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PRÉSENTATION DE L'UNITÉ PRÉSENTATION DE L'UNITÉ COMMERCIALECOMMERCIALE
RACHEL GOFFIC
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ISM BOURGESISM BOURGES
32 Chaussée de Chappe Horaires d'ouverture : 18000 BOURGES - Le lundi de 14h00 à 19h00 02.48.02.55.55 - Du mardi au samedi de 9h30 à 12h15
02.48.02.55.56 et de 13h45 à 19h00@ [email protected]
SARL ISM Mobile Télécom au Capital de 17500€ - SIRET B413 718 339 00026
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SOMMAIRESOMMAIRE1) CONTEXTE GÉOGRAPHIQUE
1.1 Zone de chalandise1.2 Répartition de la clientèle
1.3 Répartition des particuliers par tranche d'âge
2) CONTEXTE ORGANISATIONNEL
2.1 Organigramme du réseau SFR2.2 Organigramme du réseau local
2.3 Répartition des tâches par fonction2.4 Type de management
3) CONTEXTE COMMERCIAL
3.1 Les produits3.2 Analyse du CA
3.3 Analyse concurrentielle3.4 Part de marché
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CONTEXTE CONTEXTE GÉOGRAPHIQUEGÉOGRAPHIQUE
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Zone de chalandiseZone de chalandise
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Répartition de la clientèleRépartition de la clientèle
89%
11%Particulier
Professionnel
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Répartition des particuliers par Répartition des particuliers par tranche d'âge tranche d'âge
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
18-24ans
25-34ans
35- 44ans
+ de 45ans
Zone 1
Zone 2
Zone 3
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CONTEXTE CONTEXTE ORGANISATIONNELORGANISATIONNEL
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Organigramme du réseau Organigramme du réseau SFR SFR
i
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Organigramme du réseau Organigramme du réseau local local
GÉRANT J.-M. BINOT
RESPONSABLEP. JUNG
RESPONSABLER. BINOT
CONSEILLÈRE DE VENTE
É. ANGIN
CONSEILLÈRE DE VENTE
K. ESCUREDO
CONSEILLER DE VENTE
C. DAIGNAULT
CONSEILLER DE VENTE SÉNIORC. JOUNAULT
CONSEILLÈRE DE VENTEM. FRIH
CONSEILLER DE VENTE
B. MARTIN
CONSEILLÈRE DE VENTE
R. GOFFIC
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Répartition des taches par Répartition des taches par fonctionsfonctions
GÉRANT RESPONSABLE VENDEURS
Il o riente:
- la stra tég ie de l’entreprise
- les partenaria ts avec la m arque
Et,
- assure l’in terface avec le responsable rég ional des ventes
Il gère :
- les im plantations
- le réassort
- l’activ ité com m ercia le
E t,
- m anage l’équipe.
Ils assurent:
- la vente
- la m ise en rayon
- le su ivi des com m andes
- les ouverture des lignes
- le service après vente
- la stratégie de l’entreprise
- les partenariats avec la marque
Et,
- assure l’interface avec le responsable régional des ventes
- les implantations
- le réassort
- l’activité commerciale
Et,
- manage l’équipe
- la vente
- la mise en rayon
- le suivi des commandes
- les ouverture des lignes
- le service après vente
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Type de managementType de management
Rémunération Évènement Formation Réunion
Fixe + commission sur vente :les commissions des téléphones sont à taux unique mais pour les services les commissions sont pratiquées selon des échelles à taux différenciés et pour certains progressifs
Des challenges pour mettre en avant des produits (la récompense est soit en bon cadeaux, soit en prime sur objectif, soit en offre téléphonique)Elles peuvent être individuelles ou collectives
Des formations sont organisées par SFR dans des hôtels sur les argumentaires produits, ainsi que le site intranet en matière de communication corporate.
L’encadrement local pratique des réunions régulières en cas de besoin
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CONTEXTE CONTEXTE COMMERCIALCOMMERCIAL
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Les produits
L’ampleur de la gamme permet de couvrir plusieurs familles :
- abonnements - forfaits bloqués - carte prépayés - renouvellement de mobile - accessoires
Ainsi que des services périphériques :
- service après vente- charte qualité en 5 points- assurance.
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Analyse du CAAnalyse du CA
21%
12%
14%19%
8%
11%
15%
Abonnement
Forfait bloqué
prépayé
Renouvellement demobile
Renouvellement demobile forfait bloqué
Assurance
ADSL
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Analyse concurrentielleAnalyse concurrentielleConcurrents Produits Prix Commercialisation Communication
Une gamme plus réduite et élitiste
Tarif plus élevé car téléphone vendus « nus »
Boutique plus petite exploitée en franchise car vente sur commande
Presse, affichage 4*3, tract (1 catalogue par mois)
Une gamme SFR quasi absente
Un positionnement plus bas à base de pack
La surface de vente est celle d’un commerce de centre ville
Communication locale sans utilisation réelle de médias
Gamme identique mais moins de référence
Les prix sont identiques car liés à SFR
Surface de vente plus réduite et de type magasin de proximité
Publicité en point de vente, tract (publicité par SFR pas du propre magasin)
Gamme très réduite concentrée sur les premiers prix
Stratégie de pénétration du marché
Il y a deux linéaires de taille réduite à l’entrée du magasin dans l’espace culturel
Pas de communication axée sur l’activité mais sur l’offre carrefour globale
La gamme est aussi réduite mais plus qualitative
Les prix sont plus élevé
Il y a deux linéaires de taille réduite à l’entrée du magasin avec cette fois-ci possibilité d’essai
Tract, publicités dans les journaux
Une gamme SFR absente et une gamme Orange réduit
Les prix sont quasiment identiques
GSM magasins spécialisés franchise
Communication nationale média
Une gamme SFR absente et une gamme Bouygues réduite
Les prix sont quasiment identiques
Surface de vente réduite Communication nationale média
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Part de marchéPart de marché
6 ,7 2 %
3 4 ,2 4 %
1 1 ,6 0 %
5 ,0 8 %
4 ,8 6 %
7 ,9 3 %
7 ,0 7 %
2 2 ,5 0 %
T h e Ph o n e Ho u se
T e l a n d co m
5 su r 5 SF R
C a rre fo u r
G é a n t ca s in o
O ra n g e
Bo u yg u e sT é lé co m
Esp a ce SF R