![Page 1: Pamala Wiepkingwiepking.com/papers/fundraisingday/Keynote_Fundraising... · 2012. 5. 14. · Weten wie geeft is niet genoeg • Je kunt redelijk makkelijk uitzoeken wie (meer) geeft,](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051902/5ff1ef717a59a92c1619e34e/html5/thumbnails/1.jpg)
De acht mechanismen van geefgedrag
Pamala Wiepking www.wiepking.com
Erasmus Centre for Strategic Philanthropy (ECSP) /Sociologie – Erasmus Universiteit Rotterdam
Fundraising Day
15 mei 2012
![Page 2: Pamala Wiepkingwiepking.com/papers/fundraisingday/Keynote_Fundraising... · 2012. 5. 14. · Weten wie geeft is niet genoeg • Je kunt redelijk makkelijk uitzoeken wie (meer) geeft,](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051902/5ff1ef717a59a92c1619e34e/html5/thumbnails/2.jpg)
Geven aan goede doelen: de basics
Wie geeft?• De religieuzen & meer frequente
kerkgangers.• Hoger opgeleiden, hoger inkomen,
hogere leeftijd (tot 65-75).
![Page 3: Pamala Wiepkingwiepking.com/papers/fundraisingday/Keynote_Fundraising... · 2012. 5. 14. · Weten wie geeft is niet genoeg • Je kunt redelijk makkelijk uitzoeken wie (meer) geeft,](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051902/5ff1ef717a59a92c1619e34e/html5/thumbnails/3.jpg)
Wie geeft?• Vrouwen geven vaker en meer.• Blanken en vrijwilligers geven niet
meer wanneer constant gehouden voor andere variabelen zoals inkomen en opleiding.
• Mensen met meer gegeneraliseerd vertrouwen en sterkere cognitieve capaciteiten geven meer.
![Page 4: Pamala Wiepkingwiepking.com/papers/fundraisingday/Keynote_Fundraising... · 2012. 5. 14. · Weten wie geeft is niet genoeg • Je kunt redelijk makkelijk uitzoeken wie (meer) geeft,](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051902/5ff1ef717a59a92c1619e34e/html5/thumbnails/4.jpg)
Weten wie geeft is niet genoeg
• Je kunt redelijk makkelijk uitzoeken wie (meer) geeft, maar het lastig te ontrafelen waarom.
• Slechts weinig studies onderzoeken waarom sommige mensen meer geven dan anderen.
• Om ‘penny donors’ te veranderen in betrokken, structurele donateurs is deze kennis noodzakelijk!
![Page 5: Pamala Wiepkingwiepking.com/papers/fundraisingday/Keynote_Fundraising... · 2012. 5. 14. · Weten wie geeft is niet genoeg • Je kunt redelijk makkelijk uitzoeken wie (meer) geeft,](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051902/5ff1ef717a59a92c1619e34e/html5/thumbnails/5.jpg)
Waarom geven mensen?
Mensen geven (meer), wanneer:1. Er een duidelijke behoefte is behoeften2. Ze gevraagd worden verzoeken3. Kosten lager, opbrengsten hoger kosten/baten4. Ze om de ontvangers geven altruïsme5. Er sociale beloningen zijn reputatie6. Er psychologische beloningen zijn psych. beloning7. Het doel matcht met eigen waarden waarden8. Giften worden ervaren als efficiënt effectivitiet
![Page 6: Pamala Wiepkingwiepking.com/papers/fundraisingday/Keynote_Fundraising... · 2012. 5. 14. · Weten wie geeft is niet genoeg • Je kunt redelijk makkelijk uitzoeken wie (meer) geeft,](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051902/5ff1ef717a59a92c1619e34e/html5/thumbnails/6.jpg)
1. Behoeften
• Idee: Als de behoefte aan giften groter is, dan geven mensen meer.
![Page 7: Pamala Wiepkingwiepking.com/papers/fundraisingday/Keynote_Fundraising... · 2012. 5. 14. · Weten wie geeft is niet genoeg • Je kunt redelijk makkelijk uitzoeken wie (meer) geeft,](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051902/5ff1ef717a59a92c1619e34e/html5/thumbnails/7.jpg)
Bron: Epstein, K. (2006). “Crisis Mentality: Why sudden emergencies attract more funds than do chronic conditions, and how nonprofits can change that.” Stanford Social Innovation Review, Spring: 48-57.
![Page 8: Pamala Wiepkingwiepking.com/papers/fundraisingday/Keynote_Fundraising... · 2012. 5. 14. · Weten wie geeft is niet genoeg • Je kunt redelijk makkelijk uitzoeken wie (meer) geeft,](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051902/5ff1ef717a59a92c1619e34e/html5/thumbnails/8.jpg)
1. Waargenomen behoeften
• De objectieve behoefte aan steun is uiteindelijk vaak niet sterk of soms helemaal niet gerelateerd aan geven.
• Perceptie van de behoefte hangt af van (onder andere) media consumptie en voorkeuren.
![Page 9: Pamala Wiepkingwiepking.com/papers/fundraisingday/Keynote_Fundraising... · 2012. 5. 14. · Weten wie geeft is niet genoeg • Je kunt redelijk makkelijk uitzoeken wie (meer) geeft,](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051902/5ff1ef717a59a92c1619e34e/html5/thumbnails/9.jpg)
2. Verzoeken
• Idee: Mensen geven als ze gevraagd worden.
• In sommige studies: 85 % van de giften.• Te vaak gevraagd worden leidt tot ‘donor
fatigue’.• Manieren van vragen maakt uit: bv. direct
mail brief of aan de deur.
![Page 10: Pamala Wiepkingwiepking.com/papers/fundraisingday/Keynote_Fundraising... · 2012. 5. 14. · Weten wie geeft is niet genoeg • Je kunt redelijk makkelijk uitzoeken wie (meer) geeft,](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051902/5ff1ef717a59a92c1619e34e/html5/thumbnails/10.jpg)
Geven aan verschillende doelenKWF
Hartstichting
Woord en Daad
Kerkinactie
Plan Nederland
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
0 20 40 60 80 100 120 140 160 180
Mean amount donated in 2003 (in euro; donors only)
Perc
enta
ge d
onor
s
Health
Religion
International relief
Nature, environment and animal protection
Public and social benefits
Bron: Wiepking, P. (2008). For the Love of Mankind. A Sociological Study on Charitable Giving. PhD thesis VU University.
![Page 11: Pamala Wiepkingwiepking.com/papers/fundraisingday/Keynote_Fundraising... · 2012. 5. 14. · Weten wie geeft is niet genoeg • Je kunt redelijk makkelijk uitzoeken wie (meer) geeft,](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051902/5ff1ef717a59a92c1619e34e/html5/thumbnails/11.jpg)
3. Kosten en opbrengsten
• Idee: mensen geven meer als de tastbare kosten lager zijn en de opbrengsten hoger.
• Kosten zijn lager door fiscale regelgeving.• Maar: mensen trekken hun giften vaak niet
af.<5% trekt giften af, reden voor niet aftrekken:– Haalt drempel niet / te lastig / niet ethisch
(religieuze motivatie).
![Page 12: Pamala Wiepkingwiepking.com/papers/fundraisingday/Keynote_Fundraising... · 2012. 5. 14. · Weten wie geeft is niet genoeg • Je kunt redelijk makkelijk uitzoeken wie (meer) geeft,](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051902/5ff1ef717a59a92c1619e34e/html5/thumbnails/12.jpg)
3. Kosten en opbrengsten
• Selective incentives (beloningen, bv. in de vorm van een kadootje) maken van geven een transactie.
• Tastbare beloningen verdringen andere motivaties voor geefgedrag (bv. waarden, psychologische beloningen).
• Met als gevolg niet-betrokken, kortdurende donateurs.
![Page 13: Pamala Wiepkingwiepking.com/papers/fundraisingday/Keynote_Fundraising... · 2012. 5. 14. · Weten wie geeft is niet genoeg • Je kunt redelijk makkelijk uitzoeken wie (meer) geeft,](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051902/5ff1ef717a59a92c1619e34e/html5/thumbnails/13.jpg)
4. Altruïsme
• Idee: mensen geven alleen omdat ze willen bijdragen aan een publiek goed.
• De pure altruïst geeft niet:– om zich je beter te voelen (of minder slecht); – om aan anderen te laten zien hoe ‘goed’ hij of
zij is.• De pure altruïst bestaat niet (impure
altruism): – Ook bij ‘Friends’ weten ze dit.
![Page 14: Pamala Wiepkingwiepking.com/papers/fundraisingday/Keynote_Fundraising... · 2012. 5. 14. · Weten wie geeft is niet genoeg • Je kunt redelijk makkelijk uitzoeken wie (meer) geeft,](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051902/5ff1ef717a59a92c1619e34e/html5/thumbnails/14.jpg)
5. Reputatie
• Idee: mensen geven om hun (sociale) reputatie te versterken.
• Donateurs ontvangen sociale beloningen voor geven.
• Mensen vinden het belangrijk om door anderen als (pro)sociaal te worden gezien.
![Page 15: Pamala Wiepkingwiepking.com/papers/fundraisingday/Keynote_Fundraising... · 2012. 5. 14. · Weten wie geeft is niet genoeg • Je kunt redelijk makkelijk uitzoeken wie (meer) geeft,](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051902/5ff1ef717a59a92c1619e34e/html5/thumbnails/15.jpg)
Onbewust biologisch effect?
79% geeft 53% geeft
Bron: Haley & Fessler (2005). Nobody’s watching? Subtle cues affect generosity in an anonymous economic game. Evolution & Human Behavior 26(3): 245-256.
![Page 16: Pamala Wiepkingwiepking.com/papers/fundraisingday/Keynote_Fundraising... · 2012. 5. 14. · Weten wie geeft is niet genoeg • Je kunt redelijk makkelijk uitzoeken wie (meer) geeft,](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051902/5ff1ef717a59a92c1619e34e/html5/thumbnails/16.jpg)
6. Psychologische opbrengsten
• Idee: Mensen geven (meer), om zich goed te voelen over zichzelf en hun positieve zelfbeeld te bevestigen.
• Dit wordt door economen de ‘warm glow’ or ‘joyof giving’ genoemd.
• In de psychologie: het consistentie motief. Mensen zien zichzelf als prosociaal en gedragen zich daar naar.
• Ook het vermijden van schuldgevoel valt hieronder.
![Page 17: Pamala Wiepkingwiepking.com/papers/fundraisingday/Keynote_Fundraising... · 2012. 5. 14. · Weten wie geeft is niet genoeg • Je kunt redelijk makkelijk uitzoeken wie (meer) geeft,](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051902/5ff1ef717a59a92c1619e34e/html5/thumbnails/17.jpg)
Neurofysiology of the ‘warm glow’ feeling
![Page 18: Pamala Wiepkingwiepking.com/papers/fundraisingday/Keynote_Fundraising... · 2012. 5. 14. · Weten wie geeft is niet genoeg • Je kunt redelijk makkelijk uitzoeken wie (meer) geeft,](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051902/5ff1ef717a59a92c1619e34e/html5/thumbnails/18.jpg)
7. Waarden
• Idee: Mensen willen de wereld veranderen volgens hun eigen waarden.
• Goede doelen zijn interessanter voor donateurs wiens persoonlijke waarden matchen met de waarden van het doel: bv. gelijkheid, gerechtigheid, religie, social justice, mensenrechten, milieubescherming.
• Dus: Geven is aantrekkelijker voor mensen met die (prosociale) waarden.
![Page 19: Pamala Wiepkingwiepking.com/papers/fundraisingday/Keynote_Fundraising... · 2012. 5. 14. · Weten wie geeft is niet genoeg • Je kunt redelijk makkelijk uitzoeken wie (meer) geeft,](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051902/5ff1ef717a59a92c1619e34e/html5/thumbnails/19.jpg)
Geven in Europa
Bron: ESS (2003) and CID (2005)
05
101520253035404550
Per
cent
age
dono
rs
![Page 20: Pamala Wiepkingwiepking.com/papers/fundraisingday/Keynote_Fundraising... · 2012. 5. 14. · Weten wie geeft is niet genoeg • Je kunt redelijk makkelijk uitzoeken wie (meer) geeft,](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051902/5ff1ef717a59a92c1619e34e/html5/thumbnails/20.jpg)
8. Effectiviteit
• Idee: Als een gift een groter verschil maakt, dan zijn mensen eerder geneigd die gift te doen.
• Transparantie en verantwoording door goede doelen zijn ontzettend belangrijk.
![Page 21: Pamala Wiepkingwiepking.com/papers/fundraisingday/Keynote_Fundraising... · 2012. 5. 14. · Weten wie geeft is niet genoeg • Je kunt redelijk makkelijk uitzoeken wie (meer) geeft,](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051902/5ff1ef717a59a92c1619e34e/html5/thumbnails/21.jpg)
Effectiviteit• Maar: Efffectiviteit is moeilijk te communiceren en• Mensen hebben geen realistische kennis over
overhead kosten van organisaties.
• ‘Leadership gifts’signaleren vertrouwen en effectiviteit.
![Page 22: Pamala Wiepkingwiepking.com/papers/fundraisingday/Keynote_Fundraising... · 2012. 5. 14. · Weten wie geeft is niet genoeg • Je kunt redelijk makkelijk uitzoeken wie (meer) geeft,](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051902/5ff1ef717a59a92c1619e34e/html5/thumbnails/22.jpg)
De 8 mechanismen in de praktijk
• Meeste donateurs zijn ‘penny donors’, via ‘gevraagd worden’, ‘materiele opbrengsten’ binnengehaald.• Om deze huidige donateurs gecommitteerde, structurele donateurs te maken, focus middelscommunicatie over ‘behoeften’ (van beneficianten, niet organisatie) op:• ‘waarden’• ‘psychologische opbrengsten’En vervolgens op:• ‘effectiviteit’• ‘kosten’
makkelijk
moeilijk
![Page 23: Pamala Wiepkingwiepking.com/papers/fundraisingday/Keynote_Fundraising... · 2012. 5. 14. · Weten wie geeft is niet genoeg • Je kunt redelijk makkelijk uitzoeken wie (meer) geeft,](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051902/5ff1ef717a59a92c1619e34e/html5/thumbnails/23.jpg)
Meer informatie
• Deze presentatie (en achtergrond informatie):
www.wiepking.com