliminare.
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SESTO PASSO il preliminare di compravendita
185
TRASCRIVERE IL PRELIMINARE
IL COSTO DEL PRELIMINAREE
DELLA TRASCRIZIONE(è sempre conveniente trascrivere il preliminare considerando le garanzie che ci fornisce)
• Imposta di Registro in misura fissa• Imposta di Registro proporzionale (Caparra: 0,50% - Acconto: 3,00%)• Imposta fissa di trascrizione• Diritti fissi di trascrizione• Onorario del Notaio
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SETTIMO PASSO la procura
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SETTIMO PASSO la procura
187
OBIETTIVI• Dare informazioni al proprietario• Ottenere la firma della procura
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SETTIMO PASSO la procura
188
LA PROCURA
• La procura è il negozio giuridico unilaterale con il quale un soggetto conferisce ad altro soggetto il potere di agire in suo nome
• Può essere speciale o una generale• Deve avere la stessa forma del contratto da concludere
ATTENZIONECome vedremo l’abbinamento della procura e del preliminare trascritto ci metteranno in una condizione
di controllo di tutta l’operazione
COSA DI INTENDE PER PROCURA(è un documento che ci darà enormi poteri)
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TRASCRIZIONE PRELIMINARE+
PROCURA IRREVOCABILE
CONTROLLOTOTALE
DELL’OPERAZIONE(escludiamo il proprietario)
189
SETTIMO PASSO la procura LA PROCURA
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SETTIMO PASSO la procura
190
LA PROCURA
• Senza procura, la vendita dell’immobile è subordinata alla volontà del proprietario• Potrebbe cambiare idea anche il giorno del rogito• Avremo perso tanto tempo per niente• In una procedura di saldo e stralcio, il rogito non è come in una compravendita ordinaria• Il proprietario non serve in questa fase e non deve percepire alcuna somma
ATTENZIONEAi nostri fini faremo firmare una
PROCURA SPECIALE SENZA OBBLIGO DI RENDICONTO
PERCHE’ ESCLUDERE IL PROPRIETARIO(è la nostra forma di garanzia più potente)
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SETTIMO PASSO la procura
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LA PROCURA
LA NOSTRA PROCURA BLINDATA
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OTTAVO PASSO finanziare l’operazione
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OTTAVO PASSO finanziare l’operazione
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OBIETTIVI• Finanziare l’operazione
personalmente• Creare e gestire una cordata di
investitori
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OTTAVO PASSO finanziare l’operazione
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PREMESSA
PER INTESTARCI L’IMMOBILE(diverso dallo Short Trading o dal Long Short Trading)
VANTAGGI• Immobile privo di iscrizioni/tracrizioni• Compravendita ordinaria quindi più semplice• Maggiore tempo a disposizione• Tempo per ristrutturare
SVANTAGGI• Richiede liquidità• Richiede il pagamento delle imposte (ci si intesta l’immobile)
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OTTAVO PASSO finanziare l’operazione
195
LE POSSIBILITA’
PER INTESTARCI L’IMMOBILE(diverso dallo Short Trading o dal Long Short Trading)
FINANZIEREMO NOI L’OPERAZIONE(se siamo finanziabili possiamo richiedere un mutuo)
oppure
COINVOLGEREMO DEGLI INVESTITORI(regoleremo il tutto tramite, per esempio, contratti di Associazione in Partecipazione)
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OTTAVO PASSO finanziare l’operazione
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UN ESEMPIO
OPERAZIONE DA 130mila euro
Investitore1: 60mila euroInvestitore 2: 30mila euroInvestitore 3: 40mila euro
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OTTAVO PASSO finanziare l’operazione
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UN ESEMPIO
IMMOBILE VENDUTO A 180mila euro(utile di 50mila euro da ripartire)
Gli investitori si ripartiscono il 50% dell’utileInvestitore1: 11.600 euroInvestitore 2: 5.700 euroInvestitore 3: 7.700 euro
RENDIMENTO DELL’OPERAZIONE CIRCA IL 19%
NOI: 25mila euro (50% dell’utile)
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Domande e Risposte