Download - Parte 2 Segmentação de Mercado
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Segmentação de Mercado
Segmentação é uma orientação para o cliente, por meio da divisão do mercado em grupos de compradores potenciais, relativamente homogêneos.
Fundamentos de Marketing
Critérios para segmentação de mercado
Mensurabilidade: medir a quantidade de pessoas que formam o segmento e seu nível de renda.
Acessibilidade: os segmentos devem ser atingidos.
Recursos da empresa: limitações financeiras que podem gerar impacto.
Potencial de mercado: os mercados-alvo precisam ser suficientemente grandes para gerarem lucro.
Concorrência: é preciso conhecer a concorrência, procurando diferenciação.
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Fundamentos de Marketing
Demográfica
Características da população como faixa etária, sexo, tamanho das famílias, estado civil, nacionalidade, religião, etc.
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Fundamentos de Marketing
Socioeconômica
Classe social, renda, escolaridade, ocupação profissional, posse de bens, etc.
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Fundamentos de Marketing
Geográfica
Países, estados, municípios, bairros, regiões.
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Fundamentos de Marketing
Por benefícios
Divide o mercado com base nos benefícios procurados pelos clientes.
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Fundamentos de Marketing
Por grau de utilização
Determinar a frequência de uso e de compra de determinado produto e serviço.
Nível de consumo.
Heavy user
Light user
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Fundamentos de Marketing
Psicográfica
Estilo de vida, fatores psicológicos, autoconceito, personalidade, valores, atividades, interesses, opiniões.
VALS-2 (Values and Lifestyles Program):Efetivadores
Satisfeitos
Confiantes
Realizadores
Batalhadores
Experimentadores
Fazedores
Lutadores
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Fundamentos de Marketing
Comportamental
Leva em conta o grau de conhecimento do produto e o tipo de utilização dele.
Frequência de uso do produto.
Benefícios procurados.
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Fundamentos de Marketing
Fidelidade à marca
Fidelidade de compra do consumidor por determinada marca.
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Fundamentos de Marketing
Segmentação multivariada
Combinação de duas ou mais variáveis.
Ex: O mercado de motocicletas Harley Davidson pode incluir sexo (masculino), estilo de vida (requintado, aventureiro), idade (acima de 35 anos), renda (acima de R$10.000,00).
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Rosana tem 35 anos, mora com seu irmão Marcos e diz para todo mundo que não tem religião.
Seu estilo de vida é tradicional e sua personalidade é serena e, até certo ponto, dispersa.
Por lavar a cabeça diariamente, consome xampus com intensa frequência,
apesar de morar em uma cidade cujas temperaturas não excedem aos 20 graus centígrados.
Demográfica
Psicográfica
Comportamental
Geográfica
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Estratégias de segmentação de mercado
Fundamentos de Marketing
Marketing indiferenciado ou de massa
A empresa pode ignorar os diferentes segmentos que existem no mercado e praticar um marketing não diferenciado para o mercado todo, como é o caso de serviços telefônicos e serviços de internet.
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Fundamentos de Marketing
Marketing diferenciado
Considerando as diferenças existentes no mercado, a empresa direciona o marketing para cada segmento de mercado
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Fundamentos de Marketing
Marketing concentrado ou de nicho
Quando os recursos para a aplicação do marketing diferenciado são limitados, a empresa, embora reconhecendo a existência de diferentes segmentos de mercado, pratica um marketing único ou concentrado.
Ex: Hoteis que personalizam seus serviços.
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Fundamentos de Marketing
Micromarketing
Envolve o cliente em um nível básico, como: endereço, ocupação, escolaridade, estilo de vida, entre outros.
Marketing em um nível local.
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Market Share• Percentual de um mercado, fatia de um mercado
que uma empresa tem.
• Divide-se o número total de unidades que a empresa vendeu pelo total de vendas no segmento em que a empresa atua.
• Se as vendas de determinada empresa crescem 5 porcento ao ano e as vendas do setor crescem 10 por cento, a empresa está perdendo market share.
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Share of Mind
• Percentual de participação na memória das pessoas.
Share of Heart
• Vínculo afetivo que o consumidor sente em relação a uma marca.
Share of Voice
• Percentual exposição que uma marca ou empresa têm em um dado período em um segmento de mercado.
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Word of Mouth (boca a boca)
• Forma não paga de promover um produto através da comunicação entre pessoas. Boca a boca.