Download - Presentasi selling skill
SELLING SKILLSELLING SKILL
• Oleh : ATAYA
ASPR Siapakah itu ?
Area Sales Promotion Representative
Salah satu bagian jabatan dari perusahaan yang memiliki tugas dan tanggung jawab dalam melakukan penjualan dan melakukan promosi
SIKAP DAN PERILAKU ASPRSIKAP DAN PERILAKU ASPR
1.Penampilan Meyakinkan• Pakaian bersih• Kesehatan
terjaga• Ramah, Sopan &
menghargai orag lain
2. Pendekatan Meyakinkan• Kebiasaan bicara
baik dan jelas• Mengubah
suasana kaku menjadi harmonis
• Menimbulkan motuvasi membel
3. Menguasai Product Knowledge• Menguasahi
selling point & sale talk-nya
• Menguasai produk kompetitor
4. Mempunyai sikap positif• Bersemangat
menjual dengan target masksimal (antusias)
• Rasa percaya pada produk yang di jual
Pengetahuan dasar yang harus dikuasai ASPR
1.Pengetahuan tentang perusahaan• Budaya
perusahaan• Sistem dan
prosedur perusahaan
• Kebijakan keuangan perusahaan
• Admintrasai sales (reporting, proses klaim biaya
2. Pengetahuan tentang pasar• Target market
produk• Kegiatan
promosi kita dan pesaing
• Harga kita dan harga pesaing
• Kegiatan dan perkembagan pasar
3. Pengetahuan tentang produk• Pegetahuan
tentang ciri-ciri produk kita dan pesaing
• Mengetahui kelebihan dan kekurangan produk kita dan pesaing
4. Pengetahuan tentang diri sendiri• Pakaian,
uacapan dan penampilan
• Kesehatan• Kelengkapan
kerja
Mengapa ASPR sering GAGAL mencapai target
Terlalu yakin dengan cara lama, padahal mungkin telah terjadi perubahanSelalu melimpahkan kesalahan pada sesuatu / orang lainTerlalu tinggi meilai diri sediriImprovasi spontan tanpa mau belajar teknik dasarTidak menguasahi produk’Tidak mengetahui pasar dengan baik
Ciri ASPR yang profesional
AMATIR•Selalu menyalahkan konsumen dan perusahaan•Selalu berpikiran bahwa daya beli kurang/tidak ada•Mementingkan jumlah kunjungan•Pesimis•Sekedar mencari prestasi•Kurang percaya diri•Bersikap negatif pada proses belajar
PROFESIONAL•Menyalahkan diri sendiri•Selalu berpikiran kesebrhasilan menciptakan peluang•Mementingkan hasil pada setiap kunjungan•Optimis•Memberikan bobot pada prestasi•Percaya diri•Mau terus belajar
BUYERS/RETAILERS/TOKO AKAN MEMBELI (MEMBELANJAKAN ATAU
MENGINVESTASIKAN UANGNYA) HANYA JIKA MEREKA PERCAYA AKAN MENDAPATKAN APA YANG MEREKA
INGINKAN ATAU MEREKA BUTUHKAN
SATU ATURAN DALAM SATU ATURAN DALAM MENJUALMENJUAL
# 1. Kita harus mengetahui kebutuhan dan keinginan seorang pembeli.
# 2. Kita harus memperlihatkan kepada pembeli bagaimana penawaran kita (ide,produk, dll) dapat memenuhi keinginan dan kebutuhannya.
DUA PRINSIP DALAM DUA PRINSIP DALAM MENJUALMENJUAL
TYPE PELANGGANTYPE PELANGGAN• Untuk memudahkan
berhubungan dengan pelanggan, akan lebih baik bila kita mengetahui type-type pelanggan.
• Kita juga harus mengetahu ciri-ciri dan tingkah laku masing-masing type pelanggan, juga bagaimana menghadapinya.
• Bila kita mengetahu semua itu, maka kunjungan dan negosiasi kita akan SUKSES!
Type Pelanggan
1. Type orang yang sukar2. Type orang yang serba tahu3. Type orang yang tampak ramah4. Type orang yang ragu-ragu5. Type orang yang kurang reaksi6. Type orang yang berpikir negatif7. Type orang yang penentang8. Type orang yang berpikir positif
1. Type SUKARCIRI-CIRI :– Tegas – Energik– Berani bersaing– Teguh pendirian– Sukar diyakinkan– Punya harga diri
yang tinggi
TINGKAH LAKU :– Sangat bertahan dalam tawar
menawar– Suka meminta potongan harga– Suka mengungkit betapa
pentingnya dia sebagai pelanggan
– Suka memojokkan dengan mengatakan bahwa pihak pesaing kita mempunyai banyak kelebihan
CARA MENGHADAPI :– Harus benar-benar siap sebelum bertemu dia– Tenang, gunakan fakta dan data saat bicara– Akuilah pengetahuannya dan pujilah dia– Bersikap tegas - Jangan ragu – Dengarkan omongannya dengan baik
2. Type SERBA TAHUCIRI-CIRI :– Menguasai dan mau
menang sendiri– Mengancam– Kata-katanya tajam– Keras kepala– Suka menolak– Tidak menerima pendapat
orang lain– Merasa lebih (dalam segala
hal)
TINGKAH LAKU :– Menganggap kecil
terhadap salesman– Menonjolkan
pengetahuannya yang luas
– Suka menggunakan keberatan yang tidak ada hubungannya
– Selalu bersikap curiga– Mencoba mengajari anda
CARA MENGHADAPI :– Akuilah pengetahuannya dan pujilah
dia– Jangan terpancing emosi - tenang– Terima komentar mereka, teruskan
juga penjelasan– Tunjukkan fakta
3. Type TAMPAK RAMAHCIRI-CIRI :– Hangat
bersahabat– Pendiriannya
tetap– suka berbicara– ramah– mudah
diyakinkan– relax / santai– Kurang disiplin– Tidak mudah
kuatir
TINGKAH LAKU :– Banyak bicara– menyambut anda
dengan baik– Menghindari langsung
ke masalah bisnis– Baik budi– Tidak pandai mengatur
waktu– Tidak serius dalam hal
perencanaan dan waktuCARA MENGHADAPI :– Kalau bertanya ke dia, gunakan “pertanyaan tertutup” – Jangan mengalihkan pembicaraan kepada soal lain
4. Type RAGU-RAGU
CIRI-CIRI :– Pemalu– Berhasrat, tapi
menyembunyikannya– Curiga– Mudah merasa terancam– Bimbang– Cemas– Kurang percaya diri
TINGKAH LAKU :– Sukar mengambil
keputusan– Memegang peraturan
secara kaku– Menginginkan kepastian– Tidak mau membuat
keputusan– Suka janji-janji– Banyak meminta
penjelasanCARA MENGHADAPI :– Bersabarlah– Jelaskan manfaatnya, kalau dia ambil keputusan sekarang– Bersikaplah tegas– Katakan bahwa dia akan menyesal kalau terlambat– Yakinkan dia
5. Type KURANG REAKSI
CIRI-CIRI :– Tidak komunikatif– Tidak
bersosialisasi– Sendu - tidak
gembira
TINGKAH LAKU :– Pendengar yang baik– Menjawab pertanyaan dengan
cara membalikkan pertanyaan kita
– Bersikap kritis– Tidak mau menjelaskan
keberatan-keberatannya– Tidak mau menjawab pertanyaan
CARA MENGHADAPI :– Tanyakan persoalan secara terbuka– Jadilah pendengar yang baik bila dia bicara– Lakukan penjualan secara tahap demi tahap– Adakan percobaan untuk menutup penjualan sebelum anda
menutupnya benar-benar
6. Type BERPIKIR NEGATIF
CIRI-CIRI :– Tradisional– Kurang Cerdas– Kurang percaya diri– Tidak mau mengambil
resiko– Mentaati peraturan secara
kaku– Suatu gagasan baru
merupakan ancaman baginya
TINGKAH LAKU :– Termasuk pembeli yang
kaku– Semuanya ingin
terperinci– Suka mengungkapkan
kembali masalah yang lalu
– Sukar dipengaruhi / dibujuk dengan gagasan-gagasan baruCARA MENGHADAPI :
– Ungkapkan keberhasilan masa lalu– Yakinkan dengan bukti-bukti– Atasi bantahannya dengan sabar dan telaten– Tetap bersikap positif
7. Type PENENTANGCIRI-CIRI :– Agresif– Pemarah– Mudah tersinggung– Selalu merasa
ditantang– Frustasi– Mau menang sendiri
TINGKAH LAKU :– Kelihatannya kurang berminat
membeli– Mengusir – Suka menyentuh masalah
pribadi– Suka mengadu kepada
manager kita– Suka marah dan mengancam– Suka mengeluh bahwa anda
hanya buang waktunya saja
CARA MENGHADAPI :– Dengarkan apa katanya– Tenang– Jangan pindah topik pembicaraan kalau sedang membahas
suatu masalah– Gunakan soal-soal yang sudah disepakati sebagai landasan – Bermanis muka dan ramah– Tidak emosional, logis dan tidak membalas menyerang
8. Type POSITIF THINKING
CIRI-CIRI :– Berminat besar– Tenggang rasa– Tegas mengambil
keputusan– Pintar – Antusias– Mementingkan hasil
yang nyata
TINGKAH LAKU :– Suka bertanya– Mengutarakan keberatan
yang sesuai– Realistis dan suka
musyawarah– Dinamis, mengambil
keputusan dengan cepat– Memberikan gagasan yang
konstruktifCARA MENGHADAPI :– Bersikap dewasa– Jujur– Tanggapi dengan layak– Hati-hati– Jangan bersikap langsung percaya begitu saja (Ia malahan
akan memandang kita bodoh)
Komponen-Komponen Sukses(dalam menjual)
Penampilan
Penguasaan Materi(Product Knowledge)
2
320%
45%
35%
1
Kemampuan komunikasi
Konsumen adalah Raja. Dan karena mereka Raja, maka mereka ingin dikenal mereka ingin
didengarkandan selalu ingin dibenarkan
Prinsip-prinsip dan Tips
Kadang-kadang “cara menyampaikan” pada akhirnya lebih menentukan daripada “isi” sebuah pidato.
Produk yang bagus, bisa saja tidak dibeli oleh konsumen, karena dikomunikasikan dengan cara yang salah.
Presentasi Lanjutan…….Presentasi Lanjutan…….Hubungi blog : Hubungi blog : ahlipresentasi.blogspot.comahlipresentasi.blogspot.com