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PLANO DE AÇÃO - COMERCIAL
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Estruturação do departamento comercial
Relacionamento estratégico com clientes, parceiros e fornecedores
Planejar canais de vendas e gerar novos negócios
Criar uma ligação entre o marketing e vendas
Melhorar o posicionamento no mercado
Garantir a atuação da marca junto aos consumidores
PRINCIPAIS OBJETIVOS
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GESTÃO COMERCIAL NECESSIDADES CONDIÇÕES ATUAIS PLANO DE MARKETING PLANO DE VENDAS PROMOÇÃO DE VENDAS PESQUISA PROSPECÇÃO DE MERCADO PRODUTOS E SERVIÇOS EQUIPE TREINAMENTO E RECICLAGEM OPORTUNIDADES RISCOS
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GESTÃO COMERCIAL
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Responsável pelo processo de conquistar, fidelizar e promover o aumento da eficiência dos canais de vendas, reciclando a orientação e o treinamento de toda a equipe.
Estreitar o relacionamento entre os departamentos, identificando oportunidades de melhorias e novos negócios.
DEPARTAMENTO COMERCIAL
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Planejar: Estabelecer objetivos, selecionar as pessoas que vão trabalhar com vendas e departamentos envolvidos, e planejar todas as atividades relacionadas.
Organizar: Determinar quantos colaboradores serão necessários, de que tipo de material eles precisarão e estabelecer o cronograma das atividades.
Executar: Desenvolver as habilidades dos colaboradores, treiná-los de maneira que possam melhor exercer seu papel e motivá-los sempre.
Controlar: Acompanhar por meio dos relatórios se os colaboradores estão alcançando suas metas, verificar se estão atendendo bem os clientes, detectar dificuldades e falhas na execução das tarefas atribuídas.
GESTOR E COORDENADOR
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NECESSIDADES
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REPOSICIONANDO A EMPRESA NO MERCADO
O mercado atual comprova que cada vez mais existe um estreitamento entre as organizações e os consumidores, ao mesmo tempo, se torna mais e mais difícil identificar, sentir e perceber as reais necessidades dos clientes além de determinar os nichos específicos de atuação
Dentro do campo de negócios, o produto com uma boa visibilidade e apresentação, complementa e transforma em decisão de compra o desejo de consumo já implantado pela necessidade do benefício já existente.
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CONDIÇÕESATUAIS
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Antes de praticar algo novo e ter qualquer tomada de ação para o departamento, é necessário que se faça uma inspeção em prol do que precisa ser mudado e mantido na gestão comercial atual.
Por exemplo: A QS Graph se dispõe de qual estrutura de atendimento? Estrutura física e departamentos envolvidos, qual estrutura comporta? Como estamos posicionados no mercado? E na Web? Qual o perfil dos colaboradores envolvidos? Temos cadastro das empresas da região? Cadastro de quais empresas? Qual o nível e satisfação dos clientes base? Qual o budget é destinado atualmente? Etc.
PONTOS FORTES E FRACOS DA ATIVIDADE
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PLANO DE
MARKETING
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Um plano de marketing identifica as oportunidades que podem gerar bons resultados para a organização, mostrando como penetrar com sucesso para obter as posições desejadas nos mercados.
Para alcançar o sucesso ambicionado, a QS Graph deve estar em contínua atualização e adaptar-se às mudanças, crescimento e desenvolvimento de seu mundo de negócios.
Ao serviço da conquista, manutenção e satisfação dos clientes,
objetivando garantir à empresa um aumento sustentado e financeiramente sólido.
CÁLCULO DE MERCADO
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PRODUTO(SERVIÇO)
• Variedade e Qualidade• Design
• Características• Marca
• Embalagem e Tamanho• Garantias e Devoluções
PREÇO• Preço de Lista
• Descontos• Concessões
• Prazo de Pagamento• Condições de Financiamento
PRAÇA• Canais
• Cobertura e Territórios• Estoque e Transporte
PROMOÇÃO
• Promoção de Vendas• Publicidade e Propaganda
• Força de Vendas• Relações Públicas
• Marketing
MARKETING MIX
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O uso das estratégias de marketing aplicadas a Internet para atingir determinados objetivos, se torna a cada dia mais essencial para o desenvolvimento e ampliação de negócios de uma organização.
O Marketing Digital, dependente das mesmas premissas do marketing, ou seja, o conhecimento do público alvo, da estratégia da marca, do planejamento estratégico da empresa, e da cultura organizacional onde será implantado.
MARKETING DIGITAL
MARKETING NAS MÍDIAS SOCIAISMARKETING DE CONTEÚDO
E-MAIL MARKETING
SUAS ESTRATÉGIAS PRINCIPAIS DEVEM SER COLOCADAS EM PRÁTICA, SENDO ELAS:
OTIMIZAÇÃO DE MOTORES DE BUSCAS (SEO)PUBLICIDADE E PESQUISA ONLINE
MARKETING VIRALLINKS PATROCINADOS
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Surge como elemento de ligação entre o cliente, o produto e o empregado. É preciso incentivar os vendedores colaboradores, a motivação da equipe é extremamente importante para uma empresa de sucesso.
Engloba campanhas de incentivo, endomarketing, fidelização, programas de relacionamento, eventos, viagens, entre outras ações que permitem, dentro de uma relação custo/benefício, atingir os objetivos da empresa.
O maior resultado é o aumento da produtividade, além disso, garante funcionários mais eficientes e satisfeitos.
É preciso incentivar os vendedores colaboradores, a motivação da equipe
é extremamente importante para uma empresa de sucesso.
MARKETING DE INCENTIVO
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PLANODE
VENDAS
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PLANEJAMENTO DA EQUIPE DE VENDAS
• Objetivos da Equipe• Estratégia da Equipe• Estrutura da Equipe
GERENCIAMENTO DA EQUIPE DE VENDAS• Funções para Gestão
• Estabelecimento das Metas
ATENDIMENTO E PASSOS DAS VENDAS
• Atendimento• Pré-Venda
• Abordagem• Sondagem
• Demonstração do Produto• Venda Adicional
• Fechamento da Venda
RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES
• Como Conhecer o Cliente
• Como Desenvolver Relacionamento de Longo Prazo
• Recursos Utilizados no Processo de Fidelização do Cliente
MECÂNICA E ESTRUTURA
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PROMOÇÃODE
VENDAS
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Esforço feito para comunicar e promover a marca e o produto, unido ao apoio de mídia tendo como objetivo promover vendas. Implica em:
Ofertas/condições especiais de venda Maior rotatividade do produto/serviço Apoio à propaganda Ampliar estratégias
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PESQUISA
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Função de traduzir as necessidades de consumo do mercado, transformando em objetivos para o desenvolvendo categoria, canal, região e cliente. Conhecer e medir a real necessidade de consumo do seu cliente que viabiliza a segmentação e uma abordagem mais focada, aplicando: Pesquisa Qualitativa e Pesquisa Quantitativa Pesquisa de Clima (Identificar o grau de satisfação e motivação dos
colaboradores e estreitar relação com os mesmos)
“O cliente tem razão”“Como saber o que ele necessita?” “Onde disponibilizar o produto?”
CONHECIMENTO DE MERCADO
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Tão importante quanto olhar para dentro do próprio negócio é saber como seu concorrente atua.
Somente se diferencia a empresa que sabe exatamente o que o concorrente vende. Essa é a principal vantagem da análise da concorrência.
Plano de análise Qualitativa e Quantitativa Oportunidades e ameaças
“Quem são os meus concorrentes diretos?”“O que meus concorrentes têm que eu não tenho?” “Quais as formas de atuação da concorrência com os seus clientes?”
ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
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PROSPECÇÃO DE
MERCADO
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É importante no trabalho de prospecção identificar os setores mais significativos na atualidade. Por exemplo: os setores de construção civil, materiais de limpeza, prestação de serviços, empresas de transportes, passaram a apresentar um crescimento maior do que a média das empresas.
Ao definir o Target e uma meta de prospecção diária, separada por setores e colaboradores, é possível que a carteira de cliente aumente, economizando tempo e dinheiro, sabendo onde está o seu futuro cliente.
ALVO DE SUCESSO
ANÁLISE DO NEGÓCIOANÁLISE DO MERCADO
SEGMENTAÇÃO DO MERCADO
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PRODUTOSE
SERVIÇOS
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Bem adaptados, competitivos de forma atraente e atualizados diante das reais necessidades de consumo, se tornam diferenciais e decisivos pela opção de compra. Disponibilizando um mix de oportunidades e aquisições, oferecendo opções que se adequem ao potencial de cada comprador, unido à satisfação obtida através do beneficio extraído diante do consumo.
MÍDIAS INTERATIVAS Jornais Revistas Livros Materiais de Divulgação em Geral Mídias Digitais e Internet
TREINAMENTO E ASSESSORIA Treinamento de Lideranças Assessoramento em Campanhas Eleitorais Cursos Específicos
JORNALISMO INTEGRADO Pesquisas Reportagens Bancos de Dados Assessoria de Imprensa
ORGANIZAÇÃO DE EVENTOS Seminários/Simpósios Congressos/Plenárias Workshops Palestras
CONSULTORIA E PLANEJAMENTO Análises de Conjuntura Ações de Impacto Elaboração de Projetos Planejamento e Implantação de
Programas de PPR
COMUNICAÇÃO E EDITORA
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Compatíveis com as constantes mudanças e exigências do mercado, os produtos e serviços devem manter a sua excelência e qualidade, permitindo a todo instante que sofram aprimoramentos necessários para manter e construir novas satisfações dos clientes.
O cliente não avalia se um produto e ou serviço possuem qualidade apenas pelo preço, ou por determinada característica, pelo contrário, a qualidade é determinada quando o produto e ou serviço atingem a expectativa do cliente.
QUAIS AS CARACTERISTICAS, VANTAGENS E BENEFÍCIOS DE NOSSOS PRODUTOS E SERVIÇOS?
QUALIDADE E APRIMORAMENTO
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EQUIPE
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Impulsionam vendas, fortalecem as relações entre consumidores/marca e explicam as vantagens e benefícios do produto. Trabalho exclusivo de exposição dos produtos/serviços Seguir layout de exposição Acelerar vendas e administra-las no cliente Apresentação atrativa e atendimento diferenciado do produto/serviço Observar as diferentes exposições existentes no mercado
VENDEDORES E CONSULTORES
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TREINAMENTOE
RECICLAGEM
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CONHECIMENTO E QUALIFICAÇÃO
É no campo que ocorre a hora da verdade, onde encontramos juntos o produto, o cliente e o dinheiro. Uma gestão (toda a equipe) altamente treinada e qualificada diante das necessidades de consumo, obterá sucesso nesta importante engrenagem. Cursos Palestras Convenções
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OPORTUNIDADES
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VISIBILIDADE E SUCESSO
Aumento da rentabilidade e da visibilidade da marca
Troca de informações estratégicas
Maior relação de confiança entre o canal de vendas e distribuição e a indústria
Mantém a relação por prazos maiores
Maior frequência de pedidos
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RISCOS
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INVESTIMENTO: Quanto maior e mais abrangente a ação necessitar por ser desenvolvida, maior se dará por necessário a aplicação de recursos e investimentos
DESEMPENHO PROFISSIONAL: Toda mobilização de profissionais durante o
processo, desde a sua captação, treinamento e exercício praticante da ação, pode sofrer desestímulos e incompatibilidade com determinada função
TEMPO: De valor imensurável, o tempo aplicado durante todo o processo que envolve a ação, pode se dispersar acarretando atrasos inoportunos para as metas pré-estabelecidas
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Júlio LimaCoordenador Comercial