Download - Nimax: Дикие продажи против системы
![Page 1: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/1.jpg)
Дикие продажи против системы
Интерактивноеагентство
Сергей Пучкинаккаунт-директор
nimax.ru
![Page 2: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/2.jpg)
Сергей Пучкинаккаунт-директор Nimax
Брендинг
welovescience.ru
Реклама и продвижение
topright.ru
Веб-разработка
nimax.ru
![Page 3: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/3.jpg)
СодержаниеПредыстория
Первые шаги
Выбор инструментов
Управление командой
Первые результаты
1.
2.
. 3.
4.
5.
![Page 4: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/4.jpg)
1
Драма
![Page 5: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/5.jpg)
3 года назад
● Nimax выделяет направления в самостоятельные агентства.
● Три названия: Nimax, Science, Topright.
● Три фирменных стиля.
● Три корпоративных культуры.
● Три подхода к продажам.
● Разные инструменты.
![Page 6: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/6.jpg)
В то же время
● Nimax открывает московский офис для привлечения федеральных клиентов.
● 2 человека.
● Один специализируется на услугах веб-разработки и брендинга.
● Второй — исключительно на веб.
● Работают со всеми и, в то же время, ни с кем.
![Page 7: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/7.jpg)
Системы нет. Есть дикие продажи.
![Page 8: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/8.jpg)
Две проблемы.
01Внутри
02Снаружи
нет клиентской базы
конкуренция PM’ов тормозит развитие
нет стабильности
6 менеджеров на 1 клиента
менеджмент менеджеров
короткий жизненный цикл
![Page 9: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/9.jpg)
Август 2015
● Один аккаунт-менеджер в Петербурге (веб)
● Один аккаунт-менеджер в Москве (веб, брендинг)
● Один sales-менеджер (интернет-маркетинг)
● … а также: менеджеры проектов, руководители отделов, Никита,
Максим и все-все-все.
![Page 10: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/10.jpg)
2
Первые шаги
![Page 11: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/11.jpg)
Шаг 1 — «Общий регламент»
01Продажи
02Бухгалтерия
сбор информации
план развития
КП и расчеты
доп. продажи
документооборот
контроль наличия актов
03Управление рабочей группой
брифинг рабочей группы
контроль качества
результат = ожидания
координация между отделами
04Коммуникация с клиентом
работа с негативом
сбор фидбэка
консалтинг
![Page 12: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/12.jpg)
30 статей и курсов обязательной программы.26 статей и курсов внеклассного чтения.13 внутренних лекций об основах.
Шаг 2 — «Обучение»
![Page 13: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/13.jpg)
Шаблоны расчета всех услуг.Шаблон общего рамочного договора и соглашений.Основы коммерческих предложений.
Шаг 3 — «Общая база»
![Page 14: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/14.jpg)
Каждому клиенту — личный аккаунт-менеджер.
![Page 15: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/15.jpg)
3
Выбор инструментов
![Page 16: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/16.jpg)
Еженедельные планёрки
По продажам:
● Статусы по каждой сделке.
● Отчёт статистики.
По платежам:
● Статусы по каждому счету.
● Учёт рентабельности отделов.
![Page 17: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/17.jpg)
Пресейл — CRM PipeDriveПочему?1. 30 дней демоверсии.2. Много положительных отзывов от коллег.3. Подходит по минимальным требованиям.
Как внедряли?1. Провели базовую настройку и перенесли активные сделки.2. Сбор комментариев в первую неделю: критические
минусы и пожелания.3. Дополнительная настройка и повторное обсуждение через
2 недели.
![Page 18: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/18.jpg)
PD: За чем следим?
● Количество новых заявок — Реакция на входящий поток.
● Источники заказа выигранных сделок — Осознанный PR.
● Причина проигрыша сделки — Влияние на процессы агентства.
● Конверсия продаж — Выявление узких мест в воронке.
● Контакты — Работа с клиентской базой.
![Page 19: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/19.jpg)
Управление платежами — Google.Docs
Три уровня
— Ежеквартальное — план для пресейла.
— Ежемесячное — исходя из требуемой прибыли.
— Еженедельное — контроль месяца.
![Page 20: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/20.jpg)
GD: За чем следим?
● % пришедших денег от минимального плана — рентабельность.
● % от прогноза в начале месяца — перевыполнение.
● % от личного прогноза каждого аккаунт-менеджера —
дополнительная мотивация.
● Выявление проблемных проектов / клиентов.
![Page 21: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/21.jpg)
4
Управление командой
![Page 22: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/22.jpg)
Личные ревью
Каждые 2 месяца
— Прогресс с прошлого ревью.— Плюсы и минусы в системе.— Что беспокоит и мешает эффективности.— Личные планы до следующего ревью.
![Page 23: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/23.jpg)
Пятничные лонгриды
Большое письмо команде о том, что произошло важного за последнюю неделю.
— Кто особенно отличился.— Что с оборотами этого месяца.— Какие новости у клиентов.— Что интересного на пресейле.— Как продвигаются задачи по отделу.
![Page 24: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/24.jpg)
Ввод нового сотрудника
Начинается с базы знаний
— Общий регламент.— Скрипт первичной обработки.— Базовый список статей и курсов.— Записи внутренних лекций.— Общая база документов.
![Page 25: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/25.jpg)
5
Первые результаты
![Page 26: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/26.jpg)
Что изменилось?— Команда аккаунт-менеджеров из 5 человек.— Работают, координирует и влияют на качество во всех отделах.— Единые инструменты для планирования и продаж.— Система планирования оборотов по отделам.— Сняты лишние функции с руководителей и PM’ов.— Больше повторных продаж.— Больше кросс-продаж.— Аккаунт-менеджер — консультант для клиента и маркетолог для агентства.
![Page 27: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/27.jpg)
Как изменились обороты?*
+ 52% по агентству
+ 67% — веб + 43% — брендинг + 29% — реклама**
** — Январь-июнь 2016 в сравнении с тем же периодом 2015 года.** — Без учёта рекламных бюджетов.
![Page 28: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/28.jpg)
Сергей Пучкинаккаунт-директор Nimax
Брендинг
welovescience.ru
Реклама и продвижение
topright.ru
Веб-разработка
nimax.ru
fb.com/sergeypuchkin
![Page 29: Nimax: Дикие продажи против системы](https://reader031.vdocuments.pub/reader031/viewer/2022013123/587ff97f1a28ab3a1e8b5bbd/html5/thumbnails/29.jpg)