Google Confidential and Proprietary
David Hyman Gerente de Nuevos Negocios – Argentina, Chile y Colombia
Estrategias Comerciales para Agencias
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Búsquenme en Google+
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¿Por qué Internet?
¿Por qué Argentina?
¿Por qué Google?
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U$D 58,9M Esta charla tiene un valor de….
¡Preste Atención! ☺
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Market Opportunity: Argentina
• Inversión Publicitaria en 2011: $3,9MM • % de la Inversión en Internet: 8,4% ($327M) • Honorarios Agencias: 18%
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Argentina: Otras Cifras Interesantes…
• +200K PyMES con sitio web
• Mercado publicitario crece a un ritmo constante
• Base elegida por multinacionales de Internet
• Economía en pleno crecimiento
• Fuente de start-ups de alto potencial
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¿Cómo Adquirir y
Retener Clientes?
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¿Cómo Adquirir y Retener Clientes?
Transparencia
Creatividad
Valor Agregado Calidad de
Equipo (Comercial y Operativo)
Tecnología
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Transparencia
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Reglas del Juego y Modelos Válidos
• Un cliente por cuenta
• Dar acceso al cliente
• Honorarios fijos de administración
• % de la inversión en AdWords
• % de la inversión + Honorarios de administración
• CPA
• CPL
• % de ventas
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Calidad de Equipo: Comercial La Venta Consultativa: ¿Cómo Vendemos en Google? • No vendemos clics. Vendemos resultados, mayor eficiencia,
ventas, nuevos clientes, alcance, etc. VENDEMOS DINERO. • Mercado, consumidor, competencia, objetivos, solución
(agencia). • Perfil de gente a contratar: buen oyente, que hable el idioma
del cliente, que sepa hacer buenas preguntas, con habilidades analíticas.
• Libros y cursos para recomendar: SPIN Selling, Miller
Heiman
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Calidad de Equipo: Operativo
La persona en televisión que ofrece el préstamo no es la misma que aprueba la solicitud. #burbuja #crisis2008
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2 Tipos de Certificación
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Exámenes: Secuencia
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Exámenes
Formato:
• Duración: 2 horas por examen (cursada aparte)
• MCQ: aprox. 110 preguntas por examen; individual
Recursos disponibles:
• Materiales de lectura
• adwords.google.com/professionals >> Formación >> Centro de aprendizaje
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adwords.google.com/professionals
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Calidad de Equipo Operativo
¿Cuál es tu Google IQ? • ¿Cuántas personas de tu equipo están certificadas?
• ¿Cuántos exámenes rendieron, cuál fue su puntaje en c/u?
• ¿Qué campañas maneja cada persona de tu equipo?
• ¿Cuáles fueron las métricas destacadas de esas campañas?
• ¿Cuál fue el retorno sobre la inversión (ROI)?
• CV, LinkedIn, Twitter, y FB de cada empleado.
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Valor Agregado
Ademas del manejo de las campañas…¿Qué hacen? • La gran ventaja: Desarollo web y estrategias 360°
• Analytics
• Manejo de oportunidades / prospectos.
• Seguimiento de prospectos: Online a Offline
• Web y mobile apps
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Creatividad
¿Cómo Diferenciarse en un Mundo de Keywords y Texto? • Go Viral!
• Brand Channels y Gadgets en YouTube
• Fan Pages en Facebook
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Tecnología
Más allá del recurso humano… • Google API
• Herramientas para el seguimiento de social media
• Auto-optimizacion de campañas
• Generación de palabras claves para el long tail
• Trading desk
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Como Vender “à la Google”
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Objection Handling 101
¿Me querés “vender” AdWords? Google me acaba de mandar un cupón.
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Objection Handling 101
Me gustaría hacer una campaña de $1000/mes para ver si tenemos resultados.
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Objection Handling 101
Ya estoy rankeado bien en SEO, no necesito AdWords.
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Objection Handling 101
Hago publicidad en los diarios Online de Argentina. ¿Puedo cancelar mis pautas y hacerlo a traves de Google?
NO
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Hago publicidad en los diarios Online de Argentina. No necesito más cobertura en medios digitales.
> 6 canales de aire
> 3 diarios Online
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Objection Handling 101
Queremos hacer una campaña para el lanzamiento de nuestra marca, por $100.000 ARS durante 1 mes.
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Objection Handling 101
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Objection Handling 101
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Objection Handling 101
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Objection Handling 101
¿Puedo hacer campañas que sólo corran entre las 9 y las 20hs? Quiero estar en Internet cuando haya más gente navegando.
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Objection Handling 101
Mi publico no esta en Internet…
• 37.2% de los usuarios son ABC1 y C2 • 34.3% son C3 • 29.5% son D1 y D2 • +300K laptops en escuelas publicas en 2011
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ZMOT
zeromomentoftruth.com
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Modelo Tradicional de Marketing
First Moment of
Truth
Second Moment of
Truth
estímulo
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el modelo mental tradicional del marketing …antes
estímulo
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el modelo mental tradicional del marketing …la góndola en el punto de venta
First Moment of Truth
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el modelo mental tradicional del marketing …usando el producto
Second Moment of Truth
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ZMOT es ese momento cuando estás
dispuesto a considerar una marca, producto, o servicio nuevo y empezás a investigar y a aprender acerca de esa marca, producto o
servicio, que potencialmente podrías comprar o contratar.
….el cambio de paradigma
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el nuevo modelo mental de los 4 momentos ahora…
Primer momento
de la verdad
Segundo momento
de la verdad
Estímulo
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Primer momento de la
verdad
Segundo momento de la
verdad estímulo
pre-compra exhibición en punto de ventas
probando la compra
en retail no es diferente…
se convierte en el ZMOT de la próxima persona
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Internet influye las decisiones de compra
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antes de probar el auto…
T-‐1
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antes de la primera cita…
T-‐1
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previo a una entrevista…
T-‐1
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antes de contratar un seguro
T-‐1
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antes de tomar decisiones sobre alimentación
T-‐1
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Antes de tomar un helado
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Antes de comprar la TV LCD
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Para decidir tu próximo look
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Antes de ir al consultorio médico
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Antes de firmar el préstamo hipotecario
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Muchas Gracias