Download - Proiect Curs de Specializare_formator_oana.d
-
8/10/2019 Proiect Curs de Specializare_formator_oana.d.
1/16
PORTOFOLIU EX MEN
CURS DE SPECIALIZARE
FORMATOR
DIACONESCU OANA
SUCEA V A 2 9
-
8/10/2019 Proiect Curs de Specializare_formator_oana.d.
2/16
Poti sa vezi ceea ce vad
fi
eu?Pot sa vad ceea ce vezi tu?
Fiecare are 0
i m g i n ~ i e
diferita - deci ce ar fi
s a ~ i
priveti propria incapere de
intalniri. Participantii isi aleg modalitate proprie de a
se
arata sau a se face
cunoscuti celorlalti. Pentru a incuraja cunoaterea intre oameni, acest energizer
ar putea
fi
folositor pentru a ajuta echipa i participantii sa creeze
0
baza
informationala mult mai buna pentru activitate.
B
Informatii
de b zi
Obiectivele invatarii
Obiective care trebuie
atinse de participanti
Participantii trebuie sa:
- se prezinte celorlalti
- sa-i cunoasca pe ceilalti participanti
- se integreze in atmosfera de grup
Obiective aditionale
Participantilor
i
se va determina anumita stare i se va
crea anumita atmosfera
Folosita pentru
Cunoatere
Spargerea ghetii
-
8/10/2019 Proiect Curs de Specializare_formator_oana.d.
3/16
c:
Informatii detaliate
l mp
25 de minute
Pregatirea camerei
o
incapere care permite participantilor mobilitate
relativa maximat
erinte
Traineri/asistenti
1 trainer
Material didactic de
o
coala de hrtie
A
si
un
creion sau pix pentru fiecare
pregiHit
persoana
- Banda adeziva aproximativ una pentru fiecare sase
persoane
Materiale pentru trainer
pe durata exercitiului)
Materiale pentru
o
coala de hrtie
A s un
creion sau pix pentru fiecare
participanti in timpul
persoana
exercitiului)
- Banda adeziva aproximativ una pentru fiecare sase
persoane
Conditii importante ale
camerei
-
8/10/2019 Proiect Curs de Specializare_formator_oana.d.
4/16
:Prezentarea procesului de invalare
Pas
limp
Punctele cele m i importante
Introducere,
explicarea
regulilor,
I distribuirea
resurselor
3
Motivarea participan\ilor prepararea lor pentru
actiune
I
Actiunea
5
Actiune individuala sub presiunea timpului
Strangerea
I resurselor,
I
verificarea
. rezultatelor
5
Discutarea rezultatelor grupului
, Interpretare
IGeneralizare
10
2
Comparatii intre aqiuni
Discutii despre empatie constructivism
-
8/10/2019 Proiect Curs de Specializare_formator_oana.d.
5/16
Pas l mp
Continuturile cele mai
importante
Activitatile
trainerilor
Posibile activitati
ale participantilor
Materiale Sugestii
Introducere 1
Motivarea participanti lor Explicare Ascultare
Introdu exercitiu I ca pe
o oportunitate de
cunoal?tere a
participantilor
Explicarea
regulilor
1 Explicarea sarcinilor, regulilor
exercitiu lu i
Ofera 0 explicatie
scurta dar completa
Asculta, int reaba
Clarificarea sarcinilor
doar daca apar
intrebari suplimentare.
Anuntati ca timpul
de
executie va suficient,
dar nu anuntati timpul
exact.
I
Distribu rea
resurselor
1
Pregatiri
Distribu rea
materialelor dupa
cum urmeaza:
fiecare participant
primel?te 0 coala
alba format A4, un
pix i i 0 bucata
de
banda adeziv8.
CoalaA
Pix
Banda adeziva
I
E Organizarea Procesului Integrat de invatare (OPI)
I
-
8/10/2019 Proiect Curs de Specializare_formator_oana.d.
6/16
Pas
-
Timp
Continuturile cele mai
importante
ctivitatile
trainerilor
Posibile activitati
ale participanlilor
Materiale
Sugestii
Actiunea
5
Participan\ii ar trebui sa i;>i
scrie numele pe coala, mai
apoi sa faca
0
gaura in
aceasta
as
tfe incat sa arate
ca
0
"poza in rama" ( nu
conteaza marimea, atata timp
cat se poate vedea prin
aceasta gaura).
Apoi fiecare trebuie sa
gaseasca
un
punct de atractie,
o imagine. un obiect pe
care sa se lipeasca coala de
hartie care sa serveasca drept
rama .
Participantii ii'i fotosesc
imagina\ia - nimic
nu
este
interzis.
Dupa aceasta participan\ii se
invita unii pe altii sa priveasca
" tablourile" lor i'i
sa descrie ceea ce vad.
Observe. activitatea
>i comportamentul
grupului
Fiecare
"inrameaza"
obiectele pe care
doresc.
-
Coala A4
Pix
Banda adeziva
Orice obiect
existent in sal a
Observati activitatea i'i
opriti exercitiul dupa ce
au
observat toti
tablourile tuturor
participan\ilor.
Verificarea
rezultatelor
Evaluare
Generalizare
17'
o
simpla discutie ar putea fi
cea mai productiva pentru
acest energizer. Posibile
intrebari:
-Cum te-ai simtit ca ai avut
posibilitatea de a alege
un
Conduce discutia
Participa
la
discutie
Sa
nu
fii surprins de
varietatea situatiilor
in
care se regasesc
participan\ii in
momentul in care
i;>i
cauta obiectul pe care
it
I
I
-
8/10/2019 Proiect Curs de Specializare_formator_oana.d.
7/16
Pas
Timp
Continuturile cele mai
importante
ctivitatile
trainerilor
Posibile activitati
ale participantilor
Materiale
Sugestii
obiect ce s-a parut
interesant, fara sa fii
restrictionat de l nimic ?
- Cum i-ai ajutat pe ceilal,i sa
vada exact ceea ce vezi tu ?
- Ce te-a surpnns?
- Cum ai
r e u ~ i t
sa vezi
c e l ~ i
lucru cu ceilalti
n
obiectele
inramate ?
doresc inramat
-
8/10/2019 Proiect Curs de Specializare_formator_oana.d.
8/16
F: Sugestii pentru pregatire situatii tipice i pericole
Explica clar regulile e x e r i ~ i u l u i
Unele persoane tind sa refuze participarea in primele momente, dar
trebuie incurajate sa scape
de
inhibiti;
Unii participanti
au
incredere totala in aceste exercitii , e gas esc chiar
indispensabile pentru a crea atmosfera de grup, altii insa
nu au
deloc
incredere in ele deoarece
nu e
iubesc, considerandu-Ie doar " joculete"
-
8/10/2019 Proiect Curs de Specializare_formator_oana.d.
9/16
Titlul programului
Tehnici de vanzare
Scopul
Fonnarea unui mediu de invatare pentru agentii comerciali, in care ei sa poata
di$tiga experienta in folosirea metodelor noi de vanzare sa experimenteze aceste
metode, in a a fel indit sa
Ie
poata folosi in propria lor activitate. Activitatea se bazeaza
pe invatare, nu pe predare si vor
fi
folosite metode
i
abordari noi
in
fundamentarea
i
implementarea unui program de fonnare a agentilor comerciali , care presupune gasirea
raspunsurilor Ia
0
serie de intrebari i parcurgerea anumitor etape.
Rezultatele invatarii
Dupa tenninarea sesiunii de fonnare, participantii vor fi capabili sa:
- inteleaga c1ientii;
- inteleaga procesul de vanzare;
- tmbunatateasca propriul comportament in relatiile cu clientii;
- imbunatateasdi abilitatile de comunicare;
- imbunatateasca cuno$tintele referitoare la serviciul de relatii cu c1ientii;
- imbunati'iteasca modul de a lucra cu clientii dificili.
- stabileasca, sa mentina i sa dezvoite " retele de colaborare" eu ceila1ti participanti la
sesiunea de fonnare;
- se familiarizeze i sa practice autoevaluarea ca instrument in cre$terea propriiIor
perfonnant
e
.
Conditii de participare
n privinta beneficiarilor programului, condueerea fortei de vanzare poate opta
pentru 0 pregatire a tuturor agenjilor comerciali, sau poate face distincjia intre cei nou
angajati (situatie in care se realizeaza
0
fonnare initiaIii, care va pune accentul pe
tehnicile de vclnzare, prezentarea in treprinderii, produselor, pietei etc.) i agentii
comerciali cu experienta (cand vor fi privilegiate aspectele in masura
sa
intiireasca
moralul sau sa conduca la rezolvarea unor probleme specifice). In general, pentru a
detennina nevoile de pregatire, se recurge la
0
n liz dificult tilor intainite in procesul
de vanzare. Dupa ce responsabilul fortei de vanzare identificii
i
centralizeazii aceste
dificultiiti, training-ul poate fi focalizat asupra rezolvarii problemelor reale cu care se
confiuntii agentii comerciali.
Continutul programului de formare rezumat)
-Introducere in vanzari, procesul de vanzare
- Comportamente de cumparare
-
8/10/2019 Proiect Curs de Specializare_formator_oana.d.
10/16
- Cunostinte si competente de baza
- Sa intelegem clientii (nevoi, asteptari, personalitati, modele de comportament)
- Comunicarea verbala
- Comunicarea non-verbala
- AscuItarea activa, Punerea intrebarilor, Parafraza, Autenticitatea
- Serviciul clienti
si
telefonul
- Consilierea clientilor
- Modelul Egan
- Abordarea c1ientilor dificili
- Profilul unui vanzator de succes
- Metode de crestere a vanzarilor
Metodele de formare
Studiul individual
Agentilor comerciali i se solicita sa parcurga un anumit
material, unmlnd a
fi
testa? cu privire
Ia c u n o ~ t i n t e l e
acumulate. Este
0
formula simpla
ieftina, dar destul de putin utilizata, datorita aparentei lipse de finaIitate a demersului.
Cursurile seminarele Sunt metode de pregatire traditionale, Iarg aplicate in
domeniul vanzarilor. In special, seminarele permit utilizarea unei largi game de
instrumente education ale moderne, in multe cazuri, interactive, ceea ce conduce la
sporirea gradului de atractivitate a interesului participantilor. In cele mai muIte cazuri,
cursurile seminarele se finaIizeaza cu
0
testare, care conduce la obtinerea unui certificat
sau a unui atestat.
Formarea
n
situatia ream de mund\
Este metoda
de
instruire cu cel mai
practic continut, menita sa cize1eze
in
mod eficient c u n o ~ t i n t e l e aptitudinile dobandite
in cadrul cursurilor, seminarelor sau studiului individual. Ea presupune insotirea noului
angajat sau chiar a unui agent comercial mai experimentat, dar care se confrunta cu
0
problema specifica, de catre un instructor specializat, de catre unul din
~ e f i i
compartimentului de vanzari sau, mai adesea, de catre unul dintre eei mai buni agenti
comerciali de care dispune intreprinderea. Acest tutoriat se intinde pe perioada catorva
luni presupune un transfer de c u n o ~ t i n t e de experienta, benefic pentru noul agent
comercial.
Pentru inceput, noul angajat
observii
cum se
d e s t ~ o r 0
vizita la un client. Apoi,
participii
aHituri
de trainer, la conversatia cu clientul. In fine, dupa
c ~ t i g r e
unei
anumite experiente,
el
va
conduce
singur discutia cu
c1ientuI
trainer-ul avand doar rolul
de a-I
observa de a-I statui cu
p11vire
la utilizarea celor mai eficiente tehnici de
vanzare.
Principal a problema a acestei metode de formare este aceea ca presupune un mare
consum de timp este costisitoare. Sefii compartimentului de vanzari au alte sarcini de
indeplinit
Ie
ramane putin timp pentru
a-I
forma
p
noii angajati, iar agentii comerciali
experimentati sunt mai preocupati de a ~ i mari veniturile prin c r e ~ t e r e a vanzarilor. In
plus,
un
bun
~ e f
de compartiment sau un bun vanzator nu sunt neaparat buni traineri.
Solutia ideaUi este aceea a crearii unui post specializat, de trainer, in structura
organizatorica a compartimentului de vanzari, numai ca, datorita costurilor ridicate,
0
-
8/10/2019 Proiect Curs de Specializare_formator_oana.d.
11/16
asemenea masunl se justifica din punct de vedere economic doar in cazulintreprinderilor
mari, cu
0
for
de vanzare bine dezvoltata.
Vizitele e pregatire Agentii comerciali, in special, cei nou angajali, vor vizita
sectiile de productie ale intreprinderii pentru care lucreaza, in vederea c u n o a ~ t e r i i
aprofundate a produsului pe care il comercializeaza a procesului tehnologic de realizare
a acestuia. De asemenea, se pot organiza vizite la tiirguri expozi ii, in special, pentru a
studia produsele concurentei. n ambele cazuri, se asista la demonstratii se poartii un
dialog cu persoanele in masura sa ofere informa ii suplimentare.
Printre
instrumentele didactice
des utilizate
in
pregatirea agentilor comerciali se
numiira: suporturile de curs, studiile de caz, casetele video, discutiile de grup, jocul de
roluri, simularile, demonstra iile.
Suportul de curs i n s o t e ~ t e prezentarea in cadrul cursurilor ~ i / s a u constituie baza
pentru studiul individual.
EI
trebuie sa contina esenta ideilor informatiilor transmise, pe
care agentii comerciali trebuie s Ie
i n s u ~ e a s c a .
Studiul
e
caz este 0 metoda de instruire, utilizata cu preciidere in formarea
continua (persoane care deja lucreaza, dar vor
s a ~ i
perfectioneze pregatirea intr-un
anumit domeniu), care incearca sa recreeze 0 situatie real
a
in scopul de a evidentia
anumite aspecte cu caracter didactic.
Chiar dadi, adesea,
p o m e ~ t e
de la cazul unei intreprinderi reale, studiul de caz nu
este un simplu exemplu. De cele mai multe ori, situatia reala este "prelucrata", astfel
incat sa se poatii trage anumite concluzii cu aplicare general
a
care confirma teoria.
De asemenea, chiar daea, in unele cazuri, necesita efectuarea anumitor caIcule, un
studiu de caz nu este un simplu exercitiu sau 0 problema. EI se particularizeaza in raport
cu
0
problema
o b i ~ n u i t i i
prin faptul ca
nu admite 0 solurie unicii
Aproape orice solutie
propusa poate fi consideratii eoreeta, cu eondi ia de a fi coerenta coreet argumentatii. In
acest sens, se poate spune ca 0 argumentatie coreetii completa, care d o v e d e ~ t e
stapanirea limbajului de specialitate, este mai importantii chiar decat solutia propusa.
Proiectarea unor casete video in cadrul cursurilor seminarelor faciliteaza
observarea comportamentului dorit sau nedorit al ag entu lui comercial sau evidentiaza
anumite caracteristici ale produselor, constituind baza pentru discutii ulterioare.
Discutiile
e
grup se d e s ~ o a r a in cadrul unor seminare, mese rotunde,
workshop-uri etc., fiind menite sa conduca Ia gasirea unor solutii pentru rezolvarea unor
probleme concrete sau sa contribuie la generalizarea unor experiente pozitive.
Jocul e roluri reprezinta modalitate modem
a
interactiva, de pregatire,
atractiva pentru participanti, care sunt
p ~ i
in situa ia de a rezolva "pe viu" unele
probleme care pot sa apara in procesul de vanzare.
n
multe cazuri, jocul de roluri are loc in fata "c asei". Un participant
jo di
rolul
vanzatorului, incercand sa yanda un produs sau un serviciu, utilizand un demers
standardizat (de genul celui ce va fi prezentat in capitolul "Tehnici de vanzare"), in timp
ce un alt participant va asuma rolul cumpiiratorului, incercand sa se comporte cat mai
aproape de 0 situatie reala (ii va spune vanzaJorului ca nu ii po ate acorda mai mult de
cinci minute, va raspunde la telefon in mijlocul discutiei, va formula obiectii in legatura
cu caracteristicile produsului sau cu pretul acestuia etc.). Toate acestea vor sili pe
vanzator sa se adapteze sa raspunda corespunzator la toate tipurile de situatii ce pot sa
intervina. ,,Jocul" se incheie cu 0 discu ie la care participa atat "actorii", cat spectatorii.
-
8/10/2019 Proiect Curs de Specializare_formator_oana.d.
12/16
Cel mai adesea, insa, "interpretarile" cursantilor sunt film ate , in vederea unei
discutii ulterioare, intre trainer curs ant, cu privire la felul in care
au
fost indeplinite
sarcinile prev3zute in scenariu. Inregistrarea video prezinta avantajul de a-i scuti pe
participanti de expunerea lor, ca obiect de studiu, in fata colegilor, protejfu1du-Ie, astfel,
amorul propriu, in cazul unor prestatii mai putin corespunzatoare
Jocul de roluri este considerat ca fiind cea mai eficienta modalitate de a-i invata
pe agentii comerciali lipsiti de experienta aptitudinile specifice activitatii de vfmzare, in
cadrul unor cursuri de instruire.
S i m u l ~ r i l e
sunt foarte utile pentru perfectionarea c u n o ~ t i n t e l o r de marketing ale
agentilor comerciali. Pomind de la situatie data, a c e ~ t i a trebuie sa ia decizii de
marketing de vanzari, pentru a indeplini un anumit obiectiv. Aceste decizii se
constituie tntr-un input, care va fi prelucrat electronic, output-ul reprezentand 0 noua
situatie, care necesita noi decizii. Dupa mai multe iteratii, se constaUi gradul de
indeplinire a obiectivelor initiale se face
0
evaluare a participan ilor.
emonstrapile sunt modalWiti de a pune in valoare caracteristicile produsului ce
va fi comercializat in fata agentilor comerciali. Astfel de demonstratii pot avea loc, in
functie de natura produsului, in sala de pregatire, in unitatea productiva sau in cadrul unor
targuri expozitii. Pe langa aprofundarea
c u n o ~ t i n t e l o r
privind produsul, agentii
comerciali vor deprinde aptitudinile necesare efectuarii unor demonstratii similare in
fata cumparatorilor potentiali. Se apreciaza ca demonstratiiIe sunt cu atat mai importante,
atat ca mijloc de instruire, cat in relatia eu clientul, eu cat produsele sau serviciiIe
comereializate sunt mai complexe, iar eumparatorul are mai putine e u n o ~ t i n t e privind
utilizarea acestora.
Evaluare
prezentari, diseutii, observatii, reflectii,
in
timpul d e s t a ~ u r a r i i formarii pe
parcursul indrumarii participantiIor ( elaborarea proiectului)
evaluarea finala, ehestionare de evaluare
discutii pe parcursul activitatii de formare, autoevaluare, ehestionare
autoevalu are
urata
A. Cursuri eu caracter general
AI. Teorie praetica in vanzari
a. Nivelul "Notiuni de baza"
1. Notiuni introductive despre vfu1zare
l
zi)
2. Principiile vanzarilor 5 zile)
b. Nivelul "Impiementare praetica"
1. Vanzarea bunurilor de consum 6 zile)
2. Vanzarea produselor industriale 6 zile)
3.
Vanzarea servieiilor 6 zile)
4. Vanzarea serviciilor financiare
5
zile)
-
8/10/2019 Proiect Curs de Specializare_formator_oana.d.
13/16
5. Vanzarea tehnologiei infonnationale
5
zile)
6.
Vanzarea produselor
p
pietele exteme
(3
zile)
7.
Prospectarea controlul teritoriului 3 zile)
8. Dezvoltarea eficienta a afacerii 5 zile)
c. Nivel avansat
1. Tehnici de vanziiri avansate 5 zile)
2.
Managementul tranzactiilor de amploare 3 zile)
A
2
Managementul vanzarilor
a.
Nivelul "Notiuni de baza"
1.
Fundamentele managementului vanziirilor
1
zi)
2.
Managementul vanzarii in teritoriu (piata de con sum) 5 zile)
3.
Managementul vanzarii
in
teritoriu (piata industriala)
5
zile)
b.
Nivelul "Implementare practica"
Conducerea, dezvoltarea motivarea unei forte de vanzare 5 zile)
c.
Nivel avansat
Conducerea activitatii de vanzare 5 zile)
d.
Nivel strategic
Workshop pentru directorii de vanzari
2
zile)
B. Cursuri de specialitate
B
1
Finante
1. Finante contabilitate pentru managerii de alte specializari
1
zi)
2.
Finante pentru managerii de marketing vanzari 5 zile)
3. Finante pentru agentii de vanzari 2 zile)
B2.
Prognoza
1. Metode
~ t i i n t i f i e
de prognoza pentru imbunatatirea perfonnantelor
1
zi)
2.
Prognoza
p
computer a vanzarilor
2
zile)
B
3
. Negociere
1.
Principiile negocierii
1
zi)
2. Eficienta negocierii in tranzactiile majore (piata de consum) 5 zile)
3.
Eficienta negocierii in tranzactiile majore (piata industriala) 5 zile)
B4. Probleme administrative
Conducerea administrarea biroului de vanzari
5
zile)
B5. Vanzarea legea
Aspecte ale legislatiei in marketing vanzari
l
zi)
B
6
Vanzarea prin telefon
1.
Tehnici de vanzare prin telefon
1
zi)
2. Aptitudini pentru vanzarea prin telefon 5 zile)
B
7
Instruirea in domeniul vanzarilor
Tehnici de instruire in vanzari
5
zile)
Dupa cum se poate constata, oferta acopera 0 zona larga de probleme, abordate
atat din perspectiva functionaHi, cat p sectoare de activitate. In plus, cursurile sunt
modulate, durata unui modul fiind stabilita, de regula, la 0 saptamana.
-
8/10/2019 Proiect Curs de Specializare_formator_oana.d.
14/16
esurse materiale necesare
:
- lista participantilor
- ealculatoare eu aeees la internet
-flipehart
- posibilitatea de a eopia materialele de curs
-proiector
-spatiu pentru grupuri
- imprimanta
-eeran alb
- tabla alba/ neagra instrumente pt. seris.
SIMULAREA
Nevoile eonsumatorului
ABC:
A Avantaje
B- Beneficii
C- Caracteristici
Tendinta vanzatorilor neexperimentati este de a viunde doar caracteristicile. Oameniio de
foarte multe ori cumpara Avantajele Beneficiile care stau in spatele Caracteristicilor.
Ele exista de cele mai multe ori, trebuie sa
Ie
prezentam pentru
a-I
ajuta pe eel din fata
noastra sa ia 0 decizie. Acest lucru face diferenta dintre un viinzator bun unul mai putin
bun. Bineinteles ca trebuie sa tinem cont ca eel care vinde trebuie
s a ~ i
cunoasdi
serviciul.
lata cum trebuiesc prezentate Caracteristicile, Avantajele Beneficiile( exemplu in
domeniul imobiliar):
A AVANTAJE
a
acces rapid la 0 oferta mare de terenuri
b) identificarea terenurilor care corespund cu nevoia c1ientului
c) verificarea legalitatii terenului
d)
c u n o ~ t e r e
zonei terenurilor ca perspectiva( aconomie/ industrializare/ acces la
utili tap vecini/ drumuri, etc)
e) perspectiva ( daca nu-ti
g i i s e ~ t e
0
oferta potrivim in acel miment, cu siguranta vei avea
acces la prima oferta a agentiei imobiliare care corespunde nevoii tale)
f
nu se cere nici un comision in avans, adica l a t e ~ t i comisionul numai daca ti-au gasit
ofem
eea mai buna)
g) posibilitatea de a imagina solutii personalizate
h)
0
agentie
ti
va spune mai degraba adevarul despre un teren dedit un particular,
intrucaJ a-ti da
0
infonnatie falsa pune injoc imaginea renumele agentiei imobiliare
i) pot sa diseute cu un vanzator ca oferta lui nu este in eoncordanta cu piata, atunei eand
pretul este prea mare
putere de negociere)
-
8/10/2019 Proiect Curs de Specializare_formator_oana.d.
15/16
B - BENEFICII
a)
economie
de
timp
b) probailitatea cea mai buna de a gasi oferta cea mai buna pentru client
c ) economie
de
bani
d) consultanta creditare
e) sigurantii crescuta in informatiile primite
C-
CARACTERISTICI
a) agenti imobiliari cu experienta
b) un sediu unde i poti gasi
c)
baza de date complexa
cu
oferte cat
mai
variate
d) interesul de a-ti prezenta oferta cea mai bun a pentru tine, intrucat 0 agentie are 0 oferta
bogata
$i
nu
este constransa sa-ti yanda doar un teren, cum este cazul unui proprietar
e) consiliri juridici imobili
f) deschidere catre variante personalizate (
ex.
Daca sunt
doi
cumparatori care vor fiecare
cate 1000
mp
$i ei cunosc un cumparator care are
2000
mp)
Dintr-o Caracteristica decurge un avantaj, iar din Avantaj decurge
un
Beneficiu. De
multe ori un avantaj este un Beneficiu in acela$i timp.
n cazuI utilizarii SIMULAAII, se va imagina un dialog intre trainer $i participantulla
curs, primuI fiind
eel
care conduce dialogul.
A$ANU
T - Comisionul nostru este de 3% din valoarea tranzacpei.
P - Este negociabil?
T - Poate
fi
negociabil, insa nu foarte mult.
P- oricum mi se pare mult
$i
2%!
T - ........... ( nu mai spune nimie).
A$A DA ( agentul cunoa$te Beneficiile $i Caracteristicile a ceea ce ofera)
T - Comisionul nostru este foarte mic avand in vedere ceea ce facem pentru
dumneavoastra. Am ales sa va due la cele mai potrivite oferte pentru dumneavoastra,
lucrand cu noi eveti avantajul di
am
identificat rapid trei terenuri care se incadreaza in
cerintele dumneavoastra, am Iacut
0
economie mare de timp si v-am explicat
in
acela$i
timp care sunt avantajele pentr fiecare dintre terenuri. Comisionul este de doar 3% din
valoarea tranzactiei.
P - Acest lucru inseamna ca eu trebuie sa platesc cu 3 000 euro in plus pentru acest teren.
T Doar aparent pIatiti 3 000 euro in plus. n afura de faptul ca va yom consilia
in
acest
demers $i
nu
va trezip ea cine $tie
ce
probleme
are
terenul. Cunoa$tem zona,
v-am
explicat care sunt perspectivele $i
in
plus ramane
la
latitudinea dumneavoastra ce teren
alegeti dintre cele trei, pentru ea nu sunt cons trans sa va vand un teren anume, eu am avut
rolul de a gasi cea
mai
buna oferta pentru dumneavoastra.
P - Dar tot
mi
se pare mult.
-
8/10/2019 Proiect Curs de Specializare_formator_oana.d.
16/16
T - Mult in comparatie cu ce anume?
P- Este
0
suma mare!
T- V-am spus mai devreme, doar aparent, pentru
ca
v-am ajutat
sa
faceti economii.
Terenuri similare sunt prezente pe piatii la
120000
euro, ceea
ceinseamna
ca daca veti
p1ati pe
acest teren
1 3
000 euro, ali Iacut
0
economie de
17
000 euro. Mai mu1t de atilt
~ t u ca pentru acest teren yeti ob!ine autoriza!ie de construqie cum dori!i
dumneavoastra, intrucat vecinii dumneavoastra deja au. Spre exemp1u la acel teren din
Cometu ,
pe
care vi
la
oferit la 90 000 euro, em cea mai proasta afacere.
De 6
luni nu s-a
mai eliberat nici 0 autorizatie de construqie, intrucat este zona inundabila practic
degeaba cumparati terenul pentru
ca
nu v-ati
fi
putut apuca de construqie, cum doriti.
P- Da, probabil avep dreptate, t o t u ~ s-ar mai putea reduce acest comision?
T - Voi Incerca sa oblin acest lucru pentru dumneavoastra. De asemenea, va yom consilia
in intocmirea dosarului pentru creditare, pentru ca m inteles ca aveti doar 80 000 euro
acum!
P-
Ar fi
foarte bine.
T - Daca sunteti hotarat sa cumparati terenul, voi incepe sa demarez discutia cu superiorii
meL
P- Cand mi-ai putea da un raspuns?
T - Cat de repede doriti sa-l cumparati?
P- Saptamana viitoare.
T -
Nu va
pot garanta ca pana atunci va mai
fi
disponibila oferta.
P ...
T - Putem merge
la
notariat sa incheiem un precontract, ia r pana maine
va
voi obrine 0
reducere a comisionului de la 3% la 2%.
P perfect.
T - Va multumesc atunci, ali Iacut 0 alegere inspirata!
Aceasta strategie a imbinarii ABC
0
reprezinta
ABC ulin
vanzari. Oamenii nu cumpara
camcteristicile, ci cumpara Avantajele beneficiile. Acest ABC se aplica
in
orice
domeniu.