Download - Objeções em vendas
![Page 1: Objeções em vendas](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061203/547d8c85b37959652b8b52a5/html5/thumbnails/1.jpg)
![Page 2: Objeções em vendas](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061203/547d8c85b37959652b8b52a5/html5/thumbnails/2.jpg)
O que se opõe a uma proposição, a uma afirmação, a um pedido. Obstáculo,
dificuldade, óbice, contestação, contradita, oposição, refutação.
Objeção E
agora?
![Page 3: Objeções em vendas](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061203/547d8c85b37959652b8b52a5/html5/thumbnails/3.jpg)
Por que os vendedores se assustam com as objeções?
![Page 4: Objeções em vendas](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061203/547d8c85b37959652b8b52a5/html5/thumbnails/4.jpg)
Tanto o processo de negociação quanto a forma de lidar com as objeções, devem ser de pleno domínio dos profissionais de vendas, porém, saber lidar adequadamente com as objeções é vital, pois é a fase da venda em que muitos vendedores fracassam.
Venda sem vendedor é auto-serviço. Vender sem receber objeções é o que fazem as “vending machine” no saguão de um aeroporto ou as gôndolas num supermercado. O custo para se manter um vendedor em um salão de vendas só se justifica porque nem sempre é fácil ajudar o cliente a comprar.
●Pense em uma objeção como um pedido de mais informações.
![Page 5: Objeções em vendas](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061203/547d8c85b37959652b8b52a5/html5/thumbnails/5.jpg)
Objeções não devem ser vistas como resistência.
Eita!!! Agora lascou...!
![Page 6: Objeções em vendas](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061203/547d8c85b37959652b8b52a5/html5/thumbnails/6.jpg)
A pior objeção é aquela que não é manifestada. A postura adequada diante das objeções é ter em mente que elas são excelentes oportunidades para se descobrir como os clientes pensam.
São preciosos feedbacks que proporcionam a possibilidade de respostas que venham solucionar os problemas dos clientes. Mas atenção, procure sempre conhecer a verdadeira objeção, pergunte sempre que possível “por quê?” e esclareça.
●Tenha sempre equilíbrio emocional .
![Page 7: Objeções em vendas](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061203/547d8c85b37959652b8b52a5/html5/thumbnails/7.jpg)
Por que as objeções em vendas são tão temidas?
Hã? O quê?? ?
?
![Page 8: Objeções em vendas](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061203/547d8c85b37959652b8b52a5/html5/thumbnails/8.jpg)
Porque representam o risco de não vender.
O problema é que objeção não resolvida ou mesmo mal-entendida compromete qualquer venda.
Quanto mais tensos estivermos, maior será nossa vulnerabilidade. Para reduzir esta tensão, uma das coisas que podemos fazer é nos prepararmos o melhor possível para lidar com as objeções.
●Esteja sempre um passo à frente.
![Page 9: Objeções em vendas](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061203/547d8c85b37959652b8b52a5/html5/thumbnails/9.jpg)
![Page 10: Objeções em vendas](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061203/547d8c85b37959652b8b52a5/html5/thumbnails/10.jpg)
Vejamos a seguir sete dicas práticas:
1. Compensação: Sim – Mas. Dê razão ao cliente. Apresente um argumento verdadeiro que compensa a sua objeção.
Exemplo: - Este tecido é muito grosso. - Sim, mas se a senhora quer resistência, o tecido terá que ser mais encorpado que os normais
![Page 11: Objeções em vendas](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061203/547d8c85b37959652b8b52a5/html5/thumbnails/11.jpg)
2. Resposta com uma pergunta. É a utilização de um argumento em forma de pergunta que desperta para uma vantagem que supera a objeção.
Exemplo: - A tiragem de seu jornal não é tão grande quanto eu pensava. - O que interessa mais ao senhor no caso de um jornal dirigido a um público-alvo segmentado: A quantidade de exemplares ou a qualificação do público que o recebe?
![Page 12: Objeções em vendas](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061203/547d8c85b37959652b8b52a5/html5/thumbnails/12.jpg)
3. Conversão ou Método Bumerangue. A ideia é converter a objeção numa razão de compra.
Exemplo: - Este equipamento é sofisticado demais para nós. - Precisamente por isso é que o senhor deve adquiri-lo. Um equipamento mais simples ficará obsoleto em pouco tempo.
![Page 13: Objeções em vendas](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061203/547d8c85b37959652b8b52a5/html5/thumbnails/13.jpg)
4. Demonstrar o produto. Demonstrar o produto para provar ao cliente que a objeção não se aplica.
5. Uso experimental. Quando possível, uma forma de remover possíveis desconfianças quanto ao produto é propor um teste ou deixar um produto em demonstração para o cliente por algum tempo.
![Page 14: Objeções em vendas](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061203/547d8c85b37959652b8b52a5/html5/thumbnails/14.jpg)
6. Método do caso. Trata-se de responder à objeção contando o caso de outro cliente que adquiriu o produto e teve bons resultados.
7. Antecipação. Uma boa técnica para superar as objeções é antecipar-se a elas. Lembre-se que muitas vezes as objeções são como a dor de cabeça, que não é a causa e sim o sintoma de algo errado em outra parte do organismo. Se uma objeção aparece com frequência, analise onde você pode estar falhando no processo da venda.
![Page 15: Objeções em vendas](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061203/547d8c85b37959652b8b52a5/html5/thumbnails/15.jpg)
Vamos enrolar só mais um
pouco, tá quase acabando...!
Pode deixar!!!
O que fazer diante disso? Vejamos
![Page 16: Objeções em vendas](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061203/547d8c85b37959652b8b52a5/html5/thumbnails/16.jpg)
1) Você abordou adequadamente o cliente? Conseguiu causar uma primeira boa impressão? Vendeu a si mesmo e à sua empresa antes de apresentar os produtos e serviços?
? ?
![Page 17: Objeções em vendas](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061203/547d8c85b37959652b8b52a5/html5/thumbnails/17.jpg)
2) Sondou as necessidades do cliente? Levou em conta que é preciso “entender para atender”? Fez perguntas abertas, começando com: Quem? O quê? Como? Quando? Onde? Por quê? Este tipo de pergunta é ideal para estimular o cliente a falar de si mesmo e de suas necessidades. Exemplos: “Que critérios o senhor utiliza para escolher os seus fornecedores?”, “O que é importante para o senhor em um software de gestão?”. As perguntas abertas não podem ser respondidas simplesmente com sim ou não. Aqui sua chance de obter comentários é maior e, portanto, maior a possibilidade de estabelecer diálogo.? ?
![Page 18: Objeções em vendas](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061203/547d8c85b37959652b8b52a5/html5/thumbnails/18.jpg)
3) Apresentou na demonstração os benefícios que interessam ao cliente? Respondeu à pergunta que não quer se calar na mente do cliente: “O que eu ganho com isso?”
? ?
![Page 19: Objeções em vendas](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061203/547d8c85b37959652b8b52a5/html5/thumbnails/19.jpg)
4) Encarou as objeções como uma guerra ou como um pedido de mais informações? Vender não é um processo de convencer e sim de persuadir. O cliente fica mais satisfeito e sempre volta quando você não vende, apenas ajuda o cliente a comprar.
? ?
![Page 20: Objeções em vendas](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061203/547d8c85b37959652b8b52a5/html5/thumbnails/20.jpg)
5) Facilitou o fechamento? Tornou fácil para o cliente dizer sim? Uma boa dica de fechamento é lançar mão de perguntas fechadas: “Você vai pagar com cheque ou cartão de crédito?”, “Vai levar ou quer que nós façamos a entrega?”, “Prefere que entreguemos na primeira ou na segunda quinzena do mês?”.
? ?
![Page 21: Objeções em vendas](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061203/547d8c85b37959652b8b52a5/html5/thumbnails/21.jpg)
Não fez nada disso...
...e ainda quer vender?
![Page 22: Objeções em vendas](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061203/547d8c85b37959652b8b52a5/html5/thumbnails/22.jpg)
![Page 23: Objeções em vendas](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022061203/547d8c85b37959652b8b52a5/html5/thumbnails/23.jpg)
Marques Júnior