Download - Negociacion no Posicional
![Page 1: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/1.jpg)
APRENDIENDO A NEGOCIAR
Aulas Salud Semfyc Second LifeJHOSEAN REINARD / FERMI QUESTI
JOSE ANTONIO PRADOS/FERMÍN QUESADA
Jueves 7 de Mayo 2009Mesa Redonda Aula de la Salud
22 h españ (13 h PDT)
![Page 2: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/2.jpg)
Preguntas previas
![Page 3: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/3.jpg)
Preguntas previas
Quien decide si se negocia o no?
![Page 4: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/4.jpg)
Preguntas previas
Quien decide si se negocia o no?
Que otras opciones hay?
![Page 5: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/5.jpg)
Preguntas previas
Quien decide si se negocia o no?
Que otras opciones hay?
Persuadir, Imponer, Educar, Motivar
![Page 6: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/6.jpg)
Preguntas previas
Quien decide si se negocia o no?
Que otras opciones hay?
Persuadir, Imponer, Educar, Motivar
Que ventajas tiene cada una?
![Page 7: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/7.jpg)
Preguntas previas
Quien decide si se negocia o no?
Que otras opciones hay?
Persuadir, Imponer, Educar, Motivar
Que ventajas tiene cada una?
Que coste tiene cada una?
![Page 8: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/8.jpg)
Preguntas previas
Quien decide si se negocia o no?
Que otras opciones hay?
Persuadir, Imponer, Educar, Motivar
Que ventajas tiene cada una?
Que coste tiene cada una?
Cual es nuestro rol y cual el del otro?
![Page 9: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/9.jpg)
![Page 10: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/10.jpg)
Estrategias Clásicas de Negociación
![Page 11: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/11.jpg)
Estrategias Clásicas de Negociación
• Posición de poder del Médico
![Page 12: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/12.jpg)
Estrategias Clásicas de Negociación
• Posición de poder del Médico
• Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente
![Page 13: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/13.jpg)
Estrategias Clásicas de Negociación
• Posición de poder del Médico
• Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente
• Respuesta habitual: respuesta Justificativa
![Page 14: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/14.jpg)
Estrategias Clásicas de Negociación
• Posición de poder del Médico
• Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente
• Respuesta habitual: respuesta Justificativa
Actitud correcta:
![Page 15: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/15.jpg)
Estrategias Clásicas de Negociación
• Posición de poder del Médico
• Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente
• Respuesta habitual: respuesta Justificativa
Actitud correcta:
• Respuesta Evaluativa
![Page 16: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/16.jpg)
TECNICAS CLASICAS
![Page 17: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/17.jpg)
TECNICAS CLASICAS
• CESION
![Page 18: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/18.jpg)
TECNICAS CLASICAS
• CESION–REAL
![Page 19: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/19.jpg)
TECNICAS CLASICAS
• CESION–REAL–PARCIAL
![Page 20: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/20.jpg)
TECNICAS CLASICAS
• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA
![Page 21: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/21.jpg)
TECNICAS CLASICAS
• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL
![Page 22: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/22.jpg)
TECNICAS CLASICAS
• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL
• PARENTESIS
![Page 23: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/23.jpg)
TECNICAS CLASICAS
• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL
• PARENTESIS• TOMA DE
PRECAUCIONES
![Page 24: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/24.jpg)
TECNICAS CLASICAS
• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL
• PARENTESIS• TOMA DE
PRECAUCIONES• DOBLE PACTO
![Page 25: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/25.jpg)
TECNICAS CLASICAS
• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL
• PARENTESIS• TOMA DE
PRECAUCIONES• DOBLE PACTO• RECONDUCCION POR
OBJETIVOS
![Page 26: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/26.jpg)
TECNICAS CLASICAS
• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL
• PARENTESIS• TOMA DE
PRECAUCIONES• DOBLE PACTO• RECONDUCCION POR
OBJETIVOS
• TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD
![Page 27: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/27.jpg)
TECNICAS CLASICAS
• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL
• PARENTESIS• TOMA DE
PRECAUCIONES• DOBLE PACTO• RECONDUCCION POR
OBJETIVOS
• TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD
• PROPUESTA DE NUEVA RELACION
![Page 28: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/28.jpg)
TECNICAS CLASICAS
• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL
• PARENTESIS• TOMA DE
PRECAUCIONES• DOBLE PACTO• RECONDUCCION POR
OBJETIVOS
• TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD
• PROPUESTA DE NUEVA RELACION
• EXPLORACION DE CREENCIAS
![Page 29: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/29.jpg)
TECNICAS CLASICAS
• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL
• PARENTESIS• TOMA DE
PRECAUCIONES• DOBLE PACTO• RECONDUCCION POR
OBJETIVOS
• TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD
• PROPUESTA DE NUEVA RELACION
• EXPLORACION DE CREENCIAS
• RECONVERSION DE IDEAS
![Page 30: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/30.jpg)
TECNICAS CLASICAS
• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL
• PARENTESIS• TOMA DE
PRECAUCIONES• DOBLE PACTO• RECONDUCCION POR
OBJETIVOS
• TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD
• PROPUESTA DE NUEVA RELACION
• EXPLORACION DE CREENCIAS
• RECONVERSION DE IDEAS
• REDUCCION AL ABSURDO
![Page 31: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/31.jpg)
TECNICAS CLASICAS
• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL
• PARENTESIS• TOMA DE
PRECAUCIONES• DOBLE PACTO• RECONDUCCION POR
OBJETIVOS
• TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD
• PROPUESTA DE NUEVA RELACION
• EXPLORACION DE CREENCIAS
• RECONVERSION DE IDEAS
• REDUCCION AL ABSURDO
• DISCO RAYADO
![Page 32: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/32.jpg)
DEFINICION
![Page 33: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/33.jpg)
DEFINICION
• “Un medio de conseguir de los demas aquello que usted desea”
![Page 34: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/34.jpg)
DEFINICION
• “Un medio de conseguir de los demas aquello que usted desea”
• “Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre si”
![Page 35: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/35.jpg)
DEFINICION
• “Un medio de conseguir de los demas aquello que usted desea”
• “Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre si”
Fisher, Ury, Patton 1981
![Page 36: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/36.jpg)
OBJETIVOS
![Page 37: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/37.jpg)
OBJETIVOS
• Producir un acuerdo sabio y prudente, cuando este acuerdo es posible.
![Page 38: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/38.jpg)
OBJETIVOS
• Producir un acuerdo sabio y prudente, cuando este acuerdo es posible.
• Debe ser eficiente
![Page 39: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/39.jpg)
OBJETIVOS
• Producir un acuerdo sabio y prudente, cuando este acuerdo es posible.
• Debe ser eficiente
• Debe mejorar o por lo menos no dañar la relación existente entre las partes
![Page 40: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/40.jpg)
NEGOCIACION POSICIONAL
![Page 41: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/41.jpg)
NEGOCIACION POSICIONAL
• Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla
![Page 42: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/42.jpg)
NEGOCIACION POSICIONAL
• Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla
• Menor importancia a las verdaderas preocupaciones
![Page 43: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/43.jpg)
NEGOCIACION POSICIONAL
• Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla
• Menor importancia a las verdaderas preocupaciones
• Posiciones de partida extremas
![Page 44: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/44.jpg)
NEGOCIACION POSICIONAL
• Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla
• Menor importancia a las verdaderas preocupaciones
• Posiciones de partida extremas
• Peligro para la relación existente
![Page 45: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/45.jpg)
NEGOCIACION POSICIONAL
• Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla
• Menor importancia a las verdaderas preocupaciones
• Posiciones de partida extremas
• Peligro para la relación existente
• Mientras mas partes, mas dificil
![Page 46: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/46.jpg)
NEGOCIACION POSICIONAL
![Page 47: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/47.jpg)
Negociacion BLANDA
NEGOCIACION POSICIONAL
![Page 48: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/48.jpg)
Negociacion BLANDA• Amigos
NEGOCIACION POSICIONAL
![Page 49: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/49.jpg)
Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo
NEGOCIACION POSICIONAL
![Page 50: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/50.jpg)
Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones
NEGOCIACION POSICIONAL
![Page 51: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/51.jpg)
Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas
y el problema
NEGOCIACION POSICIONAL
![Page 52: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/52.jpg)
Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas
y el problema• Haga ofertas
NEGOCIACION POSICIONAL
![Page 53: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/53.jpg)
Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas
y el problema• Haga ofertas• Descubra mínimo
aceptable
NEGOCIACION POSICIONAL
![Page 54: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/54.jpg)
Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas
y el problema• Haga ofertas• Descubra mínimo
aceptable
Negociacion DURA
NEGOCIACION POSICIONAL
![Page 55: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/55.jpg)
Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas
y el problema• Haga ofertas• Descubra mínimo
aceptable
Negociacion DURA• Adversarios
NEGOCIACION POSICIONAL
![Page 56: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/56.jpg)
Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas
y el problema• Haga ofertas• Descubra mínimo
aceptable
Negociacion DURA• Adversarios• Objetivo: Victoria
NEGOCIACION POSICIONAL
![Page 57: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/57.jpg)
Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas
y el problema• Haga ofertas• Descubra mínimo
aceptable
Negociacion DURA• Adversarios• Objetivo: Victoria• Exija Concesiones
NEGOCIACION POSICIONAL
![Page 58: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/58.jpg)
Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas
y el problema• Haga ofertas• Descubra mínimo
aceptable
Negociacion DURA• Adversarios• Objetivo: Victoria• Exija Concesiones• Duro con el problema y
los demas
NEGOCIACION POSICIONAL
![Page 59: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/59.jpg)
Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas
y el problema• Haga ofertas• Descubra mínimo
aceptable
Negociacion DURA• Adversarios• Objetivo: Victoria• Exija Concesiones• Duro con el problema y
los demas• Amenace
NEGOCIACION POSICIONAL
![Page 60: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/60.jpg)
Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas
y el problema• Haga ofertas• Descubra mínimo
aceptable
Negociacion DURA• Adversarios• Objetivo: Victoria• Exija Concesiones• Duro con el problema y
los demas• Amenace• Engañe respecto a su
mínimo aceptable
NEGOCIACION POSICIONAL
![Page 61: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/61.jpg)
NEGOCIACION POSICIONAL
![Page 62: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/62.jpg)
Negociacion BLANDA
NEGOCIACION POSICIONAL
![Page 63: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/63.jpg)
Negociacion BLANDA• Acepte pérdidas para
alcanzar acuerdos
NEGOCIACION POSICIONAL
![Page 64: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/64.jpg)
Negociacion BLANDA• Acepte pérdidas para
alcanzar acuerdos• Busque la única
respuesta que ellos aceptaran
NEGOCIACION POSICIONAL
![Page 65: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/65.jpg)
Negociacion BLANDA• Acepte pérdidas para
alcanzar acuerdos• Busque la única
respuesta que ellos aceptaran
• Evite pugna de voluntades
NEGOCIACION POSICIONAL
![Page 66: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/66.jpg)
Negociacion BLANDA• Acepte pérdidas para
alcanzar acuerdos• Busque la única
respuesta que ellos aceptaran
• Evite pugna de voluntades
• Ceda a la presión
NEGOCIACION POSICIONAL
![Page 67: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/67.jpg)
Negociacion BLANDA• Acepte pérdidas para
alcanzar acuerdos• Busque la única
respuesta que ellos aceptaran
• Evite pugna de voluntades
• Ceda a la presión
Negociacion DURA
NEGOCIACION POSICIONAL
![Page 68: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/68.jpg)
Negociacion BLANDA• Acepte pérdidas para
alcanzar acuerdos• Busque la única
respuesta que ellos aceptaran
• Evite pugna de voluntades
• Ceda a la presión
Negociacion DURA• Exija beneficios unila-
terales para el acuerdo
NEGOCIACION POSICIONAL
![Page 69: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/69.jpg)
Negociacion BLANDA• Acepte pérdidas para
alcanzar acuerdos• Busque la única
respuesta que ellos aceptaran
• Evite pugna de voluntades
• Ceda a la presión
Negociacion DURA• Exija beneficios unila-
terales para el acuerdo• Busque la única
respuesta que usted aceptará• Mantenga posición
en la pugna•Presione
NEGOCIACION POSICIONAL
![Page 70: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/70.jpg)
Negociación basada en los principios
![Page 71: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/71.jpg)
• GENTE: Separe a las personas del problema
Negociación basada en los principios
![Page 72: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/72.jpg)
• GENTE: Separe a las personas del problema• INTERESES: Céntrese en los intereses, no en las
posiciones
Negociación basada en los principios
![Page 73: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/73.jpg)
• GENTE: Separe a las personas del problema• INTERESES: Céntrese en los intereses, no en las
posiciones• OPCIONES: antes de decidir genere una variedad
de posibilidades
Negociación basada en los principios
![Page 74: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/74.jpg)
• GENTE: Separe a las personas del problema• INTERESES: Céntrese en los intereses, no en las
posiciones• OPCIONES: antes de decidir genere una variedad
de posibilidades• CRITERIOS: Insista en que el resultado se base en
un standard objetivo
Negociación basada en los principios
![Page 75: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/75.jpg)
Negociación basada en los principios
![Page 76: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/76.jpg)
• FASES:ANALISIS
PLANIFICACIONDISCUSION
Negociación basada en los principios
![Page 77: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/77.jpg)
NEGOCIACION
![Page 78: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/78.jpg)
NEGOCIACION
POR PRINCIPIOSRESP. EVALUATIVA
![Page 79: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/79.jpg)
NEGOCIACION
POR PRINCIPIOSRESP. EVALUATIVA
C. centrada en el paciente
![Page 80: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/80.jpg)
NEGOCIACION
POSICIONAL
POR PRINCIPIOSRESP. EVALUATIVA
C. centrada en el paciente
![Page 81: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/81.jpg)
NEGOCIACION
POSICIONAL
RESP. JUSTIFICATIVA
POR PRINCIPIOSRESP. EVALUATIVA
C. centrada en el paciente
![Page 82: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/82.jpg)
![Page 83: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/83.jpg)
![Page 84: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/84.jpg)
CCP
Explorando enfermedad y vivencia:
![Page 85: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/85.jpg)
CCP
Síntoma
Explorando enfermedad y vivencia:
![Page 86: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/86.jpg)
CCP
Síntoma
Creencias
Explorando enfermedad y vivencia:
![Page 87: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/87.jpg)
CCP
Síntoma
Creencias
Emociones
Explorando enfermedad y vivencia:
![Page 88: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/88.jpg)
CCP
Síntoma
Creencias
Emociones
Expectativas
Explorando enfermedad y vivencia:
![Page 89: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/89.jpg)
CCP
Síntoma
Creencias
Emociones
Expectativas
Impacto en función
Explorando enfermedad y vivencia:
![Page 90: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/90.jpg)
CCP
Síntoma
Creencias
Emociones
Expectativas
Impacto en función
Claves
Explorando enfermedad y vivencia:
![Page 91: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/91.jpg)
CCP
Entendiendo a la persona completa:
![Page 92: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/92.jpg)
CCP
Aspectos psicológicos del individuo
Entendiendo a la persona completa:
![Page 93: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/93.jpg)
CCP
Aspectos psicológicos del individuo
Aspectos familiares
Entendiendo a la persona completa:
![Page 94: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/94.jpg)
CCP
Aspectos psicológicos del individuo
Aspectos familiares
Aspectos laborales
Entendiendo a la persona completa:
![Page 95: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/95.jpg)
CCP
Aspectos psicológicos del individuo
Aspectos familiares
Aspectos laborales
Aspectos económicos
Entendiendo a la persona completa:
![Page 96: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/96.jpg)
CCP
Aspectos psicológicos del individuo
Aspectos familiares
Aspectos laborales
Aspectos económicos
Aspectos sociales/culturales
Entendiendo a la persona completa:
![Page 97: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/97.jpg)
CCP
Aspectos psicológicos del individuo
Aspectos familiares
Aspectos laborales
Aspectos económicos
Aspectos sociales/culturales
Sistemas de creencias
Entendiendo a la persona completa:
![Page 98: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/98.jpg)
CCP
Buscando acuerdos:
![Page 99: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/99.jpg)
CCP
Diagnóstico
Buscando acuerdos:
![Page 100: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/100.jpg)
CCP
Diagnóstico
Tratamiento
Buscando acuerdos:
![Page 101: Negociacion no Posicional](https://reader038.vdocuments.pub/reader038/viewer/2022102504/559905531a28abe40f8b4652/html5/thumbnails/101.jpg)
CCP
Diagnóstico
Tratamiento
Roles
Buscando acuerdos: