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Negociaçãopara resultados
Adm. Cecília Bettero
CRA nº. 11.372
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Conteúdo1. Etapas da Negociação2. Elementos Essenciais3. Ética na Negociação4. Cooperação e Relações Interpessoais5. Comunicação Verbal e Não-Verbal6. Preparação e Planejamento Prévio
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Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéiase necessidades.
Acuff, 1993
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O Negociador
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Elementos Essenciais do Negociador
capacidade de planejamento e
preparação
capacidade de raciocinar clara e rapidamente sob pressão e incerteza
conhecimento do tema que está
negociando
habilidade para escutar
comunicar-se de forma expressiva e
capacidade de persuadir
integridade e capacidade de ganhar a confiança da outra parte
autocontrole e paciência
Carvalhal, 2012
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1.Etapas da
NegociaçãoPor onde começar? Até onde ir?
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Etapas da Negociação
Planejamento
Abertura
Exploração
Apresentação
Clarificação
Ação final
Controle/Avaliação
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2.Elementos Essenciais
Quais são os elementos essenciais em uma negociação?
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Elementos Essenciais na Negociação
Momento PoderInformação
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Então a Fórmula do Sucesso é...
= xx
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3.Ética na
Negociação
Você gostaria de negociar com você mesmo?
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Comportamentos Éticos
o Preservar valores e princípios éticos, independentemente das intenções da outra parte, que pode ou não estar imbuída do mesmo espírito.
o Respeitar os interesses do oponente.
o Utilizar manuais internos de procedimentos éticos.
o Tomar decisões e implementar ações que realcem o bem estar e os interesses, tanto da sociedade quanto da organização.
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4.Cooperação e
Relações Interpessoais
Como proteger as relações interpessoais em um processo de negociação?
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Competição X Cooperação
Posições fixas
Informações falsas
Desconfiança
Curto prazo
Agressividade
Táticas
Sigilo
Interesses comuns
Informações
compartilhadas
Comprometimento
Longo prazo
Amabilidade
Questionamento
Criatividade
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Fique atento para não cair nestas armadilhas!
ü Avaliação/julgamento
ü Controle
ü Manobra /manipulação
ü Distanciamento/indiferença
ü Superioridade
ü Vaidade
ü Certeza
ü Descrição/apoio
ü Orientação para o problema
ü Espontaneidade/autenticidade
ü Empatia
ü Igualdade
ü Afirmação provisória
Defesa Receptividade
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5.Comunicação
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Como deve ser a comunicação?
confiável
imparcial
eficaz
objetivamútua
respeitosa
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O conteúdo do que se diz pode ser verdade ou não.
A forma como se diz pode mostrar respeito e consideração ou ser desrespeitosa.
conteúdo& forma
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Albert Mehrabian, 1950
7%
38%55%
Palavras Tom de Voz Não Verbal
Impacto da Comunicação
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"O que você faz fala tão alto que não consigo escutar o que você diz.”Ralph Waldo Emerson
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4Es
ESCUTAR EMPATIZAR
ESCLARECER EFETUAR
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6.Preparação e
Planejamento Prévio
Como me organizar para obter o melhor resultado possível para ambos?
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Interesses Básicos
Desejável Possível Necessário
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▣ Desejável: aquilo que eu quero
▣ Possível: aquilo que eu posso ceder
▣ Necessário: aquilo que não posso abrir mão
Limitesde Negociação
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Desejável Possível Necessário
Eu
Ou
tro
Matriz de Negociação