perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
PELAKSANAAN BAURAN PROMOSI DI BIRO PERJALANAN UMUM ( BPU )
ROSALIA INDAH KARANGANYAR
TUGAS AKHIR
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagai Persyaratan Memperoleh Sebutan
Vokasi Ahli Madya ( A.Md. ) Dalam Bidang
Manajemen Admnistrasi
Oleh :
Tyas Ayu Cahyani
D1508122
PROGRAM DIPLOMA III MANAJEMEN ADMINISTRASI
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
2011
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
ii
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
iii
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
iv
MOTTO :
Jangan cepat puas dengan apa yang kita capai sekarang, berusahalah lebih keras
lagi untuk selanjutnya. ( Penulis )
Belajar yang kita kerjakan dengan senang hati sama sekali tidak menyusahkan.
( Jefferson )
Hendaklah kamu berbuat benar, karena kebenaran itu menunjukkan kepada
kebaikan dan jauhilah dusta karena dusta akan membawa kepada kejahatan.
Dan barang siapa yang mengamalkan kejujuran akan membawa kehidupan
berupa kesederhanaan dan ketenangan. ( HR. Muslim )
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
v
PERNYATAAN
Nama : Tyas Ayu Cahyani
NIM : D1508122
Menyatakan dengan sesungguhnya bahwa tugas akhir yang berjudul “ Pelaksanaan
Bauran Promosi Di Biro Perjalanan Umum ( BPU ) Rosalia Indah Karanganyar
“ adalah betul – betul karya sendiri. Hal-hal yang bukan karya saya dalam tugas akhir
tersebut diberi tanda citasi dan ditunjukkan dalam daftar pustaka.
Apabila dikemudian hari terbukti pernyataan saya tidak benar maka saya bersedia
menerima sanksi akademik berupa pencabutan tugas akhir dan gelar yang saya peroleh
dari tugas akhir tersebu.
Surakarta, Juni 2011
Yang Membuat Pernyataan,
Tyas Ayu Cahyani
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
vi
Tugas Akhir Ini Aku Persembahkan Kepada :
Almh. Kakek & Almh. Nenek Tersayang
Kedua Orang Tua Tercinta
Keluarga Besar yang di Jakarta
Rekan – Rekan Yang Seangkatan
Almameterku
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
vii
KATA PENGANTAR
Segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadiran Allah SWT atas segala
petunjuk dan hidayah-Nya yang telah ditunjukkan pada penulis sehingga penulis dapat
menyelesaikan penyusunan lapaoran tugas akhir ini.
Laporan tugas akhir ini disusun sebagai hasil dari pelaksanaan Kuliah Kerja
Manajemen Administrasi pada BPU. Rosalia Indah Karanganyar. Dalam laporan tugas
akhir ini penulis memaparkan tentang pelaksanaan bauran promosi yang ada di BPU.
Rosalia Indah Karanganyar.
Dalam pelaksanaan Kuliah Kerja Manajemen Adminitrasi dan penyusunan
laporan tugas akhir ini, penulis banyak mendapatkan bantuan dari berbagai pihak.
Untuk itu, penulis ingin mengucapkan banyak terima kasih kepada :
1. Drs. H. Muchtarhadi, M.Si. selaku Pembimbing Akademis.
2. Drs. H. Sakur, M.S, selaku Pembimbing Tugas Akhir dan selaku Ketua Jurusan
Manajemen Administrasi.
3. Prof. Drs Pawito, Ph.D, selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik.
4. Para Dosen disetiap mata kuliah yang penulis sudah ditempuh selama memberikan
ilmunya kepada penulis.
5. Bapak Danisworo, selaku Kasie Marketing Executif & Promosi BPU. Rosalia Indah.
6. Para Staf dan Pegawai BPU. Rosalia Indah.
Akhirnya Penulis berharap agar laporan ini dapat memberikan manfaat bagi
semua pihak, meskipun penulis menyadari bahwa laporan ini dapat memberikan
manfaat bagi semua pihak, meskipun penulis menyadari bahwa laporan tigas akhir ini
masih jauh dari sempurna. Untuk itu, saran dan kritik yang akan penulis terima dengan
senang hati.
Surakarta, Juni 2011
Penulis
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
viii
DAFTAR ISI
Halaman Judul ................................................................................................ i
Persetujuan ..................................................................................................... ii
Pengesahan ..................................................................................................... iii
Motto .............................................................................................................. iv
Pernyataan ...................................................................................................... v
Persembahan .................................................................................................. vi
Kata Pengantar ............................................................................................... vii
Daftar Isi ........................................................................................................ viii
Dafta Tabel ..................................................................................................... x
Daftar Gambar ............................................................................................... xi
Abstrak ........................................................................................................... xii
Bab I Pendahuluan ......................................................................................... 1
A. Latar Belakang ................................................................................... 1
B. Perumusan Masalah ............................................................................ 3
C. Tujuan Pengamatan ............................................................................ 3
D. Manfaat Pengamatan .......................................................................... 4
Bab II Tinjauan Pustaka ................................................................................. 5
A. Pengertian Pemasaran ........................................................................ 5
B. Pengertian Promosi ............................................................................ 7
C. Pengertian Bauran Promosi ............................................................... 9
D. Pengertian Periklanan ........................................................................ 11
E. Pengertian Penjualan Perseorangan ................................................... 17
F. Pengertian Promosi ............................................................................ 19
G. Pengertian Publisitas .......................................................................... 21
H. Metode Pengamatan ........................................................................... 22
Bab III Deskripsi Perusahaan ......................................................................... 25
A. Profil Perusahaan ............................................................................... 25
B. Sejarah Singkat Perusahaan ............................................................... 25
C. Tujuan, Visi, Dan Misi ...................................................................... 26
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
ix
D. Perkembangan Perusahaan ................................................................ 27
E. Struktur Perusahaan ........................................................................... 29
F. Personalia ........................................................................................... 34
G. Operasional Perusahaan ..................................................................... 36
Bab IV Hasil Pengamatan .............................................................................. 38
Bab V Kesimpulan Pengamatan .................................................................... 56
Daftar Pustaka ................................................................................................ 59
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
x
Daftar Tabel
Tabel 1 Jumlah Karyawan Berdasarkan Jabatan ................................................... 36
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
xi
Daftar Gamabar
Gambar. 1 Hakikat Pemasaran .............................................................................. 5
Gambar. 2 Struktur Organisasi BPU. Rosalia Indah ............................................ 31
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
xii
ABSTRAK
Tyas Ayu Cahyani, D1508122, PELAKSANAAN BAURAN PROMOSI YANG
DILAKUKAN DI BIRO PERJALANAN UMUM ( BPU ) ROSALIA INDAH
KARANGANYAR, Tugas Akhir Manajemen Administrasi, Program DIII
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Sebelas Maret, 2011.
Bauran promosi merupakan arus informasi untuk mempengaruhi, membujuk serta
mengingatkan konsumen akan suatu produk dalam suatu perusahaan. Dalam hal ini,
perusahaan merencanakan bauran promosi secara matang dari periklanan sampai
dengan publisitasnya. Tujuan pengamatan ini adalah untuk mengetahui pelaksanaan
bauran promosi yang tepat dan efisien di perusahaan transportasi jasa yaitu BPU.
Rosalia Indah Karanganyar.
Pengamatan ini mengambil lokasi di BPU. Rosalia Indah Karanganyar. Jenis
pengamatan yang digunakan adalah deskriptif kualitatif. Teknik pengumpulan data
menggunakan wawancara, observasi berperan aktif, dan perekaman berupa foto.
Sumber data yang digunakan adalah dokumentasi dan informan. Teknik analisa data
terdapat tiga komponen, yaitu reduksi data, penyajian data, dan penarikan kesimpulan.
Hasil pengamatan yang diperoleh adalah BPU Rosalia Indah mengembangkan
usaha untuk melakukan kegiatan bauran promosi dengan cara pemilihan pasar, unit
pengembangan usaha, layanan terhadap konsumen, dan membina hubungan dengan
para konsumen. Sedangkan pelaksanaan bauran promosinya yang dilakukan di BPU.
Rosalia Indah dalam upaya meningkatkan penjualan adalah dengan periklanan,
penjualan perseorangan, dan promosi penjualan. Kegiatan – kegiatan promosi tersebut
dilakukan perusahaan untuk menarik perhatian konsumen. Saran yang dapat penulis
berikan kepada BPU. Rosalia Indah adalah memasang atau menggunakan CCTV di
dalam bus untuk menanggulangi kejahatan, memberikan tips untuk mencegah pencurian
kepada para penumpang diruang tunggu dengan layar audiovisual, dan penampilan
brosur diperbaharui lagi serta diletakkan ditempat yang strategis, misalnya di ruang
tunggu, di tempat penjualan tiket, atau juga bisa di hotel.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
xiii
ABSTRACT
Tyas Ayu Cahyani, D1508122, MIX PROMOTION OF MADE IN THE BUREAU
OF COMMERCIAL TRAVEL (BPU) ROSALIA INDAH KARANGANYAR,
Final Administrative Management, Diploma III Programs Faculty of Social and
Political Sciences, Sebelas Maret University, 2011.
Promotion mix is the flow of information to influence, persuade and remind
consumers of a product within a company. In this case, the company carefully planned
mix of promotional advertising to publicity. The purpose of this observation is to
determine the proper implementation of the promotion mix, and efficient transportation
services company that is BPU. Rosalia Indah Karanganyar.
This observation takes place at the BPU. Rosalia Indah Karanganyar. This type of
observation is descriptive qualitative. Techniques of data collection using interviews,
observation plays an active role, and the recording of images. Source data used is the
documentation and informants. Technique of data analysis there are three components,
namely data reduction, data presentation, and conclusion.
The results obtained by observation is Rosalia Indah BPU to develop business
promotion activities by market selection, business development unit, a service to
consumers, and build relationships with consumers. While the implementation of the
promotional mix that made the BPU. Rosalia Indah in an effort to increase sales is by
advertising, personal selling and sales promotion. Activities - such promotional activity
by the company to attract consumers. Suggestions to the author give to BPU. Rosalia
Indah is installing or using the CCTV on the bus to tackling crime, providing tips to
prevent theft with the passengers in the waiting room with audiovisual display, and the
appearance of brochures renewed again and put in place a strategic, for example in the
waiting room, where ticket sales, or also be at the hotel.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Melihat kondisi perkembangan perekonomian sekarang ini semakin
banyak bermunculan berbagai jasa transportasi untuk kebutuhan para pengguna
jasa bus dalam bepergian keluar kota selain dengan pesawat atau dengan kereta
api. Dengan semakin banyaknya orang yang merantau dalam hal menutut ilmu
atau sekolah dan mencari pekerjaan, maka perusahaan-perusahaan jasa
transportasi semakin banyak dan menjadikan satu sama lainnya pesaing mereka.
Hal ini dapat menyebabkan para konsumen atau pelanggan akan mengalami
kebimbangan dalam memberikan keputusan terhadap pilihan pada perusahaan
transportasi tertentu. Persaingan yang semakin banyak membuat perusahaan
bersaing secara sehat untuk mendapatkan suatu tujuan dari dibukanya
perusahaan tersebut dengan strategi yang ditetapkan oleh perusahaan jasa
transportasi.
Di masyarakat terlalu banyak barang atau jasa yang dijual namun tidak
terlalu sedikit juga masyarakat yang membeli atau memakai produk dari barang
atau jasa tersebut. Beberapa pengusaha bisnis mencoba memperluas pangsa
pasar ke beberapa wilayah atau daerah di luar kota dari berbagai pasar yang
telah ada pada saat ini. Akibatnya tentu saja ada yang menang ada pula yang
kalah dalam hal persaingan dalam usaha perbisnisan.
Usaha bisnis yang kalah tidak membawa sesuatu yang istimewa ke dalam
persaingan usaha di dunia perbisnisan, sehingga tidak mampu bertahan lama
hanya beberapa bulan saja. Sementara itu yang menjadi pemenang adalah
mereka yang dapat cermat dan mampu menganalisa kebutuhan,
mengidentifikasi peluang atau kesempatan, dan menciptakan pasar kelompok
konsumen yang sasarannya belum terjangkau oleh pesaingnya. Untuk itu,
diperlukan pengetahuan dan ketrampilan dibidangnya agar usaha yang
dijalankan mampu bertahan ditengah persaingan usaha bisnis yang sangat
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
2
kompleks dan dapat diperoleh keuntungan yang baik sehingga dapat terus
berkembang pesat.
Salah satu pengetahuan dan ketrampilan yang harus dimiliki dalam dunia
usaha adalah pemasaran. Pemikiran tentang pemasaran perlu diterapkan lebih
lanjut agar berhasil dan suskses. Pemasaran merupakan salah satu faktor
terpenting untuk mempengaruhi kemajuan peruasahaan untuk memenangkan
persaingan dalam mendapatkan pelanggan atau konsumen.
Dengan pemasaran, kita dapat mengindentifikasi dan memahami
kebutuhan konsumen dan menemukan pemcahannya. Supaya konsumen
merasa puas dan senang sekaligus memberikan laba atau keuntungan bagi
pemilik usaha khususnya usaha di bidang jasa transportasi. Dalam hal ini juga
diperlukan strategi dalam hal pemasarannya.
Perkembangan jasa transportasi saat ini terbilang sangat cukup pesat bila
dilihat dari berbagai macam fasilitas yang semakin modern dan jurusan
perjalanan bus keluar kota atau keluar provinsi. Oleh karena itu, pengetahuan
dan pemahaman pada suatu perilaku konsumen sangat penting sebagai
penentuan. Para produsen yaitu perusahaan transportasi jasa telah melakukan
inovasi agar tetap mendapat tempat di hati para konsumennya.
Dalam melaksanakan pemasarannya salah satu cara yang harus
dilaksanakan oleh perusahaan adalah promosi. Dengan promosi perusahaan
dapat menyampaikan informasi mengenai apa yang ditawarkan perusahaan
pada pasar yang ditunjuk bahwa produk tersebut berada pada tempat yang
benar dan harga yang yang tepat. Untuk produk – produk tertentu perusahaan -
perusahaan tertentu memanfaatkan keempat macam kegiatan bauran promosi,
yaitu dengan cara periklanan, penjualan perorangan ( personal selling ),
promosi penjualan ( sales promotion ), dan publisitas. Untuk produk-produk
lainya mungkin hanya diperlukan dua atau tiga macam kegiatan tersebut diatas.
Pemilihan kombinasi bauran promosi tersebut diharapkan mampu
menjembatani proses komunikasi antara minat konsumen sebanyak -
banyaknya untuk mewujudkan tujuan utama perubahan yaitu memperoleh laba
atau keuntungan yang besar. Dengan bauran promosi tersebut diharapkan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
3
menjadi strategi yang cukup efektif untuk meningkatkan kembali para
konsumen menikmati fasilitas yang telah disediakan dan supaya perusahaan
bisa mengembangkan usaha lainnya baik di dalam maupun diluar kota.
Dengan demikian, salah satu jasa transportasi yang terus meningkatkan
promosi dengan usaha – usahanya yang telah berkembang untuk menarik para
hati konsumen adalah Biro Perjalanan Umum ( BPU ) Rosalia Indah. Dimana
perusahaan tersebut mengalami persaiangan yang sangat ketat sebab sudah
banyak perusahaan yang sejenis sudah tersebar diseluruh Indonesia khususnya
di Jawa Tengah.
Dalam penelitian ini, jasa transportasi Biro Perjalanan Umum ( BPU )
Rosalia Indah digunakan sebagai bahan penelitian karena perusahaan jasa
transportasi ternama dan sudah banyak dikenal di masyarakat luas. Untuk itu
penulis mengambil judul :
PELAKSANAAN BAURAN PROMOSI YANG DILAKUKAN DI
BIRO PERJALANAN UMUM ( BPU ) ROSALIA INDAH
KARANGANYAR
B. PERUMUSAN MASALAH
Berdasarkan latar belakang diatas, maka permasalahan yang akan dikaji
dalam penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut :
a. Bagaimana BPU. Rosalia Indah mengembangkan usaha untuk melakukan
kegiatan pelaksanaan bauran promosi ?
b. Bauran promosi apa sajakah yang dilakukan di BPU. Rosalia Indah untuk
mengembangkan usahanya ?
C. TUJUAN PENGAMATAN
Penelitian ini dilakukan dengan tujuan sebagai berikut :
1. Tujuan Operasional
Untuk mengetahui dan mendiskripsikan lebih jelas tentang pelaksanaan bauran
promosi yang dilakukan di BPU. Rosalia Indah.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
4
2. Tujuan Fungsional
Penelitian ini bertujuan agar dapat memberikan hasil yang nanti dapat
bermanfaat bagi semua pihak yang berkepentingan bagi para pembaca
maupun perusahaan untuk sebagai masukan atau sebagai bahan
pertimbangan yang lebih obyektif untuk membangun dalam
mengembangkan pelaksanaan bauran promosi.
3. Tujuan Individu
Untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh sebutan ahli madya Program
Study Manajamen Administrasi pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas Sebelas Maret.
D. MANFAAAT PENGAMATAN
Dengan diadakannya kegiatan penelitian tersebut diharapkan bisa dapat
memberikan manfaat yaitu sebagai beikut :
1. Bagi Dunia Bisnis dan Usaha
Digunakan sebagai salah satu bahan informasi dan masukan bagi BPU.
Rosalia Indah dalam pengambialn keputusan yang terkait dengan
pemasaran jasa khususnya di bidang promosi di masa yang akan datang.
2. Bagi Mahasiswa
Untuk menambah informasi dan pengetahuan bagi mahasiswa yang ingin
mengadakan penelitian tentang masalah yang serupa yaitu tentang bauran
promosi yang digunakan di dalam BPU Rosalia Indah.
3. Bagi Penulis
Menambah pengalaman dan pengetahuan bagi penulis untuk diterapkan dan
dijadikan motivasi pada dunia kerja dan usaha.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
5
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Pengertian Pemasaran
Semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus barang atau
jasa dari produsen ke konsumen secara paling efesien dengan maksud untuk
menciptakan permintaan yang efektif
Dari definisi diatas jelas bahwa kegiatan pemasaran bukan semata – mata
kegiatan untuk menjual barang atau jasa, sebab kegiatan sebelum dan
sesudahnya juga merupakan suatu kegiatan pemasaran.
Bilamana perusahaan mampu meningkatkan omzet penjualan maka
perusahaan mempunyai kemungkinan untuk memperbesar atau meningkatkan
jumlah keuntungannya. Sebenarnya dengan menaikkan omzet penjualan, maka
selain keuntungan akan dapat dinaikkan pula, maka efesiensi perusahaan juga
memunyai kemungkinan untuk ditingkatkan.
Pemasaran dapat diartikan sebagai suatu kegiatan yang mengusahakan
agar produk yang dipasarkan itu dapat diterima dan disenangi oleh pasar.
Kegiatan tersebut apabila digambaran dalam suatu skema akan terlihat seperti
dibawah ini :
Gambar 1 Hakikat Pemasaran
Semua kegiatan pemasaran adalah ditujukan agar produknya dapat
diterima dan kemudian disenangi oeh pasar. Produk yang diterima oleh pasar
berarti produk tersebut laku dijual dan tidak semua produk diterima oleh pasar.
Agar supaya suatu produk diterima oleh pasar haruslah dilakukan berbagai
kegiatan, tanpa kegiatan tertentu produk tidak akan dapat diterima.
Kegiatan yang dilakukan untuk memasarkan produk dalam skema
tersebut di atas terlihat seolah – olah kegiatan pemasaran hanyalah merupakan
kegiatan yang dilakukan oleh pengusaha setelah produk itu membuat agar
produk itu selesai diproduksikan. Oleh karena itu, kegiatan pemasaran tidak
PRO
D
U
K
PEMAS
ARA
N
PA
S
A
R
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
6
hanya dilakukan setelah produk itu selesai dibuat akan tetapi sebelum produk
tersebut dibuat haruslah sudah dilakukan kegiatan pemasaran. Disamping itu,
kegiatan pemasaran juga dilakukan setelah produk tersebut dibeli oleh
konsumen, karena supaya produk itu disenangi maka haruslah dilakukan
pemasangan yang benar dan baik, perawatan yang sempurna, dan sebagainya.
Sementara itu, pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan
manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Proses dalam
pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi konsep
pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk ( product ), penetapan harga
( price ), pengiriman barang ( place ), dan mempromosikan barang
( promotion ).
Defenisi pemasaran menurut American Marketing Association ( AMA )
di dalam bukunya Pandji Anoraga ( 1997 : 215 ), pemasaran adalah suatu
proses perencanaan dan pelaksanaan konsep penetapan harga, promosi, dan
ditribusi dari ide - ide, barang, dan jasa - jasa untuk menciptakan pertukaran
yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi.
Menurut Philip Kotler ( 2003 : 9 ) pemasaran adalah proses sosial dimana
setiap individu dan kelompok mendapatkan yang mereka perlukan dan
inginkan melalui pembuatan, penawaran dan pertukaranproduk secara bebas
dan pelayanan yang bernilai dengan individu dan kelompok lainnya.
Sedangkan menurut William J. Stanton dalam buku yang disusun oleh
Basu Swastha dan Ibnu Sukotjo ( 1998 : 178 ), pemasaran adalah suatu sistem
keseluruhan dari kegiatan - kegiatn bisnis yng ditujukan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa
yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli
potensial.
Menurut Zeitmal dan Bitner yang dikutip oleh Yazid ( 1999 ), pemasaran
merupakan penghubung antara perusahaan dengan konsumennya, melalui
pemasaran perusahaan bisa merencanakan dan memelihara bahkan
meningkatkan hubungkan jangka panjang dengan konsumennya.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
7
Dari semua uraian diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran sebagai
kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan
kebautuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.
B. Pengertian Promosi
Banyak orang menganggap bahwa promosi dan pemasaran mempunyai
pengertian yang sama, dimana sebenarnya promosi hanya merupakan salah
satu bagian dari kegiatan pemasaran. Walaupun promosi sering dihubungkan
dengan penjualan tetapi kenyataannya promosi mempunyai arti yang lebih luas
dari penjualan karena penjualan hanya berhubungan dengan pertukaran hak
milik yang dilakukan oleh tenaga penjual, sedangkan promosi adalah setiap
aktivitas yang ditujukan untuk memberitahukan , membujuk atau
mempengaruhi konsumen untuk tetap menggunakan produk yang dihasilkan
perusahaan tersebut
Pengertian promosi yang dikemukakan oleh Philip Kotler adalah promosi
meliputi semua alat-slat dalam kombinasi pemasaran yang peranan utamanya
adalah untuk mengadakan komunikasi yang sifatnya membujuk promosi
merupakan suatu proses komunikasi dari penyampaian amanat atau berita
tentang produk barang atau jasa dari penjual kepada para pembeli potensial
( konsumen ).
Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya
aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau
membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan
produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang
ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. ( Tjiptono, 2001 : 219 )
Menurut Basu Swastha, promosi adalah suatu arus informasi atau
persuasi yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada
tinfakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. ( 1996 : 237 )
Jadi promosi adalah upaya untuk memberitahukan atau menawarkan
produk atau jasa pada dengan tujuan menarik calon konsumen untuk membeli
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
8
atau mengkonsumsinya. Dengan adanya promosi produsen atau distributor
mengharapkan kenaikannya angka penjualan.
Promosi merupakan salah faktor penentu keberhasilan suatu program
pemasaran yang bagaiman pun berkualitasnya produk yang berupa barang atau
jasa. Apabila pelanggan atau konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak
yakin bahwa produk yang ditawarkan oleh perushaan itu tidak baik maka
konsumen tidak akan pernah membeli produk tersebut.
Komunikasi pemasaran adalah kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh
konsumen dan perusahaan yang merupakan kegiatan yang membantu dalam
pengambilan keputusan di bidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran
agar lebih memuaskan dengan cara menyerahkan semua pihak untuk berbuat
lebih baik. Salah satunya kegiatan dari proses komunikasi pemasaran adalah
promosi.
Menurut Basu Swastha ( 1990 : 345 ), komunikasi pemasaran adalah
kegiatan komunikasi yang dilakukan oleh pembeli dan penjual, serta
merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan di bidang
pemasaran dan mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara
menyadarkan semua pihak berbuat lebih baik.
Kegiatan promosi perusahaan harus berjalan dengan baik agar tujuan-
tujuan promosi dapat terwujud atau dapat terlaksana dengan baik. Tujuan-
tujuan promosi tersebut meliputi :
a. Memberi informasi, yaitu memberikan informasi tentang produk yang akan
ditawarkan oleh perusahaan agar konsumen dapat mengetahui secara umum
produk perusahaan.
b. Membujuk, yaitu perusahaan berusaha membujuk, menarik perhatian, dan
berusaha mempengaruhi konsumen atau pelanggan untuk membeli produk
yang ditawarkan oleh perusahaan.
c. Mengingatkan, yaitu digunakan untuk menjaga legalitas konsumen atau
pelanggan terhadap produk perusahaan. Perusahaan tetap melakukan
kegiatan promosi untuk menghadapi pesaing yang semakin banyak diluar
perusahaan tersebut.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
9
Kegiatan promosi biasanya merupakan komponen prioritas dari kegiatan
pemasaran. Dengan adanya promosi maka konsumen akan mengetahui bahwa
perusahaan meluncurkan produk baru yang akan menggoda konsumen untuk
melakukan kegiatan pembelian. Kegiatan promosi banyak yang mengatakan
identik dengan dana yang dimiliki oleh perusahaan. Semakin besar dana yang
dimiliki oleh suatu perusahaan maka umumnya akan menghasilkan tingkatan
promosi yang juga sangat gencar untuk dapat dilakukan. Namun dana bukan
diatas segala - galanya. Dana yang terbatas dapat diatasi dengan inovasi yang
lebih pintar dan tepat. Salah satu solusi yang dapat dilakukan dengan
menganalisis keunggulan produk, modal lain yang dimiliki oleh perusahaan,
dan segmen pasar yang dibidik.
Jadi, promosi adalah merupakan kegiatan yang ditujukan untuk
mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang
ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka menjadi senang lalu membeli
produk tersebut.
C. Pengertian Bauran Promosi ( Promotion Mix )
Dengan kegiatan promosi, perusahaan mengharapkan untuk dapat
meningkatkan permintaaan konsumen. Dengan hal ini perusahaan yang harus
dapat menentukan bentuk bauran promosi yang tepat untuk dapat mencapai
target yang diinginkan pleh perusahaan tersebut.
Bauran promosi merupakan gabungan dari beberapa promosi dari satu
produk sama agar promosinya dapat maksimal dan hasilnya memuaskan.
Dalam menentukan bentuk bauran promosi tidak lepas dari berbagai
macam faktor yang dapat mempengaruhi kombinasi yang paling efektif dari
kegiatan - kegiatan atau komposisi dalam bauran promosi. Faktor-faktor
tersebut yang perlu dipertimbangkan, yaitu antara lain :
a. Dana yang tersedia untuk tujuan promosi
Perusahaan yang memiliki dana besar akan mengadakan kegiatan promosi
yang paling efektif menggunakan alat pengiklan dari pada perusahaan yang
memiliki dana yang terbatas. Kegiatan promosi yang paling menyerap dana
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
10
yang paling besar pada umumnya adalah kegiatan penjualan tatap muka atau
pengiklanan yang dilakukan bersama dengan produsen. Oleh karena itu,
bagi perusahaan yang kuarang dana finansialnya kurang dapat
mengakibatkan suatu perusahaan terpaksa menggunakan metode promosi
yang lain.
b. Sifat pasar
Keputusan-keputusan tentang bauran promosi amat dipengaruhi oleh sifat pasar.
Pengaruhnya bisa diraskan melalui tiga cara yaitu :
1. Luas geografis pasar
Luas pasar yang dituju dapat membedakan pemilihan metode promosi yang
sesuai. Perusahaan yang hanya mempunyai pasar lokal mungkin saja
akan menggunakan metode personal selling. Akan tetapi bagi
peruasahaan besar yang mempunyai kegiatan di pasar nasional atau
internasional tidak akan menggunakan periklanan dalam kegiatan
promosinya karena menggunakan media periklanan dapat mencapai
jumlah calon pembeli yang lebih banyak disamping daerah
pelaksanaanya atau oeparasinya yang lebih luas. Tetapi apabila pasar
tersebut tumbuh secara geografis maka tekanan besar perlu diletakkan
pada pengiklanannya.
2. Kosentrasi pasar
Dalam hal ini berkaitan dengan banyaknya jenis pasar yang dituju oleh
perusahaan. Perusahaan berkosentrasi pada penjualan pada satu
kelompok pembeli saja dimana jumlah calon - calon pembeli merupakan
sebuah pertimbangan. Makin sedikit calon pembeli makin efektif
personall selling dibandingkan dengan aktivitas pengiklanan.
Penggunaan alat promosi bagi perusahaan yang hanya memusatkan
penjualan pada calon pembeli tertentu akan berbeda dengan perusahaan
yang melakukan penjualan pada semua kelompok pembeli.
3. Macam atau jenis pembeli
Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga mempengaruhi obyek
atau sasaran dalam kampanye penjualannya, apakah pembeli industri,
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
11
konsumen rumah tangga atau perantara lainnya. Dalam banyak situasi
sangat besar penagaruhnya para perantara atas strategi promosi yang
digunakan seorang produsen.
c. Jenis produk atau jasa
Faktor lain yang turut mempengaruhi strategi promosi perusahaan adalah jenis
produk atau jasanya, apakah barang konsumsi juga macam-macam, apakah
produk yang bersangkutan secara umum dianggap sebagai barang
konvenion ( Convenience Good ), barang belanjaan ( Shopping Good ),
barang spesial ( Specialty Item ). Perusahaan-perusahaan yang memasarkan
barang konvenion normal dan sangat menekankan pengiklanan oleh
produsen disamping adanya display oleh para dealer. Personal selling
tidaklah begitu berperan disini tapi sangat penting dala melakukan hal
pemasaran.
d. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan barang
Siklus kehidupan barang mempengaruhi strategi yang diambil dalam
mempromosikan barang atau jasa. Siklus kehidupan barang meliputi :
1. Tahap perkenalan
Pada tahap ini perusahaan harus menjual barang atau jasa dengan
mempromosikan produk secara umum sebelum mempromosikan satu
merk tertentu.
2. Tahap pertumbuhan
Pada tahap ini perusahaan dapat menitikberatkan periklanan dalam kegiatan
promosinya.
3. Tahap kemunduran atau penurunan
Pada tahap ini perusahaan harus sudah membuat produk baru atau yang
lebih baik lagi. Hal ini disebabkan karena produk yang lama
penjualannya sudah tidak menentu dan tingkat labanya semakin menurun.
D. Pengertian Periklanan
Pengertian periklanan adalah usaha mempengaruhi konsumen dalam
bentuk tulisan, gambar, suara atau kombinasi dari semuanya itu yang diarahkan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
12
dalam masyarakat secara luas dan secara tidak langsung. Misalnya iklan di
radio, TV, surat kabar, majalah, dan sebagainya.
Menurut Warreb J. Keegan dalam bukunya Mahmud Machfoedz ( 2005 :
85 ), iklan adalah segala bentuk penyajian informasi dan promosi secara tidak
langsung yang dilakukan oelh sponsor untuk menawarkan ide, barang atau jasa.
Iklan dibuat menarik dan mudah diingat dengan tujuan untuk mempengaruhi
orang agar mau membel barang atau jasa tertentu.
Menuurut William G. Nickles dalam buku Basu Swastha ( 1996 : 245 ),
periklanan adalah komunikasi non individu dengan jumlah biaya melalui
berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta
individual.
Menurut Fandi Tjiptono, periklanan merupakan salah satu bentuk
promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan
produknya. Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung yang didasari pada
informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu mengubah pikiran
seseorang untuk melakukan pembelian ( 2001 : 219 ).
Beberapa fungsi periklanan antara lain :
a. Memberikan Informasi
Iklan dapat memberikan lebih banyak informasi baik tentang produk dan jasa
yang ditawarkan baik harga maupun kualitas yang dibutuhkan oleh para
konsumen. Dengan cara perikanan dapat menambah nilai untuk barang dan
jasa dengan memberikan informasi kepada pelanggan atau konsumen.
b. Membujuk atau Mempengaruhi
Sasaran perusahaan dalam menciptakan permintaan atas produk atau jasa yang
ditawarkan adalah konsumen. Maka periklanan tidak hanya memberitahu
tetapi juga bersifat membujuk atau mempengaruhi para pelanggan atau
konsumen untuk membeli barang atau jasanya.
c. Menciptakan Kesan atau Image
Sebuah iklan yang memberikan kesan kepada konsumen sehingga pemesanan
iklan selalu berusaha untuk menggunakan warna ilustrasi dan layout yang
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
13
menarik maka orang akan mengalami kesan tertentu tentang apa yang akan
diiklankan.
d. Memuaskan Pelanggan
Iklan dipandang sebagai suatu alat yang dipakai untuk mencapai tertentu dan
berupa pertukaran yang saling memuaskan.
e. Periklanan Sebagai Alat Komunikasi
Dimana iklan dapat sebagai alat untuk membuka dua arah antara penjual dan
pembeli sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi. Dengan iklan,
komunikasi yang terjadi antara peruasahaan dan konsumen yang dapat
tercapai sehingga timbul keinginan diantara mereka ( penjual dan pembeli ).
Faktor – faktor yang mempengaruhi dalam pemilihan media yang
digunakan untuk periklanan, yaitu :
1. Tujuan Periklanan
Dalam menentukan tujuan periklanan harus jelas sehingga media periklanan
yang dipergunakan secara tepat agar nantinya mengalami salah
sasarandalam memasarkan produk. Tujuan periklanan secara umum adalah
mempengaruhi tingkat penjualan produk hingga dengan demikian akan
menyebabkan bertambahnya laba pihak pengiklan. Maka adakalanya
sesuatu peruasahaan terpaksa menyelenggarakan pengiklanan karena
tindakan - tindakan pesaing atau pihak pemerintah. Dalam kondisi demikian
kemungkinan untuk meningkatkan laba tipis.
2. Sirkulasi Media
Sirkulasi media yang dipakai harus sesuai dengan distribusi produknya baik
distribusi secara geografisnya maupun distribusi pada segmen yang dituju.
3. Keperluan Berita
Ada beberapa produk dalam periklanannya harus disertai dengan gambar, tidak
hanya tulisan saja. Jadi berita yang dirangkum tidak hanya berupa tulisan
saja tetapi dengan gambar juga.
4. Waktu Dan Lokasi Dimana Keputusan Membeli Dibuat
Faktor dan tempat dimanakebutuhan membeli dibuat juga untuk mempengaruhi
dalam pemilihan media yang akan digunakan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
14
5. Biaya Perikalanan
Pertimbangan biaya dapat dihubungkan dengan sejumlahdana yang tersedia
dan sirkulasi yang digunakan oleh peruasahaan. Semakin luas sirkulasi
media tersebut maka semakin tinggi pula biaya pemasangan iklan.
6. Kerjasma dan Bantuan Promosi Yang Ditawarkan Oleh Media.
Manajemen peruasahaan sebagaian besar lebih tertarik untuk memilih media
yang yang bersedia mengadakan kerjasama yang baik dan memberikan
bantuan promosi yang lebih besar.
7. Karakteristik Media
Untuk mengambil keputusan tentang media yang akan dipilih perlu
dipertimbangkan karakteristiknya agar klan yang disebarkan dapat
dimengerti dan dipahami oleh konsumen.
8. Faktor kebaikan dan keburukan dari media perlu diperhatikan dalam
pemilihan media agar nantinya tidak ada salah satu pihakyang merasa
dirugikan.
Pengambilan keputusan penetapan media iklan diperlukan strategi yang
tepat agar biaya yang dikeluarkan efektif. Pemilihan media ini pertama – tama
harus dihubungkan dengan dana yang disediakan oleh perusahaan sebab tidak
semua media yang dapat dimanfaatkan oleh peusahaan karena keterbatasan
dalam dana yang dapat disediakan. Media yang tepat sebenarnya tergantung
pada jenis atau macam produksi atau jasa yang akan diiklankan, siapa saja
yang konsumennya, berapa jauh pemasaran yang ingin dicapainya, dan masih
banyak lagi pertanyaan – pertanyaan lain yang harus dijawab agar dapat
memilih suatu media yang tepat.
Dengan kata lain, media yang paling tepat adalah tergantung pada situasi,
kondisi, tujuan perusahaan masing – masing. Untuk itu, perlu diketahui bentuk
– bentuk dari media dapat dipergunakan antara lain :
a. Surat Kabar
Sebagai media iklan, surat kabar bersifat fleksibel dan tepat waktu. Ukuran
iklan untuk surat kabar dapat bervariasi mulai dari yang kecil yang dimuat
dalam satu halaman dengan yang dimuat berganda dalam beberapa halaman.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
15
Halaman untuk iklan dapat ditambah atau dikurangi sehingga surat kabar
tidak terhalang oleh kendala waktu. Jika biaya perorang terjangkau murah
sebaliknya masa yang berlaku surat kabar sangat pendek karena eringkali
dibuang setelah dibaca
b. Majalah
Jika memasang iklan menginginkan cetakan kualitas, majalah merupakan
alternatif yang sesuai. Cetakan gambar dapat dibuat berwarna sesuai dengan
warna produk yang diiklankan. Majalah dapat menjangkau pasar nasional
dengan biaya relatif murah bagi para pembaca. Biaya relatif lebih lama bisa
mulai dari seminggu sampai sebulan. Majalah seringkali dibaca di berbagai
tempat. Maka daripada itu majalah dibagi dua macam, yaitu :
1) Majalah Umum
Untuk majalah umum tergantung luas penyebarannya dan biasanya pembaca
dari majalah ini juga tingkat menengah keatas. Keuntungan penggunaan
majalah sebagai media iklan adalah karena majalah ini dibaca berulang –
ulang dan tidak sekali dibuang sebagaimana surat kabar. Meskipun
demikian jumlah pembaca biasanya masih dibawah jumah pembaca surat
kabar. Di samping itu penerbitan majalah ini tidak setiap hai
sebagaimana surat kabar.
2) Majalah Khusus
Untuk barang – barang yang konsumennya khusus maka majalah ini adalah
tepat sekali. Misalnya untuk pakaian atau sepatu wanita maka akan tepat
apabila dimasukkan dalam majalah wanita. Tetapi ada juga yang
berpendapat bahwa untuk barang – barang yang bukan untuk wanita pun
banyak juga dimasukkan dalam majalah wanita, sebab disini peranan
wanita cukup besar dalam mengambil keputusan untuk barang – barang
kebutuhan keluarga.
3) Daftar Alamat
Daftar alamat ( directory ) adalah buku yang memuat daftar nama orang
atau perusahaan lengkap dengan nomor telepon dan alamat. Banyak
directory yang memuat iklan dari berbagai perusahaan atau penjual
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
16
produk atau jasa dengan tujuan menjangkau prospek yang ada dari
berbagai kalangan yang menggunakan directory. Buku petunjuk telpon
merupakan directory yang banyak digunakan untuk mengiklankan
berbagai produk dan jasa tertuma oleh pedagang eceran lokal. Iklan
dimuat dalam bagan tersendiri yang dikenal sebagai Yellow Pages atau
halaman kuning. Yellow Pages disebut juga dengan terarah karena
menginformasikan tempat yang harus dituju apabila orang mencari
produk atau jasa.
c. Radio
Radio menciptakan kesan audio yang seluruhnya ditentukan oeh kemampuan
pendengarnya. Selain itu, pendengar seringali tidak sepenuhnya
memperhatikan dengan cermat karena radio seringkali didengarkan sebagai
latar belakang aktivitas yang dikerjakan. Mempergunakan radio untuk
kegiatan periklanan saat ini sudah memperluas dipergunakan oleh
masyarakat. Dengan radio sebagai media maka si pemasar dapat mencapai
daerah seluas – luasnya sampai daerah terpencil yang sulit dilalui oleh
kendaraan. Apalagi saat ini dengan adanya radio transistor maka pendengar
dari radio dapat ke pelosok – pelosok jauh yang tidak ada aliran listriknya.
Oleh karena itu, barang yang merupakan kebutuhan masyarakat umum
seperti bumbu masak, jamu, batu baterai, sabun dan sebagainya banyak
menggunakan media ini. Tetapi karena luasnya penyiaran setiap pemancar
radio dalam radius kilometer sangatlah terbatas.
d. Televisi
Sebenarnya dengan menggunakan media TV lebih efektif dan mempunyai
karakteristik yang menonjol sebagai media iklan dalam mempengaruhi
konsumen sebab dengan TV penyiarannya berupa gambar dan suara
sedangkan dengan radio hanya suaranya saja. Meskipun dengan demikian,
untuk pemasangan iklan di TV jauh lebih mahal daripada dengan radio.
Sehingga hanya perusahaan – perusahaan besar yang mampu
menggunakannya.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
17
e. Iklan Luar Ruangan ( Out Door )
Setiap unit iklan luar ruang yang dipamapang di tempat terbuka diperlukan
biaya yang tidak mahal. Iklan luar ruang mampu menjangkau presentase
yang besar dari populasi audience karena sifatnya itu, iklan luar ruang
paling efektif.
E. Pengertian Penjualan Perseorangan ( Personal Selling )
Kegiatan personal selling merupakan bagian dari kegiatan promosi yaitu
cara untuk memperkenalkan dan menarik minat konsumen terhadap produk
yang di tawarkan secara tatap muka. Promosi ini merupakan salah satu variable
di dalam marketing mix yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh
perusahaan dalam menawarkan produknya.
Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik
kepada seseorang maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk
menciptakan terjadinya transaksi pembelian yang saling menguntungkan bagi
kedua belah pihak, dengan menggunakan manusia sebagai alat promosinya.
Personal selling atau penjualan perseorangan merupakan interaksi
langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi,
menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.
Personal selling adalah komunikasi langsung ( tatap muka ) antara
penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada
calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk
sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
Menurut William G. Nickles dalam bukunya Basu Swastha ( 1996 : 260 )
definisi personal selling merupakan interaksi individu saling bertemu atau
bertatap muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai,
atau menpertahankan pertukaran yang saling menguntugkan dengan pihak lain.
Adapun tahapan tahapan yang terdapat di personal selling antara lain
adalah sebagai berikut :
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
18
a. Persiapan sebelum penjualan.
Mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang
barang yang akan dijual, pasar yang akan dituju dan teknik penjualan yang
dilakukan.
b. Pembelian lokasi pembeli potensial
Dengan menggunakan data pembeli yang lalu mauun sekarang, penjual
dapat menetukan karakteristiknya.
c. Pendekatan pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah
tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai
pembelinya.
d. Melakukan penjualan
Penjual melakukan penjualan produknya setelah mengetahui daya tarik
konsumen.
e. Pelayanan sesudah penjualan
Pelayanan sesudah penjualan dilakukan oleh penjual untuk mengatasi
berbagai macam keluhan atau tanggapan yang kurang baik dari konsumen
Untuk melakukan tugas dari personal selling ada beberapa tugas, yaitu :
1. Mencari calon pembeli ( prospecting )
Personal selling setuju untuk mencari pelanggan bisnis baru yang kemudian
dijadikan sebagai pelanggan bisnis potensial bagi perusahaannnya.
2. Komunikasi ( communicating )
Personal selling memberikan informasi yang dibutuhkan oleh pelanggan bisnis
tentang produk yang jelas dan tepat.
3. Penjualan ( selling )
Personal selling harus tahu seni menjual, mendekati pelanggan bisnis
sasarannya, mempresentasikan produk, menjawab keberatan-keberatan,
menutup penjualan.
4. Mengumpulkan Informasi ( information gathering )
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
19
Personal selling melakukan riset pasar sehingga mendapatkan informasi
tentang pelanggan bisnis dan keadaan pasar serta membuat laporan
kunjungan baik yang akan dilakukan maupun yang telah dilakukan.
5. Pelayanan ( servicing )
Personal selling melakukan pelayanan kepada pelanggan, mengkomunikasikan
masalah pelanggan, memberikan bantuan teknis dan melakukan pengiriman.
6. Pengalokasian ( allocation )
Personal selling setuju untuk memutuskan pelanggan bisnis mana yang akan
lebih dulu memperoleh produk bila terjadi kekurangan produk pada
produsen.
Sifat-sifat personal selling antara lain :
a. Personal confrontation yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan
interaktif antara 2 orang atau lebih.
b. Cultivation yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam
hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu
hubungan yang lebih akrab.
c. Response yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk
mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
Oleh karena itu sifat-sifat tersebut, maka metode ini mempunyai
kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat
mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia
- sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung
membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan
pelanggannya. Namun karena menggunakan armada penjual yang relatif besar,
maka metode ini biasanya mahal.
F. Pengertian Promosi Penjualan ( Sales Promotion )
Istilah promosi penjualan ( sales promotion ) telah dierima secara luas
sebagai sebutan untuk kegiatan – kegiatan promosi yang bersifat khusus,
biasanya berjangka pendek yang dilakukan di berbagai tempat atau titik
penjualan ( point of sales ) atau titik pembelian ( point of purchase ).
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
20
Dalam usaha menigkatkan usaha omset penjualan atau memperkenalkan
barang baru agar dapat diterima oleh konsumen, maka selain dengan
periklanan perusahaan melakukan promosi penjualan. Dengan promosi
penjualan pada umumnya biayanya lebih ringan dan hasilnya dapat dilakukan
dalam jangka yang lebih pendek.
Menurut Alex S. Nitisemto, promosi penjualan merupakan suatu cara
untuk mempengaruhi konsumen secara lebih langsung dan suka membeli suatu
barang dengan merk tertentu ( 1981 : 142 )
Sedangkan menurut Indriyo Gitosudarmo, promosi penjualan merupakan
kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkan sedemikian
rupa sehingga konsumen akan memudahkan melihat dan bahkan dengan cara
penempatan dan pengaturan tertentu maka tersebut akan menarik perhatian
konsumen. ( 1994 : 238 )
Hal yang paling menguntungkan dalam melaksanakan promosi penjualan
selain masalah biaya atau dana adalah tidak ketergantungan dala pelaksanaan
terhadap suatu media tertentu. Dengan demkian untuk melaksanakan promosi
penjualan ini lebih dapat ditimbulkan suatu ide – ide yang mungkin lebih bai
dan lebih menarik lagi.
Dalam melaksanakan promosi penjualan tidak tergantung pada media –
media tertentu sehingga untuk melaksanakan sales promotion orang lebih
mudah untuk mempunyai inisiatif – inisiatif baru yang tak terbatas, karena apa
saja sebetulya yang dapat menimbulkan kenaikan omzet penjualan dapat
dijalankan disini untuk itu, ada beberapa macam promosi penjualan yang perlu
diketahui, yaitu :
1) Penjualan dari rumah ke rumah atau door to door
Cara ini dijalankan denganjalan mendatangi dari rumah ke rumah
untuk menjual barang – barangnya. Akan tetapi tidak semua rumah untuk
didatangi, hanya rumah tertentu saat yang didatangi untuk menawarkan
barang dagangannya. Tujuan mendatangi rumah ke rumah adalah untuk
menawarkan hasil produksinya ini biasana berusaha sekaligus menjual dan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
21
memberikan penjelasan – penjelasan mengenai barang – barangnya baik
tertulis maupun secara lisan.
2) Hadiah
Cara lain untuk melaksanakan promosi penjualan adalah dengan
jalan – jalan memberikan hadiah hadiah kepada konsumen dan calon
pembeli. Dengan cara seperti ini perusahaan mendapatkan dua keuntungan,
yaitu mendorong orang untuk membeli barang – barangnya dan secara tidak
langsung pembeli – pembelinya tersebut sebagai agen untuk melakukan
promosi dari perusahaan. Hanya saja untuk menjalankan hadiah ini yang
diberikan cap atau merk dari perusahaan yang bersangkutan dan organisasi
untuk ini harus betul – betul diatur sehingga dapat berjalan baik dan tidak
mengecewakan pelanggan atau pembelinya.
3) After sales service
Dalam melaksanakan promosi penjualan terutama untuk barang –
barang hasil teknologi memerlukan jaminan akan barang, karena pada
umumnya konsumen memerlukan jaminan akan barang, karena umumnya
barang – barang ini pemakaiannya adalah untuk jangka panjang. Untuk itu
perlu bagi perusahaan untuk melaksanakan program “ After Sales Service ”.
Hal ini dapat dilaksanakan dengan jalan mengadakan spare part yang cukup,
mengadakan reparasi – reparasi khusus, memberikan garansi. Dengan jalan
ini diharapkan omzet penjualan akan dapat dinaikkan karena pembeli
mempunyai kepecayaan barang – barang hasil produksinya.
G. Pengertian Publisitas
Publisitas merupakan cara yang biasa digunakan oleh pengusaha untuk
membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumennya agar mereka
menjadi tahu dan menyenangi produk yang dipasarkan. ( Indriyo Gitosudarmo,
1994 : 239 )
Publisitas merupakan sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau
organisasi yang disebar luaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut
biaya, ataupun tanpa pengawasan dari sponsor. ( Swastha Basu, 1996 : 273 )
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
22
Publisitas sering dirinci sebagai berikut :
1. Artikel merupakan cerita tentang sejarah perusahaan proses produksinya,
dan prestasi anggota yang menonjol ;
2. Konfrensi pers merupakan berita yang dimuat dalam suatu media perihal
sekitar konfrensi pers dengan pihak lain.
3. Berita editorial merupakan berita tentang daftar perusahaan dalam kolom
editorial suatu media.
Dengan publisitas seperti yang dirinci seperti diatas maka berita yang
dimuat di majalah, koran, radio, atau televisi maka para pembaca secara tidak
sadar akan terpengaruh oleh berita tersebut.
Publisitas berbeda dengan periklanan karena publisitas itu berita yang
bersifat tidak komersial sedangkan iklan lebih bersifat komersial dimana
perusahaan yang memasang iklan itu harus membayar untuk keperluan tersebut.
Oleh karena itu, publisitas sering disebut sebagai “ Non Comercial Promotion
“ atau promosi yang tidak bersifat komersial karena pengusaha yng
mempromosikan tidak perlu membayar untuk keperluan tersebut.
Publisitas merupakan suatu alat promosi yang mampu membentuk opini
masyarakat secara cepat, sehingga sering disebut sebagai suatu usaha untuk
“ mensosialisasiakan “ atau “ memasyarakatkan “ suatu produk.
Publisitas mempunyai kebaikan dan keburukan, antara lain sebagai
berikut :
a. Kebaikan publisitas :
- Dapat menjangkau orang – orang yang tidak mau membaca sebuah iklan ;
- Dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat kabar atau pada
posisi lain yang mencolok ;
- Dapat dipercaya apabila sebuah surat kabar atau majalah atau tabloid
mempublikasikan sebuah cerita tersebut merupakan berita dan pada
umumnya dapat dipercaya daripada sebuah iklan ; dan
- Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan sejarah bebas tanpa dipungut
biaya.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
23
b. Keburukan publisitas, yaitu tidak dapat menggantikan peranan dari alat
persuasi ( komunikasi ) lain.
H. METODE PENGAMATAN
1. Lokasi Pengamatan.
Nama : BPU. Rosalia Indah
Alamat : Jln. Raya Solo – Sragen Km. 7,5 Palur, Karanganyar, Jawa
Tengah
No. Telp. : ( 0271 ) 825173
Email : [email protected]
Homepage : [email protected]
Dalam pengamatan pelaksanaan bauran promosi, penulis mengambil lokasi di
BPU. Rosalia Indah di Karanganyar dalam melaksanakan Kuliah Kerja
Manajemen Administrasi dimana BPU. Rosalia Indah bergerak dibidang
biro perjalanannya.
2. Jenis Pengamatan
Hasil pengamatan ini ditekankan pada pemberian gambaran secara obyektif
tentang keadaan sebenarnya dari obyek yang akan diteliti yaitu
menggambarkan pelaksanaan bauran promosi di BPU Rosalia Indah dimana
wawancara secara langsung dan observasi berperan aktif. Oleh karena itu,
bentuk pengamatan yang digunakan adalah penelitian deskriptif kualitatif.
3. Sumber Data
a. Dokumentasi
Metode pengumpulan data dengan cara mengadakan pencatatan dari
dokumen-dokumen yang telah tersedia
b. Informan
Seseorang yang dapat memberikan keterangan yang berkaitan dengan
permasalahan yang ada dan yang harus diamati. Yang menjadi
informannya adalah manajer, pegawai, dan staf di BPU. Rosalia Indah.
4. Teknik Pengumpulan Data
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
24
a. Wawancara
Suatu teknik pengumpulan data dengan cara mengajukan pertanyaan atau
tanya jawab langsung dari dari pihak terkait dalam hal pembahasan yang
bersangkutan. Dalam hal ini yang diwawancarai di BPU Rosalia Indah
terdiri dari pimpinan ( supervisor ), bagian promosi ( pemasaran dan
penjualan & beberapa staf lainnya.
b. Perekaman
Teknik pengumpulan data yang berwujud foto, gambar, dan rekaman oleh
pengamat.
c. Observasi
Teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara pengamatan secara
langsung ke perusahaan untuk mengamati secara kualitatif berbagai
egiatan dan keadaan yang sebenarnya. Dimana teknik ini berperan aktif
dalam pengumpulan data.
5. Teknik Analisa Data
Teknik analisa data yang digunakan dalam pengamatan ini adalah analisa
kualitatif dengan model interaktif. Dalam model ini terdapat tiga komponen
analisa, yaitu :
a. Reduksi Data
Merupakan proses seleksi, pemfokusan, penyederhanaan data yang ada
dalam field note ( catatan lapangan ).
b. Penyajian Data
Merupakan serangakaian informasi yang memungkinkan kesimpulan riset
yang dapat dilakukan.
c. Penarikan Kesimpulan
Dalam awal pengumpulan data, peneliti sudah harus mulai mengerti arti dari
hal-hal yang ditemui dengan melakukan pencatatan peraturan-peraturan,
pernyataan-pernyataan yang mungkin, arahan sebab akibat dan proposisi
- proposisi sehingga memudahkan dalam pengambilan kesimpulan. ( HB.
Sutopo, 1998 : 34-36 )
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
25
BAB III
DISKRIPSI PERUSAHAAN
A. Profil Perusahaan
Nama Perusahaan : BPU. Rosalia Indah
Alamat Kantor : Jln. Raya Solo – Sragen Km. 7,5 Palur, Jaten,
Karanganyar, Jawa Tengah
Izin Usaha : Biro Perjalanan Umum ( BPU ) Rosalia Indah No.
05/D.2/BPU/III/1991
Nomor Telepon : 0271 - 825173
Nomor Fak : 0271 - 8277205
Email : [email protected]
Homepage : www.rosalia-indah.com
Nama Pemilik : Yustinus Soeroso
Direktur Utama : Yustinus Soeroso
Direktur Keuangan : Yustina Rahyuni Soeroso
Direktur Operasional : Yustina Anna Rosalia
Asisten Direktur Utama : Yustinus Rosanto Adi
B. Sejarah Singkat Berdirinya Perusahaan
Pada tahun 1983, BPU. Rosalia Indah mulai mengoperasikan satu
kendaraan bermesin Isuzu dengan jalur lintasan atau trayek antar kota dengan
jurusan Yogyakarta – Solo – Surabaya – Malang. Perkembangan selanjutnya
armada Rosalia Indah bermesin Colt Diesel.
Dalam perkembanganya maka BPU. Rosalia Indah setiap tahun
menambah armadanya yaitu pada tahun 1993 armada bus menjadi sebanyak 27,
tahun 1998 jumlah bus menjadi sebanyak 95 dengan colt travel, tahun 1999
jumlah bus menjadi 102, tahun 2000 bus menjadi sebanyak 127 dengan colt
travel sebanyak 35, tahun 2003 colt travel berjumlah 38 dan bus berjumlah 137.
Pada tahun 1987 BPU. Rosalia Indah mengembangkan usahanya dengan
menggunakan sarana angkutan bis dalam mengoperasikan unit usahanya. Jasa
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
26
transportasi layanan angkutan darat Bis AKDP ( Antar Kota Dalam Provinsi )
ini hanya beroperasi beberapa waktu karena iklim kompetensi persaingan
dalam dunia usaha jasa angkutan di Jawa Tengah saat itu memang sedang ketat.
Ketatnya persaingan bisnis transportasi darat di era 1990-an bukan
menjadi kendala bagi BPU. Rosalia Indah bahkan pada masa itu dijadikan titik
tolak dari semula yang berorientasi pada layanan transportasi AKDP menjadi
AKAP ( Antar Kota Antar Provinsi ) yang lebih memliki daya jangkau luas,
yang lebih handal, dan lebih mantap sampai sekarang ini. Bahkan BPU.
Rosalia Indah juga telah siap melayani pangsa pasar pariwisata dengan armada
travel L-300 ataupun carter bis pariwisata.
BPU Rosalia Indah merupakan induk usaha yang dikelola sejak awal
yang bergerak dibidang jasa transportasi darat yaitu bis dengan armada regular
yang eksklusif mulai dari AC sampai dengan Non AC, kapasitas tempat duduk
yang mulai dari 20 seats sampai dengan 54 seats. Ragam fasilitas yang tersedia
di dalam armada Rosalia Indah adalah AC, TV Musik dan karaoke ( VCD atau
Tape ), Toilet, Bantal, Selimut, Reclining Seat, Foot Rest / Leg Rest.
Didukukng dengan pula dengan layanan plus lainnya seperti makanan
prasmanan dan snack ( coffe morning ). Rosalia Indah juga melayani carter bis
wisata dengan armada reguler yang setara dengan standar bis pariwisata.
BPU. Rosalia Indah juga menyediakan layanan jasa antar jemput berupa
armada L-300 dengan kelas Big Top dengan 5 seats dan Eksekutif dengan 8
seats lengkap dengan fasilitas AC, Musik ( Tape ), Selimut, Reclining.
C. Tujuan, Visi, dan Misi Perusahaan
Adapun tujuan, visi, misi yang ingin dicapai oleh BPU. Rosalia Indah
adalah sebagai berikut :
1. Tujuan di BPU. Rosalia Indah dibagi menjadi dua macam tujuan, yaitu
tujuan jangka panjang dan tujuan jangka pendek.
a. Tujuan Jangka Pendek, antara lain :
- Kontiunitas Perusahaan ;
- Meningkatkan voume penjualan ; dan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
27
- Mempertahankan posisi perusahaan terhaadap pesaing.
b. Tujuan Jangka Panjang, antara lain :
- Mencapai laba maksimal ; dan
- Mengadakan ekspansi.
2. Visi dan Misi dari BPU. Rosalia Indah
a. Visi BPU. Rosalia Indah
Menjadi perusahaan transportasi jasa darat bis antar kota antar provinsi dan
wisata yang unggul dalam kualitas, pelayanan profesional demi
kepuasan pelanggan, dan kesejahteraan karyawan.
b. Misi BPU. Rosalia Indah
Memberikan pelayanan yang lebih prima demi kepuasan pelanggan dengan
menerapkan panca pesona BPU. Rosalia Indah yang meliputi keamanan,
kebersihan, kenyamanan, ketepatan, kekeluargaan.
D. Perkembangan Perusahaan
Perusahaan bus malam cepat BPU. Rosalia Indah berkembang dengan
pesat dan setiap tahun selalu menambah armadanya hingga saat ini telaah
memiliki 129 unit armada Bus Antar Kota Antar Provinsi ( AKAP ) yang
melayani jurusan mulai dari Surabaya.
Ada lima macam bus yang dimiliki oleh BPU. Rosalia Indah, yaitu Bus
Non AC, Bus VIP Class, Bus Executive Class, Bus Bussiness Class, dan Bus
Special. Dimana masing – masing bus memiliki fasilitas dan jenis pelayanan
yang berbeda – beda. Dari kelima jenis bus dimiliki sangat BPU. Rosalia Indah
dapat menjangkau konsumen daei berbagai lapisan masyarakat mulai dari
kalangan bawah, menengah hingga kalanga atas.
Keberadaan BPU. Rosalia Indah disambut baik oleh pemakai jasa
transportasi sehingga perusahaan semakin berkembang. Hal ini sangat
memunginkan PO. Rosalia Indah untuk meningkatkan sarana prasaran dan
menambah fasilitas – fasilitas yang lebih baik nyaman bagi si pemakai.
Perhatian khusus kepada calon pelanggan sampai dengan orientasi
layanan kepada pelanggan, esensinya adalah memahami, peduli, dan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
28
menghargai kebutuhan pelanggan dengan tujuan memenuhi kebutuhan
pelanggan seutuhnya, karena komitmen memberikan pelayanan yang
menerapkan Panca Pesona, yaitu Keamanan, Kebersihan, Kenyamanan,
Ketepatan, dan Kekeluargaan yang menjadi dasar filosofi perusahaan. Selain
itu perusahaan memiliki program yang berorientasi pada kepuasan pelanggan
dengan mendasarkakan standar operasional layanan prima yang tertuang dalam
program Panca Perfoma, yaitu Senyum, Sapa, Sopan, Sabar, dan Sepenuh
Hati.
Kedua motto tersebut diharapkan mampu meningatkan mutu pelayanan
jasa terhadap konsumen. Selain motto tersebut masih ada beberapa usaha yang
dilakukan BPU. Rosalia Indah untuk meningkatkan pelayanan baik untuk
konsumen maupun untuk karyawan, usaha tersebut antara lain :
a. Memberikan pelayanan antar jemput penumpang dalam kota ;
b. Menumbuhkan sikap loyalitas kepada perusahaan baik karyawan maupun
konsumen ;
c. Menyesuaikan fasilitas yang dimiliki dengan perkembangan jaman ;
d. Mempererat hubungan antara atasan dengan karyawan maupun antar sesama
karyawan ; dan
e. Mengadakan arisan bagi para istri karyawan setiap sebulan sekali.
Untuk menjaga dan meningkatan kualitas pelayanan tiap unit usaha,
karyawanan berusaha untuk mencapai sinergi, transparansi, dan efektifitas baik
dengan pihak internal maupun eksternal untuk dapat menyampaikan
pemecahan masalah yang terbaik maka pelatihan karyawan selalu diberikan
secara berkala terutama mengenal service excellence, hal inilah menjadikan
BPU. Rosalia Indah menjadi “ Keperyacaan dan Kebanggaan Masyarakat
“, memberikan kepuasan layanan kepada pihak internal, menjadi dasar
kepuasan pelanggan eksternal Rosalia Indah.
Dalam perkembangannya BPU. Rosalia Indah tidak hanya
mengembangkan bidang jasa tetapi juga dibidang usaha yang lain, yaitu :
a. Mendirikan Biro Perjalanan Wisata ;
b. Mendirikan SPBU ;
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
29
c. Mendirikan Rumah Makan ; dan
d. Mendirikan Jasa Titipan Paket ; dan
e. Mendirikan Hotel
Dan semua usaha itu tergabung menjadi perusahaan yang multi usaha
yang keseluruhan unit usaha tersebut tergabung dalam Rosalia Indah Group.
Group ini sudah diberikan nama dan berada dikota – kota tertentu serta
mencakup keseluruhan pelayanan yang ada di BPU. Rosalia Indah, misalnya
saja Biro Perjalanan Wisata diberi nama PT. Rosalia Indah Tour dan Travel,
Jasa Titipan Paket diberi nama PT. Rosalia Exspress, dan hotelnya pun
diberikan nama Ros-In Hotel, SPBU 44.577.08 Sroyo, Central Laundry, RM.
Rosalia Indah berada di Indramayu, Bitung, dan Ngawi, Restoran Sederhana
berada di di Carubun dan Solo
Berkembangnya Rosalia Indah Group merupakan sebuah prestasi,
keunggulan yan di dapat dari sebuah komitmen untuk bekerja dengan semangat
memberikan pelayanan yang terbaik bagi masyarakat. Masyarakat
menggunakan produk serta jasa merupakan prestasi bagi Rosalia Indah Group.
Maju dan besarnya Rosalia Group merupakan hasil dari pemanfaatan
kemampuan dan memberikan karya bagi masyarakat, bangsa, dan negara.
E. Struktur Organisasi
Dengan semakin berkembangnya suatu perusahaan, maka masalah yang
akan dihadapi akan semakin bertambah banyak sehingga tugas pimpinan
perusahaan juga akan semakin bertambah berat pula. Untuk menjalankan
tugasnya dengan baik, maka pimpinan perusahaan perlu mebentuk sistem
organisasi yang baik dan teratur.
Stuktur organisasi menunjukkan kerangka dan susunan hubungan –
hubungan diantara fungsi, bagian atau posisi yang menunjukkan kedudukan,
tugas, wewenang dan tanggung jawab yang berbeda – beda dalam suatu
organisasi. Dengan adanya struktur organisasi maka akan jelas pembagian
kerja untuk masing – masing bagian.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
30
Sistem organisasi yang ada pada BPU. Rosalia Indah dapat dilihat
melalui struktur yang dijalankan BPU. Rosalia Indah seperti dibawah ini :
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
25
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
38
Untuk memperjelas dalam memahami struktur organisasi pada BPU.
Rosalia Indah, maka perlu diuraikan tugas, wewenang, dan tanggung jawab
untuk setiap bidang atau bagian. Adapun uraian dari struktur organisasi antara
lain seagai berikut :
1. Direktur Utama
Bertanggung jawab langsug kepada dewan direksi. Dalam tugasnya,
direktur utama memimpin direktur keuangan dan direktur umum. Dalam hal
ini direktur utama bertanggung jawab atas segala hal yang berhubungan
dengan segala kegiatan perusahaan.
2. Direktur Keuangan
Direktur keuangan bertanggung jawab atas segala hal yang
berhubungan dengan keuangan perusahaan secara langsung kepada direktur
utama. Dalam pelaksanaan tugasnya, direktur keuangan memimpin kepala
bagian keuangan yang nantinya bertanggung jawab atas segala hal yang
berhubungan dengan keuangan perusahaan.
3. Direktur Operasional
Bertanggung jawab dan memimpin seluruh bagian yang berhubungan
dengan operasional di perusahaan.
4. Devisi Personalia dan Umum
Membawahi unit kerja dalam bentuk seksi – seksi. Tugas dari devisi
personalia dan umum, yaitu :
a. Mengelola data aktivitas kepersonaliaaan SDM yang ada dalam
perusahaan termasuk analisa tingkat kesejahteraan karyawan ;
b. Menyeleksi dan melakukan tes terhadap calon pegawai baru ;
c. Membuat peraturan perusahaan dan ketenaga kerjaan ;
d. Membuat kesepakatan kerja bersama ;
e. Membuat perjanjian dan peraturan – peraturannya ; dan
f. Melakukan pembinaan karyawan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
39
5. Devisi Marketing
Devisi ini tidak beriontasi pada penjualan khususnya mengawasi kerja
bagian tiket, promosi dan program – program wisata serta operasional
armada dan kru. Devisi ini juga mengatur jadwal keberangkatan armada dan
kru mengorganisir agen – agen BPU. Rosalia Indah yang ada di Jawa dan
Sumatra. Dalam rangka pelayanan yang profesional demi kepuasan
pelanggan terdapat pula petugas khusus yang merespon terhadap suara
konsumen baik dalam bentuk saran, kritik dan komplain.
6. Devisi Engineering
Devisi ini secara khusus menangani bidang teknik baik perbaikan
maupun perawatan. Bidang teknis yang dikerjakan oleh divisi ini sangat
vital mengingat armada yang telah mencapai jumlah 100 unit lebih
memerlukan atensi dan akuransi yang tinggi. Divisi ini juga memiliki
mekanik – mekanik yang ditempatkan di beberapa pos control di sepanjang
jalur lintasan atau trayek di Jawa dan Sumatra dan juga menyediakan mobil
– mobil storing ( mobil pernakan ) lengkap dngan suku cadang dan enkanik
yang handal.
7. Kadiv Mekanik
Bagian mekanik bertanggung jawab kepada devisi engineering. Tugas
bagian mekanik, yaitu :
a. Merawat, mengontrol, dan memperbaiki kendaraan ;
b. Menyiapkan kendaraan sebelum dioperasikan ;
c. Mengecek kondisi kendaraan yang masuk maupun keluar ;
d. Membuat daftar kendaran yang siap dioperasikan dan diserahkan
kebagian operasional ; dan
e. Mengawasi proses perbaikan serta pengarahan.
8. Kadiv Operasional
Bertanggung jawab atas masalah operasional sehari – hari perusahaan
kepada kadiv pemasaran. Adapun tugas kadiv operasional adalah :
a. Menentukan jumlah kendaraan yang dibutuhkan setiap hari ;
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
40
b. Membuat jadwal pemberangkatan kendaraan ;
c. Menentukan sewa carteran kendaraan ; dan
d. Mengecek kelayakan kendaraan yang akan dioperasikan.
9. Kadiv Penerimaan ( Rekruitmen ) dan Pembinaan
Kadiv penerimaan dan pembinaan bertanggung jawab kepada devisi
operasional. Adapun tugas dari kadiv penerimaan dan pembinaan adalah :
a. Membuat cakupan tugas dan tanggung jawab masing – masing
karyawan perusahaan ;
b. Menyusun program kebutuhan dan penataan karyawan perusahaan ;
c. Membuat tata tertib perusahaan ;
d. Membuat daftar induk karyawan ; dan
e. Menangani masalah perusahaan yang berkaitan dengan hukum.
10. Kadiv Kru
Bertanggung jawab kepada manager operasional mengenai
pemasangan kru juga menangani kecelakaan dan pelanggaran lalu lintas.
11. Kadiv Marketing dan Sales
Bertanggung jawab kepada manajer pemasaran dalam melaksanakan
fungsinya ebagai kepala devisi pemasaran. Bertugas mengawasi kinerja
dibagian tiket dan kontrol.
12. Wilayah Barat dan Wilayah Timur
Bagian wilayah barat dan timur yang mengani masalah yang ada disana
dan dilaporkan kepada kantor pusat.
F. Personalia
1. Penarikan Tenaga Kerja
Sumber daya yang terpenting dalam suatu organisasi adalah sumber
daya manusia yang memberikan tenaga, bakat, kreatifitas dan usaha mereka
kepada organisasi maka dalam penarikan tenaga kerja diperlukan adanya
beberapa proses, yaitu :
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
41
a. Penarikan
Untuk memenuhi kebutuhan organisasi perusahaan aan menyeleksi
dengan cara pencarian dan penarikan sejumlah karyawan yang potensial.
b. Seleksi Karyawan
Pemilihan seseorang tertentu mencari kelompok karyawan yang potensial
untuk melakuka jabatan tertentu.
2. Pemeliharaan Tenaga Kerja
Agar karyawan merasa tenang, aman, nyaman, dan termotivasi untuk
bekerja maka BPU Rosalia Indah selalu memberikan perhatian dan
pemeliharaan terhadap para karyawannya, yaitu berupa ;
a. Uang makan ;
b. Bonus ;
c. Tunjangan Hari Raya ;
d. Pemberian pakaian seragam kerja 2 kali dalam setahun ;
e. Pembagian keuntungan tahunan koperasi karyawan ;
f. Pemberian bantuan kepada karyawan yang sakit ;
g. Pemberian bingkisan pada Hari Raya ; dan
h. Pemberian komisi kepada karayawan yang bisa mendapatkan carteran.
3. Jumlah Karyawan
Karyawan yang ada di BPU. Rosalia Indah dibagi dalam lima bagian,
yaitu bagian keuangan, pemasaran, personalia, keuangan atau gudang, dan
bagian operasional. Total jumlah seluruh karyaawan adalah 830 orang
dengan perincian sebagai berikut :
Tabel 1
Jumlah Karyawan Peruasahaan Jasa Transportasi BPU. Rosalia Indah
Berdasarkan Jabatan
No Bagian Jumlah
1. Keuangn 18 orang
2. Pemasaran 56 orang
3. Personalia 18 orang
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
42
4. Bengkel dan Gudang 142 orang
5. Operasional / Kru ( Sopir dan pembantu sopir ) 596 orang
TOTAL 830 orang
Sumber data : Perusahaan Jasa Tranportasi BPU. Rosalia Indah
4. Sistem Penggajian atau Pengupahan
Sistem pengupahan yang dipakai pada peruasahaan adalahuntuk
karyawan yang bekerja sebagai direktur, kepala bagian, kepala urusan dan
staf atau pegawai bagian diberikan gaji bulanan. Sedangkan pengemudi dan
pembantu pengemudi, setiap kali berangkat atau melakukan perjalanan
diberikan sebuah kupon atau disebut premi yang nantinya akan
diakumulasikan untuk tiap bulannya beserta gaji yang didasarkan atas
golongannya. Adapun penggolongan tersebut adalah sebagai berikut :
a. Golongan A : menurut penilaian baik, sopan, dan rajin
b. Golongan B : menurut penilaian naik
c. Golongan C : menurut penilaian agak malas ataupun masi baru
Penilaian atas pengemudi dan pembantu pengemudi dilakukan oleh
salah satu staf perjalanan untuk menetukan golongan dan bisa berubah ubah
berdasarkan kinerja masing – masing.
G. Operasional Perusahaan
Dalam pengoperasian armadanya, perusahaan menyediakan lima jenis
bus untuk dapat melayani berbagai segmentasi pasar, yaitu Bus Non AC, Bus
AC VIP, Bus AC Eksekutif, Bus AC Bisnis, dan Bus AC Special. Untuk Non
AC berkapasitaskan 50 orang penumpang, bus AC berkapasitaskan 40 orang
penumpang, bus AC Eksekutif berkapasitaskan 26 orang penumpang dan bus
AC Special berkapassitaskan 20 orang penumpang.
Rute perjalanan yang dilayani peruashaan adalah Solo – Jakarta – Bogor
– Merak PP ( Pulang Pergi ) dan Solo – Bandar Jaya ( Lampung ) PP. Untuk
Jasa titipan paket, BPU. Rosalia Indah menyesuaikan dengan rute perjalanan
bus dan travel. Setiap bus diawaki oleh 3 orang kru, yaitu 2 sopir dan seorang
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
43
pembantu sopir. Waktu pemberangkatan bus setiap harinya adalah pukul 15.00
WIB hingga pukul 19.00 WIB. Setiap penumpang mendapatkan service makan
satu kali kecuali penumpang Bus Non AC.
Untuk trayek Solo – Jakarta dioperasikan 15 sampai 20 bus AC Eksekutif.
Sedang trayek Solo – Lampung 4 sampai 5 bus. Namun untuk pengoperasian
semua armada bus maupun travel yang dimiliki BPU. Rosalia Indah
menyesuaiakan dengan jumlah penjualan tiket yang terdapat di agen – agen
aupun ditempat penjualan tiket milik perusahaan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
38
BAB IV
PEMBAHASAN
Untuk dapat mengetahui pelaksanaan bauran promosi di BPU. Rosalia
Indah dalam hal menghadapi pesaingan usaha, penulis akan menjelaskan tentang
pengembangan usaha untuk melakukan kegiatan bauran promosi dan pelaksanaan
bauran promosi yang ada di BPU. Rosalia Indah.
1. BPU. Rosalia Indah mengembangkan usaha untuk melakukan kegiatan
pelaksanaan bauran promosi, yaitu :
a) Pemilihan Pasar
BPU. Rosalia dapat memasuki semua peluang pasar yang tentu saja
disesuaikan dengan sumber – sumber yang dimiliki ( keuangan, karyawan,
serta kekayaan fisik ), keterbatasan dan hambatan, dan nilai serta goal
( kemampuan memperoleh laba atau keuntungan, pertumbuhan, preferensi
profesionalnya ) dalam hal manajemen.
BPU. Rosalia Indah memiliki Bus Non AC, Bus AC VIP, Bus AC
Ekskutif, Bus AC Bisnis, dan Bus AC Spesial sehingga memungkin untuk
dapat melayani semua segmen pasar yang ada. Masing – masing bus
memiliki kapasitas penumpang yang berbeda. Untuk Non AC berkapasitas
50 orang penumpang, Bus AC berkapasitas 40 orang penumpang, AC
Eksekutif berkapasitas 26 orang penumpang, dan Bus AC Spesial
berkapasitas 20 orang penumpang. ( sumber data : Bp. Danisworo, Kasie
Marketing Executive & Promosi )
b) Unit Pengembangan Usaha
PO. Rosalia Indah berkembang menjadi perusahaan multi usaha yang
keseluruhan unit usaha tersebut tergabung dalam Rosalia Indah Group.
Group ini antara lain mencakup BPU. Rosalia Indah, PT. Rosalia Indah
Tour & Travel, PT. Rosalia Express, Ros-In Hotel, SPBU 44.577.08 Sroyo,
Central Laundry, RM. Rosalia Indah Indramayu, Ngawi & Bitung, Restoran
Sederhana Caruban & Solo. ( sumber data : Bp. Danisworo dari Kasie
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
39
Marketing Executive & Promosi, website BPU. Rosalia Indah, dan majalah
Rihoz )
Berkembangnya Rosalia Indah Group merupakan sebuah prestasi,
keunggulan yang didapat dari sebuah komitmen untuk bekerja dengan
semangat memberikan pelayanan yang terbaik bagi masyarakat. Masyarakat
menggunakan produk serta jasa, merupakan prestasi bagi kami. Maju dan
besarnya Rosalia Indah Group merupakan hasil dari pemanfaatan
kemampuan dan kemauan untuk memberikan karya bagi Masyarakat,
Bangsa dan Negara.
Adapun unit - unit usaha yang ada di Rosalia Indah Grup adalah
sebagai berikut :
1. BPU. Rosalia Indah
Merupakan induk usaha awal, Rosalia Indah Group yang berbasis
transportasi darat dengan berbagai macam kelas armada dan jalur atau
trayek dari Jawa sampai Sumatera. Agen atau perwakilan terdapat dikota-
kota yang terbentang dari Surabaya sampai Muaraenim. Yang
mempunyai motto " Nikmati Keramahan dan Kenyamanan Perjalanan
Anda bersama BPU. Rosalia Indah "
Tiap tiket perjalanan yang digunakan oleh setiap penumpang atau
konsumen berpeluang untuk mendapatkan undian hadiah yang diundi
satu bulan sekali dan tiap 3 bulan sekali diundi untuk mendapatkan
grandprize berupa sepeda motor.
Dengan kemudahan dan keuntungan dari pelayanan pelayanan bisa
didapatkan dengan bergabung menjadi anggota " RI Plus ". RI Plus
adalah kartu pelanggan yang dilengkapi dengan poin - poin untuk
mendapatkan souvenir atau hadiah menari.
2. PT. Rosalia Indah Tour & Travel
Perjalanan wisata akan menjadi penuh kesan dan menambah
pengetahuan karena perjalanan wisata anda akan didampingi oleh Tour
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
40
leader kami yang penuh wawasan, ramah dan cekatan didukung dengan
armada berstandar pariwisata.
Beberapa paket wisata kami sesuai dengan varian daerah wisata
dan armada ( Travel L-300, bus executive, atau bus patas seat 2-2 / 2-3 ),
antara lain :
a. Paket wisata Bali - Lombok ( 6 hari 3 malam )
b. Paket wisata Bali ( 5 hari 2 malam )
c. Paket wisata Solo-Bromo-Malang ( Jatim Park, Selecta ) (3 hari 2
malam )
d. Paket wisata Solo-Yogyakarta ( 3 hari 2 malam )
PT. Rosalia Indah Tour & Travel juga melayani paket wisata
pangandaran, Batu Raden, Gua Jati Jajar, Candi Dieng, Ketep Pass, Kyai
Langgeng, Karimun Jawa, dan objek wisata lain sesuai permintaan.
Biro Perjalanan Wisata PT. Rosalia Indah Tour & Travel bergerak
di bidang layanan tiket bis dan travel, tiket pesawat, tiket kapal laut, tiket
kereta api, voucher hotel, paket wisata nusantara dan mancanegara, carter
wisata, serta pembuatan paspor dan visa.
Paket yang ada di BPW Rosalia Indah terdiri dari 2 type perjalanan,
yaitu perjalanan dengan keluarga atau dengan group. Paket tersebut bisa
berupa perjalanan wisata maupun study, perjalanan ini dapat dilakukan
dengan menggunakan perjalanan darat maupun udara. Untuk perjalanan
darat dapat dilakukan dengan kendaraan besar seperti bus besar dan mini
bus serta menggunakan kendaraan kecil. Apabila jika menggunakan
pesawat kita akan melakukan perjalanan dari Jogjakarta atau Solo
menuju bandara setempat yang dekat dengan tempat rekreasi yang dituju.
Beberapa tujuan wisata yang ada di BPW Rosalia Indah adalah Bali,
Lombok, Jakarta, maupun Bandung tetapi tidak menutup kemungkinan
tujuan diluar tersebut atau mengikuti keinginan peserta baik di luar
negeri maupun dalam negeri.
Dengan berbekal pengalaman dalam bidang transportasi dan
dengan hubungan yang baik serta profesional dengan para penyelenggara
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
41
jasa transportasi baik darat, laut, maupun udara, BPW Rosalia Indah Tour
& Travel dan BPU Rosalia Indah menawarkan jasa mengantarkan dan
menjemput paket barang dan penumpang sampai pada tujuannya. Selain
itu, BPW Rosalia Indah Tour & Travel dan BPU Rosalia Indah
menghadirkan pelayanan pembelian tiket bagi semua kebutuhan
transportasi.
a. Tiket Pesawat
Melayani reservasi dan melayani pembelian tiket pesawat dari
berbagai maskapai penerbangan baik domestik ( Lion Air, Mandala,
Batavia Air, Garuda, dll ) maupun internasional ( Silk Air, Malaysia
Airlines, Air Asia, Qantas, dll ).
b. Tiket Kapal Laut
Melayani pembelian tiket kapal laut seperti PELNI, PRIMA, VISTA,
dan ASDP keseluruh nusantara.
c. Tiket Kereta Api
Melayani berbagai macam tiket kereta api dengan tujuan Jakarta,
Bandung, dan Surabaya.
d. Tiket Bus Malam dan mobil L-300 Rosalia Inda ( Travel )
Melayani pembelian tiket pembelian tiket bus malam dan Mobil L-
300 Rosalia Indah dengan berbagai kelas dan harga yang kompetitif
dengan fasilitas yng lengkap dan nyaman.
3. Hotel Ros In Restaurant & Convention Hall
Yogyakarta sebagai kota tujuan wisata dan pendidikan menyimpan sejuta
pesona untuk dikunjungi dan disinggahi. Hotel Ros In Restaurant &
Convention Hall hadir ditempat yang strategis dekat dengan beberapa
tempat wisata, sarana umum, dan mudah dijangkau.
a. Ros In Hotel memiliki kelengkapan dan fasilitas hotel berbintang
antara lain Standart Room dan Suite Room.
b. Ros In Hotel Restaurant dengan varian menu :
- Masakan khas Jawa
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
42
- Masakan Western
- Masakan Oriental
c. Ros In Hotel Convention Hall memiliki empat ruang dengan kapasitas
bervariasi antara 30 sampai dengan 300 orang, yaitu :
- Parang Kencono
- Parang Kusumo
- Parang Tritis 1
- Parang Tritis 2
- Taman Sari
4. PT. Rosalia Express
Merespon animo para pelanggan setia Rosalia Indah yang sangat
memerlukan fasilitas pengantar barang (ekspedisi), maka Rosalia Indah
tampil dengan Paket Kilat PT. Rosalia Express
Semakin berkembang dan majunya perusahaan sehingga jumlah
agen dan jalur juga bertambah membuat Coverage Area
ekspedisi/pengiriman semakin luas dari Jawa sampai Sumatera sesuai
jalur lintasan PO. Rosalia indah.
Dengan sarana & prasarana ekspedisi yang lengkap serta personil
yang sigap, mampu memberikan pelayanan ekspedisi yang meliputi:
1. Courier Service
2. Trucking
3. Same Day Service
4. One Day Service (1 hari)
5. Regular Service (2-3 hari)
6. Door to Door Service
7. Packing & Repacking
8. Paket Sepeda Motor, Elektronik, dan Pindahan
5. SPBU 44. 577.08 Sroyo
Kehadiran kami memberikan pasokan kebutuhan BBM untuk
operasional armada Rosalia Indah, masyarakat umum dan perusahaan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
43
SPBU 44. 577 .08 Sroyo memberikan keakuratan data, volume, kualitas
BBM murni, dan pelayanan yang ramah, simpatik serta " Takaran Pasti
Tepat "
Fasilitas yang tersedia di SPBU Rosalia Indah 44.577.08 Sroyo adalah:
- Operasional 24 jam
- Sistem pembayaran menggunakan kupon cetak sesuai pemakaian
- Musholla
- Toilet umum
- Mini market
6. Central Laundry
Kerapian, keharuman dan ketepatan hasil pencucian membuat
Central Laundry dipercaya oleh banyak perusahaan di wilayah Solo Raya
untuk menjadi mitra bisnis. Termasuk diantaranya perusahaan garment
dan masyarakat umum dapat menggunakan layanan profesional Central
Laundry
Central Laundry memproses pencucian berbagai jenis pakaian
maupun berbagai bahan/kain termasuk pakaian berbahan kulit seperti
jaket, tas kulit maupun celana kulit dll.
Selain membantu unit usaha lainnya, keberadaan Central Laundry
ini juga melayani masyarakat umum. Adapun jenis layanan yang
ditawarkan adalah One Day Service, Delivery Door to Door, cuci di
tempat ( untuk karpet dan sofa ). Dengan demikian masyarakat bisa ikut
pula memanfaatkan layanan profesional Rosalia Indah.
7. Rumah Makan Rosalia Indah Indramayu, Ngawi, Bintung
Selain sebagai tempat transit PO. Rosalia Indah, masyarakat umum
dapat mengunakan sebagai tempat persinggahan atau istirahat selama
perjalanan. Selama melepas lelah PO. Rosalia Indah menyajikan menu-
menu masakan yang khas dan juru masak yang handal dan
berpengalaman, membuat masakan yang tersaji menjadikan masakan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
44
dengan kualitas cita rasa yang luar biasa. Menu masakan yang tersedia di
RM. Rosalia indah :
- Masakan khas Jawa
- Masakan Khas Padang
- Masakan Khas Oriental
8. Restoran Sederhana Caruban dan Solo
Konsep restoran Sederhana adalah menyajikan menu utama
masakan Padang yang terkenal dengan berbagtai macam jenis masakan
dengan cita rasa berkelas ditambah koki yang kami miliki adalah pilihan
serta berpengalaman variasi dan penyajian.
Dengan menerapkan Panca Pesona Pelayanan (keamanan,
Kebersihan, Kenyamanan, Ketepatan, Kekeluargaan) menjadikan sajian
makan anda sebuah kenikmatan yang istimewa
Fasilitas dan layanan yang ditawarkan adalah:
- Ruang Pertemuan
- VIP Room Full AC & TV
- Pesanan untuk acara kantor, pesta & nasi bungkus/box
- Paket Arisan
- Paket Seminar
- Paket Temu Pelanggan
- Paket ULTAH dan Paket Aqiqoh
- Catering
- Transit Pariwisata, dan lain-lain
9. PT. Guwatirta Sejahtera ( Air Mineral UTRA )
Dari mata air pegunungan Lawu inilah sumber air pilihan UTRA.
Sumber air terbaik anugerah alam yang murni. Mata air pegunungan ini
telah melewati berbagai lapisan pasir dan batuan didalam bumi, sehingga
dengan sendirinya air tersaring secara alami dengan membawa berbagai
mineral bersamanya. inilah keistimewaan mata air pegunungan yang
selain murni ,jernih, dan segar juga mengandung, komposisi mineral
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
45
penting yang seimbang yang diperlukan tubuh. UTRA hanya berasal dari
mata air pilihan.
c) Layanan Terhadap Konsumen
Pelayanan yang diberikan kepada konsumen dimulai sejak konsumen
melakukan pemesanan tiket, namun kualitas pelayanan terlihat jelas pada
saat konsumen berada dalam kendaraan dan kemudian diantar sampai
tempat tujuan.
Layanan yang ada di BPU. Rosalia Indah yang diberikan kepada
konsumen dimulai dari ketepatan waktu pemberangkatan dan ketepatan
waktu tiba ditempat tujuan, sikap sopir baik pada saat mengendarai
kendaraan, sikap terhadap penumpang, sampai dengan sikap tanggap dan
kesigapan sopir pada saat mengalami masalah terutama masalah kendaraan.
Memberi rasa aman dan nyaman melalui penggunaan kendaraan yang
tangguh serta kelengkapan fasilitas.
Peningkatan pelayanan terhadap konsumen akan meningkatkan
penjualan tiket atau usaha lainnya terhadap perusahaan. Maka untuk itu,
BPU. Rosalia Indah menciptakan dan melaksanakan motto 5 K ( Panca
Pesona Rosalia Indah ), antara lain yaitu ( sumber data : Bp. Hartanto,
Kasie Informasi & Pelayanan ) :
1. Keamanan
Dalam bidang jasa transportasi, faktor keamanan merupakan suatu
keharusan mengingat obyek perusahaan adalah manusia yang harus
dijaga dan diutamakan keselamatannya. Keselamatan para karyawan juga
tidak boleh diabaikan atau dikesampingkan. Untuk itu, perusahaan
melakukan beberapa usaha sebagai berikut ;
a. Memakai kendaraan yang merk yang memiliki reputasi yang baik,
terkenal aman, handal, dan tahan lama. Untuk menjaga keamanannya,
pengontrolan dilakukan secara berkala serta melakukan pengecekan
kendaraan sebelum dan sesudah pemberangkat ;
b. Memakai suku cadang asli bilamana kendaraan mengalami
kerusakan ;
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
46
c. Melakukan pengawasan terhadap barang bawaan konsumen ;
d. Melengkapi setiap kendaraan dengan obat P3K, alat pemadam
kendaraan, serta alat pemecah kaca. Atau jendela bus ; dan
e. Sopir mengendarai kendaraan tidak memakai kecepatan tinggi.
2. Kenyamanan
Agar penumpang merasa nyaman, BPU. Rosalia Indah melakukan usaha,
diantaranya :
a. Melengkapi kendaraan dengan fasilitas musik, karaoke, dan video ;
b. Melengkapi ruang tunggu dengan pendingin ruangan ( AC ) dan TV ;
c. Melakukan pengontrolan berkala terhadap fasilitas yang dimiliki ; dan
d. Melakukan perbaikan serta penggatian terhadap fasilitas yang rusak.
3. Kebersihan
Kendaraan selalu dijaga kebersihanya baik itu kebersihan baik itu
kebersihan eksterior maupun interiornya. Begitu juga dengan ruang
tunggu bus, tempat pelayanan tiketnya, kantin, dan tempat lainnya yang
sering dikunjungi oleh para konsumen atau pelanggan.
4. Ketepatan
Ketepatan waktu sangat diperlukan untuk kedatangan dan keberangkatan
bus yang sesuai dengan jadwal keberangkatan dan kedatangan bus.
Ketepatan juga dapat membiasakan karyawan untuk berdisiplin waktu
yang nantinya juga berdampak pada ketepatan waktu pelayanan.
5. Kekeluargaan
Perusahaan menanamkan rasa kebersamaan, kekeluargaa, dan
perasaan ikut memiliki baik kepada konsumen maupun pada karyawan.
Selain itu perusahaan memiliki program yang berorientasi pada
kepuasan pelanggan dengan mendasarkan standar operasional layanan
prima yang tertuang dalam program panca perfoma yaitu : Senyum, Sapa,
Sopan, Sabar, Sepenuh Hati. ( sumber data : Hartanto, Kasie Informasi &
Pelayanan )
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
47
Dari kedua motto tersebut diharapkan mampu meningkatkan mutu
pelayanan jasa terhadap konsumen. Selain motto tersebut, masih ada
beberapa usaha yang dilakukan BPU. Rosalia Indah untuk menjaga dan
meningkatkan pelayanan untuk membina hubunganan antar karyawan
dan konsumen, usaha tersebut antara lain :
a. Memberikan pelayanan antar jemput penmpan dalam kota ;
b. Menumbuhkan sikap loyal kepada perusahaaanbaik dari karyawan
ataupun konsumennya ;
c. Menyesuaikan fasilitas yang dimiliki dengan pekembangan jaman ;
d. Memperat hubungan antara ataan dengan karyawan maupun antar
sesama karyawan ;
e. Memberikan bonus bagi karyawan yang mempunyai kerja bagus
f. Kesehatan dan keselamatan para karyawan serta konsumen dijamin
oleh perusahaan ;
g. Tunjangan Hari Raya ( THR ) bagi karyawan ;
h. Pemberian pakaian kerja ( seragam ) kerja dua kali dalam satu tahun
untuk karyawan
i. Pembagian keuntungan tahunan koperasi karyawan untuk
anggotanya ;
j. Peberian bantuan kepada karyawan yang sedang sakit ; dan
k. Pemberian komisi kepada karyawan yang bisa mendaptkan carteran.
d) Membina Hubungan Dengan Para Konsumen
Menurut Manager Devisi Marketing & Sales, Bapak Sudarto Achmad,
mengatakan :
“ BPU. Rosalia Indah lebih memfokusan pembinaan hubungan dengan para
konsumen yang ada sekarang daripada mencari konsumen baru. Konsumen
lebih suka mempunyai hubungan jangka panjang dengan satu organisasi yang
lain. Atas dasar asumsi ini dan adanya kenyataan bahwa mempertahankan
hubungan dengan konsumen yang sekarang adalah memerlukan baya yang
jauh lebih murah daripada biaya untuk menarik konsumen baru. “
Hingga sekarang, makin banyak perusahaan yang menyadari bahwa
mempertahankan konsumen yang telah dimilikinya lebih utama daripada
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
48
memfokuskan kepada upaya mencari konsumen baru. Kesadaran tersebut
diwujudkan melalui perlakuan dan pengakuan organisasi bahwa konsumen
adalah partner ( rekan kerja ) dan sebagai konsekuensinya perusahaan harus
membuat komiten jangka panjang untuk mempertahankan hubungan dengan
konsumen melalui kualitas, pelayanan yang makin efektif ddan efisien dan
terus melakukan inovasi terhadap jasa yang ditawarkan.
2. Bauran promosi yang dilakukan di BPU. Rosalia Indah untuk
mengembangkan usahanya, yaitu :
Untuk melakukan pelaksanaan bauran promosi di BPU Rosalia Indah
lebih menekankan pada periklanan, promosi penjualan, dan penjualan
perseorangan ( personal selling ).
a) Periklanan
Setiap perusahaan yang akan memasang iklan pertama – tama harus
berpikir media apa saja yang harus dipilih. Pemilihan ini disebabkan
banyaknya media – media yang dapat dipilih oleh peusahaan antara lain TV,
radio, surat kabar, majalah, tabloid, poster, brosur, dana lain sebagainya.
Dan untuk itu BPU. Rosalia Indah melakukan promosi melalui periklanan
dengan cara sebagai berikut :
Media Cetak.
Untuk media cetak di BPU. Rosalia Indah, Bapak Danisworo dari
Kasie Marketing Executive & Promosi mengatakan dilakukan dengan
dua cara, yaitu dari dalam dan dari luar. Yang dari dalam berupa majalah
yang dikeluarkan sendiri oleh BPU. Rosalia Indah yang dinamakan
dengan RIHOZ. Dimana majalah ini berisi tentang apa saja jasa dari BPU.
Rosalia Indah. Sementara itu untuk diluar BPU. Rosalia Indah melakukan
bentuk promosi periklanan lewat Koran Solopos, Koran Joglo, dan yang
paling sering adalah di hotel – hotel apalagi Hotel Rosalia Indah dan
restoran. ( sumber data : Bp. Danisworo, Kasie Marketing Executive &
Promosi )
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
49
1. Brosur
Brosur yang disebarkan yaitu brosur calender event tahunan.
Brosur disebarkan kepada calon konsumen yang berisi tentang adanya
promosi yang dilakukan BPU. Rosalia Indah dalam rangka event
tertentu pada setiap tahunnya.
Memberikan brosur kepada konsumen, keluaraga, teman, rekan
kerja, dan orang – orang terdekat. Dengan produk yang ditawarkan
BPU. Rosalia Indah melalui brosur akan membantu keefektifan
komuniksi secara personal. Isi dari brosur biasanya meliputi :
a. Tempat pelayanan ;
b. Jasa atau produk yang ditawarkan ;
c. Kelebihan produk yang ditawarkan ;
d. Harga yang ditawarkan ;
e. Fasilitas yang diberikan oleh perusahaan ; dan
f. Daerah atau kota tujuan.
2. Website
Website adalah strategi yang paling baik dalam sebuah
perusahaan untuk mendekatkan diri dengan pelanggan atau konsumen.
Dari website www.Rosalia-Indah.com, pelanggan dapat mengetahui
berbagai produk dan layanan yang ada, informasi terbaru untuk
pelanggan terkait dengan undian, event marketing, dan RI Plus. Di
BPU. Rosalia Indah sendiri menggunakan Facebook dan Twitter, yaitu
yang menyediakan segala macam informasi tentang profile, produk,
layanan dari masing – masing unit usaha yang tergabung dalam
manajemen Indah maupun berinteraksi dengan admin yang mengelola
disetiap masing–masing situs dengan memberikan saran dan kritik
yang membangun. Dengan adanya website ini, diharapkan BPU.
Rosalia Indah akan semakin dikenal secara luas dan dapat melayani
pelanggan dengan lebih baik lagi melalui informasi yang ada di
website.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
50
Media Elektronik
Selain melalui media cetak, Bapak Danisworo mengatakan di
BPU. Rosalia Indah melakukan promosi melalui media elektronik yaitu
radio dan televisi dan ini baru diusahakan untuk melakukan kegiatan
promosi d BPU. Rosalia Indah. Rencananya BPU. Rsalia Indah akan
melakukan promosi di Solo Radio dan TATV. Dengan melakukan
periklanan seperti itu masyarakat akan tahu seperti apa BPU. Rosalia
Indah itu dalam melayani masyarakat yang akan menjadi pelanggan atau
konsumennya. Adapun beberapa tujuan lain dari periklanan adalah
sebagai berikut ( sumber data : Bp. Danisworo, Kasie Marketing
Executive & Promosi ) :
a) Mendukung kegiatan personal selling dan kegiatan promosi yang
lainnya ;
b) Mencapai orang – orang yang tidak dapat dicapai oeh tenaga
penjualan dalam waktu tertentu ;
c) Mengadakan hubungan dengan para penyalur atau agen, misalnya
dengan mencantumkan nama dan alamat ;
d) Memasuki daerah pemasaran yang baru dan menarik pelanggan baru ;
e) Memperkenalkan produk baru ; dan
f) Memperbaiki reputasi perusahaan dengan memberikan pelayanan
umum melalui periklanan.
b) Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah suatu bentuk kegiatan – kegiatan yang
mendorong pembelian konsumen dan calon konsumen. BPU Rossalia Indah
mencoba menjelaskan tentang promosi penjualan di BPU. Rosalia Indah
dimana promsi penjualan tersebut dilakukan dengan dua cara, yaitu dengan
promosi di dalam dan diluar perusahaan. Untuk promosi penjualan diluar
BPU. Rosalia Indah melakukan perjalanan kunjungan penjualan dan
promosi ( sales visit and promotion ) di tempat – tempat tertentu khususnya
hotel, restoran, radio maupun televisi baik didalam maupun diluar kota.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
51
Kegiatan ini biasanya untuk meningkatkan volume penjualan yang ada di
BPU. Rosalia Indah.
Sementara itu, yang kedua adalah promosi penjualan dari dalam
perusahaan yang dilakukan di BPU. Rosalia Indah biasanya dengan cara
potongan diskon, regular promo, hadiah langganan, hadiah undian, dan
fasilitas member card RI Plus. Hal tersebut oleh perusahaan agar bisa
menarik perhatian pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan lama,
serta untuk mendapatkan keuntungan yang ingin dicapai oleh perusahaan.
( sumber data : Ibu Titik. P, Seketaris Devisi Marketing & Sales )
Bentuk promosi penjualan yang dilakukan BPU. Rosalia Indah dari
dalam ( sumber data : Bp. Danisworo dari Kasie Marketing Executive dan
Promosi, website BPU. Rosalia Indah, Brosur ), yaitu :
1. Potongan Harga atau Diskon
BPU. Rosalia Indah dulu pernah melakukan potongan harga tetapi
untuk beberapa tahun terakhir ini BPU. Rosalia Indah tidak memberikan
potongan diskon karena itu tidak memadai dan sebagai gantinya pindah
ke prasmanan dimana untuk meningkatkan fasilitas yang ada di BPU.
Rosalia Indah. Akan tetapi di BPU. Rosalia Indah melakukan potongan
diskon di hari – hari atau event – event tertentu saja. Pada tahun 2011 ini
event yang dilakukan oleh perusahaan adalah sebagai berikut :
Hari ulang tahun BPU. Rosalia Indah ( 15 – 16 Maret )
Dalam rangka ulang tahun BPU. Rosalia Indah diadakan potongan
harga Rp. 10.000 sampai dengan Rp. 15.000 untuk semua kelas
armada bus.
Valentine Day ( 14 Maret )
Pada hari kasih sayang, BPU. Rosalia Indah memberikan souvenir
cantik bagi para konsumen yang telah memakai jasa perusahaan dan
juga mendapatkan cash back sebesar Rp. 250.000 khusus carter bulan
Febuari dengan minimal Rp. 5.000
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
52
2. Regular Promo
Promo tahunan yang dilakukan dalam rangka menyambut liburan
atau lebaran dan hari besar karena belum tentu semua kota liburan pada
tanggal yang sama, jadi perusahaan mempunyai program sebagai
berikut :
a) Weekday setiap hari Senin sampai hari kamis untuk armada bus Non
AC sampai Eksekutif mendapatkan potongan harga Rp. 10.000 dan
untuk kelas Super Eksekutif mendapatkan potongan harga sebesar Rp.
20.000,-.
b) Weekend setiap hari Jumat – hari Minggu semua kelas amada bus
harga normal seperti biasa.
3. Hadiah Langganan
Hadiah yang diberikan kepada pelangganan setia BPU. Rosalia
Indah yang telah memberikan kepercayaannya. Event atau kegiatan
wisata para pelanggan adalah sebagai wujud penghargaan terhadap
pelanggan setia pada BPU. Rosalia Indah dan merupakan tour yang
kelima yang diberi nama Tour De Bali. Dimana kita bisa mengajak
keluarga dan teman. Tour ini hanya berlaku untuk empat orang yang
akan diundi dari BPU. Rosalia Indah dimana mendapatkan potongan
harga dua orang gratis dan dua orang hanya membayar setengah harga.
Tour De Bali dilakukan pada tanggal 19 – 23 Juni 2011 akan diakan tour
bersama – sama dengan teman – teman SMU Se-Solo yang diberi nama
Tour De Bali.
4. Hadiah Undian
Promosi ini dilakukan pada pembelian tiket bus pada BPU Rosalia
Indah, nomor undian terdapat pada tiket dan dimasukkan dalam kotak
yang akan diundi setiap tanggal 2 pada setiap bulannya untuk
mendapatkan hadiah bagi yang beruntung. Hadiah undiannya untuk
grand prize sebuah sepeda motor diundi setiap 3 bulan sekali. Selain
sepeda motor untuk setiap bulanya hadiah undiannya berupa televisi,
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
53
sepeda, radiao, magic com, handphone, VCD player, kaos, jaket, tas, jam,
dan payung.
5. Fasilitas Member Card RI Plus
Untuk fasilitas member card RI Plus, program RI Plus yang
dilakukan oleh perusahaan adalah merupakan program unggulan di PT.
Rosalia Indah Group untuk para pelanggan setianya dalam memberikan
kemudahan bagi pelanggan untuk dapat menikmati layanan dan fasilitas
di PT. Rosalia Indah Group. Kemudahan pelayanan tersebut terdiri dari
up grade kelas armada, layanan lebaran, delivery laundry, diskon makan
di restoran Sederhana dan masih banyak lagi. Dari setiap transaksi yang
diberikan akan mendapatkan poin yang berhadiah menarik. ( sumber
data : Ibu Titik. P, seketaris Devisi Marketing & Sales, dan Ibu Chandra
dari Kasie CSU & Member RI Plus )
Member RI Plus para konsumen akan mengenggam keistimewaan,
keuntungan, dan kemudahan setiap menggunakan jasa dan produk yang
ditawarkan oleh perusahaan tersebut. Keistimewaan, keuntungan, dan
kemudahan jika memiliki Member Card RI Plus antara lain :
1) BPU. Rosalia Indah
a. Tiket gratis setiap 10 kali pemberangkatan minimal 1 tiket gratis ;
b. Kepastian mendapatkan kursi ke para member ;
c. Bebas antrian di setiap pembelian tiket di hari lebaran, natal, tahun
baru, ataupun liburan sekolah
d. Keringanan pembatalan tiket ( untuk hari biasa non member 10 %
dan untuk para member sepenuhnya tidak ada sama sekali ) ;
e. Kemudahan pelayanan ;
f. Peningkatan berat bagasi ; dan
g. Mendapatkan souvenir cantik.
2) Rosalia Express
a. Mendapatkan cash back 1 % ;
b. Diskon 2 % ; untuk perolehan 200 point dalam 1 kali pengiriman ;
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
54
c. Diskon 10 % untuk pencapaian 500 point dalam 1 kali pengiriman ;
dan
d. Kiriman paket diantar sampai rumah.
3) Biro Perjalanan Wisata Tour dan Travel
a. Pemesanan tiket melalui telpon bisa diantar dengan daerah hantaran
Biro Perjalanan Wisata ( BPW ) Rosalia Indah ; dan
b. Mendapatkan souvenir dengan perhitungan poin.
4) Central Laundry, pelanggan atau konsumen yang memakai RI Plus
akan mendapatkan keistimewaan, yaitu mendapatkan diskon 10 %.
5) Restoran Sederhana
a. Di Kota Caruban
- Diskon 10 % ;
- Saturday music memories ; dan
- Kemudahan dalam pemesanan.
b. Di Kota Solo
- Diskon 10 % ; dan
- Delievery order.
6) Ros In Hotel Restaurant dan Convention Hall
a. Kemudahan dalam pemesanan kamar, meeting room dan masih
banyak lagi ;
b. Diskon 15 % dari publish rate tarif ;
c. Diskon 10 % dari tarif makanan, setelah dikurangi tax and service,
tidak termasuk paket meeting ; dan
d. Tiap bulannya menggunakan kamar 30 room night diberikan
voucher complimentary room untuk 1 malam berlaku 2 orang
termasuk makan pagi.
c) Penjualan Perseorangan atau Personal Selling
Promosi dengan personal selling merupakan sarana yang dapat
dikatakan paling efektif sampai pada tahap tertentu dari suatu proses
pembelian khususnya dalam membangun preferensi keyakinan dan tindakan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
55
pembeli atau konsumen. Dimana personal selling secara khusus memegang
peranan yang lebih meyakinkan konsumen. Dalam hal ini, personal selling
harus dapat mendukung peranan setiap program komunikasi perusahaan.
Personal selling merupakan alat komunikasi langsung yaitu interaksi
antar individu saling bertatapan muka yang ditujukan menciptakan,
memperbaiki, menguasaai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang
saling menguntungkan dengan pihak lain. Personnal selling dapat dikatakan
berhasil efektif sampai pada tahap tertentu dari sutau proses pembelian
khususnya dalam membangun preferensi keyakinan dan tindakan pembeli.
Menurut Bp. Hartanto dari Kasie Informasi dan Pelayanan :
“ Penjualan pribadi merupakan unsur tepenting dari semua media
komunikasi penjualan perseorangan itu sendiri secara khusus memegang
peranan yang lebih meyakinkan konsumen atau calon yang ditawarkan
perusahaan. dalam hal ini program penjualan pribadi harus dapat
mendukung setiap program komunikasi. “
Di BPU. Rosalia Indah hampir setiap personil yang bertugas akan
terlibat sebagai unsur personnal selling dengan memberikan informasi atau
menjadi customer service yang diperlukan oleh pelanggan maupun calon
pelanggan baik melalui telepon atau ketika pelanggan datang langsung ke
BPU. Rosalia Indah. ( sumber data : Bp. Hartanto dari Kasie Informasi dan
Pelayanan )
Kelebihan dan kelemyuahan dari personal selling yang dilakukan
adalah :
a. Kelebihan personal selling :
- Interaksi secara spontan ;
- Keluhan dari reaksi dari pembeli atau calon pembeli segera dapat
dikenali dan diadakan penyesuaian ; dan
- Terdapat kesempatan melakukan demonstrasi yang dapat
mempengaruhi keputusan pembeli.
b. Kelemahan personal selling
- Biaya relatif mahal ; dan
- Tidak semua produk cocok untuk didekati dengan cara ini.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
56
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan
Berdasarkan data yang diperoleh dan uraian yang telah disampaikan
dalam bab sebelumnya, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :
3. BPU. Rosalia Indah mengembangkan usaha untuk melakukan kegiatan
bauran promosi, yaitu dengan cara pemilihan pasar, unit penegmbangan
usaha, layanan terhadap konsumen, membina hubungan dengan para
konsumen.
4. Pemilihan Pasar
BPU. Rosalia Indah memiliki Bus Non AC, Bus AC VIP, Bus AC Ekskutif,
Bus AC Bisnis, dan Bus AC Spesial sehingga memungkin untuk dapat
melayani semua segmen pasar yang ada. Masing – masing bus memiliki
kapasitas penumpang yang berbeda. Untuk Non AC berkapasitas 50 orang
penumpang, Bus AC berkapasitas 40 orang penumpang, AC Eksekutif
berkapasitas 26 orang penumpang, dan Bus AC Spesial berkapasitas 20
orang penumpang.
5. Unit Pengembangan Usaha
PO. Rosalia Indah berkembang menjadi perusahaan multi usaha yang
keseluruhan unit usaha tersebut tergabung dalam Rosalia Indah Group.
Group ini antara lain mencakup BPU. Rosalia Indah, PT. Rosalia Indah
Tour & Travel, PT. Rosalia Express, Ros-In Hotel, SPBU 44.577.08 Sroyo,
Central Laundry, RM. Rosalia Indah Indramayu, Ngawi & Bitung, Restoran
Sederhana Caruban & Solo.
6. Layanan Terhadap Konsumen
Dalam hal pelayanan, BPU. Rosalia Indah meningkatkan mutu pelayanan
dalam rangka menumbuhkan sikap lokal terhadap perusahaan. pelayanan
yang diberikan bukan hanya diprioritaskan kepada konsumen tetapi juga
kepada karyawan. Penaingkatan pelayanan terhadap karyawan akan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
57
meningkatkan loyalitas terhadap perusahaan. oleh karena itu, karyawan
bekerja keras lebih lama pada suatu perusahaan dan kualitas jasa meningkat.
7. Membina Hubungan Dengan Para Konsumen
BPU. Rosalia Indah memfokuskan pembinaan hubungan dengan konsumen
yang ada sekarang daripada mencari konsumen baru. Adanya kenyataan
bahwa mempertahankan hubungan dengan konsumen yang sekarang adalah
memerlukan biaya yang jauh lebih murah daripada biaya untuk menarik
konsumen baru. Kesadaran tersebut diwujudkan melaui perlakuan dan
pengakuan organisasi bahwa konsumen adalah partner dan sebagai
konsekuensinya peushaan membuat komitmen jangka panjang untuk
mempertahankan hubungan dengan para konsumen melaui kualitas
pelayanan yang makin efektif dan efisiensi dan terus melakukan inovasi
terhadap jasa yang ditawarkan.
8. Bauran promosi yang dilakukan oleh BPU. Rosalia Indah dalam upaya
meningkatkan penjualan adalah periklanan, personal selling, promosi
penjualan. Kegiatan – kegiatan promosi tersebut dilakukan perusahaan
untuk menarik perhatian konsumen.
9. Bauran promosi yang dilakukan antara lain :
a. Periklanan
Kegiatan periklanan yang dilakukan di BPU. Rosalia Indah adalah
dengan media cetak, website, dan media elektronik.
b. Personall Selling
BPU. Rosalia Indah melakukan kegiatan personnal selling dengan
memberikan kartu nama baik kepada pelanggan baru ataupun kepada
pelanggan lama.
c. Promosi Penjualan
BPU. Rosalia Indah mengadakan promosi penjualan dengan cara
potongan diskon, regular promo, hadiah langganan, hadiah undian, dan
fasilitas membercard.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
58
B. Saran
Berdasarkan hasil penelitian tentang promosi yang dilakukan oleh BPU.
Rosalia Indah, penulis mencoba memberikan saran sebagai berikut :
a. Untuk jaminan keamanan, keselamatan, dan kenyamanan di dalam bus
sebaiknya BPU. Rosalia Indah memasang atau menggunakan CCTV untuk
mencegah terjadinya tindakan kriminalitas seperti pencurian.
b. Selain menggunakan CCTV sebaiknya sebelum berangkat kurang lebih 15
menit para penumpang diberikan tips untuk menjaga barang bawaanya dari
tindakan pencurian dengan menggunakan layar audiovisual yang berada di
ruang tunggu.
c. Brosur yang dimiliki oleh BPU. Rosalia Indah sebaiknya penampilan
diperbaharui supaya lebih menarik dan diletakan diruang tunggu, di tempat
penjualan tiket, di rumah makan yang dimiliki oleh BPU. Rosalia Indah,
dan di hotel – hotel yang bekerjasama dengan perusahaan tersebut