O Empreendedor sem a
COMPETENCIA NEGOCIAÇÃO
O que é NEGOCIAR O PRODUTO
A estrutura de um OFERTA IRRESISTÍVEL
O processo das CONCESSÕES
Lidando com OBJEÇÕES
Convite Especial
TÓPICOS DA APRESENTAÇÃOTÓPICOS DA APRESENTAÇÃOTÓPICOS DA APRESENTAÇÃOTÓPICOS DA APRESENTAÇÃO
A IMPORTANCIA DA NEGOCIAÇÃO para o A IMPORTANCIA DA NEGOCIAÇÃO para o EMPREENDEDOREMPREENDEDORA IMPORTANCIA DA NEGOCIAÇÃO para o A IMPORTANCIA DA NEGOCIAÇÃO para o EMPREENDEDOREMPREENDEDOR
VENDA DO PROJETO PARA INVESTIDORES
INOVAÇÃO X RESULTADOS MOTIVOS DO FRACASSO :
– Não sabem criar ATRATIVIDADE– Superestimam o valor da CRIA– Precipitação de RESULTADOS– Não operam com TRES M´s
Fazer MAIS Com MENOS E MELHOR que o concorrente
PESQUISAPESQUISAPESQUISAPESQUISA
Número de participantes = 15 mil Coleta de dados = 15 anos Setores pesquisados
– Bancário– Média Gerencia = Executivos– Vendas– Suprimentos ou compras– Advogados– Trainees de grandes corporações– Televendas
ESTILOS DE NEGOCIAÇÃOESTILOS DE NEGOCIAÇÃOESTILOS DE NEGOCIAÇÃOESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO - BRASIL
55%
2%5%
12%
1%
8%
9%8%
DECISOR
PREPARADOR
IMPROVISADOR
NARRADOR
PROVEDOR
HARMONIZADOR
INVENTOR
EXPLORADOR
ESTILO DECISOR - CARACTERISTICASESTILO DECISOR - CARACTERISTICASESTILO DECISOR - CARACTERISTICASESTILO DECISOR - CARACTERISTICAS
COMPORTAMENTO
Tenta influir Por meio dos resultados finais, ou por meio dos benefícios ou por meio das conseqüências negativas.
Zona de conforto Fatos essenciais; status quo; discussão curta, direta e factual.
Zona de desconforto Idéias impraticáveis, vagas, indistintas.
Parece Sentenciador, crítico, hábil em apanhar as inconsistências e contradições.
Expressa Pensamento lógico
Ferramentas Utilização de técnicas de avaliação de custos x benefícios, vantagens x desvantagens.
Eficaz quando Em cenários competitivos ou quando há clareza no objetivo a ser alcançado na negociação.
Ineficaz quando Em cenários onde as variáveis estão obscuras, precisando de investimento no entendimento e na amplitude do problema.
Forças Poder de decisão, pragmatismo, competitivo e objetivo.
Ameaças Impaciência, pouco foco nas pessoas, precipitação e inflexibilidade no posicionamento.
CONSOLIDADOCONSOLIDADOCONSOLIDADOCONSOLIDADO
ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO CONSOLIDADO POR SEGMENTO
0
10
20
30
40
50
60
70
DECISOR PREPARADOR IMPROVISADOR NARRADOR PROVEDOR HARMONIZADOR INVENTOR EXPLORADOR
BANCARIO
EXECUTIVO
VENDAS
SUPRIMENTOS
TRAINEES
ADVOGADOS
TELEVENDAS
HIGH PERFORMANCE X HIGH PERFORMANCE X NEGOCIADOR BRASILEIRONEGOCIADOR BRASILEIROHIGH PERFORMANCE X HIGH PERFORMANCE X
NEGOCIADOR BRASILEIRONEGOCIADOR BRASILEIRO
IMPORT
NEG BRAS
DESVIO Habilidades
1 Preparação Estratégica
2 Habilidade para pensar sob pressão e incerteza
3 Habilidade para expressar pensamentos e sentimentos
4 Habilidade para ouvir
5 Compreensão da lógica de pensamentos da contra-parte
6 Habilidade de Persuasão
7 Habilidade para ganhar respeito e confiança da contra-parte
8 Habilidade de resolução de problemas
9 Técnicas de Tomada de Decisão
10 Habilidade para perceber e explorar os interesses da contra-parte
11 Habilidade para descortinar as agendas ocultas da contra-parte
12 Habilidade para contra-argumentação e debates
13 Utilização do poder
14 Emprego da força, da ameaça ou do blefe
Fonte: John Hammond
IMPORT
NEG BRAS
DESVIO Habilidades
1 10 9 Preparação Estratégica
2 2 0 Habilidade para pensar sob pressão e incerteza
3 3 0 Habilidade para expressar pensamentos e sentimentos
4 13 9 Habilidade para ouvir
5 14 9 Compreensão da lógica de pensamentos da contra-parte
6 8 2 Habilidade de Persuasão
7 4 3 Habilidade para ganhar respeito e confiança da contra-parte
8 1 7 Habilidade de resolução de problemas
9 9 0 Técnicas de Tomada de Decisão
10 12 2 Habilidade para perceber e explorar os interesses da contra-parte
11 11 0 Habilidade para descortinar as agendas ocultas da contra-parte
12 5 7 Habilidade para contra-argumentação e debates
13 6 7 Utilização do poder
14 7 7 Emprego da força, da ameaça ou do blefe
TOTAL 62
MÉDIA 4,43
PERFORMANCE %
36,73
HIGH PERFORMANCE X HIGH PERFORMANCE X NEGOCIADOR BRASILEIRONEGOCIADOR BRASILEIROHIGH PERFORMANCE X HIGH PERFORMANCE X
NEGOCIADOR BRASILEIRONEGOCIADOR BRASILEIRO
IMPORT
NEG BRAS
DESVIO Características
1 Conhecimento do objeto a ser negociado
2 Tolerância para entender outros pontos de vista
3 Integridade e Ética
4 Prévia experiência em negociação
5 Compreensão dos sentimentos da contra-parte
6 Paciência
7 Auto-controle emocional
8 Persistência e determinação
9 Competitividade
10 Exposição a riscos
11 Adaptabilidade e flexibilidade
12 Resistência ao NÃO
13 Senso de Humor e personalidade agradável
14 Tolerância a ambigüidade e incerteza
HIGH PERFORMANCE X HIGH PERFORMANCE X NEGOCIADOR BRASILEIRONEGOCIADOR BRASILEIROHIGH PERFORMANCE X HIGH PERFORMANCE X
NEGOCIADOR BRASILEIRONEGOCIADOR BRASILEIROFonte: John Hammond
IMPORT NEG BRAS DESVIO Características
1 10 9 Conhecimento do objeto a ser negociado
2 13 11 Tolerância para entender outros pontos de vista
3 6 3 Integridade e Ética
4 3 1 Prévia experiência em negociação
5 12 7 Compreensão dos sentimentos da contra-parte
6 14 8 Paciência
7 11 4 Auto-controle emocional
8 5 3 Persistência e determinação
9 4 5 Competitividade
10 9 1 Exposição a riscos
11 2 9 Adaptabilidade e flexibilidade
12 7 5 Resistência ao NÃO
13 1 12 Senso de Humor e personalidade agradável
14 8 6 Tolerância a ambigüidade e incerteza
TOTAL 84
MÉDIA 6,00
PERFORMANCE % 14,29
HIGH PERFORMANCE X HIGH PERFORMANCE X NEGOCIADOR BRASILEIRONEGOCIADOR BRASILEIROHIGH PERFORMANCE X HIGH PERFORMANCE X
NEGOCIADOR BRASILEIRONEGOCIADOR BRASILEIRO
ARMADILHAS - DECISORARMADILHAS - DECISORARMADILHAS - DECISORARMADILHAS - DECISOR
A PRAGA DO VENCEDOR EXCESSO DE CONFIANÇA ESCALADA DO COMPROMISSO O PENSAMENTO EXTROVERTIDO PENDÊNCIAS EMOCIONAIS ILUSÃO EM NECESSIDADES
– SUPERIORIDADE– OTIMISMO– CONTROLE
NEGOCIAÇÃO - CONCEITOSNEGOCIAÇÃO - CONCEITOSNEGOCIAÇÃO - CONCEITOSNEGOCIAÇÃO - CONCEITOS
PARTICIPANTES ?
a) ADVERSÁRIOS
b) PARCEIROS
c) ???
NEGOCIAÇÃO - CONCEITOSNEGOCIAÇÃO - CONCEITOSNEGOCIAÇÃO - CONCEITOSNEGOCIAÇÃO - CONCEITOS
OBJETIVO ?
a) VITÓRIA SOBRE O OUTRO
b) FAZER ACORDOS
c) ???
NEGOCIAÇÃO - CONCEITOSNEGOCIAÇÃO - CONCEITOSNEGOCIAÇÃO - CONCEITOSNEGOCIAÇÃO - CONCEITOS
CONCESSÃO ?
a) Nunca fazer
b) Fazer rapidamente
c) ???
NEGOCIAÇÃO - CONCEITOSNEGOCIAÇÃO - CONCEITOSNEGOCIAÇÃO - CONCEITOSNEGOCIAÇÃO - CONCEITOS
POSICIONAMENTO ?
a) Defender com unhas e dentes
b) Nunca investigar
c) ???
NEGOCIAÇÃO - CONCEITOSNEGOCIAÇÃO - CONCEITOSNEGOCIAÇÃO - CONCEITOSNEGOCIAÇÃO - CONCEITOS
MEMÓRIA ?
a) Depende da atenção
b) Independe da apresentação
c) ???
NEGOCIAÇÃO - CONCEITOSNEGOCIAÇÃO - CONCEITOSNEGOCIAÇÃO - CONCEITOSNEGOCIAÇÃO - CONCEITOS
O VALOR do VALOR ?
a) O BARATO é mais atraente
b) O CARO tem mais qualidade
c) ???
O VALOR DO VALORO VALOR DO VALORO VALOR DO VALORO VALOR DO VALOR
LIVRO– LOCAL A: $ 100,00– LOCAL B: $ 70,00 (3 KM DE DISTANCIA)
APARELHO DE SOM– LOCAL A: $ 1.000,00– LOCAL B: $ 970,00 (3 KM DE DISTANCIA)
O VALOR DO VALORO VALOR DO VALORO VALOR DO VALORO VALOR DO VALOR
CERVEJA– QUANTO ESTÁ DISPOSTO A PAGAR?
– NUM HOTEL DE LUXO 5 ESTRELAS– NO BAR DO ZÉ
O VALOR DO VALORO VALOR DO VALORO VALOR DO VALORO VALOR DO VALOR
LIVRO
– LOCAL A: $ 100,00– LOCAL B: $ 70,00 (3 KM DE
DISTANCIA)
O VALOR DO VALORO VALOR DO VALORO VALOR DO VALORO VALOR DO VALOR
APARELHO DE SOM
– LOCAL A: $ 1.000,00– LOCAL B: $ 970,00 (3 KM DE
DISTANCIA)
O VALOR DO VALORO VALOR DO VALORO VALOR DO VALORO VALOR DO VALOR
POSSUIR ALGO:– INTENSIFICA O RELACIONAMENTO
COM O OBJETO
DESISTIR DO MESMO:– VISTO COMO PERDA
NEGOCIAÇÃO - CONCEITOSNEGOCIAÇÃO - CONCEITOSNEGOCIAÇÃO - CONCEITOSNEGOCIAÇÃO - CONCEITOS
O RISCO?
a) Quanto maior o risco menor o preço
b) Quanto menor o risco maior o preço
c) ???
PERCEPÇÃO DE RISCOSPERCEPÇÃO DE RISCOSPERCEPÇÃO DE RISCOSPERCEPÇÃO DE RISCOS
MEIOCHEIO ?
MEIOVAZIO ?
FOCO DECISÓRIOFOCO DECISÓRIOFOCO DECISÓRIOFOCO DECISÓRIO
0
20
40
60
80
100
PRAZER DOR
CRITÉRIOS DE DECISÃOCRITÉRIOS DE DECISÃOCRITÉRIOS DE DECISÃOCRITÉRIOS DE DECISÃO
Estamos lidando com um surto de uma doença
asiática muito incomum. A moléstia provavelmente
matará 600 pessoas antes de ser controlada.
Estão sendo considerados dois programas alternativos.
Qual deles você apoiaria?
GRUPO IGRUPO IGRUPO IGRUPO I
1.Se for adotado o Programa A, 200 pessoas
podem ser salvas.
2. Se for adotado o Programa B, há 1/3 de
probabilidade de todos serem salvos e 2/3 de
probabilidade de nenhum ser salvo.
GRUPO IIGRUPO IIGRUPO IIGRUPO II
1.Se for adotado o Programa A, 400 pessoas
morrerão.
2. Se for adotado o Programa B, há 1/3 de
probabilidade de nenhum morrer e 2/3 de
probabilidade de todos morrerem.
DECISÃO E RISCOSDECISÃO E RISCOSDECISÃO E RISCOSDECISÃO E RISCOS
CENÁRIO DE GANHO POTENCIAL– CONTRÁRIAS A RISCO
CENÁRIO DE PERDA POTENCIAL– BUSCAM RISCOS
INFLUENCIA X MANIPULAÇÃOINFLUENCIA X MANIPULAÇÃOINFLUENCIA X MANIPULAÇÃOINFLUENCIA X MANIPULAÇÃO
INFLUENCIA– CAPACIDADE DE FAZER O OUTRO A DECIDIR
DE ACORDO COM SUAS LÓGICAS PESSOAIS.
MANIPULAÇÃO– CAPACIDADE DE FAZER O OUTRO DECIDIR
DE ACORDO COM VARIÁVEIS DISTORCIDAS.
NEGOCIAÇÃO - CONCEITOSNEGOCIAÇÃO - CONCEITOSNEGOCIAÇÃO - CONCEITOSNEGOCIAÇÃO - CONCEITOS
RAPPORT INVESTIGAR INTERESSES BUSCAR ANCORAS-FÁCIL
MEMORIZAÇÃO CAPTURAR AFIRMAÇÕES ENCADEAR O SIM OFERTAR LIDANDO COM OBJEÇÕES FECHAMENTO
ENGENHARIA DA PERSUASÃOENGENHARIA DA PERSUASÃOENGENHARIA DA PERSUASÃOENGENHARIA DA PERSUASÃO
DICAS - NEGOCIAÇÃODICAS - NEGOCIAÇÃODICAS - NEGOCIAÇÃODICAS - NEGOCIAÇÃO
FORTALEÇA A CONFIANÇA INVESTIGUE INTERESSES, MOTIVOS E
VALORES SE PREPARE PARA O BATNA ESTRUTURE O CENÁRIO CRIE INTERDEPENDENCIA COMPARTILHE INFORMAÇÕES FACILITE A MEMÓRIA OFERTE SOLUÇÕES ANCORADAS
MNSMNS MNSMNSMastering Negotiation SkillsPrograma avançado de
NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICACaracterísticas Sete encontros – fins de semana Desenvolvimento individualizado Módulos:
Negociação EssencialComportamento NegocialEngenharia da PersuasãoTeoria da DecisãoEstratégias de NegociaçãoProjeto de Negociação
MNSMNS MNSMNSMastering Negotiation SkillsPrograma avançado de
NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA
INICIO DA PRIMEIRA TURMA: 27 DE MAIO
Reservas: (11) 3399-4818Reservas: (11) 3399-4818