Download - PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6
![Page 1: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062309/56813d62550346895da7362b/html5/thumbnails/1.jpg)
PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
A6
Profª. Patrícia A. de Lima
![Page 2: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062309/56813d62550346895da7362b/html5/thumbnails/2.jpg)
O PLANO PROMOCIONAL
ETAPAS BÁSICASAnálise da situação de mercado Identificação dos problemas e oportunidadesDefinição dos objetivosDefinição das estratégiasA verba promocional
Fonte: Prof. Luciano Bonetti - AMPRO
![Page 3: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062309/56813d62550346895da7362b/html5/thumbnails/3.jpg)
ETAPA 1 – Análise da situação de mercado Analisar tendências da categoria; Analisar tendências econômicas; Analisar o comportamento do
consumidor;
![Page 4: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062309/56813d62550346895da7362b/html5/thumbnails/4.jpg)
ETAPA 2 –Avaliação do ambiente promocional
Observar todas as áreas da comunicação de marketingno mercado em geral;na categoria do produto.
![Page 5: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062309/56813d62550346895da7362b/html5/thumbnails/5.jpg)
ETAPA 3 –Avaliação da atividade da concorrência
Qual o grau de atividade dos concorrentes na área?
O que estão fazendo? O que podem vir a fazer? Quais as barreiras promocionais
enfrentadas na categoria?
![Page 6: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062309/56813d62550346895da7362b/html5/thumbnails/6.jpg)
ETAPA 4 –Identificação do problema Etapa complexa; Exige que os objetivos específicos
sejam identificados.
![Page 7: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062309/56813d62550346895da7362b/html5/thumbnails/7.jpg)
ETAPA 5 –Desenvolvimento dos objetivos da promoção
Distintos; Específicos; Mensuráveis.
![Page 8: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062309/56813d62550346895da7362b/html5/thumbnails/8.jpg)
ETAPA 6 –Identificação do público-alvo Quem deve ser atingido e motivado? Consumidor final, equipe de vendas,
distribuidores? Especificar.
![Page 9: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062309/56813d62550346895da7362b/html5/thumbnails/9.jpg)
ETAPA 7 –Definição das estratégias Relacionar com os objetivos traçados.
![Page 10: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062309/56813d62550346895da7362b/html5/thumbnails/10.jpg)
ETAPA 8 –Traçar as táticas Devem decorrer naturalmente dos
objetivos e das estratégias; Devem servir de apoio às estratégias.
![Page 11: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062309/56813d62550346895da7362b/html5/thumbnails/11.jpg)
ETAPA 9 –Elaboração do orçamento Levantar todos os custos do projeto.
![Page 12: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062309/56813d62550346895da7362b/html5/thumbnails/12.jpg)
ETAPA 10 –Avaliação Avaliar cada uma das etapas apontando
as lições aprendidas (coisas que deram certo e coisas que deram errado).
![Page 13: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062309/56813d62550346895da7362b/html5/thumbnails/13.jpg)
ESTRUTURA DO PLANO
Objetivos Público Alvo Estratégia Mecanismo (inclui regulamento, recursos
materiais e humanos) Custos (Investimentos) Controle e avaliação
![Page 14: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062309/56813d62550346895da7362b/html5/thumbnails/14.jpg)
ESTRUTURA DO PLANO
1. ObjetivosObjetivos de Marketing
Aumentar a participação de mercado (de/para). Redução de estoques em “X”% Acelerar o giro do estoque (de X dias para Y dias) Gerar caixa (R$ 000,00) Bloquear concorrência Introduzir um novo produto, adotar novos formatos,
tipos.
![Page 15: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062309/56813d62550346895da7362b/html5/thumbnails/15.jpg)
ESTRUTURA DO PLANO
Objetivo(s) do plano Deve estar de acordo com o objetivo de marketing (da
empresa, do produto) Precisa ser quantificável para ser mensurável (para ter
medição). Exemplo: Bloquear a concorrência, promovendo um
acréscimo de X% na vendas do produto “XPTO”, na sua embalagem comum, durante os meses de junho, julho e agosto, com um investimento de R$ 00.000,00 correspondente a Y% do lucro adicional obtido com a ação.
![Page 16: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062309/56813d62550346895da7362b/html5/thumbnails/16.jpg)
ESTRUTURA DO PLANO
Objetivos Promocionais para os Consumidores
Induzir os consumidores potenciais a experimentar o produto.
Atrair novos consumidores, descobrindo novos comportamentos-de consumo.
Generalizar a aceitação de um produto para vários extratos de consumidores.
Obter freqüência de compra
![Page 17: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062309/56813d62550346895da7362b/html5/thumbnails/17.jpg)
ESTRUTURA DO PLANO
Fazer com que o consumidor prefira o produto, não apenas por motivos de qualidade e de preço.
Ensinar os consumidores a usar um produto do modo mais conveniente
Obter venda casada dos diversos produtos da empresa.
![Page 18: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062309/56813d62550346895da7362b/html5/thumbnails/18.jpg)
ESTRUTURA DO PLANO
Objetivos Promocionais para os Intermediários Intensificar a introdução de novos produtos. Incrementar a freqüência de vendas Obter fidelidade do intermediário. Determinar alternativas nas políticas, fórmulas e
condições de vendas. Estimular colaboração. Aumentar índice de rotação do produto no
intermediário.
![Page 19: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062309/56813d62550346895da7362b/html5/thumbnails/19.jpg)
ESTRUTURA DO PLANO
Eliminar resistências ocasionadas por margens menores ou por condições melhores oferecidas pela concorrência.
Aumentar motivação.
![Page 20: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062309/56813d62550346895da7362b/html5/thumbnails/20.jpg)
ESTRUTURA DO PLANO
Objetivos Promocionais para a Força de Vendas Criar motivações permanentes. Obter atitudes favoráveis para a introdução de novos
produtos ou produtos alterados. Obter informações sobre o mercado. Conquistar o interesse pelos produtos de penetração
mais difícil. Despertar interesse nas distribuição do material
promocional.
![Page 21: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062309/56813d62550346895da7362b/html5/thumbnails/21.jpg)
ESTRUTURA DO PLANO
2. Público-AlvoO Plano precisa definir claramente quem é o
alvo da ação.Se Incentivo ao Consumo que tipo de
consumidor está sendo direcionado a ação.Se com o apoio de Promoção ao Comércio
que parte do comércio (da cadeia distributiva o plano está objetivando).
![Page 22: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062309/56813d62550346895da7362b/html5/thumbnails/22.jpg)
ESTRUTURA DO PLANO
3. Tipo de promoção Defina aqui que tipo de ação promocional vai realizar; Não é necessário detalhar (será feito no capítulo
mecânica); Tipo de promoção pode ser: um brinde, uma embalagem
especial, bonificação, sorteio, concurso, amostras, programa de incentivo, evento promocional, etc.
Sempre a mais adequada ao público e aos objetivos de marketing e da promoção
![Page 23: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062309/56813d62550346895da7362b/html5/thumbnails/23.jpg)
ESTRUTURA DO PLANO
4. MecânicaQual benefício adicional será oferecido?Justifique a oferta (do ponto de vista do público
objetivado também)Quais recursos são necessários (humanos e
materiais)? Faça um detalhamento de tudo.-Regulamento
(principalmente se for um concurso - atenção para a Legislação).
![Page 24: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062309/56813d62550346895da7362b/html5/thumbnails/24.jpg)
ESTRUTURA DO PLANO
5. Custos (Investimentos)Detalhamento de todo investimento necessário
para execução da ação.De criação, produção, execução e controle.O custo de profissional/hora em alguns casos é
aconselhável(seu tempo, por exemplo).Não esquecer os Impostos, Taxas de Licença, etc.O orçamento deve ser criterioso e conseqüente.
![Page 25: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062309/56813d62550346895da7362b/html5/thumbnails/25.jpg)
ESTRUTURA DO PLANO
6. Controle e AvaliaçãoQuais controles serão realizados antes, durante
e depois de ação?Qual o formato da avaliação e quando ocorrerá?A ação prevê resultados e eles precisam ser
avaliados. No mínimo para realimentar o processo promocional, corrigindo falhas, registrando as razões de sucesso etc.
![Page 26: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062309/56813d62550346895da7362b/html5/thumbnails/26.jpg)
ESTRUTURA DO PLANO
Os controles e avaliações podem ser com dados internos (relatórios gerenciais de desempenho) ou através de Pesquisa de Mercado.
Para haver bom controle é preciso Ter uma situação antes, durante e depois da promoção.
![Page 27: PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A6](https://reader036.vdocuments.pub/reader036/viewer/2022062309/56813d62550346895da7362b/html5/thumbnails/27.jpg)
Referências Bibliográficas
COSTA, Antonio R. & CRESCITELLI, Edson. Marketing promocional para mercados competitivos. São Paulo: Atlas, 2003.
FERRACCIÙ, João de Simoni Soderini. Promoção de Vendas. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2002. Mídia Dados 2007.
BLESSA, Regina. Merchandising no ponto-de-venda. São Paulo: Atlas, 2008.
BONETTI, Luciano. Planejamento Promocional. Curso da AMPRO Educação.
www.ampro.com.br www.hsm.com.br