1 Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren
Leren en integreren: Kwestie van kiezen
D.T. Geelen MSc MBA
Directeur Procurement Imtech Nederland
2 Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren
Imtech Key Figures
n Imtech NV: – Unieke combinatie van elektrotechniek, ICT en werktuigbouw – 9 Divisies, 27.000 medewerkers, in Europa ruim 450 vestigingen – Beursgenoteerd Euronext en Dow Jones STOXX 600 index
n Strategie 2011 - 2015: opbrengsten 8 miljard euro bij een operationele EBITA-marge tussen de 6% en 7%. Autonome groei en acquisities 50 / 50
n Imtech NL: 4 BU’s, 4.500 medewerkers, 26 vestigingen, 800 €M opbrengsten – Building Services (Gebouwenmarkt) – Industrial Services (Industriemarkt) – Special Market Solutions (Innovatieve concepten) – Contracting (EPC-trajecten)
3 Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren
De bedrijfskolom
Opdrachtgever
“Adviseur”
Imtech
Groothandel
Onderaan- nemer Producenten
Inleen
4 Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren
Ketenintegratie: op weg naar een totaaloplossing
Imtech
Groothandel
Producent Component Grondstof Producent Component Producen
t Component Producen
t Component
Component Producent
5 Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren
De leverancier: expert of marketeer?
Opdrachtgever
“Adviseur”
Imtech
Groothandel
Onderaan- nemer Producenten
Inleen
6 Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren
De leverancier: expert of marketeer?
Opdrachtgever
“Adviseur”
Imtech
Groothandel
Onderaan- nemer
Inleen
Producenten Producenten Producenten Producenten Producenten Producenten
n Besteksmatige merkeisen (private sector) belemmeren keuzevrijheid en zodoende samenwerking in de keten
n Financiële prikkels stimuleren ketenintegratie niet
7 Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren
Wat moeten verkoop én inkoop leren?
n Van leveranciersexpertise naar ketenexpertise
n Stroomlijnen van de koppelvlakken tussen schakels in de keten: – Building Information Modeling: dynamische en intelligente objecten
n Concurrentiestelling tussen ketens en niet binnen ketens
n Ketenoptimalisatie kan niet zonder partnerkeuzen: durf (selectief) te kiezen
n Financiële modellen moet ketenintegratie ondersteunen
Minder door slimmer is meer dan goedkoper
8 Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren
Wat moeten WE doen en begrijpen?
n De keten(expertise) bij de klant centraal stellen
n Van componentgedreven naar kennis- en ketengerichte proposities
n Leren de ‘oude vertrouwde’ concurrentiestelling los te laten
n Waarde wordt bepaald door kennis van, en invloed op, de keten: – Waardeperceptie van opdrachtgevers over opdrachtnemers – Waardeperceptie van inkopers over leveranciers – Waardeperceptie van engineers / sales over inkopers
n Rome werd niet in één dag gebouwd…
9 Imtech Nederland Samen, Betrokken, Continu verbeteren
En wat kan verkoop leren van inkoop?
n Dank voor uw aandacht