Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 1
FB
Negociação
Prof. Murillo Dias,
MSc, PMP
FB
O Poder do
Primeiro Contato
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 2
FB
Todos
Negociamos
desde cedo
FB
Decisão pelas partes Decisão por Terceiros
Decisão
com uso de
Força
Conversa
InformalNegociação Mediação Arbitragem Adjudicação Força
Partes Perdem Controle do Processo
Por que Negociar ?
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 3
FB
Bibliografia Básica
FB36 8
Negociação: Definições
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 4
FB
FB
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 5
FB
FB
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 6
FB
FB
3
perguntas:importantes
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 7
FB
O que
Você Quer?
FB
O que o
Outro Quer?
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 8
FBComo Chegar lá?
FB
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 9
FB
“Se você não
sabe aonde vai, Qualquer
Caminho serve”.
Alice no País das Maravilhas, Lewis Carroll
FB
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 10
FB
2
Criação de Valor
1Preparação
3
Distribuiçãode Valor
Processo de Negociação:
5 Etapas
5
Finalização
4
Avaliação e Ajustes
FB
Maldição do
Vencedor
Após um assalto a
banco eles decidem
lanchar...
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 11
FB
Maior quantidade de Informações
Assimetria de Informação
Áudio e Vídeo PresencialÁudioComunicação escrita,
e-mail, sms, Linguagem
Corporal
Não-Verbal Verbal
FB
Resultados possíveis numa Negociação
Eu
(Substância)
Você
(Relacionamento)
Perde-
Perde
Ganha-
Perde
Ganha-
Perde
Ganha-
Perde
Ganha-
Ganha
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 12
FB
Tipos de Negociação: quanto ao número de
assuntos negociados
Fonte: Raiffa, H.: The Art and the Science of Negotiation, USA, 1st ed.1982, 17 th ed. 2003.
2 ou + partes
Um
Assunto
Negociação
Distributiva
2 ou + partes
Muitos
Assuntos
Negociação
Integrativa
10
FB
Tipos de Negociação
Distributiva
Integrativa
10
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 13
FB
Negociação Distributiva x Integrativa
FB
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Negociação Colaborativa
InteressesNegociação Competitiva
Posições
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 14
FB
• É um processo competitivo no qual as partes
fazem propostas e contrapropostas que acham
passíveis de solucionar o conflito.
• Cada parte usa contrapropostas e concessões.
• Este tipo de processo tende a terminar num
meio-termo.
• O resultado varia com a capacidade dos
negociadores e a força da sua posição de
negociação.
Negociação Competitiva ou Posicional
FB
Trato Feito: Negociação Posicional
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 15
FB
• quando as partes negociam com escassez de
recursos
• quando existe pouca ou nenhuma confiança entre
as partes
• Quando existe benefício próprio na perda do outro
• quando a cooperação de longo prazo é menos
importante do que um ganho de curto prazo
• quando as partes possuem poder de prejudicar a
outra no caso de um impasse.
Quando é que as partes utilizam a negociação
posicional? (Moore, 1996)
FB
Zona de Possíveis Acordos - ZOPA
Comprador
Vendedor
10.000,00 15.000,00 20.000,00 25.000,00
Preço (R$)
Negociação Distributiva
Sentido
Acordo
ZOPA
11Regra do Ponto Médio
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 16
FB77 34
FB
• É um processo colaborativo que destina-se às
partes que precisam de criar ou manter
relações saudáveis.
• As partes discutem os interesses, valores e
necessidades que trazem à mesa de
negociações. Em lugar de centrar-se em
posições, as partes colaboram.
• As partes desviam o foco das próprias
posições para utilizarem critérios objetivos de
interesse na tomada de decisões.
NegociaçãoCooperativa ou baseada em Interesses
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 17
FB
• Quando possuem interesses, desejos e preocupações
interdependentes.
• Quando é possível criar soluções que proporcionem o
ganho mútuo entre as partes.
• Quando a continuidade da relação entre as partes é
importante.
• Quando as partes precisam de deixar de lado os
antagonismos e passar para uma interação cooperativa.
• Quando existem princípios (p. ex. padrões de direitos
humanos) que as partes são obrigadas a respeitar.
Quando é que as partes devem utilizar a negociação
baseada em interesses ou colaborativa ?
FB
Quais são os
interesses?
34
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 18
FB
• Materiais
• Psicológicos
• Processuaisà forma de resolver a disputa,
quem está envolvido e como serão tomadas
as decisões.
Tipos de interesse - Moore, 1996
FB
Flash of Genius
“Jogada de Gênio”
35
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 19
FB
Fora
da
Negociação
Maior fonte
de
Poder
Dentro
da
Negociação
Maior fonte
de Criação
de Valor
Alternativas
Alternativas x Opções
Opções
FB
BATNA ou MACNA
Melhor
Alternativa em
Caso de
Não
Acordo
Best Alternative To a Negotiated Agreement
É o Plano B !
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 20
FB
Cooperação e
Competição: Teoria
dos jogos
FB
Jogos de Azar
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 21
FB
Jogos de Habilidade ou Destreza
FB
Jogos de Estratégia
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 22
FB
• Jogos de Informação Completa x Incompleta
• Jogos Simultâneos x Sequenciais
• Jogos Estritamente competitivos ou de Soma
Zero x Jogos Não competitivos ou
Cooperativos
Jogos de Estratégia
FB
“Na
Competição,
a ambição
individual
serve ao
Bem Comum”
Adam Smith(1723-1790)
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 23
FB
FB
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 24
FB47
FB
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 25
FB
FB
Dilema do Prisioneiro
Pri
sio
neir
o 1
Prisioneiro 2
Coopera
Não
Coopera
Não CooperaCoopera
1
1
10
30
30
10
10
10
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 26
FB
Como o Dilema do
Prisioneiro pode ser
aplicado em Negociações ?
FB
Jogo: Ganhe o Máximo que Puder(Win as much as you can)
Resultados
PossíveisPontuação
4 X Cada Jogador de X perde -10
3X Cada Jogador de X ganha +10
1Y Cada Jogador de Y perde -50
2X Cada Jogador de X ganha +20
2Y Cada Jogador de Y perde -20
1X Cada Jogador de X ganha +50
3Y Cada Jogador de Y perde -10
4Y Cada Jogador de Y ganha +10
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 27
FB
FB
Percepções e
Negociação
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 28
FB
Cada um
percebe o
mundo a
seu modo
FB
Diferença
de percepções e conflitos
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 29
FB
Pense napalavra milho
FB
Como vocêpensou?
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 30
FB
A B
Alinhar Percepções
FB
Jogo dos 9 pontos
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 31
FB
Conte quantos
passes são
trocados somente
pelo Time de
camisas
brancas
FB
Os Limites da
Racionalidade
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 32
FB
Source: Shepard, 1990Is that the way you make a decision?
FB
Sistema 1 :
•Intuitivo;
• Rápido;
• Automático;
•Sem esforço;
• Implícito;
•Emocional.
Source: Kahneman, 2003; S tanovich and West, 2000
Sistemas de Tomada de Decisão
•Sistema 2 :
•Racional,
•Mais lento;
•Consciente;
• Com esforço;
• Explícito;
• Lógico.
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 33
FB
Ele tem 40 segundos
para tomar uma decisão
sobre quais serão seus
prognósticos de jogo a
ser apresentados em
cadeia Nacional.
FB
Racionalidade Limitada
É assim que você toma decisão?
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 34
FB
Limitações:
Cognitivas
De Tempo
De InformaçãoSimon, 1957
FB
Os limites da
Racionalidade:
Vieses Cognitivos
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 35
FB
• Disponibilidade => memória
• Representatividade => aparência
• Estereótipos => pré-conceito
Vieses Cognitvos
FB
Disponibilidade:
julgamos pelas
informações que
dispomos em nossa
memória
Vieses
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 36
FB
Vieses
Representatividade
é julgar pela
Aparência!
FB
Estereótipos
x
www. Bozzeto.com
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 37
FB
Percepção em
Negociações: Caso
do Elevador
FB
Caso do Elevador
No. Reclamações sobre o
Elevador do Hotel: 50 por
mês
Principal Reclamação:
Elevador é lento demais
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 38
FB
Elevador
Mais
Rápido
Elevador
Mais
Novo$$$$$
ENGENHEIRO
Espelho Vídeo$
PSICÓLOGO
FB
O que Deveria Ser
O que é
Conflito
Onde eu deveria
estar
Onde eu estou hoje
Elevador
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 39
FB
Elevador
Mais
Rápido
Elevador
Mais
Novo$$$
TEMPO É UNIDADE DE MEDIDA
Espelho Vídeo$
TEMPO É EXPERIÊNCIA
C
P
Fonte: Kilmann (2013)
FB
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 40
FB
Percepção e
Influência
FB
Compare: Qual das duas bolas amarelas é a Maior?
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 41
FB
ASSINATURASBem-vindo à
Central de Assinaturas de The Economist
Escolha o tipo de assinatura que quer adquirir ou renovar.
Assinatura The Economist.com – US$ 59,00Assinatura de um ano The Economist.com.Oferece acesso on-line a todas as matérias deThe Economist a partir de 1997.
Assinatura de revista impressa - US$125,00Assinatura de um ano da edição impressa deThe Economist.
Assinatura impressa e internet - US$125,00Assinatura de um ano da edição impressa deThe Economist e acesso on-line a todas as matérias de The Economist a partir de 1997.
FB
ASSINATURASBem-vindo à
Central de Assinaturas de The Economist
Escolha o tipo de assinatura que quer adquirir ou renovar.
Assinatura The Economist.com – US$ 59,00Assinatura de um ano The Economist.com.Oferece acesso on-line a todas as matérias deThe Economist a partir de 1997.
Assinatura de revista impressa - US$125,00Assinatura de um ano da edição impressa deThe Economist.
Assinatura impressa e internet - US$125,00Assinatura de um ano da edição impressa deThe Economist e acesso on-line a todas as matérias de The Economist a partir de 1997.
todas as 3 só 2
16% 68%
0% N/A
84% 32%
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 42
FB
ASSINATURASBem-vindo à
Central de Assinaturas de The Economist
Escolha o tipo de assinatura que quer adquirir ou renovar.
Assinatura The Economist.com – US$ 59,00Assinatura de um ano The Economist.com.Oferece acesso on-line a todas as matérias deThe Economist a partir de 1997.
Assinatura de revista impressa - US$125,00Assinatura de um ano da edição impressa deThe Economist.
Assinatura impressa e internet - US$125,00Assinatura de um ano da edição impressa deThe Economist e acesso on-line a todas as matérias de The Economist a partir de 1997.
todas as 3 só 2
16% 68%
0% N/A
84% 32%
FB
O que aconteceu?
125,
90,
- 125,
Atributo 2
Atr
ibu
to1
Fonte: ARIELY, Dan; Predictably Irrational. USA: Elsevier, 2008
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 43
FB
A Vida é Bela
FB
Processo de
Resolução de Conflitos
e Mediação
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 44
FB
Ciclo de Gerenciamento
de Conflitos
Fonte: Kilmann (2013)
Etapa 1Sentindo osProblemas
Etapa 2DefinindoProblemas
Etapa 3Produzindo
Soluções
Etapa 4Implementando
Soluções
Etapa 5AvaliandoResultados
Passo a passo
52
FB
Mediação é uma intervenção
diplomática por terceiros que
permite a partes conflitantes a
condução de negociações as quais
são incapazes realizar sozinhos.
Zartman, W. (2008). Bias, Prenegotiation and Leverage in
Mediations. In: International Negotiation, vol. 13, p. 305-310.
O que é Mediação?
Negociação
Prof. Murillo Dias, MSc 45
FB
Tipos de Mediador
Atribuição: Formular Soluções para as Partes.
Poder: algum
Atribuição: Por um ponto final à disputa.
Poder: Total
Atribuições: Agendar reuniões, definir a ordem de
apresentações, prover condições físicas para negociação.
Poder: nenhum
Facilitador
Formulador
Manipulador
FB
Prof. Murillo DiasMSc
[email protected]: +55 21 8191 7474
skype: murillo-dias
Muito Obrigado!