![Page 1: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/1.jpg)
Master i Projektledelse,
Syddansk Universitet
September 2012
Projektforhandlinger og -kontrakter
![Page 2: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/2.jpg)
Session 1 - introduktion
1. Introduktion til modulet
2. Det juridiske rammeværk for kontrakter og projekter
3. Dokumenter
4. Betydningen af projektets karakteristika for udformningen af kontrakten
5. Sammenhængen mellem projektets tekniske, kommercielle og juridiske strømme
6. Det tidsmæssige forløb
7. Den internationale dimension
2
![Page 3: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/3.jpg)
1. Introduktion til modulet
![Page 4: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/4.jpg)
Formål og sigte
• Tilegne sig forståelse for projektkontrakter og –forhandlinger i forhold til projektets forskellige interessenter, f.eks. samarbejdspartnere, kunder og leverandører.
• Udvikle kompetence i at deltage i projektforhandlinger samt indgå og fortolke projektkontrakter for at beskytte egne og virksomhedens interesser bedst muligt.
• Sammenhæng mellem projektets målbeskrivelse, fremdrift, leveranceansvar, projektøkonomi og ændringsstyring.
• Håndtere ændringer i løbet af projektkontraktens levetid.
4
![Page 5: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/5.jpg)
Oversigt over sessioner
1. Introduktion (6.9)
2. Arbejdsbeskrivelse og betaling (7.9)
3. Ændringer til kontraktens ”scope” (28.9)
4. Kontraktsbrud, ansvar og ansvarsbegrænsninger (29.9)
5. Forhandling og tvister samt IPR (22.11)
6. Opsummering (23.11)
5
![Page 6: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/6.jpg)
Grundlaget for undervisningen
Forskning, empiri
• Artikler
Teoretisk viden og indsigt
• Litteratur, artikler, kompendium og præsentationer
Praktisk anvendelse og erfaring
• Standardkontrakter
• Cases
6
![Page 7: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/7.jpg)
Underviser Bo Sandroos
• Uddannelse – Cand. jur Københavns Universitet 1991. Studier ved Oslo Universitet
1990
– MBA, CBS 1995
– Advokat 1999
• Ansættelser – Siden 2010 selvstændig advokat
• Rådgiver såvel kunder som leverandører. Speciale inden for energiindustrien
– IBM, konsulent og salgsleder 2007-2010
– Denerco Oil, kommerciel chef og VP 2003-2007
– Bavarian Nordic, chefjurist 2000. CFO og Vice President 2000-2003
– Novo Nordisk, juridisk afdeling 1996-2000
– Mærsk Olie og Gas, juridisk afdeling 1991-1996
7
![Page 8: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/8.jpg)
Deltagerne
8
Projektledelse
Program- og portefølje-
ledelse
Direktion
Funktions-direktør
Team- og afdelingsledelse
Informationsteknologi
Forlagsvirksomhed Voksenundervisning
Lægemidler Forskning og udvikling
Miljøstyring
![Page 9: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/9.jpg)
Aktivitet ansvar risiko + betaling
9
Aktivitet Ansvar Betaling
1. Modifikationer 2. Vedligehold 3. Service 4. Kommissionering, igangkøring 5. Installation 6. Transport 7. Forsikring 8. QA/QC 9. Fremstilling 10. Udleje af personale 11. Dokumentation 12. Certificeringer af design 13. Detaljeret design 14. Konceptuelt design
Ansvar for at producere? Ansvar for at godkende? Andet ansvar?
Hvilken pris? Hvorledes modtage betaling? Hvornår modtage betaling?
For hver aktivitet
vurdere ens eget
ansvar og vurdere
hvorledes man
modtager betaling
![Page 10: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/10.jpg)
2. Det juridiske rammeværk for
projekter, forhandling og kontrakter
10
![Page 11: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/11.jpg)
Typer af juridisk regulering
”Præceptive” lovregler
(kan ikke fraviges)
”Deklaratoriske” lovregler
(kan fraviges)
11
![Page 12: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/12.jpg)
Projektets juridiske ramme – præceptive regler
• Overordnet og tværgående juridisk regulering – Selskabsforhold, skat/moms, ansættelse, konkurrence og
markedsføring, sikkerhed, offentlige tilskud
• Branche- og sektorspecifik regulering – F. eks. lægemidler, fødevarer, vindmøller, transport
• Myndighedsorganiseringen – Organer, funktioner, personer
– Opgaver
– Kommunikation til/fra virksomhederne
• Industristandarder – præceptive? – Udstedende organer
– ”Agreed documents”?
– Kutymer
• Offentlige udbud / udbud inden for forsyningsvirksomhed
12
![Page 13: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/13.jpg)
Projektets juridiske ramme – deklaratoriske regler
• Aftaleloven – Regler om kontrakters indgåelse, fortolkning og udfyldning, ophør m.v.
• Købeloven – Regler om leverance, ansvar, misligholdelse m.v.
• Kontraktens regulering af projektet
• Projektet selv
13
![Page 14: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/14.jpg)
Juridisk ramme for forhandlinger
• Udbudsreglerne vs. almindelige tilbud og forhandling
• Loyalitetspligt
• Oplysningspligt – Almindelig oplysningspligt (Andersen s. 59)
• Kommercielle forhold – Viden, vidensspring
– Planer og potentialer
– Forventninger
• Ansvaret før, under og efter kontraktens indgåelse – før og under:”alm.” ansvar
– efter: skærpet ansvar
14
![Page 15: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/15.jpg)
Fortolkning af kontrakter
• Betydningen af lovvalget, der regulerer kontrakten – Dansk, tysk, engelsk, amerikansk, anden, ret
– Præceptive retsregler (kan ikke fraviges)
– Deklaratoriske retsregler (kan fraviges)
– Fortolkningsprincipper
• Udgangspunktet for fortolkning – Kommercielle forhold
– Professionelle parter
• Adgang til at supplere med baggrundsret? – kundens pligter: næppe
– leverandørenens pligter: konkret vurdering
• ”Entire Contract”-klausul
• Betydningen af kontraktssproget (f.eks. dansk vs. engelsk)
15
![Page 16: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/16.jpg)
Fortolkningsregler - danske
• Koncipist-reglen – Den der har formuleret et vilkår har risikoen for evt. uklarhed
• Lex specialis-reglen – Konkret regulering går forud for generel
• Nyere regulering forud for ældre
• Fortolkningsregulering i kontrakten
• Formålsangivelser - præambel
• Overskrifter på vilkår, afsnit m.v.
• Eksemplifikation
• Rangordning af dokumenter – Juridiske vilkår og tilhørende bilag, udbudsmateriale, tilbud
– General Conditions vs. Particular Conditions
16
![Page 17: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/17.jpg)
Fortolkningsregler – engelsksprogede
• Entire contract
• Best endeavours vs. Reasonable endeavours
• (No) waiver
• Time is of the essence
• Clause headings
• Schedules part of contract – conflict
• References to male/female, singular/plural
• ”Enure to the benefit of successors/assigns”
• Reference to Act/statute is a reference to any modification
17
![Page 18: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/18.jpg)
Kontrakternes opbygning og formulering
• Kontraktspakke bestående af kontrakt med en række bilag
• Detaljeret regulering – Formål: undgå fortolkningstvivl
• Bred regulering – Formål: undgå at baggrundsretten skal bruges (købelov, aftalelov etc.)
• Kontrakt ofte på engelsk
• Engelsk-amerikansk kontraktstradition – Regulerer enkelttilfælde, ikke generelle principper
– Brug af engelske kontraktsudtryk
18
![Page 19: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/19.jpg)
Mere om opbygning og formulering
• Samarbejdsaspektet – Slutresultatet ofte et resultat af begge parters indsats
– Kontraktens formål: forebygge og løse konflikter
• Kvalitetskrav detaljerede og strenge
• Kontrolsystem med krav om dokumentation, rapportering og kommunikation
• Etablering af overordnet tidsplan med milepæle
• Kunde adgang til at ændre ydelsespligten – Opsige/afbestille
– Ændre ydelsespligtens indhold
• Vægt på formelle rutiner og procedurer – Virker konfliktforebyggende – klare linier
• Behov for kontraktsadministration
19
![Page 20: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/20.jpg)
3. Dokumenter
20
![Page 21: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/21.jpg)
Dokumenterne før kontrakten I
• Udbudsmateriale – Invitation
– Udbudsbetingelser
– Projektbeskrivelse
– Krav til udformning af buddet
– Kommercielle og finansielle vilkår
– Udkast til kontrakt
• Andre måder for kunden at igangsætte købet – Bestillingsseddel/ordre (med vilkår på bagsiden?)
– Udsendelse af kontrakt med bilag
– Udsendelse af specifikation
– Telefonisk kontakt
– Tekniske møder
– ”Beauty contest”
21
![Page 22: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/22.jpg)
Dokumenterne før kontrakten II
• Mødereferater – Evt. med bilag, dokumentation
– Underskrevet?
– Hvem udarbejder – svarfrister – hvad hvis ikke enighed
• ”For”-aftaler – Letter of Intent / ”hensigtserklæringer” – Behov? Hvem har behov?
– Tidsmæssig indpasning i processen
– Juridisk bindende eller ej
– Ofte 1-2 sider men kan være længere
– ”Term Sheet” (kombination af mødereferat og Letter of Intent)
– Evt. med bilag, dokumentation
– Underskrevet?
– Hvem udarbejder – svarfrister – hvad hvis ikke enighed
22
![Page 23: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/23.jpg)
Betydningen af dokumenter/dokumentation under projektet
• Ændringer af kontrakten – ”Amendment No. 1” etc. – underskrivelse
– Andre formkrav
• Ændringsordrer – Instruktioner
– Ændringsordrer
– Anmodninger om ændringsordrer fra leverandøren
• Mødereferater
• Anden kommunikation – Skriftlig
– Mundtlig
23
![Page 24: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/24.jpg)
4. Betydningen af projektets
karakteristika for udformningen af kontrakten
24
![Page 25: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/25.jpg)
Karakteristika ved projektet - eksempler
IT Vindmøller Lægemidler
Fysiske forhold
Fysisk afstand (outsourcing), teknologisk platform
På land, nearshore, offshore
Klinisk afprøvning
Teknologi Mangeartet Software, infrastruktur, drift
Offshore olie og gas, adapteret til vind. Egen teknologi
R&D, klinisk udvikling, opskalering, produktion, transport og distribution
Kommercielt Fragmenteret leverandørmarked Commoditization Offshoring
Afhængig af investeringsniveau (politisk vilje). Leverandørmarked under opbygning
Pharma vs. biotech Prissætning Glob ale markeder
Juridisk Få præceptive regler, men standarder, Få standardkontrakter
FIDIC-standarder (og certepartier). Virksomhedsspecifikke kontrakter
Præceptive regler. Virksomhedsspecifikke kontrakter
25
![Page 26: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/26.jpg)
Faktorer relevante for kontrakten I
• Teknologi – unik eller commodity
• Leverancesikkerhed
• Type – Forskning, udvikling, design, prototype,
• Varighed af projektet
• Værdi – For kunde
– For projektorganisation
26
![Page 27: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/27.jpg)
Faktorer relevante for kontrakten II
• Parternes hidtidige forhold/transaktioner
• Projektlederen
• Kundens forhold – ”Due diligence”
– QA/QC / business controls
• Forventning om fremtidige transaktioner – Classic market vs. strategic network
• Parternes ”organisering” – Etablering af hierarki, kommando- og kommunikationsstruktur,
delegationsbeføjelser, SOP’ere , incentive-systemer og mekanismer til konfliktløsning
27
![Page 28: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/28.jpg)
5. Sammenhængen mellem
projektets tekniske, kommercielle og juridiske strømme
28
![Page 29: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/29.jpg)
Sammenhængen
Teknologi Ejerskabet Karakteristika
Kommercielt Lønsomhed Risiko
Juridisk / kontrakt
Klarhed over rettigheder
Klarhed over forpligtelser
og risiko
29
![Page 30: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/30.jpg)
Den basale relation i kontrakten Leverance vs. betaling
30
Leverandør Kunde
Leverandørens ydelser:
Ydelsen – hvad (Appendix A, Work Order). Specifikationer
Tid – hvornår
Hvordan leveres. Kvalitetskrav. Specifikationer
Regler for ændringer
Kundens betalinger:
Betaling – prisen (Appendix B)
Betalingsplan / milepæle
Håndtering af indsigelser
Betaling af ændringsarbejder
Se også Branconi/Loch s. 121
![Page 31: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/31.jpg)
Leverandørens hovedinteresser
31
• For udført eller aftalt arbejde og ekstraomkostninger
• Betalingsplan – fakturering - indsigelser
Sikre betaling
• Typer af ansvar – kontraktsansvar, ansvar for skader
• Ansvarsbegrænsning(er)
Undgå ansvar der ikke hører hjemme hos dig
• Strategi – patent vs. hemmeligholdelse
Sikre sin know-how/vare/kernekomptence
• Hurtigt, effektivt og uden skade på økonomisk stilling eller renomé
Få løst konfliker der opstår
![Page 32: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/32.jpg)
Juridiske vilkår er ikke de eneste af betydning
1. Det operationelle, tekniske, drifts- og leverancemæssige (”produktet”)
2. Det kommercielle – risiko og afkast (lønsomhed)
3. Det kontraktsmæssige og juridiske – ydelse/betaling, ansvar, rettigheder og
tvisteløsning
4. Aktørerne – leverandrører,
underleverandører, partnere, kunde(r)
32
Kontrakten
![Page 33: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/33.jpg)
Problemstillingen omkring ansvar: EPC/EPIC
Engineering Procurement
Installation Construction/
Commissioning
Hvem har ansvaret?
33
![Page 34: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/34.jpg)
Kontraktspyramiden
34
![Page 35: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/35.jpg)
Back-to-Back princippet
• Kunde
Vilkår
• Leverandør
Vilkår • Under-
leverandør
Vilkår
35
Pro Contra
Praktisk og enkelt Overvælte ansvar på U-lev. Pligt (eller Kunde godkende)
U-lev i vanskelig situation Forskellige ydelser behov for forskellige vilkår
![Page 36: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/36.jpg)
Branconi/Loch’s ”eight levers”
1. Specifications – Konkrete og konsistente tekniske specifikationer og forudsætninger
2. Price – Kvalitet i og kontrol af omkostningsestimater
3. Payment terms – Likviditetsstyring
4. Schedule – Opmærksomhed på trade-offs (kompromis) og incentives (motivation)
5. Performance guarantees
6. Warranties – Begrænse indeståelser. Klarhed over garantiforpligtelser
7. Limitations of liability – Ansvarsbegræsninger for forsinkelser, mangler, garantier, andet
8. Securities – Performance-garantier, betalingsgarantier
36
![Page 37: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/37.jpg)
Aktivitet ansvar risiko + betaling
37
Aktivitet Ansvar Betaling
1. Modifikationer 2. Vedligehold 3. Service 4. Kommissionering, igangkøring 5. Installation 6. Transport 7. Forsikring 8. QA/QC 9. Fremstilling 10. Udleje af personale 11. Dokumentation 12. Certificeringer af design 13. Detailed design 14. Konceptuelt design
Ansvar for at producere? Ansvar for at godkende? Andet ansvar?
Hvilken pris? Hvorledes modtage betaling? Hvornår modtage betaling?
For hver aktivitet
vurdere ens eget
ansvar og vurdere
hvorledes man
modtager betaling
![Page 38: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/38.jpg)
6. Det tidsmæssige forløb
38
![Page 39: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/39.jpg)
Det samlede (kontraktsmæssige) forløb
39
Udbud
eller
salgsmøde
Tilbud
Teknisk
drøftelse
Afklarings-
møde
Forhandlings-
møde
Term Sheet /
Letter of Intent
Kontrakt
Første
kontakt
Underskrevet
kontrakt
Arbejdet
afsluttet
Garanti-
periode
Leverance
Leverance
Betaling
Leverance
Leverance
Betaling
![Page 40: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/40.jpg)
Interessekonflikter pga. tid
• Kundens lønsomhed, profit, gevinst, ”benefit” – ligger efter afslutningen af projektet
• Leverandørens lønsomhed osv. – ligger før og under projektet (og efter)
40
![Page 41: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/41.jpg)
Forskelle i fokus og opfattelse af værdi
41
Leverance
Høj
Lav
Investering af
tid m. v.
Kontrakten Løsning Værdi
identificeret
Kundens opfattelse af
værdi
Kundens opfattelse af
leverandørens
engagement
![Page 42: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/42.jpg)
Værdiopfattelsen kan skabe en tusmørke-zone
Indledende drøftelser
• Teknisk
• Kapacitet
• Leverance
• Kommercielt
Forhandlinger
• Teknisk
• Leverance
• Kommercielt
• Juridiske vilkår
Indgåelse af kontrakt
• Vilkår på plads
• Juridisk tekst
• Bilag
• Andet materiale
Opstart af projekt og leverance
• Møder
• Indledende workshop
• Første leverance
42
Forventninger hos kunden om bestemt teknologisk løsning Forventninger hos leverandøren om bestemt økonomi og kundemedvirken
Bristende forudsætninger for hver af de to parter
![Page 43: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/43.jpg)
7. Den internationale dimension
43
![Page 44: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/44.jpg)
Projektet
• Geografisk afstand – Kontrol
– Kommunikation
– Værdiskabelse og optimering
• Det juridiske grundlag – Retssystem
– Adgang til konfliktløsning
– Sprog
– Projektets infrastruktur – banker, rådgivere, ”eksperter”, mæglere, mv.
• Kultur – Forretningskultur og -etik
– Andre kulturelle forhold
44
![Page 45: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/45.jpg)
Forhandlinger
• Samme generelle forhold som for projektet
• Forhandlingstemaerne – Påvirket af den internationale dimension
– Interesser, prioriteringer
• Forhandlingsprocessen – Påvirket af den internationale dimension
– ”Transparens” i forhandlingsprocessen
– Viden, tilbageholdelse af information
45
![Page 46: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/46.jpg)
Kontrakten
• Samme generelle forhold som for projektet
• Valg af retssystem til at regulere fortolkningen af kontrakten + løsning af tvister
• Jurisdiktion / værneting: hvor skal tvister løses
• Voldgifter eller almindelige domstole. Andre løsninger
• Juridisk sprogbrug, juridiske termer
• Traditioner
46
![Page 47: Projektforhandlinger og -kontrakterwsco.dk/dk/download/Kompendium-PowerPoint-præsentation...– unik eller commodity • Leverancesikkerhed • Type – Forskning, udvikling, design,](https://reader030.vdocuments.pub/reader030/viewer/2022041123/5d22582088c993722e8d5863/html5/thumbnails/47.jpg)
Opsummering og næste gang
• Kend kontraktens juridiske ramme
• Kend dine dokumenter
• Tag projektets karakteristika i betragtning
• Koordinér tekniske, kommercielle og juridiske krav og vilkår
• Se forløbet som én sammenhængende tidsmæssig proces
• Overvej en evt. international dimension
NÆSTE GANG:
• Kontraktens detaljerede bestemmelser om leverance og betaling
47