Download - Negociar é uma arte!
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Curso
“NEGOCIAR É UMAARTE”
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RESPEITO HUMANO EM NEGOCIAÇÕES
☛ Admitir e reconhecer diferenças individuais
☛ Compreender os diferentes estágios de desenvolvimento das pessoas
☛ Exercer consideração positiva, construtiva
☛ Interpretar os comportamentos
☛ Conciliar interesses
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Os compradores passaram a se preparar tão bem (Ou melhor) quanto os vendedores.
Negociação passou a ser planejada!
Comissão de licitação, compras et.
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Quando foi a melhor negociação na sua vida?
Faça uma análise!
E a pior? A que lhe causou prejuizos e dissabores?
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Negociar/vender é um grande diferencial competitivo.
A ênfase no conhecimento do negócio;
Tecnologia de negociação;
Visão Estratégica;
Características pessoais (comportamentais) de quem está do outro lado da mesa.
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• Cresce a cada dia a importância do setor serviços nas economias Brasileira e Mundial.
• O consumidor detém o poder;
• Se antes bastava garantir um mínimo de satisfação para assegurar a permanência do consumidor, hoje é preciso fidelizá-lo já – ou a concorrência o fará.
• Mais do que nunca, é preciso saber negociar.
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NEGÓCIO E NEGOCIAÇÃO
Negociação é a negação do ócio (baseado em Platão)
Negócio é o ato
Negociação é quando surge uma divergência
Nem sempre a negociação se completa
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NEGOCIAR INFLUENCIANDO
• CONDUÇÃO / INFLUÊNCIA / SEM USO DA AUTORIDADE
• INTERESSES COMUNS E CONFLITANTES
• OUVIR MUITO ANTES DE FALAR
• 7 + 7 = 15
• BUSCA DO ENTENDIMENTO.
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ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO - BRASIL
55%
2%5%
12%
1%
8%
9%8%
DECISOR
PREPARADOR
IMPROVISADOR
NARRADOR
PROVEDOR
HARMONIZADOR
INVENTOR
EXPLORADOR
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• Considera os interesses do outro• Margem de concessão (antes)• Ouve• Conhecimento do outro antes da negociação• Foca no lado positivo• Cumpre prazos• Diz o que pensa e sente• Convive com diferenças• Compartilha informações• Coloca-se no lugar do outro• Novidade = Oportunidade
Você é um Bom Negociador?
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COMPORTAMENTO
Tenta influir Por meio dos resultados finais, ou por meio dos benefícios ou por meio das conseqüências negativas.
Zona de conforto Fatos essenciais; status quo; discussão curta, direta e factual.
Zona de desconforto Idéias impraticáveis, vagas, indistintas.
Parece Sentenciador, crítico, hábil em apanhar as inconsistências e contradições.
Expressa Pensamento lógico
Ferramentas Utilização de técnicas de avaliação de custos x benefícios, vantagens x desvantagens.
Eficaz quando Em cenários competitivos ou quando há clareza no objetivo a ser alcançado na negociação.
Ineficaz quando Em cenários onde as variáveis estão obscuras, precisando de investimento no entendimento e na amplitude do problema.
Forças Poder de decisão, pragmatismo, competitivo e objetivo.
Ameaças Impaciência, pouco foco nas pessoas, precipitação e inflexibilidade no posicionamento.
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IMPORT
NEG BRAS
DESVIO Habilidades
1 Preparação Estratégica
2 Habilidade para pensar sob pressão e incerteza
3 Habilidade para expressar pensamentos e sentimentos
4 Habilidade para ouvir
5 Compreensão da lógica de pensamentos da contra-parte
6 Habilidade de Persuasão
7 Habilidade para ganhar respeito e confiança da contra-parte
8 Habilidade de resolução de problemas
9 Técnicas de Tomada de Decisão
10 Habilidade para perceber e explorar os interesses da contra-parte
11 Habilidade para descortinar as agendas ocultas da contra-parte
12 Habilidade para contra-argumentação e debates
13 Utilização do poder
14 Emprego da força, da ameaça ou do blefe
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• Convive com situações de tensão• Comporta-se como não fosse a última negociação• Aborda fatos antes de colocar opiniões• Faz perguntas com respostas além do sim/não• Tem convicção e assertividade• Estabelece um relacionamento pessoal / customiza
proposta• Mantém contato após a negociação• Supera as expectativas
Conhece estes processos?
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SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS PESSOAIS
SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS PESSOAIS
CONCENTRE-SE NOS INTERESSES DE AMBOS
CONCENTRE-SE NOS INTERESSES DE AMBOS
CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO SATISFAÇÃO/AMBAS AS PARTES
CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO SATISFAÇÃO/AMBAS AS PARTES
ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO DO CLIENTE.
ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO DO CLIENTE.
EU GANHO ELE GANHA!EU GANHO ELE GANHA!
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DESONESTIDADESDados falsosAutoridade ambíguaIntenções duvidosas
EXCESSO DE PRESSÃOSituações tensionantesAtaques pessoaisProvocar culpaMocinho/bandidoAmeaças
DESONESTIDADESDados falsosAutoridade ambíguaIntenções duvidosas
EXCESSO DE PRESSÃOSituações tensionantesAtaques pessoaisProvocar culpaMocinho/bandidoAmeaças
iNFLEXIBILIDADERecusa a negociarExigências extremadasPerde / perdeSócio implacávelAtraso calculadoPegar ou largar
iNFLEXIBILIDADERecusa a negociarExigências extremadasPerde / perdeSócio implacávelAtraso calculadoPegar ou largar
ISSO NÃO VALE!
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Se você não estiver preparado, alguém está; prepare-se!
• Exposição / imagem / marketing pessoal
• Diferenciação (tempo / inovação etc.)
• Objetividade / orientada para solução e não para problemas
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ESCUTATÓRIA
· Reserve tempo / escute com atenção
· Escute para contrapor
· Manifeste compreensão
· Reduza suas reações verbais / use a linguagem dos gestos
· Ao falar reproduza parte do que
ouviu.
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• Fortaleça a confiança do outro
• Investigue interesses, motivos e valores
• Se prepare para a batalha
• Estruture o cenário
• Crie interdependencia
• Compartilhe informações
• Facilite a memória do outro
• Oferte soluções basilares
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“Tudo que nos irrita a respeito dos outros pode nos levar a uma
compreensão de nós mesmos”
Carl Jung
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Fases do Processo que levam a
NEGOCIAÇÃOPLANEJAMENTO
NEGOCIAÇÃO
• Interna
• Cliente
EXECUÇÃO
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Papéis no Processo de Negociação
Nível Técnico Operacional
Áreas Executoras
Nível Estratégico
Negociação e Aprovação Internas
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Desenvolvimento dos conflitos
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Como Gerar Confiança na Negociação
Como Gerar Confiança na Negociação
• A confiança pode ser explorada de duas formas:- que comportamentos eu tenho que geram
confiança;- que comportamentos eu tenho que não
geram confiança.• Vamos dividir a confiança
em quatro aspectos:- credibilidade;- coerência / congruência; - receptividade /
aceitação;- clareza / abertura.
NegociaçãoNegociaçãoVerdades e MentirasVerdades e Mentiras
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CLIMADEFENSIVO CONSTRUTIVO
RIGIDEZRIGIDEZ MUTABILIDADE
SUPERIORIDADE SUPERIORIDADE / INFERIORIDADE/ INFERIORIDADE IGUALDADE
SUBJETIVIDADESUBJETIVIDADE OBJETIVIDADE
SUBTERFÚGIOSSUBTERFÚGIOS ESPONTANEIDADE
FRIEZAFRIEZA EMPATIA
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• Cuidado com a sequência de concessões
•Deixe espaço para negociação
• Faça o outro lutar pela concessão
• Dose a concessão (descontos, prazos)
• Não conceda demais, nem muito rapidamente
• Primeira concessão da outra parte
• Solicite efetuar uma troca
• Cuidado com a sequência de concessões
•Deixe espaço para negociação
• Faça o outro lutar pela concessão
• Dose a concessão (descontos, prazos)
• Não conceda demais, nem muito rapidamente
• Primeira concessão da outra parte
• Solicite efetuar uma troca
CONCESSÕES DOSADAS
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• PAUSA
• SAÍDA HONROSA
• MUDANÇA
•LOCAL
• PESSOA
•PROPOSTA
• MEDIADOR
• HUMOR
• RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS
• ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES
• PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO
CONFLITANTES
• PAUSA
• SAÍDA HONROSA
• MUDANÇA
•LOCAL
• PESSOA
•PROPOSTA
• MEDIADOR
• HUMOR
• RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS
• ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES
• PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO
CONFLITANTES
IMPASSES – Portas abertas
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1. Esteja aberto a negociação
2. Disposição para mudanças
3. Ver mudanças como oportunidades
4. Considera o atendimento de necessidades mútuas
5. Vê os compromissos de modo construtivo e não como um obstáculo
6. Sabe como e quando dizer "sim" e "não"
7. Menor sujeição aos hábitos
1. Esteja aberto a negociação
2. Disposição para mudanças
3. Ver mudanças como oportunidades
4. Considera o atendimento de necessidades mútuas
5. Vê os compromissos de modo construtivo e não como um obstáculo
6. Sabe como e quando dizer "sim" e "não"
7. Menor sujeição aos hábitos
FLEXIBILIDADE
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FLEXIBILIDADE
8. Reconhece a importância de se trabalhar com pessoas (Relacionamentos)
9. Sabe lidar com comportamentos defensivos
10. Tolerância para com as diferenças individuais
11. Comporta-se baseado no poder pessoal (não no poder do cargo - uso da hierarquia)
8. Reconhece a importância de se trabalhar com pessoas (Relacionamentos)
9. Sabe lidar com comportamentos defensivos
10. Tolerância para com as diferenças individuais
11. Comporta-se baseado no poder pessoal (não no poder do cargo - uso da hierarquia)
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NEGOCIAÇÃO
PREPARAÇÃOABERTURA
DESENVOLVIMENTO
- APRESENTAÇÃO- FALAR O QUE VAI DE
ENCONTRO COM A REALIDADE- AÇÃO FINAL- CONTROLE
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INDICADORES DE RESULTADOBENEFÍCIOS P/ ORGANIZAÇÃO
• Conquistas de novos clientes
• Mais produtos por clientes (produtividade / cliente / produto)
• Mais negócios por contato
• Reconquista de antigos clientes
• Compromisso de pós vendas
• Capacidade de solução dos problemas do cliente (consultoria)
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• Proatividade em relação às necessidades do cliente
• Ganhos em relação à concorrência
• Redução de custos na relação com fornecedores
• Redução de prazos na relação com fornecedores
RESULTADOBENEFÍCIOS P/ ORGANIZAÇÃO
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RESPEITAR A LÓGICA E OS SENTIMENTOS DOS OUTROS
TESTAR NA EXPLORAÇÃO, PRESUPOSTOS LEVANTADOS NA PREPARAÇÃO (NECESSIDADES, EXPECTATIVAS, VALORES ETC.)
FAZER SIMULAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO (NA PREPARAÇÃO)
FAZER CONCESSÕES, DAS MENOS IMPORTANTES PARA AS MAIS IMPORTANTES
DIAGNOSTICAR AS CAUSAS DOS IMPASSES
PREVER SAÍDAS PARA POSSÍVEIS IMPREVISTOS
INDICADORES PROCESSO/APRENDIZAGEM
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APRESENTAR SUA PROPOSTA NO MELHOR MOMENTO
COMEÇAR A NEGOCIAÇÃO PELOS INTERESSES COMUNS
GERAR CONFIANÇA
OBEDECER ETAPAS DURANTE O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
SABER QUANDO E COMO DIZER “SIM” E “NÃO”
FAZER A APRESENTAÇÃO EM TERMOS DE SOLUÇÕES E BENEFÍCIOS PARA A OUTRA PARTE
TEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃOTEMA: NEGOCIAÇÃO
INDICADORES PROCESSO/APRENDIZAGEM
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Wilson Martins
Av. Pres. Kubitschek 140, Sl 106 – Ed. Boulevard Center – Betim MG
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