Download - Presentacion Caso Makro
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Antezana , Jeysson
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ANTECEDENTES
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Características de la distribución antes de Makro
Elevados stocks
Transportar la mercadería
Pocas actividad promocional
No marcas propias
Poco conocimiento
del cliente
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Ingreso de MakroEficiencia en el surtido
Valores agregados
Optimización de inventarios
Mejor costo beneficio
Productos diferenciales
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Cuál considera que será el efecto en la mezcla de canales de distribución del comercio masivo frente al ingreso de Makro y su formato Cash & Carry en Perú
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NestleDistribuidorConsumidor
NestleMakroMinorista
Horeka
Consumidor
Precio al consumidor
Gramos/Unid Unidad P. Distribuidor Mark Up X12 Unid
Distribuidor 10 12 S/. 10.00 20% S/. 12.00 S/. 1.00
Precio al consumidor
Gramos/Unid Unidad P. MAKRO Mark Up P. Minor. Mark. Up X12 Unid
Makro 10 12 S/. 9.43 6% S/. 10.00 20% S/. 12.00 S/. 1.00
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NestleDistribuidorConsumidor
Impulsación o PromotoríaMercaderistasMaterial POPDegustación
10 %
MargenRebate
Objetivo de CrecimientoPlazo de Pagos
Apoyo por Campaña
CANAL MODERNO ANTES DE MAKRO
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NestleMakroMinorista
Horeka
Consumidor
(-) MargenRebate
Objetivo de Crecimiento(-) Plazo de Pagos
Apoyo por Campaña
Impulsación o PromotoríaMercaderistas
ExhibidoresDegustación
X
CANAL DESPUES DE MAKROX
4 %
MargenProductos hecho a
medidaVenta Cruzada de
productos
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Desarrolle un resumen de las condiciones comerciales que estaría dispuesto a ofrecer como parte de su ingreso a la cadena indicando como mínimo condiciones de pago, márgenes comerciales, plan de inversión en espacios, plan de inversión para
publicidad conjunta, rebates e incentivos, política de devoluciones, entre otros.
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Plan de TradeCondición de
Pago
Márgenes comerciales
Plan de inversión en
espacios
Plan de inversión en publicidad conjunta
Plan de Rebate
Plan de política de Devoluciones
30 días. Pues al ser un formato “pague y lleve” Makro tiene mayor liquidez que otros mayoristas que ofrecen créditos a sus clientes.
El margen a Makro sería del 8% puesto que va a realizar una intermediación con un detallista quien se va a encargar de revender el producto
El plan de inversión de espacios de Nestle con Makro se centra en compartir el espacio de las góndolas principales de manera similar a las del líder de la categoría y a las marcas B otorgando para esto un 1% de margen sobre estos productos.
Makro mail (revista online y física de Makro). Esta revista es personalizada de acuerdo al segmento y rubro de los clientes.Material POP.
1% del margen neto por volumen de compra.
Se validará que el producto no esté en óptimas condiciones según su número de serie. Se repondrá la mercadería en un lapso de 1día y se incrementará un 5% sobre la cantidad de productos que estuvieron con falla.
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¿Qué estrategias sugeriría para cuidar la rentabilidad que se puede conseguir en la venta a realizar con el cliente?
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RENTABILIDAD =
VOLUMEN DE COMPRA
Egresos
Ingresos
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PUSHPUSH
Nestle
Makro
Minoristas Horeca
Consumidor Consumidor
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PUSH
Dinamizar el Punto de venta
Productos adaptados para el canal Horeka
Venta Cruzada de Productos
Promociones dirigidas al
canal minorista
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a)Promociones dirigidas al Canal Minorista Estrategia
PUSH
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b) Dinamizar el Punto de Venta
Merchandising
- Exhibidore
s
Reposición -
Mercaderista
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Los clientes esencialmente compran presentaciones o formatos de tamaño grande. Por ejemplo para un Hotel será más económico comprar una presentación de Café de 1 Kg que una presentación de sobre de 150 gramos
C) Venta cruzada de productos – Cross Selling
d) Productos adaptados al Canal HOREKA
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GRACIAS