Download - Nuevo modulo 2
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Noviembre 2010
Certificación 2010Módulo 2
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Secciones:Este módulo consta de las siguientes secciones
1.Conceptos Generales
Toda la información de apoyo para la venta
3.ComercializaciónConsejos y técnicas para mejorar la venta
2.ProductosNuestros Fondos Mutuos de Deuda de Mediano y Largo plazo
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Introducción Módulo 2
En este módulo veremos:
Conceptos básicos de fondos mutuos
Nuestra oferta de mediano y largo plazo
Detección y Perfilamiento de Clientes
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Índice
Conceptos Generales
• Fondos de Deuda BancoEstado
• Diferencia entre fondos mutuos de deuda (renta fija) de CP, MP y LP
• Por qué un fondo mutuo de deuda tiene variaciones
• Como varía la composición de las carteras de Inversión
• El riesgo no es sinónimo de pérdida
Productos
• Relación Riesgo Retorno
• Protección (Nacional)
• Compromiso (Nacional)
• Renta Emergente (Internacional)
• Renta Desarrollada (Internacional)
Comercialización
• Argumentos de Ventas para FM de deuda de LP
• Cómo enfrentar al cliente
• Detección de necesidades
• Perfilamiento de Clientes
• Simulador Perfil Oferta Tradicional
• Manejo de Objeciones
• Venta a través de canales remotos: Internet, qué puede hacer el cliente y cómo hacerlo
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Conceptos Generales
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Fondo MutuoBancoEstado
Solvente
Fondo MutuoBancoEstadoProtección
Fondo MutuoBancoEstadoCompromiso
Fondos Mutuos de Deuda (renta fija) BancoEstado
Oferta Mercado Nacional:
Oferta Mercado Internacional:
Fondo Mutuo BancoEstado BNP Paribas
Renta Emergente
Fondo Mutuo BancoEstado BNP Paribas
Renta Desarrollada
BancoEstado tiene disponible 5 fondos mutuos de renta fija, estos son:
Fondo Mutuo BancoEstado
Más Renta Bicentenario
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¿Qué Diferencia a los Fondos Mutuos?
¿Qué es la Cartera de Inversiones de un Fondo Mutuo? • Es el conjunto o portafolio de instrumentos financieros que componen
cada fondo. • La composición de cada cartera de inversiones dependerá de los
tipos de fondos mutuos y del reglamento interno de cada fondo.
¿Qué es la Duración de la Cartera de Inversiones?
• Es el plazo promedio de vencimiento (término) de los Instrumentos Financieros que componen la Cartera de Inversiones de cada fondo mutuo.
… Lo que diferencia a un fondo Mutuo de otro es su Cartera de Inversiones y la Duración de su Cartera.
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Renta fija es Distinto a Rentabilidad Fija
Rentabilidad Fija = Que la rentabilidad es conocida
Renta Fija = Que invierte en instrumentos cuya tasa inicial es conocida.
Sin embargo, la rentabilidad que ofrecen estos instrumentos es variable ya que los elementos que componen su cartera al transarse pueden subir o bajar de precio
Distinto
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¿Porque un Fondo de Deuda (renta fija) Tiene Variaciones?
Una característica muy importante que define a un fondo mutuo es la composición de su cartera de inversiones.
Los fondos mutuos de deuda (renta fija) invierten en instrumentos de deuda (renta fija) como Depósitos a Plazo, Pagarés Empresas, Bonos Bancos e instituciones financieras, Pagarés y Bonos del Banco Central, Letras Hipotecarias y Bonos de diferentes emisores locales.
Fondos Mutuos de deuda No es Igual a rentabilidad fijaLa cartera de inversiones de estos tipos de fondos, está compuesta por
instrumentos cuyas tasas pueden sufrir variaciones y con ello el fondo puede aumentar o disminuir su rentabilidad.
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Relación Composición de Cartera y Riesgo
• Los fondos mutuos invierten en varios instrumentos que se compran con el propósito que adquieran valor.
• Esto es lo que hace ganar rentabilidad al fondo
• Imagínese al conjunto de estos instrumentos como una carpeta donde pongo todos los instrumentos en los que invierto.
• A esto de llama cartera de inversiones.
• Los fondos mutuos ganan valor en la medida en que sus cartera de inversiones incrementa su valor.
• La composición de las carteras varía entre un fondo mutuo y otro.
• Los Fondos de deuda también presentan volatilidad por ende tiene un riesgo MÍNIMO asociado
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Como Varía la Composición de las Carteras de Corto plazo
Fondos de Deuda con duración de su
cartera de inversiones, igual o menor a 90 días
Nuestro producto estrella en esta categoría es…
Fondo Mutuo Solvente
Se Valorizan a TIR de compra
Esto significa que los instrumentos en cartera se valorizan al precio de compra.
Esto entrega estabilidad y disminuye la volatilidad.
Tienen un riesgo más acotado.
Esto significa que si un depósito a plazo fue comprado a un 4% anual, entonces diariamente nos devengará el equivalente de esa tasa anual
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Fondos de Deuda de Mediano y Largo Plazo.
Con duración de su cartera de inversiones, igual o
menor a 365 días.
Y nuestro producto estrella en esta categoría es…
Fondo Mutuo Protección
Como Varía la Composición de las Carteras de Mediano y Largo Plazo
Se Valoriza a TIR de Mercado
La valorización se realiza todos los días dependiendo del precio al cual se está transando en el Mercado Financiero.
Su riesgo es un poco mayor ya que dependen de la variación de la tasa de interés en el mercado.
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El Riesgo No es Sinónimo de “Pérdida”
Riesgo Pérdida
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El Riesgo No es Sinónimo de “Pérdida”
Riesgo Volatilidad
Y por lo tanto oportunidad a acceder a mayores rentabilidades
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ProductosNuestra Oferta de Fondos
Mutuos de Deuda de Mediano y Largo Plazo
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Siempre es importante tener en cuenta que todos los fondos mutuos
son distintos entre sí.
Ren
tab
ilid
ad E
sper
ada Acciones Nacionales
Compromiso
Protección
Renta Desarrollada
Renta Emergente
Acciones Desarrolladas
Acciones Emergentes
Riesgo Alto Riesgo MedioRiesgo Bajo
Relación Riesgo-Retorno de Nuestra Oferta
SolventeConvenienciaCorporativo
Más Renta Bicentenario
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Nuestra Oferta de Fondos MutuosD
euda
Nombre TipoPlazo Mínimo
Sugerido Variabilidad del
Valor Cuota
Acc
ion
ario
s
Corporativo Renta Fija de Corto Plazo Desde 1 día Bajo
Conveniencia Renta Fija de Corto Plazo Desde 1 día Bajo
Solvente Renta Fija de Corto Plazo Desde 1 día Bajo
Protección Renta Fija de Mediano Plazo Desde 6 meses Bajo - Medio
Compromiso Renta Fija de Largo Plazo Desde 1 año Medio
Más Renta Bicentenario Renta Fija de Largo Plazo Desde 1 año Medio
Renta Fija Emergente Renta Fija Regiones Emergentes Desde 3 años y más Medio
Renta Fija Desarrollada Renta Fija Regiones Desarrollados Desde 3 años y más Medio
Acciones Nacionales Acciones Chilenas Desde 3 años y más Alto
Acciones Emergentes Aciones regionales Emergentes Desde 5 años y más Alto
Acciones Desarrolladas Acciones Regiones Desarrollados Desde 5 años y más Alto
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Siempre es importante tener en cuenta que todos los fondos mutuos
son distintos entre sí.
Ren
tab
ilid
ad E
sper
ada Acciones Nacionales
Compromiso
Protección
Renta Desarrollada
Renta Emergente
Acciones Desarrolladas
Acciones Emergentes
Riesgo Alto Riesgo MedioRiesgo Bajo
Relación Riesgo-Retorno de Nuestra Oferta
SolventeConvenienciaCorporativo
Más Renta Bicentenario
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Visión General de Fondos Accionarios
Protección
Renta Desarrollada
Renta Emergente
En qué invierten: Invierten en fondos mutuos que invierten en instrumentos de deuda de países y regiones desarrollados
Benchmark: Barclays Global Aggregate Bond Index
En qué invierten: Invierten en fondos mutuos que invierten en instrumentos de deuda de países y regiones emergentes.
Benchmark: JP Morgan Emerging Markets Bond Index Global
CompromisoEn qué invierten: Invierten en instrumentos de deuda chilenos con un mínimo de un 60% en UF
En qué invierten: Invierten en instrumentos de deuda chilenos con un porcentaje en UF que va desde un 10% a un 50%
Más Renta Bicentenario
En qué invierten: Invierten en instrumentos financieros de deuda nacional con un mínimo de un 60% en Pesos.
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FM Protección
1. Fondo Mutuo Protección
Objetivo del Fondo: Ser una alternativa de ahorro e inversión orientada a personas con horizonte de inversión de seis meses o más, que buscan rentabilizar sus ahorros.
Destinado principalmente a personas naturales que desean ahorrar en el mercado de deuda en un fondo con volatilidad moderada.
Cartera al 31 de marzo de 2010
81%
5%1%2%
2%
1%
8% DEPÓS ITOS Y PA GA RÉS DEBA NCOSL ETRA S DE CRÉDITOS DEBA NCOSBONOS EMPRES A S
PA GA RÉS EMPRES A S
BONOS BA NCOS
PA GA RÉS y BONOS BA NCOCENTRA LOTROS A CTIV OS
81%
5%1%2%
2%
1%
8% DEPÓS ITOS Y PA GA RÉS DEBA NCOSL ETRA S DE CRÉDITOS DEBA NCOSBONOS EMPRES A S
PA GA RÉS EMPRES A S
BONOS BA NCOS
PA GA RÉS y BONOS BA NCOCENTRA LOTROS A CTIV OS
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1. Fondo Mutuo Protección
1.Flexibilidad y Liquidez
Pago de los rescates en 1 día hábil bancario.
2.Comisión
El cliente tiene un 25% del aporte inicial para realizar rescates sin cobro de comisión en cualquier momento del tiempo.Al 75% restante se le aplica una comisión por retiros anticipados de fondos de acuerdo al siguiente detalle:
1 - 29 días 75% 0,595%
% del Aporte Afecto a Comisión
Comisión (IVA Incluído)
Más de 30 días Sin comisión Sin comisión
Permanencia del Aporte
Características
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1. Fondo Mutuo Protección
3.Aportes Mínimos
Este fondo cuenta con tres series de fondos, que te permiten invertir en la que más se acomode al monto del ahorro/inversión
• Serie A: $ 5.000.000• Serie B: $ 500.000 • Serie C: $ 5.000
4. Remuneración Anual
Uno de los cobros de administración de dinero más bajos del mercado, de acuerdo a la serie que invierta el cliente:
• Serie A: Hasta 0,833%• Serie B: Hasta 1,309%• Serie C: Hasta 1,785%
Características
![Page 23: Nuevo modulo 2](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022081413/548fd555b479598b208b46ec/html5/thumbnails/23.jpg)
Es un Fondo Mutuo de Deuda (Renta Fija Nacional Mediano y Largo Plazo) recomendado para clientes con un horizonte de inversión mayor a 1 año.
Su cartera de inversiones esta compuesta sólo por instrumentos de deuda nacional, principalmente depósitos a plazo, pagares y bonos de empresas y bancos.
2. Fondo Mutuo Compromiso
Objetivo del Fondo: Ser una alternativa de ahorro e inversión para quienes desean incrementar su patrimonio en el largo plazo para personas en el mercado de deuda nacional.
Cartera al 31 de marzo de 2010
17%
5%
3%48%
3%
14%
10%
DEP ÓSITOS Y P AGARÉS DEBANCOSP AGARÉS Y BONOS B. CENTRAL
BONOS EMP RESAS
P AGARÉS EMP RESAS
BONOS BANCOS
LETRAS DE CRÉDITOS DE BANCOS
OTROS ACTIVOS
17%
5%
3%48%
3%
14%
10%
DEP ÓSITOS Y P AGARÉS DEBANCOSP AGARÉS Y BONOS B. CENTRAL
BONOS EMP RESAS
P AGARÉS EMP RESAS
BONOS BANCOS
LETRAS DE CRÉDITOS DE BANCOS
OTROS ACTIVOS
![Page 24: Nuevo modulo 2](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022081413/548fd555b479598b208b46ec/html5/thumbnails/24.jpg)
2. Fondo Mutuo Compromiso
Flexibilidad y LiquidezPago de los rescates 1 día hábil bancario.
1.
2.Comisión
El cliente tiene un 25% del aporte inicial para realizar rescates sin cobro de comisión en cualquier momento del tiempo.Al 75% restante se le aplica una comisión por retiros anticipados de fondos de acuerdo al siguiente detalle:
Características
1 - 30 días 75% 1,19%
Serie APV sin cobro de comisión
Sin comisión Sin comisión
50% 1,19%
25% 1,19% 61 - 89 días
Comisión (IVA Incluido)
31 - 60 días
% del Aporte Afecto a Comisión
Permanencia del Aporte
Más de 90 días
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2. Fondo Mutuo Compromiso
3.Aportes mínimos Este fondo cuenta con tres series de fondos, que te permiten invertir en la que más se acomode al monto del ahorro/inversión
• Serie A: $ 1.000.000• Serie B: $ 500.000 • Serie C: $ 5.000
4.Remuneración AnualUno de los cobro por administrar los dineros más bajos del mercado, de acuerdo a la serie que invierta el cliente:
Serie A: Hasta 0,952%Serie B: Hasta 1,785%Serie C: Hasta 2,975% Serie APV: Hasta 1,5% exento de IVA
REMUNERACIÓN ANUAL (IVA incluido)
Características
![Page 26: Nuevo modulo 2](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022081413/548fd555b479598b208b46ec/html5/thumbnails/26.jpg)
Es un Fondo que permite acceder a instrumentos de deuda (renta fija) que en promedio tienen una duración de largo plazo, es decir un horizonte de inversión superior a 1 año.
Su cartera de inversiones esta compuesta sólo por instrumentos de deuda nacional, principalmente depósitos a plazo, pagares y bonos de empresas y bancos.
2. Fondo Mutuo Más Renta Bicentenario
Objetivo del Fondo: Ser una alternativa de ahorro e inversión para quienes desean incrementar su patrimonio en el largo plazo para personas en el mercado de deuda nacional.
Cartera al 31 de marzo de 2010
17%
5%
3%48%
3%
14%
10%
DEP ÓSITOS Y P AGARÉS DEBANCOSP AGARÉS Y BONOS B. CENTRAL
BONOS EMP RESAS
P AGARÉS EMP RESAS
BONOS BANCOS
LETRAS DE CRÉDITOS DE BANCOS
OTROS ACTIVOS
17%
5%
3%48%
3%
14%
10%
DEP ÓSITOS Y P AGARÉS DEBANCOSP AGARÉS Y BONOS B. CENTRAL
BONOS EMP RESAS
P AGARÉS EMP RESAS
BONOS BANCOS
LETRAS DE CRÉDITOS DE BANCOS
OTROS ACTIVOS
![Page 27: Nuevo modulo 2](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022081413/548fd555b479598b208b46ec/html5/thumbnails/27.jpg)
2. Fondo Mutuo Más Renta Bicentenario
Flexibilidad y LiquidezPago de los rescates 1 día hábil bancario.
1.
2.Comisión
El cliente tiene un 20% del aporte inicial para realizar rescates sin cobro de comisión en cualquier momento del tiempo.Al 75% restante se le aplica una comisión por retiros anticipados de fondos de acuerdo al siguiente detalle:
Características
Permanencia del Aporte
Comisión (IVA incluido)
1 - 90 días 2,00%
91 - 179 días 1,00%
Más de 180 días 0
Serie APV sin cobro comisión
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2. Fondo Mutuo Más Renta Bicentenario
3.Aportes mínimos Este fondo cuenta con 4 series de fondos, que te permiten invertir en la que más se acomode al monto del ahorro/inversión
• Serie A : $ 1.000.000• Serie B : $ 500.000 • Serie C : $ 5.000• Serie APV : $ 5.000
4.Remuneración AnualUno de los cobro por administrar los dineros más bajos del mercado, de acuerdo a la serie que invierta el cliente:
Características
Serie A: Hasta 1,19%Remuneración Anual Serie B: Hasta 1,50%(IVA Incluido) Serie C: Hasta 2,50%
Serie APV: Hasta 1% exento de IVA
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3. Banco Estado BNP Paribas Renta Emergente
Asesoría de uno de los principales bancos europeos BNP Paribas con presencia en más de 85 países en el mundo.
Fondo Mutuo de Renta Fija que invierte en países emergentes como: Brasil, Rusia, Indonesia, Polonia, Hungría y Sudáfrica, entre otros.
Para clientes con plazos de inversión superiores a tres años
Objetivo del Fondo: Ser una alternativa de ahorro e inversión en el largo plazo de deuda con una atractiva rentabilidad esperada asociada a una cartera de inversiones asociada al mercado de renta fija de los países emergentes.
Pertenece a la familia de fondos junto a los 3 otros FM internacionales BNP Paribas , al FM Compromiso y FM Acciones Nacionales.
![Page 30: Nuevo modulo 2](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022081413/548fd555b479598b208b46ec/html5/thumbnails/30.jpg)
3. Banco Estado BNP Paribas Renta Emergente
1.Flexibilidad y Liquidez:
Pago de los rescates en 72 hrs. hábiles.
2.Comisión:
El cliente tiene liberado un 10% del aporte inicial, para realizar rescates en cualquier momento del tiempo.
Al 90% restante se le aplica una comisión por rescates anticipados de acuerdo al siguiente detalle:
Características
1 - 80 días 90% 3,0%
Serie APV sin cobro de comisión
Comisión (IVA Incluido)
% del Aporte Afecto a Comisión
Permanencia del Aporte
161 - 240 días 90%
2,0%
1,0%
Más de 240 días Sin comisión Sin comisión
81 - 160 días 90%
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3. Banco Estado BNP Paribas Renta Emergente
3.Aportes Mínimos El Fondo Mutuo Renta Emergente cuenta con distintas series de acuerdo a los montos mínimos de inversión, a continuación se detallan en el siguiente cuadro:
4.Remuneración AnualEs el cobro que realiza la Administradora en forma anual, de acuerdo al siguiente detalle:
Características
Serie Clásico: $ 5.000Serie Crecimiento: $ 5.000.000Serie Patrimonial: $ 20.000.000Serie APV: $ 5.000
Serie Clásico: Hasta 2,0%Serie Crecimiento: Hasta 1,5%Serie Patrimonial: Hasta 1,0%Serie APV: Hasta 1,5% exento de iva
![Page 32: Nuevo modulo 2](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022081413/548fd555b479598b208b46ec/html5/thumbnails/32.jpg)
4. Banco Estado BNP Paribas Renta Desarrollada
Fondo Mutuo de Renta Fija que invierte en países desarrollados como: EEUU, Francia, Alemania y Japón
Objetivo del Fondo: Ser una alternativa de ahorro e inversión en el largo plazo de deuda con una atractiva rentabilidad esperada asociada a una cartera de inversiones asociada al mercado de renta fija de los países desarrollados.
Asesoría de uno de los principales Bancos Europeos BNP Paribas con presencia en más de 85 países en el mundo.
Para clientes con plazos de inversión superiores a tres años.
Pertenece a la familia de fondos junto a los 3 otros FM internacionales BNP Paribas , al FM Compromiso y FM Acciones Nacionales.
![Page 33: Nuevo modulo 2](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022081413/548fd555b479598b208b46ec/html5/thumbnails/33.jpg)
4. Banco Estado BNP Paribas Renta Desarrollada
1.Flexibilidad y Liquidez:Pago de los rescates en 72 hrs. hábiles.
2.Comisión:
El cliente tiene liberado un 10% del aporte inicial, para realizar rescates en cualquier momento del tiempo.
Al 90% restante se le aplica una comisión por rescates anticipados de acuerdo al siguiente detalle:
1 - 80 días 90% 3,0%
161 - 240 días 90% 1,0%
Más de 240 días Sin comisión Sin comisión
Permanencia del
Aporte
% del Aporte
Afecto a
Comisión
(IVA Incluído)
81 - 160 días 90% 2,0%
Características
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4. Banco Estado BNP Paribas Renta Desarrollada
3.Aportes mínimos El Fondo Mutuo Renta Emergente cuenta con distintas series de acuerdo a los montos mínimos de inversión, a continuación se detallan en el siguiente cuadro:
4.Remuneración anualEs el cobro que realiza la Administradora en forma anual, de acuerdo al siguiente detalle: Serie Clásico: Hasta 2,0%
Serie Crecimiento: Hasta 1,5%Serie Patrimonial: Hasta 1,0%Serie APV: Hasta 1,5% exento de iva
Características
Serie Clásico: $ 5.000Serie Crecimiento: $ 5.000.000Serie Patrimonial: $ 20.000.000Serie APV: $ 5.000
![Page 35: Nuevo modulo 2](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022081413/548fd555b479598b208b46ec/html5/thumbnails/35.jpg)
Comercialización
![Page 36: Nuevo modulo 2](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022081413/548fd555b479598b208b46ec/html5/thumbnails/36.jpg)
Argumentos de Ventas de Fondo de Mediano Plazo
Servicio APA, que permite ir aumentando tu
patrimonio paulatinamente
Aprovechar fluctuación de Mercado en pro de una mayor rentabilidad
%
%
%%
Alternativa de Diversificación
![Page 37: Nuevo modulo 2](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022081413/548fd555b479598b208b46ec/html5/thumbnails/37.jpg)
Cómo Enfrentar al Cliente Buenas Prácticas de Gestión
• Conocer los productos No todos los de Fondos Mutuos son iguales, ya que satisfacen diferentes necesidades y por lo tanto, no todo fondo mutuo es para cualquier cliente.
Identificar las características y los beneficios de cada
Fondo Mutuo
• Conoce a tus clientes: cada cliente tiene distintas necesidades y distintos objetivos por lo cuales desea ahorrar o invertir su dinero. Utiliza la herramienta de apoyo que está en la Intranet “Simulador Perfil de Ahorro “, la cual te ayudará a entregar una adecuada asesoría en base al perfil de cada cliente
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Cómo Enfrentar al Cliente Buenas Prácticas de Gestión
• Excelencia en la calidad de servicio: construye una relación de largo plazo con tus clientes y fidelízalos. El contacto con tus clientes es fundamental. Debemos brindar una excelente atención no sólo cuando el cliente esté asignado a mi cartera, sino que con cada cliente que se acerque a nuestra sucursal.
Calidad de
servicio
= Clientes para toda la vida
• Materializar las inversiones lo más pronto posible dentro de cada trimestre: es fundamental hacer una gestión constante para obtener buenos resultados.
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Detección de Necesidades
Para ayudarnos a detectar las necesidades de ahorro e inversión de nuestros clientes y entregar una asesoría adecuada existen herramientas de apoyo . Ocupa el Simulador Perfil de Ahorro que se encuentra en la Intranet, el cual te orientará ya que determina las alternativas de inversión a ofrecer a un cliente en función de:
• Necesidades de liquidez
• Horizonte de ahorro e inversión
• Actitud frente al riesgo
Encuentrálo en la siguiente ruta de Intranet:
Guía de Apoyo a la Venta
Fondos Mutuos
Simulador Perfil de Ahorro
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Para un ejecutivo, el Simulador Perfil de Ahorro debe ser una parte esencial de la relación con un cliente, dado que permite asesorar mejor y ayuda a determinar su:
Selección de Alternativas de Inversión
Detección de Necesidades
Portafolio sugerido de FFMM
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Perfilamiento de clientes
Permite conocer al cliente y su perfil de riesgo nos ayuda a determinar la oferta que le haremos.
1.Permite al cliente conocer su propia actitud frente al riesgo que quiere asumir y la rentabilidad esperada.
2.Permite al ejecutivo conocer mejor a su cliente para asesorarlo mejor.
3.Permite cerrar el ciclo de venta de manera responsable e informada.
¿Qué hay detrás del perfilamiento de clientes?
Un modelo de selección de alternativas de inversión que permite asesorar a los clientes de manera responsable y rigurosa.
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Pasos Necesarios para Perfilar a un Cliente
1.
Acceder a simulador en Intranet:Guía de Apoyo a la Venta de Fondos Mutuos
2.
Hacer cuestionario de 6 preguntas, en línea, al cliente
3.
Obtener perfil y sugerencia para el cliente
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Simulador de Perfil de Ahorro: Para
entregar sugerencia de Ahorro e Inversión
Simulador de Perfil de Ahorro
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Simulador de Perfil de Ahorro
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Nombre del Cliente
Apellido del Cliente
Rut del Cliente Comuna del
Cliente
Monto total por el cual el Cliente desea invertir
Tu Código de Ejecutivo
Simulador de Perfil de Ahorro
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Leer preguntas al cliente en voz
alta y marcar alternativas
Simulador de Perfil de Ahorro
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Simulador de Perfil de Ahorro
Preguntas 1 y 2: Horizonte y Ciclo de Vida
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Simulador de Perfil de Ahorro
Preguntas 3 y 4: Situación Patrimonial
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Simulador de Perfil de Ahorro
Preguntas 5 y 6: Actitud frente al riesgo
![Page 50: Nuevo modulo 2](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022081413/548fd555b479598b208b46ec/html5/thumbnails/50.jpg)
Nombre del Cliente
Nombre del Perfil
Descripción Perfil
Gráfico Sugerencia de
Inversión
ImpresiónSimular Otro
caso
Simulador de Perfil de Ahorro
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Simulador de Perfil de Ahorro: Salida Impresa
Parte igual a la anterior
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Frases Legales
Datos a llenar por el Cliente
Firmar lo solicitado y guardar
Simulador de Perfil de Ahorro: Salida Impresa
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Perfiles Posibles para un Cliente
Clientes que no están dispuestos a asumir grandes riesgos de mercado. Normalmente, se concentran más en el corto plazo.
Conservador
Clientes que están dispuestos a asumir pocos riesgos de mercado. Tienen preferencia por la deuda (renta fija) y plazos de inversión inferiores a 2 años.
Moderado
Clientes que se concentran más en deuda (renta fija) de mediano a largo plazo. Están dispuestos a asumir riesgos con inversiones en renta variable.
En Crecimiento
Clientes que están dispuestos a asumir importantes riesgos de mercado con inversiones en renta variable y que normalmente tienen horizontes de inversión de largo plazo.
Decidido
Clientes que están dispuestos a asumir altos riesgos de mercado con inversiones en renta variable y que están conscientes de las volatilidades que pueden experimentar las inversiones en renta variable.
Audaz
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Ren
tabi
lidad
Esp
erad
a
Riesgo
Perfiles Posibles para un Cliente
Fondos Conservador Moderado En Crecimiento Decidido Audaz
Solvente 45% 30% 30% 25% 20%Compromiso 25% 25%Más Renta Bicentenario 30% 35% 35%Renta Desarrollada 35%Renta Emergente 35% 50%Acciones DesarrolladasAcciones Nacionales 40%Acciones Emergentes 40%
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Manejo de Objeciones
1. “Tengo un conocido que perdió mucha plata con los fondos mutuos”
En comercialización de fondos mutuos, es necesario prever preguntas y objeciones
que podamos esperar del cliente y tener preparadas las posibles respuestas para
esas objeciones. Te presentamos una serie de argumentos para que sepas cómo
enfrentar a un cliente difícil.
Argumentos
• Todos los fondos mutuos son distintos.
• Si un cliente desea rentabilidades más altas es importante explicar que debe estar dispuesto a asumir mayores riesgos.
• En los fondos accionarios efectivamente un cliente podría perder dinero por lo que si su cliente es muy averso al riesgo no le debiera recomendar este tipo de fondos
• Para resguardarse frente a esta situación es importante perfilar al cliente y hacer una oferta en función de sus necesidades.
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Manejo de Objeciones
2. “Los fondos mutuos son muy riesgosos”
Argumento
• El riesgo de cada fondo varía según su tipo.
• Efectivamente hay algunos fondos mutuos que tienen un nivel de riesgo importante, sin embargo hay muchos otros que son muy conservadores, seguros y estables en el tiempo.
• Existen fondos que son incluso más seguros que el fondo E de la AFP (corporativo) y otros fondos que pueden invertir una mayor proporción en mercados con altas tasas de crecimiento que el fondo A (Acciones Emergentes).
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Manejo de Objeciones
3. “La rentabilidad es muy baja”
Argumento:
• La rentabilidad del fondo va a depender del riesgo que nuestro cliente desea asumir.
• El riesgo depende del tipo de fondo en que se invierta.
• Los fondos mutuos de deuda son más seguros pero tienen menor rentabilidad esperada
• Si nuestro cliente desea obtener rentabilidades más altas se le puede ofrecer fondos accionarios, siempre teniendo en cuenta su perfil de riesgo y horizonte de inversión
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Sitio Web
Importancia
• Permite dar a conocer a los clientes nuestros fondos mutuos
• Permite acceder a información actualizada de los fondos
• Permite acceder a los simuladores de APV como de fondos tradicionales
• Cuenta con la ficha de los fondos
Cómo Acceder:• www.bancoestado.cl• Personas/ Inversiones/ Fondos Mutuos
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Sitio Web
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Beneficios de Nuestros Fondos
Documentos necesarios para la
contratación
Descripción de cada Fondo Mutuo
• Remuneraciones
• Comisiones por rescate
Sitio Web
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Banca en Línea
Importancia
• Canal de fácil Acceso: El cliente puede tener información de sus productos sin necesidad de ir a las sucursales
• Servicio 24/7: Servicio disponible todos los días del año, las 24 horas del día.
• Auto atención: Permite al mismo cliente saber del estado de sus inversiones, sin necesidad de ejecutivos, descongestionando la sucursal.
• Información actualizada: La información en el Banca en Línea se actualiza en línea
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Banca en Línea
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Banca en Línea
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Banca en Línea
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Banca en Línea
![Page 66: Nuevo modulo 2](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022081413/548fd555b479598b208b46ec/html5/thumbnails/66.jpg)
Banca en Línea: Inversión
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Banca en Línea: Inversión
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Banca en Línea: Inversión
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Banca en Línea: Inversión
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Banca en Línea: Inversión
![Page 71: Nuevo modulo 2](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022081413/548fd555b479598b208b46ec/html5/thumbnails/71.jpg)
Banca en Línea: Inversión
![Page 72: Nuevo modulo 2](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022081413/548fd555b479598b208b46ec/html5/thumbnails/72.jpg)
Banca en Línea: Inversión
![Page 73: Nuevo modulo 2](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022081413/548fd555b479598b208b46ec/html5/thumbnails/73.jpg)
Banca en Línea: Rescate
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Banca en Línea: Rescate
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Si Tienes Dudas o Sugerencias
• Si tienes una duda deja tu pregunta en el sitio de capacitación remota en la sección “Tengo una Pregunta”, la responderemos en 24 horas
• Si quieres compartir una inquietud o debatir sobre un tema, déjala en la sección “Foro”. Ahí todos podrán comentar acerca de tu inquietud
• Si prefieres escríbenos a [email protected]
• O llámanos al 28800 – 28988 – 28977 – 28986 – 28987 – 28985
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