O Sucesso em Vendas depende da sua Atitude!
Palestrante: Reinaldo Pampani
O Lar da Tia Maria sobrevive de doações, por isso a sua contribuição é importante. No momento precisamos de Alimentos e Produtos de Limpeza. Endereço: Praça Rafael Mendes de Carvalho, 47 Alto Mandaquí - São Paulo/SP Telefone: (11) 2283-6568
lartiamaria.org.br [email protected]
Dinâmica: Cartões de Visita
SORRIA
“O sorriso abre as portas do paraíso”
“A melhor hora é sempre agora”
“O melhor lugar é onde você está”
Tenha um ótimo senso de humor
e ria sempre!
Quem é VOCÊ?
Não adianta apenas “ser”, é preciso também “parecer” um fera!
3 componentes
vitais
SUA IMAGEM SEM LIMITES!
CONSTRUA SUA VERDADEIRA
imagem
ima
Vejam que lindo casal de golfinhos!!!
ACREDITAR – Processo, Produto e Empresa.
O bom “Consultor” precisa ...
Pensem nisso...
“É sabido que o homem positivo é
aquele que vê, em cada problema,
uma oportunidade. E o negativo é
aquele que faz de cada oportunidade
um problema”.
(Comandante Rolim Adolfo Amaro)
Dinâmica : Bolinhas
Comportamentos de Mudança
O mundo muda, e VOCÊ ?
VOCÊ, o mercado e sua empresa
Como está o seu mercado ?
Qual é o seu diferencial comparado a concorrência?
“O diferencial do VENDEDOR está na sua ATITUDE POSITIVA”.
É preciso mudar as nossas
posturas!
“A única certeza estável e a certeza de que tudo vai mudar” Luiz Marins, Ph.D.
Frutos
Lucro, Clientes, Prazer
Comunicação (Mkt / Vendas)
Tronco
Comprometimento (Operações/Produção)
Confiança
(Administração/Finanças)
Raízes
Valores, Princípios e Estratégia
Recursos
Água, Minerais e o Sol
Financeiros e Materiais Humanos
Qual é a importância de integrarmos as áreas que atendem nossos clientes?
Conhecimento
Cumplicidade
Assertividade
Melhores Resultados
Quanto a sua empresa está em
ressonância com o cliente?
LIDANDO COM AS DIFERENÇAS
O Iceberg do Comportamento
MEDOS EXPERIÊNCIAS CRENÇAS
EMOÇÕES PREOCUPAÇÕES
SENTIMENTOS AUTO-ESTIMA
ESTADO DE ESPÍRITO POSITIVO
• Pensamento
• Sentimento
• Atitude
O termo empatia deriva da
palavra grega EMPATHÉIA,
que significa “entrar no
sentimento”.
EMPATIA : é a capacidade
de nos colocarmos no
lugar do outro,
procurando sempre
entender as suas
necessidades, os seus
anseios, os seus
sentimentos.
A ARTE DA EMPATIA
Envolvido e Comprometido
NÃO É COMIGO!
O VELHO MODELO DE VENDAS
40%
30%
20%
10%
Fechar
Apresentar
Qualificar
Relacionar
Avaliem...
Qual a diferença entre
um Consultor de
Vendas e um
Vendedor méRdio?
ZONA DE CONFORTO
INOVAÇÃO
PENSE FORA DA CAIXA
Resultados diferentes,
só fazendo a diferença!
Lava Lento
“Talento ganha jogos.
Inteligência e trabalho
de time, ganham
campeonatos”. Michael Jordan
Grandes Consultores de Vendas sabem...
Identificar e Satisfazer necessidades e desejos dos Clientes.
C
o
m
u
n
i
c
a
r
é...
Tornar
Algo
comum
a todos!!!
O que você diz, isto é palavras que você usa
corresponde a 7% da mensagem;
A maneira como você diz isto, corresponde a 38% da mensagem (tom, volume e ritmo de voz + a ênfase nas palavras);
A linguagem corporal, isto é o contato visual(expressão do seu rosto) corresponde a 55% da mensagem.
Só chegaremos
ao SUCESSO,
se tivermos
disposição para
ouvir os outros.
A melhoria
contínua está
na troca de
informações
entre as
pessoas.
“Comunicação não é o que a gente fala ou escreve,
e sim o que o outro entende”. Duda Mendonça
A Base do Relacionamento
Comunicação é...
Quantos cavalos VOCÊ vê?
Percepção
Atendimento
Esperado
Atendimento
Recebido MENOR
Atendimento
Esperado
Atendimento
Recebido
Percepção
Atendimento
Esperado
Atendimento
Recebido MAIOR
Percepção
“As pessoas não gostam que você venda para elas,
mas lembre-se que elas adoram comprar”
Jeffrey Gitomer
A importância do cadastro e
comportamento de compra do cliente
• Faixa Etária e Sexo que mais consultam/compram na loja;
• Números de Prospects que entram na loja (diariamente);
• Qual é a linha de produtos que mais vende, porquê?
• Formas de contatos com clientes (telefones (fixo/móvel),
email, sms, whatsApp, etc.
• Datas de Aniversários dos clientes;
• Ações de rotina para contato com clientes (trocas,
lançamentos, revisões, etc.)
Ações Sazonais Programadas
OBJETIVO E META
OBJETIVO: É um sonho com prazo determinado.
META: É um conjunto de ações com resultados mensuráveis a serem realizados.
FOCO: é onde a luz
ilumina mais, é onde
eu devo AGIR, é
onde vou despender
80% da energia,
sendo que os outros
20% sempre serão
feitos.
RESULTADOS
+ ESTRATÉGIA =
Planejamento de Vendas
Meses Jun Jul Ago Set Out Nov
Veículos
% Conversão
Acessórios
Dinâmica das Bolinhas
Quanto “vale a experiência” de ser
atendido por você?
Não venda preço, venda valor!
O NOVO MODELO
DE VENDAS
10%
30%
20%
40%
Fechar
Apresentar
Necessitar
Confiar
“Não é o Marketing Pessoal, mas a sua responsabilidade e
honestidade com os clientes, que ao longo do tempo
constrói uma Reputação Sólida” Eduardo Carmello
O que é mais importante
Conhecimento ou Relacionamento?
Pensem nisso...
“As grandes empresas sabem que não podem
confiar apenas no conhecimento do produto ou
na expertise técnica. Elas perceberam que, no
mundo de hoje, o verdadeiro especialista é o
cliente”.
“Quanto maior for o diálogo, melhor será o
resultado de vendas”.
Linda Richardson
“Cerca de 75% do crédito pelo êxito de uma negociação se deve a preparação, que inclui a busca de informações e o estabelecimento da estratégia e tática que serão aplicadas”.
Maria Del Pilar – I E Business School
Pense Nisso...
Por que se perde CLIENTES ?
1% - Morte
3% - Mudam
5% - Adotam novos hábitos
9% Acham o preço alto demais
14% - Estão desapontados com a qualidade dos produtos
68% estão insatisfeitos com a ATITUDE PESSOAL (má qualidade do serviço)
Fonte:Us News and Word Report
Satisfação do Cliente
“ A percepção que o cliente tem com relação aos benefícios do seu produto é que determina sua satisfação”. Linda Goldzimer
“ Uma das maneiras mais eficazes de satisfazer o cliente é oferecer-lhe VALOR”. Sérgio Almeida
Ética é o melhor negócio!
Assuma a responsabilidade por seus atos;
Desenvolva a disciplina pessoal;
Conheça suas fraquezas;
Alinhe suas prioridades a seus valores;
Admita logo seus erros e peça desculpas;
Tome cuidado dobrado com as finanças;
Coloque a família antes do trabalho;
Valorize as pessoas.
Livro: Ética é o melhor negócio (Maxwell)
A nova era do Relacionamento é ... Atender é coisa do passado;
Relacionar é fazer a diferença;
Buscar sempre as melhores práticas
para superar a expectativa do cliente;
O impossível só existe para aqueles
que não acreditam;
Temos que ser bons a ponto de
inspirarmos nossos clientes, a
indicar nossos serviços as redes de
relacionamentos deles;
Vamos cuidar dos DETALHES;
Fidelizar é assumir a EXCELÊNCIA
em nosso trabalho.
COMPETÊNCIA RELACIONAL
• É mais importante que o conhecimento que temos de
nossos produtos, concorrência e ou pesquisas;
• É mais importante que o software de CRM que temos
instalado em nossas empresas;
• Tudo isto, porque o CLIENTE avalia o nosso
comportamento antes de optar pela compra.
A SATISFAÇÃO DO CLIENTE pelo nosso
comprometimento, relacionamentos saudáveis, abertura
para dar/receber feedback e solucionar problemas, estão
sempre abaixo das expectativas dele.
A experiência com o cliente gera negócio!
“Quando transformamos informação em conhecimento, criamos ferramentas de inteligência competitiva que nos ajuda a aperfeiçoar produtos, descobrir mercados, aumentar as vendas e conquistar clientes”.
Vídeo: De porta em porta
BILL PORTER
Livro: Como vender qualquer coisa a qualquer um.
“Encontra o Sucesso quem tem sonhos, e se
empenha com a mente e com o coração para
torná-los reais” Prof. Heinz
Comemorem sempre suas conquistas!
Indicações de Livros
– O Corpo Fala
– Sonho Grande
– O Segredo de Luiza
– Vendedor Pit Bull
– Metas
– Os 7 Hábitos altamente Eficazes
– O Poder da Atitude!
– O Livro Vermelho de Vendas
– Contatos para a Vida Inteira
– Empresas feitas para Servir
– Alcançando Excelência em Vendas
– Como chegar ao Sim!
– Como vender qualquer coisa a qualquer um