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PIANIFICAZIONE MARKETING dall’idea alla realizzazione
CON SUCCESSO
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PERCHE’ PIANIFICARE?
Per attuare azioni coerenti con gli obiettivi aziendali
Per massimizzare l’efficacia delle azioni intraprese
Per avere maggiori probabilità di successo
Per avere comprensione profonda dei mercati e dei clienti
Per scoprire opportunità da capitalizzare
Per acquisire vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti
Per porsi dei piani di crescita strutturati e dettagliati, in base ad obiettivi chiari e sempre perseguibili
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PIANO MARKETING
Definisce lo scenario competitivo di riferimento, gli obiettivi, le strategie e le risorse necessarie a breve, medio e lungo termine (1, 3 e 5 anni)
Il piano marketing aiuta a razionalizzare ed esplicitare:
1. Situazione attuale del mercato
2. Potenzialità e limiti dell’azienda
3. Obiettivi aziendali
4. Migliori azioni da intraprendere
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ANALISI, PIANIFICAZIONE, STRATEGIA
Un piano marketing studia e definisce: Il mercato L’azienda nel mercato I prodotti offerti Analisi di prodotto Strategia commerciale Il messaggio Strategia di comunicazione Pianificazione attività marketing
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ANALIZZARE IL MERCATO Sfruttare il benchmarking per valutare l’attività dei concorrenti
Valutare le potenzialità del mercato
Individuare opportunità e minacce del mercato
Definire il proprio posizionamento rispetto alla concorrenza
VOI SIETE QUI
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ANALIZZARE L’AZIENDA
Valutare la capacità produttiva
Accertare i mezzi disponibili
Scoprire i suoi limiti
Migliorare i suoi processi
Analizzare il suo reale potenziale e sfruttarlo al massimo
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DEFINIRE IL TARGET CHI è IL VOSTRO CLIENTE IDEALE?
Segmentare il mercato
Individuare il/i segmenti d’interesse
Individuare le potenzialità maggiori e la maggiore profittabilità
Definire le caratteristiche del potenziale cliente
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POSIZIONARE E DIFFERENZIARSI
Valutare il posizionamento dell’azienda nei confronti dei concorrenti
Verificare come si posiziona la concorrenza e differenziarsi
Partire da caratteristiche e valori dell’azienda, da ciò su cui si vuole puntare
Far percepire come l’azienda risolve i problemi o soddisfa dei bisogni
Mettere in evidenza le caratteristiche che rendono l’azienda il giusto fornitore
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LA STRATEGIA COMMERCIALE
Definire nel dettaglio:
Obiettivi di vendita (annui – triennali- quinquennali)
Strategie di distribuzione (partner, esclusive, ecc.)
Prezzi applicati
Scontistica
Altri incentivi all’acquisto (fedeltà, concorsi, ecc.)
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LAVORARE SULLA PERCEZIONE DEL CLIENTE
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STRATEGIA DISTRIBUTIVA
In quale territorio si opera?
Che capillarità si vuole raggiungere?
Ci si avvale d’intermediari o si vende direttamente?
Ci si avvale di agenti?
Ci si avvale di propri punti vendita?
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LE ATTIVITA’ DI MARKETING
Incremento vendite
Brand e reputazione
Immagine coordinata
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AZIONI SINERGICHE
aumentare i ritorni sugli investimenti rendere più efficace e proficua l’attività commerciale ampliare il numero di potenziali clienti
Creare il giusto mix di azioni marketing che siano in sinergia fra loro, amplificando il risultato
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MASSIMIZZARE I RISULTATI
La comunicazione integrata produce una massimizzazione
dell’efficacia delle risposte da parte delle imprese che
vengono contattate attraverso l’uso congiunto e
simultaneo di più mezzi
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CREARE IDENDITA’ DI MARCA
Creare una marca forte, riconoscibile e coerente con i prodotti proposti
Scopo: aumentare il valore percepito dal potenziale cliente rispetto all’azienda
e ai prodotti offerti
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VALUTARE IL ROI
Fornisce l’informazione-base per verificare i benefici effettivamente apportati dalle attività di un’azienda
Consente di determinare il ritorno economico dell’investimento, generalmente in termini percentuali
Mette in relazione i costi dell'investimento con i guadagni al netto, ottenuti grazie all'investimento stesso
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COME OTTENERE UN ROI POSITIVO?
Scegliere azioni che consentano
d’incrementare i contatti commerciali
Prediligere il contatto diretto
Definire azioni monitorabili
Apportare le dovute correzioni alle
campagne dai ritorni nulli