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Negociação Efetiva
Marcio C. BorgesMaurício O. Ferreira
Negociação efetiva
O objetivo de uma boa negociação é atingir o melhor acordo para todos os participantes, e cada participante busca também garantir o melhor resultado para a sua parte idealmente
Podemos definir 3 princípios básicos:
Necessidades numa negociaçãone.ces.si.da.de
1 Aquilo que é absolutamente necessário. 2 Indispensabilidade. 3 Inevitabilidade. 4 O que não pode ser de modo diverso do que é. 5 O que tem de ser. (Michaelis, 2009)
Segundo Martinelli e Almeida é o mínimo que o negociador aceitaria numa negociação.
Vontades numa negociação
von.ta.dePropensão natural e mais ou menos irresistível para a prática de certo ato ou para a realização de certo resultado. (Michaelis, 2009)
De acordo com Martinelli e Almeida é aquilo que se espera efetivamente atingir em uma negociação.
Desejos numa negociaçãode.se.jo
1 Ação de desejar. 2 O que se deseja. 3 Anseio, aspiração veemente. 4 Cobiça. (Michaelis, 2009)
Segundo Martinelli e Almeida são as pretensões máximas que o negociador possui caso tudo caminhe da melhor maneira.
Negociação Ganha-Ganha
Negociação Ganha-Ganha
Segundo Robinson:
Ambos superam as necessidadesAtingem maior parte de suas
vontadesAlcançam pequena parcela de
seus desejos
Negociação Ganha-Ganha
Afim de atingir este acordo deve-seatentar aos seguintes pontos:Identificar as metas de ambosAvaliar as características do outro
negociadorConhecer o outro negociadorBuscar conciliação nos pontos
discordantes, afinal é necessário ceder
Vantagens do Ganha-Ganha
A negociação ganha-ganha proporciona
vantagens aos envolvidos, tais como:
Relacionamento de longo prazoCriação de parceriasSatisfação de ambosNegociação mais abertaNecessidades mais claras
Desvantagens do Ganha-Ganha
Contudo algumas desvantagens podemser observadas neste tipo de
negociaçãoRisco de surgirem possibilidades de
contratos melhoresAs partes ficam amarradas entre si
devido a parceriaHabilidades do negociador podem
diminuir pela falta de uso
Negociação Ganha-Perde
Negociação Ganha-Perde
Este tipo de negociação carregaalgumas características:Envolvidos desmotivados a cumprir
o acordoNão há satisfação dos interessesGera relacionamentos ruins,
eliminando conversas futurasEnvolvidos ultrapassam barreiras
éticas visando vantagens
Transformando Ganha-Perde em Ganha-Ganha
Como um negociador efetivo transforma o
acordo?Gerenciando conflitos
◦Mudar o relacionamento hostil e duvidoso onde uma parte procura punir a outra criando um relacionamento aberto e confiável com esforços de cooperação mútuos
Transformando Ganha-Perde em Ganha-Ganha
Como um negociador efetivo transforma o
acordo?Melhorando a comunicação
◦A comunicação é essencial quando o conflito “esquenta”, as partes devem saber ouvir e discutir no momento apropriado, podendo até utilizar-se de uma terceira pessoa neutra nesta etapa
Transformando Ganha-Perde em Ganha-Ganha
Como um negociador efetivo transforma o
acordo?Controlar as questões envolvidas
◦Reduzindo o número de partes negociantes, de questões físicas envolvidas e deixando de tratar as questões problemáticas como principais na negociação
Transformando Ganha-Perde em Ganha-Ganha
Como um negociador efetivo conduzacordos de forma ganha-ganha?Aproveitando oportunidadesSer extrovertidoConhecer suas limitações e saber
superá-lasSer flexível, paciente e auto avaliar-
se
Ganha-Perde
Luta / Disputa / Briga
Distanciamento
Neg. 1 Neg. 2
Interessesconflitantes
Neg. 2
Ganha-Ganha
União / Busca de interesses comunsExplorar pontos positivos do conflito
Neg. 1
Parceria
Pontos comuns
Fatores de sucesso na negociação
Segundo Mills, alguns fatores são críticos para o sucesso na
negociação:Definir os objetivosFocar os interesses das partesOuvir e questionar durante o acordoConstruir relacionamentos de longo
prazo
Conclusão
Quanto mais positiva for a relação entre as pessoas, mais bem sucedido é possível ser o acordo
Negociações ganha-ganha constroem relacionamentos duradouros e mais proveitosos
Pessoas não são independentes, todos devemos visar sucesso o longo prazo
Perguntas1) Cite 3 vantagens de uma
negociação ganha-ganha?
2) Cite algumas características da negociação do tipo ganha-perde?
3) Qual a importância dos relacionamentos a longo prazo?