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PROCESSO DECISÓRIO PELA INTERNACIONALIZAÇÃO
DE UMA EMPRESA
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Tópicos
Introdução a respeito das decisões estratégicas e modelos organizativos no âmbito da internacionalização
Que fatores influem na decisão de internacionalização?
Como escolher estrategicamente os mercados em destino?
Como gerir a mudança?
Processo decisório pela internacionalização de uma empresa
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Introdução a respeito das decisões estratégicas e modelos organizativos no âmbito da internacionalização
Pontos de Partida:
• Impressão da direção
• Orientação internacional da empresa
• Confiança nas vantagens competitivas
• Condições adversas no mercado nacional
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Benefícios da Internacionalização da Empresa
• Diversificação e Pulverização de riscos
• Aumento de ventas
• Diminuição de custos
• Conhecimento de novos produtos
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Qual o caminho da evolução da internacionalização da empresa?
• Experimentação
• Posição ativa
• Compromisso
• Completa
Introdução sobre decisões estratégicas e Modelos de Negocios Internacionais
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Quais fatores influenciam na decisão de internacionalização?
• Estratégicos
• Culturales
• Comerciales
• Operativos
• Financieros
Processo decisório pela internacionalização de uma empresa
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Quais fatores influenciam na decisão de internacionalização?
Fatores Estratégicos:
• A decisão de internacionalização
• O crescimento interno Vs. crescimento externo
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Quais fatores influenciam na decisão de internacionalização?
Fatores Culturais:
• Incertidumbre
• Distância ao poder
• Masculinidade vs. Feminilidade
• Individualismo vs. Coletivismo
Processo decisório pela internacionalização de uma empresa
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Quais fatores influenciam na decisão de internacionalização?
Fatores Operativos
• Redução de custos de fabricação (aproveitamento de capacidade ociosa)
• Economias de escala (Produção mínima eficiente)
• Dificuldades:•Adaptação dos processos a novos mercados•Capacidade de satisfazer a demanda•Adaptação da cadeia de fornecimento
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Quais fatores influenciam na decisão de internacionalização?
Fatores Financeiros:
• Previsão do aumento do valor da empresa (relação com a evolução do risco país)
• Possibilidades financeiras e evolução das necesidades de recursos
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Como escolher uma estratégia e os mercados-alvo?
• Estrategias
• Fases
• Estudio de mercado
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Como escolher uma estratégia e os mercados-alvo?
Estratégias
Estratégia de dispersão/diversificação
Estrategia de concentração
Outra estratégia
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Como escolher uma estratégia e os mercados-alvo?
Fases
Fase intuitiva
Fase de avaliação
Fase informativa
É importante avaliar as melhores práticas nos mercados-alvo
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Como escolher uma estratégia e os mercados-alvo?
Estudo de Mercado
Objetivos:
Onde ir? Como chegar lá? A quem? Com qual oferta? Quanto?
• Realização interna ou externa?
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Como escolher a estratégia adequada para cada merdado-alvo?
Diferença entre Países e Mercados
Critérios:
Geográfico Acordos Comerciais Outros
Segmentação
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Matriz F.O.F.A (swot)
Fortalezas Usá-las
Oportunidades Aproveitá-las
Fraquezas Eliminá-las
Ameaças Evitá-las
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Classificação Fiscal
Dados fundamentais
Para que serve?Como obtê-la? N.C.M. Nomenclatura Comum do Mercosul
Ex.: 1234.56.78.
Dados obtidos: aspectos legais tanto na exportação como na importação (no destino)
O Estudo de Mercado
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Como determinar o valor FOB ?
Perguntas fundamentais
O que faz parte do custo?
Qual seria o “Incoterm” a usar ?
Tem matéria prima nacional e/ou importada ?
Qual seria o meio de transporte ?
Quais seriam as quantidades a exportar ?
O Estudo de Mercado
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Como determinar o melhor destino para nossa exportação
Escola tradicional de comex
• Radar Comercial (www.desenvolve.gov.br) •Pesquisa de mercado
Outra escola de comex• Cinco fatores
•Geográficos•Sócio-políticos•Tecnológicos•Económicos•Culturais
O Estudo de Mercado
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A importância da informação
Informação primária / produto / país:
Trata-se de tudo relacionado do ponto de vista legal e normativo
1. Aliquotas de importação (intrazona e extrazona se fosse o caso)
2. Requisitos adicionais de importação
3. Registros de importador / registro de produto
4. Existência de cotas
5. Código de defesa do consumidor
6. Metrologia / tamanho
7. Acordos setoriais / acordos macro
8. Formas de pagamento e prazos aceitos pelo Banco Central local
9. Mercado de Câmbios
O Estudo de Mercado
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A importância da informação
Informação secundária / mercado
Informações sobre as características próprias do mercado consumidor ou competidor no país de destino
1. Impostos locais na importação (determinação do custo e Creditos Fisc)
2. Planilha de cálculo de nacionalização do produto importado
3. Registro de marca
4. Formação da cadeia de comercialização em destino
5. Metodología de pagamentos e prazos de pagamentos no mercado local
6. Preços de venda no mesmo ponto de venda
7. Legislação para o envío de amostras / mercadoria em consignação
O Estudo de Mercado
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A importância da informação
Informação secundária / mercado
Informações sobre as características próprias do mercado consumidor ou competidor no país de destino
8. Metodologías alternativas de importação (comercial importadoras)
9. Diferentes preferências de consumo (cor, embalagem, etc.)
10. Diferentes alternativas publicitárias (revistas especializadas)
11. Contratação de representantes comerciais (internacionais / locais)
12. Transporte e distribuição
13. Apresentação do produto perante o consumidor
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A importância da informação
Informação complementar / mercado
Informações utéis somente para o caso de ampliação da estrategia
14. Canal próprio de distribuição
15. Obtenção de residência
16. Leis trabalhistas
17. Planejamento tributário internacional
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Como escolher a estratégia adequada para cada merdado-alvo?
Acordos Comerciais
• AMU• UNIÓN EUROPEA• CEFTA• BAFTA• APEC• ASEAN• EURASEC• NAFTA
• CACM• CARICOM• PACTO ANDINO• AFTA• COMESA• ECOWAS• SADC• MERCOSUR
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Como escolher a estratégia adequada para cada merdado-alvo?
Critérios de Segmentação
Mercados de consumo
Mercados industriales
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Formas de Acesso e canais para o negócio internacional
– Exportação indireta
– Exportação direta
– Acordos de licenciamento, franquias e outros contratos de colaboração
– Investimento direto
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A escolha da estratégia do Canal de Vendas
Vendedores
Associados que agreguem valor
Distribuidores
Varejistas
Tele-MKT
Internet
Canal de vendas diretas
Canais indiretos
Canais de MKT direto
Custo por transação
BaixoAlto
Alto
Valor agregado da venda Canais de “alto contato”
Canais de “baixo contato”
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Identificação ou reconhecimentoda necessidade
Buscade
informação
Avaliação dealternativasde compra
Decisãode
compra
Avaliaçãode
compra
InternaExternaCOMPRA
VENDA
Prospecção
Apresentação
Argumentação
Problemas
Fechamento
Post-venda
Relação entre o processo da compra e o processoda venda
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A importância da Cultura
Exemplos a considerar:
Na Indonesia não se toca nas pessoas com a mão esquerda
No Japão costuma-se negociar em grupo
Na China utiliza-se apenas um interlocutor
Na Alemanha, o senso de humor deve ser controlado
No Reino Unido as atitudes informais são consideradas vulgares
Nos USA valoriza-se a posição hierárquica
No Maori cuidado com as saudações.....
NEGOCIE SEMPRE EM FUNÇÃO DA CULTURA DO SEU INTERLOCUTOR,
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Atores do comércio internacional
Exportador
Importador
Despachante aduaneiro
Especialista em Comércio Internacional (nem sempre)
Transportador
Banco
Trading Comp.?
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Como organizar uma estratégia exportadora
Principios gerais
• Objetivos de diferentes prazos (Curto- Médio - Longo)
• Utilizar expressões simples e objetivas
• Caso não tenhamos um modelo próprio….......
Tempos da estratégia (exemplo do Pato)
• Planejar• Fazer• Controlar• Reagir
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Como organizar uma estratégia exportadora
Perguntas fundamentais
• Por quê?
• Quê ?
• Como ?
• Quem ?
• Quando ?
• Onde ?
O ùnico que não muda, é que tudo muda !
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