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MARKETINMARKETING G SINSIN
Distribución, comunicación y Distribución, comunicación y promociónpromoción
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Elementos fundamentales para llegar al Elementos fundamentales para llegar al consumidorconsumidor
Elaborado por:Elaborado por:
García Elvis CarolinaGarcía Elvis Carolina
CONTENIDO
1. La Distribución En qué consiste Canales de distribución Los puntos de venta Logística comercial Franquicias Teleservicios Distribución por venta personal
2. Merchandising Conceptos básicos
Las 5 claves Comportamiento de compra en el punto de venta Trucos utilizados en las tiendas
CONTENIDO
3. Promoción de ventas ¿De qué trata? ¿Para qué es útil? Objetivos ¿Cómo hacer una buena promoción?
4. La comunicación La comunicación en la empresa Barreras en la comunicación Comunicación publicitaria Patrocinio Relaciones públicas
LA DISTRIBUCIÓN
Poner el producto a disposición del consumidor
Lo que pida, cuando lo quiera y donde lo desee
Estimular la compra, a un costo razonable
Permite y optimiza intercambios
ZonasPaísesMercadosCulturas
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Camino seguido por el producto, a través de intermediarios, desde el productor hasta el consumidor
CortoFabricante-Detallista-Consumidor(carros, moda, electrodomésticos…)
LargoProductor-Mayorista-Detallista-Consumidor(Productos de compra frecuente)
DirectoProductor-Consumidor(mercado industrial, mercado de servicios)
Llegar al cliente de la forma más adecuada posible (tiempo, costo, esfuerzo y atención)
¿QUÉ ES LO QUE SE ESPERA DE LOS OTROS EN UN CANAL?
El fabricantes espera
Del MayoristaConocer los productosDescuento a clientesBuen pagoCubra bien el mercadoNo comercialice de competidores
Del MinoristaConocer los productosRespete garantíasBuena atenciónPrecios bajos al cliente finalMantenga imagen del producto
¿QUÉ ES LO QUE SE ESPERA DE LOS OTROS EN UN CANAL?
El Mayorista espera
Del FabricanteArtículos de calidadAmplia gama de productosAsesoramientoExclusiva Buenas condiciones del producto
Del MinoristaAdecuada exhibiciónPrecios bajosPagos rápidosGrandes pedidosAceptación de su surtido
¿QUÉ ES LO QUE SE ESPERA DE LOS OTROS EN UN CANAL?
El Minorista espera
Del FabricanteArtículos de calidadNuevos productosEnvases atractivosPrecios bajosColaboración en promoción y publicidad
Del MayoristaAmplio surtidoPrecios bajosEntregas puntualesAsesoramientoPedidos adaptados a sus necesidades
PUNTOS DE VENTA
DE TIENDA
De atracción(atraer público)Hipermercado
De descuento
Minoristas de gama limitada con productos de alta rotaciónLibre de
impuestosZonas internacionales de puertos y aeropuertos
Almacén popular
(Tienda por departamentos
)
PUNTOS DE VENTA
DE TIENDA
De conveniencia
Pequeño supermercado
De precio único
(Un mismo precio)
Todo a 1.000bs
Especializada(Gama muy
especializada)
Zara, Bershka…
Almacén de fábrica
(Propiedad del fabricante)
Tiendas de muebles
PUNTOS DE VENTA
TIENDAS ENORMES
Gran almacén
Superficie de gran tamaño, mínimo 100 empleados.
MegastoresGrandes tiendas especializadas en uno o pocos productos.
Gran almacén especializado
Con tiendas especializadas independientes
Hipermercado
Amplia gama, sobre todo
alimentación
LOGÍSTICA COMERCIAL
Operaciones para que el producto recorra el camino desde lugar de producción hasta el consumo
Ferrocarril
Combinación
Carretera
Marítimo/fluvial
Aéreo
MEDIOS DE TRANSPORTE
FRANQUICIAS
Relación de prestación de servicios, suministro y cesión de marca
Master
Franquiciado franquiciador en su territorio
Corner
Dentro de otro local comercial
Pluri-franquicia
Más de una en el mismo local
Multi-franquicia
Mas de un local
Financiera
Aporta capital, pero no trabajo
Asociativa
Ambos participan en la del otro
TIPOS
TELESERVICIOS
Distribución muy ágil.
Servicio rápido y de calidad
• Alimentación y bebida
Comidas rápidas, entrega a domicilio
• Servicios diversos
Telefarmacia, floristerías…
• Asistencia
Servicio de reparaciones, clínicas, teleasistencias…
DISTRIBUCIÓN POR VENTA PERSONAL
Propiciar preferencias sobre la marca
Captar y trasmitir a la empresa posibles cambios de interés del consumidor
Prestar servicios durante y después de la venta
Desarrollar actitudes favorables hacia el producto y empresa
Persuadir al comprador sobre el uso del producto
Informar sobre beneficios del producto
FASES DE LA VENTA
Antes de la venta
Identificación y localización del posible cliente
Concertación de entrevista de ventas
Preparación de la venta
Conocer bien la gama de productos a ofrecer
MERCHANDISING
Tareas en establecimiento
s
Favorecer ventas
Productos que se exponen
Propio establecimiento
o fabricante
Optimizar al máximo el
punto de venta
Pueden realizarse por:
LAS CINCO CLAVES
Surtido adecuado
Selección de calidad
Cantidad adecuada
Buena gestión del stock
Precio adecuado
Óptimo, rentable, coherente, adaptado al
cliente
Momento adecuado
En que se ofrece
En que se compra
(paraguas, viajes…)
Lugar adecuado
COMPORTAMIENTO DE COMPRA EN EL PUNTO DE VENTA
El punto de venta hace que las compras se dupliquen
Compra irracional
(impulsiva)
55%
Realizadas 20%
Compra racional (previstas)
45%
Modificadas 5%
Necesarias 18%
Se recuerda al ver 9%
Planificada 12%
(condicionadas por la
promoción)
Totalmente imprevista
15%
Sugeridas 20%
(Se vé y quiere probar)
TRUCOS UTILIZADOS EN LAS TIENDAS
Olores: atrae y fomenta consumo inconsciente Colores: para diferenciar familia de productos, crear armonía y atraer Sonidos: mensajes por megafonía que crean mayor venta de lo anunciado Desplazamientos: manipular los carritos para que se desplacen a la
izquierda, dejando libre el lado derecho para tomar productos. Atmósfera: el personal simula comprar, comer, preguntar… creando
ambiente de compra Desorientación: se intenta que el cliente pasee sin rumbo, ni plazo fijo
para que recorra la tienda Presentación: envases llamativos a la altura de la cabeza, los de compra
habitual al alcance de las manos
PROMOCIÓN DE VENTAS
NO SÓLOAcción publicitaria
NO SÓLOAplicación de ideas y «artes» de venta
Aumentar demanda a corto plazo
Motivar a los responsables de realizar la
venta
Actividad intermedia entre publicidad y venta personal
UTILIDAD
Apoyar la venta Informar utilidad del
producto o servicio Formar a quien realizará la
venta Aplicar nuevas ideas y
métodos Crear buen ambiente en la
estructura organizacional Fidelizar al cliente Controlar resultados de
ventas.
OBJETIVOS
Aumentar las ventas Mejorar la motivación y
eficacia e vendedores Reducir resistencia a
comprar Estimular recomendación Aumentar compradores Hacer probar el producto Crear continuidad de uso Dar a conocer el
producto
FORMAS DE PROMOCIONAR VENTAS
Fuerza de ventasPrima por objetivos,
premios, vacaciones…
Consumidor final
Demostraciones, obsequios, regalos…
Canales de distribuciónDescuentos por
lanzamiento, compras, asistencia técnica…
CompradoresReducción de
precios, descuentos, ofertas, más
productos, un mismo precio…
PrescriptoresEstimular recomendación, facilitar
información sobre nuevos productos
COMUNICACIÓN EN LA EMPRESA
Transmisión de información
Comunicación = Información
Información = Comunicación
Lanzar mensajes pretendiendo
obtener algo de quien escucha
ComunicaciónSentimientos, actitudes, emociones..Exige bilateralidadEs interactiva
RespuestaCondicionada por
recepción, comprensión y aceptación del
mensaje
BARRERAS EN LA
COMUNICACIÓN
PercepcionesSensaciones o
vivencias subjetivas.Conocimiento
sAprendizajes y experiencias
previas
Sentimientos
Rasgos de personalidad
Conocer lo más que se puede al receptor y
tratarlo de la forma más personal y diferenciada
posible
Negativismo
Rol y StatusRol: patrón de conducta
Status: posición socialmente identificada
Condicionan comportamiento,
gustos… según su grupo social
COMUNICACIÓN PUBLICITARIA
Instrumento de promoción Informar y persuadir al receptor
El anuncio se paga Dirigida al público objetivo.
Transmitir
información
publicitaria a través
de medios de
comunicación
Patrocinio• Objetivo:
Notoriedad/imagen
• Aplicación: deportes, tv…
• Soporte: individual (persona, vehículo…), colectivo (equipo, evento…)
• Dominio: absoluto, colectivo
• Finalidad: creativo/de realización
RELACIONES PÚBLICAS
Instrumento de promoción
y comunicación
Busca conseguir, mantener o recuperar aceptación, confianza y apoyo de ciertos públicos
• Busca confianza del público
• No se limitan sólo a actividades de Marketing (abarca áreas como: finanzas, producción…)
• Se orienta a públicos diferentes
• Hay diversas formas de fomentarlas (rueda de prensa, conferencias, comunicados…)
GRACIAS GRACIAS POR SU POR SU
ATENCIÓNATENCIÓN