![Page 1: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/1.jpg)
Powodować, aby klient chciał kupić…
Sprzedaż Transformacyjnadla firmy MAC
![Page 2: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/2.jpg)
„NIE” W NEGOCJACJACH
1. NIE BROŃ SIĘ
2. NIE ATAKUJ
3. NIE ARGUMENTUJ
4. NIE NEGOCJUJ CENY
![Page 3: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/3.jpg)
Nielinearność = skuteczność
•Awersja•Aikido•Balonik•5 poziomów słuchania•Obiekcje
![Page 4: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/4.jpg)
![Page 5: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/5.jpg)
![Page 6: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/6.jpg)
BEZ SŁÓW
06.04.2020
![Page 7: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/7.jpg)
Three levels of selling
TechnicalIssues
Departmental/Business Issues
Strategic Issues
TechnicalValue
Departmental/General Business Value
Strategic Value
Cost- passivated
Cost- passivated Partner - asset
![Page 8: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/8.jpg)
![Page 9: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/9.jpg)
![Page 10: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/10.jpg)
![Page 11: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/11.jpg)
![Page 12: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/12.jpg)
NIE WALCZ Z PRĄDEM – ZAPRZĄGNIJ JEGO SIŁĘ
![Page 13: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/13.jpg)
![Page 14: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/14.jpg)
KOMUNIKACJA NIEANTAGONIZUJĄCA
![Page 15: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/15.jpg)
![Page 16: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/16.jpg)
![Page 17: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/17.jpg)
![Page 18: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/18.jpg)
![Page 19: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/19.jpg)
![Page 20: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/20.jpg)
![Page 21: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/21.jpg)
![Page 22: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/22.jpg)
![Page 23: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/23.jpg)
![Page 24: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/24.jpg)
![Page 25: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/25.jpg)
![Page 26: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/26.jpg)
SELLING is aboutfeelings
![Page 27: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/27.jpg)
![Page 28: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/28.jpg)
![Page 29: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/29.jpg)
![Page 30: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/30.jpg)
![Page 31: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/31.jpg)
„NIE” W NEGOCJACJACH
1. NIE BROŃ SIĘ
2. NIE ATAKUJ
3. NIE ARGUMENTUJ
4. NIE NEGOCJUJ CENY
![Page 32: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/32.jpg)
TAK w NEGOCJACJACH5. PYTAJ
6. SŁUCHAJ
7. PYTAJ (edukując)
8. SŁUCHAJ
9. PARAFRAZUJ- REASUMUJ
10. PROPONUJ (z opcjami do wyboru)
![Page 33: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/33.jpg)
1. Postaraj się przewidzieć wszystkie wątpliwości i trudne sytuacje.
2. Zapisz wszystkie wątpliwości, o których słyszałeś.
3. W oparciu o zasady komunikacji nieantagonizującej sformułuj konkretne zdania i wypowiedzi, będące odpowiedzią na konkretne wątpliwości i sytuacje – ZAPISZ JE.
ALGORYTMY – przygotowanie się do trudnych sytuacji (MiDS)
![Page 34: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/34.jpg)
4. Przećwicz wypowiedzi z podziałem na role. Powtarzaj wielokrotnie, aby stały się nawykami.
5. Wypróbuj na klientach, a w razie konieczności zmodyfikuj, wprowadź zmiany.
6. Załóż specjalny segregator lub stwórz Księgę Algorytmów
7. Spotykaj się regularnie z innymi w celu wymiany doświadczeń.
ALGORYTMY – przygotowanie się do trudnych sytuacji (MiDS)
![Page 35: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/35.jpg)
1. Przygotowanie listy obiekcji2. Napisanie algorytmów3. Poprawa algorytmów4. Złożenie ich w jeden zestaw5. KONSEKWENTNE STOSOWANIE
Proces tworzenia algorytmów?
![Page 36: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/36.jpg)
ZNACZENIE PYTAŃZadawanie pytań jest dla handlowca tym,
czym jest oddech dla człowieka.
Jeśli nie będziesz zadawać pytań – jesteś skończony.
Jeśli pytania będą niewłaściwe – koniec nie będzie natychmiastowy, ale na pewno
nieunikniony.
Dopóki zadajesz odpowiednie pytania –sprzedajesz.
![Page 37: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/37.jpg)
5 POZIOMÓW SŁUCHANIAPoziomy od 3 do 5 nie budują zrozumienia, sympatii, komfortu i bezpieczeństwa
5. Słuchanie emocji (z czego wynikają Twoje emicje?)
4. Słuchanie faktów3. Doradzanie/ Pouczanie2. Konkurowanie1. Ignorowanie
![Page 38: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/38.jpg)
MECHANIZM AKCEPTACJI TO:
1. nie lekceważenie emocji osoby.
2. nie podważanie subiektywnych odczuć drugiej osoby.
3. nie podważanie subiektywnych opinii drugiej osoby.
„I feel good!”
![Page 39: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/39.jpg)
MECHANIZM AKCEPTACJI
STRATEGIA - zbudowanie warunków do współpracy = to twoja skuteczność!
NARZĘDZIE - KOMUNIKACJA NIEANTAGONI-ZUJACA I MECHANIZM AKCEPTACJI = odblokowanie drzwi mózgu pierwotnego, aby utworzyć ścieżkę wejścia do logiki
![Page 40: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/40.jpg)
PARAFRAZATo nie tylko powtórzenie, ale ujęcie tego, co
powiedział Klient innymi słowami. Mózg traktuje parafrazę, jako akceptację i zgadzanie, co powoduje uspokojenie emocji.
1. O ile dobrze zrozumiałem, chodzi panu o to, że...2. A więc zależy Panu na tym, aby...3. Jak rozumiem, chciałby Pan, aby...4. Innymi słowy, oczekuje Pan, aby...5. Jeśli dobrze rozumiem, to…
![Page 41: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/41.jpg)
PRZYZNANIE RACJIUspokaja klienta i wzmacnia jego
poczuciewłasnej wartości.
1. Zgadzam się, że...2. Sama myślę podobnie...3. Pana opinię potwierdza większość
klientów...4. Rozumiem Pani wątpliwość, bo
spotkałem się już z takimi obiekcjami.5. Faktem jest, że...6. Rzeczywiście…
![Page 42: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/42.jpg)
DANIE PRAWA DO WŁASNEJ OPINII
Dowartościowuje Klienta i wzmacnia jegopoczucie wartości. Klient czuje się ważny.
1. Na pewno ma Pan powód, dla jakiego Pan to mówi (myśli, czuje). Proszę mi o nim powiedzieć.
2. Rozumiem, że Pana opinia wynika z dotychczasowego doświadczenia. Proszę mi o tym opowiedzieć.
![Page 43: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/43.jpg)
DANIE PRAWA DO WŁASNEJ OPINII
1. To bardzo intersujące, co Pan mówi. Przyznam, że po raz pierwszy spotykam się z taka opinią. Czy może mi Pan powiedzieć coś więcej na ten temat?
2. Na pewno ma Pan powód, aby… Z czego wynika to przekonanie?
3. To rzeczywiście ciekawe, co Pan opowiedział. Porozmawiajmy o tym.
![Page 44: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/44.jpg)
RACJONALIZACJA
1. Niecierpliwi się Pan, bo... podajemy wytłumaczenie.
2.Zdenerwowała się Pani, ponieważ… podajemy powody za Klienta.
3. Czuje się Pani oszukana, bo… podajemy powody.
![Page 45: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/45.jpg)
WIZUALIZACJA„Malowanie” przez nas słowami sytuacji klienta.
1.Wyobrażam sobie jak się Pani czuła –wszyscy goście urodzinowi czekają niecierpliwie na tort, spoźniona dostawa wreszcie dociera, odpakowuje Pani tort a tu
2.Rozumiem Panią – nakłada Pani krem na skórę i oczekuje złagodzenia objawów, a tu skóra robi się czerwona, swędzenie się wzmaga…
![Page 46: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/46.jpg)
PRZEPROSINY (również warunkowe)
1. Panie Marku, widzę, że musialo stać się coś poważnego. Jeżeli z naszej strony cokolwiek było nie tak, najserdeczniej Pana przepraszam. W tej chwili zabieram się za Pana sprawę…
2. Popełniliśmy błąd. Zawiedliśmy Pańskie zaufanie. Najmocniej przepraszam – tak nie powinno się zdarzyć.
![Page 47: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/47.jpg)
UTAŻSAMIANIE SIĘ Z EMOCJAMI
1. Widzę, ja bardzo jest to denerwujące dla Ciebie.
2. Widzę po Pani i słyszę w Pani głosie jak bardzo jest Pani zła na to co się stało.
3. Panie Marku, zdaję sobie sprawę, że czuje się Pan oszukany…
![Page 48: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/48.jpg)
JEDYNA ZASADA! Stosuj Mechanizm
Akceptacji
ZAWSZE NA SAMYM POCZĄTKU
А jeśli nie, to wiedz dlaczego!!!
![Page 49: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/49.jpg)
Od lat współpracujemy z Wydawnictwem GWO w
przedmiotach- matematyka, polski. Nasza Pani od przyrody i historii nie
wyobraża sobie pracy na innym wydawnictwie jak NE, czy gwarantują
Państwo dopasowanie cenowe do innych wydawców, a co za tym idzie
zmieszczenie się w dotacji?
![Page 50: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/50.jpg)
Jako firma z 30 letnim doświadczeniem na rynku edukacyjnym zdajemy sobie sprawę jak ważne dla
dyrektorów oraz wszystkich osób rozliczających dotację są koszty. Z jednej strony bezlitosne tabelki i liczby, z drugiej zaś nauczyciele, z których każdy nie wyobraża
sobie pracować na materiale którego są nie wybrał. Co więcej większość liczy również, że tym razem uda się
zakupić również ćwiczenia. Posiadając tą wiedzę doskonale wiemy w jaki sposób jesteśmy w stanie
pomóc, aby każdy z nauczycieli otrzymał potrzebne materiały, a dla osób odpowiedzialnych za rozliczenia,
wykorzystanie dotacji nie sprawiało najmniejszych problemów.
![Page 51: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/51.jpg)
Znamy Wasze wydawnictwo tylko z książek dla dzieci
młodszych, bimy się Wam zaufać i wziąć "kota w
worku"
![Page 52: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/52.jpg)
Jako firma z 30 letnim doświadczeniem na rynku edukacyjnym zdajemy sobie sprawę jak ważne dla
dyrektorów oraz wszystkich osób rozliczających dotację są koszty. Z jednej strony bezlitosne tabelki
i liczby, z drugiej zaś nauczyciele, z których każdy nie wyobraża sobie pracować na materiale którego są nie wybrał. Co więcej większość liczy również, że
tym razem uda się zakupić również ćwiczenia. Posiadając tą wiedzę doskonale wiemy w jaki sposób jesteśmy w stanie pomóc, aby każdy z
nauczycieli otrzymał potrzebne materiały, a dla osób odpowiedzialnych za rozliczenia,
wykorzystanie dotacji nie sprawiało najmniejszych problemów.
![Page 53: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/53.jpg)
Słyszałam, że MAC wysyłka książki z dużą ilością FV -
potem musi zliczać i do końca nie wiem, czy zapłaciliśmy
wszystko?
![Page 54: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/54.jpg)
Jak najbardziej ma Pani rację -dziękuję za to uwagę. Dostaliśmy
wiele monitów w tej sprawie, dziękitemu dajemy możliwości wyboru 1 FV na wszystko lub 1 FV do danej
paczki lub przedmiotu.
![Page 55: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/55.jpg)
W obecnej sytuacjinajpewniej zostaniemy
przy wydawnictwie, które znamy
![Page 56: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/56.jpg)
Przyznaję że zarówno dla dyrektora jak i nauczycielirozpoznawalność produktu daje dużo większykomfort wyboru. Biorąc pod uwagę zmiany w
edukacji jakich byliśmy świadkami w ostatnich latachzmiany stają się dla nas czymś coraz bardziej
naturalnym. Nikt inny jak nauczyciele i dyrektorzynie wystawiany jest na próbę pracy w nowych
realiach. Mając na uwadze powyższe naszewydawnictwo mimo że wiele lat temu miało gotowe
materiały do SP i Gimnazjum postanowiłowstrzymać się i powoli przygotować materiał
najlepiej dopasowany do obecnych realiów. Powiemwięcej, cześć z naszych materiałów multimedialnychtestowana jest dziś, czyli w czasach na które nikt nie
był gotowy i które wymagają od nas wszystkichposzukiwania najlepszego sposobu dotarcia do
uczniów.
![Page 57: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/57.jpg)
Musimy spotkać sięzespołem, żeby podjąć
decyzje o wyborzeksiążek na przyszły rok,
obecna sytuacja niepozwala nam na
spotkanie
![Page 58: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/58.jpg)
To jak najbardziej zrozumiałe. Wybór podręczników nanadchodzące lata jest dla wszystkich nauczycieli z którymi rozmawiam ważniejszy niż kiedykolwiekwcześniej. Większość z nich tłumaczy mi podczas
rozmów w jaki sposób zmieniło się ich patrzenie naedukację i jak bardzo musza zmienić podejście do
oferowanych materiałów. Tym samym tak jak robię to obecnie w innych placówkach w razie pytań
dotyczących nowych rozwiązań edukacyjnych, rozkładów materiałów i wszelkiego wsparcia bardzo
proszę o kontakt. Będę mógł odpowiedzi na wszystkiepytania i mam nadzieję rozwiać pojawiające się
obiekcje. jeżeli będą potrzebowali Państwo porównaofert aby przygotować się do spotkania Rady - również
służę pomocą. Czy mogę już dziś odpowiedzieć najakieś pytania ?
![Page 59: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/59.jpg)
Macie mało znanąmatematykę - moje
koleżanki uważają tylkoMatematykę z GWO
![Page 60: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/60.jpg)
Prawdopodobnie ani Ja ani Pani/Pan nie chcielibyśmyumniejszać żadnemu z nauczanych przedmiotów tym
samym zdajemy sobie sprawę jak ważnymprzedmiotem jest właśnie Matematyka i wybór
odpowiedniego podręcznika do tego przedmiotu jest dla wszystkich bardzo istotny. Cały Nasz zespół
autorski podobnie jak nauczyciele w Państwa szkolestali rząd taki wyborem wiele razy czym często
opowiadają. Każdy z nich pracował na podręcznikachwspomnianego GWO i z tymi doświadczeniamipostanowili napisać podręcznik jak najbardziej
zaktualizowany do obecnej klasy nie zapominając o o najlepszych wzorcach.
![Page 61: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/61.jpg)
jestem zadowolona, nie chcezmieniać, jest mi dobrze, jestem
zadowolona z obecnegowydawnictwa, nie słyszałam aby
MAC wyróżniał się czymwyjątkowym
![Page 62: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/62.jpg)
mam inne problemy, nie mam czasu muszenauczać zdalnie, nie myślałam o tym, teraz niemam głowy do tematu wyboru podręczników
jak będzie po kwarantannie to wrócimy do rozmowy
Nie myślę o wyborze podręczników teraz, niemyślą bo mam za dużo pracy teraz i siedzą po
nocach żeby przygotować lekcje na drugi dzień.
Mam dużo emaili od dyrektora i zajmują siętym żeby rozliczać się co robię w ciągu dnia. Nie
mogą się spotkać razem porozmawiać.
![Page 63: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/63.jpg)
• Przepraszam ale my na tą chwilę jeszczenic nie wiemy, tak że nic Panu nie powiem. My nie będziemy w tym roku nic zmieniać
• Nie mamy czasu na zastanawianie się nadkolejnym rokiem. Jak to wszystko minie to wtedy będziemy się zastanawiać nadksiążkami
• Musimy podjąć decyzję wspólnie z koleżankami, teraz nie mamy takiejmożliwości.
![Page 64: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/64.jpg)
Pani Konsultantko, nam trudno się odnaleźć w tejrzeczywistości, dyrektor wymaga sprawozdań z dosłownie każdej minuty zdalnego nauczania.
Dodatkowo każda z nauczycielek się prześciga , w wymyślaniu lepszej metody nauczania. Problem też
jest z kontaktem z wszystkimi uczniami. Mamynadzieję, że będzie czas na spotkanie z panią w
późniejszym terminie”
Teraz mamy jeszcze chaos z bieżącymi zadaniami, jesteśmy już zmęczone ciągłym siedzeniem przy
komputerze, po świętach będzie lepszy czas
![Page 65: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/65.jpg)
Od kilkunastulat pracujęna Macu -
chcęzmiany
![Page 66: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/66.jpg)
Rozumiem, że chciałby Panijakiejś odmiany w pracy.
Proszę jednak dać mi szansęna zaprezentowanie
tegorocznej oferty. Na szczególną uwagę zasługuje
nasze wsparcie pracynauczyciela w tym roku.
![Page 67: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/67.jpg)
Nie mogę wybrać absolutnie pakietuOdkrywam Siebie dla 6 latków bo są za łatwe w stosunku do Olek i Ada BB+, na
których dzieci obecnie pracują, więcobniżyłabym poziom. Co rodzice by na to
powiedzieli !!
![Page 68: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/68.jpg)
Oczywiście rozumiem, że liczy sięPani ze zdaniem rodziców i
przyznaję Pani rację , że jest to dośćistotny czynnik wyboru. Dlatego
mam dla Pani wyjście z tej sytuacji izaproponuje coś sprawdzonego idocenianego przez nauczycieli -
chodzi o Mały Elementarz.
![Page 69: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/69.jpg)
Długo korzystałam z Maca , teraz korzystam z
Podręcznikarni. Oni majątańsze pakiety a dla rodziców i
dla mnie to jest ważne !
![Page 70: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/70.jpg)
Domyślam się, że część rodzicówzwraca uwagę przede wszystkimna cenę, zgadza się? Czy zatem
wparcie w postaci specjalnejinformacji dla rodziców,
objaśniającej im dlaczego wybórnaszego pakietu jest wart wyższejceny, byłaby dla Pani pomocna?
![Page 71: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/71.jpg)
nie ma jeszczezatwierdzonego arkusza
organizacyjnego, nikt nie wiektórą grupę będzie miał w
przyszłym roku
![Page 72: Powodować aby klient chciał kupić - Amazon S3 · 2020. 4. 6. · chcę zmiany. Rozumiem, że chciałby Pani jakiejśodmiany w pracy. Proszęjednak daćmi szans ... Długo korzystałam](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022052815/60a11a95645e3d65bf01db4c/html5/thumbnails/72.jpg)
kto wie, czy rodziców, którzy potracą pracę,
będzie w ogóle stać (czysię zgodzą) na zakup
jakichkolwiek pakietów